【培訓(xùn)對象】
信用卡部、支行分管副行長、客戶經(jīng)理、信用卡直銷團(tuán)隊(duì)

【培訓(xùn)收益】
引導(dǎo)認(rèn)知、學(xué)會(huì)市場分析、把握創(chuàng)新方法的能力 掌握信用卡產(chǎn)品賣點(diǎn)、商圈經(jīng)營、客戶需求的能力 有效開展實(shí)踐活動(dòng)、外拓營銷、團(tuán)辦開發(fā)的能力 訓(xùn)練客戶開發(fā)、關(guān)鍵人突破、客群維護(hù)、有效管理的能力 系統(tǒng)學(xué)習(xí)營銷話術(shù)、溝通技巧、高精準(zhǔn)營銷的能力

第一章、新形勢下信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展解讀
一、信用卡市場普遍面臨的問題掣肘
1、信用卡產(chǎn)品的市場定位模糊
2、信用卡產(chǎn)品的同質(zhì)性嚴(yán)重
3、持卡用戶的品牌忠誠度低
4、對信用卡產(chǎn)品及市場缺乏系統(tǒng)研究
【案例思考】：當(dāng)信用淪為加油卡、打折卡、購物卡……之后
二、商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)面臨三大考驗(yàn)
1、市場日趨飽和，考驗(yàn)營銷能力
2、業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)不斷積聚，考驗(yàn)經(jīng)營能力
3、互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)異軍突起，業(yè)務(wù)經(jīng)營模式急需轉(zhuǎn)型
三、新市場孕育三大業(yè)務(wù)機(jī)遇
1、消費(fèi)金融潛在市場巨大，信用卡主觀信貸消費(fèi)意愿日益成熟
2、政策紅利逐漸釋放，機(jī)制創(chuàng)新形成增長新動(dòng)力
3、利用互聯(lián)網(wǎng)金融技術(shù)提升客戶體驗(yàn)領(lǐng)域處于起步階段，有利于后來者后起直追

第二章、信用卡區(qū)域商圈地圖及競爭力分析
一、區(qū)域商圈地圖情報(bào)收集與建檔
1、人口概況、有穩(wěn)定工作或收入的人群比例
2、經(jīng)濟(jì)概況，企事業(yè)單位特點(diǎn)，職工收入等情況
3、發(fā)卡行情況，現(xiàn)有卡量、卡種、市場活動(dòng)等
4、信用卡直銷隊(duì)伍情況，人數(shù)、主要作業(yè)方式等
5、標(biāo)行業(yè)分析，知名企業(yè)、事業(yè)單位、學(xué)校醫(yī)院等
6、目標(biāo)行業(yè)地理分布圖，商務(wù)區(qū)、貿(mào)易區(qū)、工業(yè)區(qū)、開發(fā)區(qū)、政府職能區(qū)等
【課堂思考】：小組討論商圈客戶資源儲(chǔ)備情況列舉
二、我行信用卡產(chǎn)品競爭力分析
1、地區(qū)同業(yè)銀行信用卡產(chǎn)品差異分析
2、本地區(qū)同業(yè)銀行信用卡優(yōu)惠商圈活動(dòng)情況分析
3、本地區(qū)市場潛力空間分析
4、我行信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展的SWOT分析
三、我行信用卡現(xiàn)有差異化營銷策略
1、我行信用卡產(chǎn)品差異化的特點(diǎn)
2、針對不同性別/年齡的目標(biāo)客戶
3、針對不同興趣愛好的目標(biāo)客戶
4、針對不同需求的目標(biāo)客戶
5、市場細(xì)分策略
6、價(jià)格策略
7、服務(wù)策略……
【產(chǎn)品講學(xué)】：營銷話術(shù)撰寫、課堂分享

第三章、信用卡商圈經(jīng)營的創(chuàng)新策略
一、屬地化優(yōu)惠活動(dòng)是商圈經(jīng)營的關(guān)鍵
1、商圈經(jīng)營的客群分類
2、商圈優(yōu)惠的時(shí)間策略
3、聯(lián)盟商戶的輻射范圍
4、聯(lián)盟商戶的客戶特性
5、聯(lián)盟商戶的衍生價(jià)值
6、消費(fèi)客群的經(jīng)營價(jià)值
二、傳統(tǒng)信用卡市場推廣策略
1、資源整合策略
2、海量營銷策略
3、關(guān)系營銷策略
4、高層營銷策略
5、體驗(yàn)營銷策略
6、網(wǎng)絡(luò)利用策略
7、團(tuán)隊(duì)配合策略
8、攻心為上策略
9、主動(dòng)出擊策略
10、創(chuàng)新營銷策略
三、從“跑馬圈地”到“精耕細(xì)作”
1、當(dāng)城市步入商圈時(shí)代，信用卡營銷與商圈營銷相結(jié)合
2、高手過招：對決商圈與消費(fèi)終端
3、從商戶聯(lián)名營銷向商場聯(lián)名營銷的轉(zhuǎn)變
4、改善用卡環(huán)境，與特約商戶聯(lián)合營銷
5、貼近顧客，強(qiáng)化理財(cái)理念和方式
6、實(shí)行“面對面”營銷，拉近與顧客的距離
7、全面聯(lián)動(dòng)，彰顯個(gè)性
四、從優(yōu)秀案例中學(xué)習(xí)商圈經(jīng)營的思路
1、設(shè)計(jì)思路與營銷定位
2、領(lǐng)先定律（案例：招商銀行信用卡取勝之道）
3、品牌定律（案例：招商銀行信用卡“微信小招”時(shí)刻在身邊）
4、心智定律（案例：交通銀行信用卡最紅星期5）
5、認(rèn)知定律（案例：郵儲(chǔ)銀行的9級信用卡優(yōu)享策略）
6、聚焦定律（案例：工商銀行信用卡饕餮美食計(jì)劃）
7、炒作定律（案例：招商銀行留學(xué)生信用卡的“番茄炒蛋”微視頻）
8、趨勢定律（案例：中信銀行與“得到”聯(lián)名信用卡）
9、專屬定律（案例：民生銀行女人花信用卡）
10、風(fēng)俗定律（案例：長沙銀行的全城嗦粉）
11、資源定律（案例：建設(shè)銀行汽車信用卡）
五、業(yè)務(wù)創(chuàng)新與功能創(chuàng)新的運(yùn)用
1、餐飲、娛樂、商旅行業(yè)的業(yè)務(wù)創(chuàng)新
2、電器、汽車、家裝等傳統(tǒng)分期付款業(yè)務(wù)的交叉銷售
3、POS、聚合支付、閃付等收單業(yè)務(wù)的創(chuàng)新
4、線上積分商城、線下儲(chǔ)蓄吸存業(yè)務(wù)的創(chuàng)新
5、商戶結(jié)算支付功能的與時(shí)俱進(jìn)
6、相關(guān)權(quán)益卡、聯(lián)名卡、優(yōu)惠卡、身份卡的服務(wù)創(chuàng)新

第四章、行業(yè)客戶拓展及團(tuán)辦批量模式創(chuàng)新
一、行業(yè)客戶甄選及定位
1、存量篩選及甄別
2、行業(yè)分析及甄別
3、業(yè)務(wù)/產(chǎn)品分析及組合
4、過往推廣經(jīng)驗(yàn)分享及誤區(qū)總結(jié)
二、目標(biāo)客戶深層需求及決策分析
1、冰山模型與馬斯洛需求理論
2、高效收集客戶需求信息的方法
3、高效引導(dǎo)客戶用卡需求的方法
4、成為關(guān)鍵人的合作心理分析
5、關(guān)鍵人的決策身份分析
三、團(tuán)辦批量進(jìn)件營銷的操作技巧
1、撬開關(guān)鍵人，做深客情關(guān)系
2、關(guān)鍵人訪前準(zhǔn)備
3、關(guān)鍵人拜訪的注意事項(xiàng)
4、客情關(guān)系的維護(hù)與循環(huán)開發(fā)
5、建立有效的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)
四、團(tuán)辦之會(huì)議營銷組織實(shí)施
1、*化行業(yè)客戶特征與需求
【案例分析】他山之石：京東/蘇寧/天貓的精準(zhǔn)營銷與專項(xiàng)促銷
2、企業(yè)會(huì)議式營銷策劃組織管理之“成功四要素”
明確目標(biāo)、確定主題：一次引爆眼球的會(huì)議營銷主題
活動(dòng)預(yù)熱、造勢宣傳：實(shí)戰(zhàn)會(huì)議營銷宣傳預(yù)熱倒序時(shí)間表
流程設(shè)置、現(xiàn)場互動(dòng)：會(huì)議營銷的客戶參與度及感知度
客戶管理、價(jià)值提升：客戶價(jià)值管理與后續(xù)追蹤提升
【案例分析】：某地某百貨商場員工與客戶批量辦理某國有行信用卡
五、團(tuán)辦之企業(yè)沙龍營銷組織實(shí)施
1、企業(yè)沙龍的主題選擇
2、企業(yè)沙龍營銷的注意事項(xiàng)
3、企業(yè)沙龍營銷的主持、主講人能力訓(xùn)練
【案例分析】：某企業(yè)客戶集中組織沙龍會(huì)議的團(tuán)辦信用卡

第五章、信用卡陌生拜訪營銷技能
一、目標(biāo)客戶識(shí)別與挖掘
1、信用卡業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶的分類
2、關(guān)鍵人、用卡群體、影響群體
3、如何*市場細(xì)分
4、如何定位信用卡業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶
5、尋找信用卡利基市場--- MAN 法則
二、目標(biāo)客戶增源搜索方法
1、網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部搜索法
2、人際連鎖效應(yīng)法、轉(zhuǎn)介法
3、資料分析法
4、線上傳播法、微信、微博、社交網(wǎng)站等電子化渠道
5、他行同業(yè)信息索引法
三、陌生行業(yè)客戶開發(fā)營銷技巧
1、陌生企業(yè)信息分析及收集
2、陌生企業(yè)電話訪談技巧
電話預(yù)約的基本要領(lǐng)
電話預(yù)約的流程
電話預(yù)約的注意事項(xiàng)
3、如何應(yīng)對客戶拒絕
4、陌生企業(yè)上門拜訪技巧
陌生拜訪關(guān)鍵人的選擇
拜訪的關(guān)鍵流程
客戶經(jīng)理陌生拜訪自我評估分析
【案例分析與演練】溝通話術(shù)案例、*模擬演練
四、客戶需求引導(dǎo)及溝通洽談技巧
1、話題切入技巧
2、溝通引導(dǎo)的目的
3、高效溝通談判六步驟
4、溝通引導(dǎo)實(shí)用策略
五、信用卡產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素
2、產(chǎn)品推介的三大法寶
3、產(chǎn)品組合呈現(xiàn)技巧
六、信用卡異議處理技巧
1、處理異議—異議是黎明前的黑暗
2、追根究底—清楚異議產(chǎn)生的根源
3、分辨真假—找出核心的異議
4、自有主張—處理異議的原則
5、化險(xiǎn)為夷—處理異議的方法
6、【Q&A】：常見異議的回答話術(shù)與訓(xùn)練
我考慮一下
我已經(jīng)有信用卡了
XXX銀行的服務(wù)比你們好多了……
【情景練習(xí)】：不喜歡用信用卡、不喜歡用電子銀行……

第六章、信用卡場景化營銷的革新之路
一、迎接信用卡營銷模式的變革
1、什么是場景化營銷
2、信用卡營銷場景化從1.0的開啟、2.0的到來以及3.0的探索
3、從個(gè)性化到衣食住行 場景化應(yīng)用無孔不入
4、信用卡場景化營銷離不開的科技支持
【案例分析】工行推出的長隆聯(lián)名卡“即辦即領(lǐng)”的服務(wù)
【案例分析】從碎片化場景溝通看招行信用卡獨(dú)特情感營銷之路
二、移動(dòng)化時(shí)代信用卡場景營銷模式的創(chuàng)新與應(yīng)用
1、各家銀行如何利用微信社交進(jìn)行信用卡營銷
2、多家銀行實(shí)現(xiàn)微信掃二維碼、掃對話二維碼即可線上完成申請
3、打造“立體式”信用卡場景營銷模式
線下場景化營銷模式
線上場景化營銷模式
三、場景化營銷之路演活動(dòng)的組織與創(chuàng)新
1、路演的場景化氛圍打造
2、路演的主題選擇
3、路演的流程操作
4、路演的主持人演繹風(fēng)格訓(xùn)練
四、場景化營銷之信用卡廳堂營銷
1、廳堂氛圍打造
2、廳堂互動(dòng)沙龍活動(dòng)
3、場景化營銷對傳統(tǒng)風(fēng)控意識(shí)的突破
五、“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的信用卡市場是一個(gè)“多邊市場”
六、“硝煙四起” 場景化之路如何走出特色 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫專家
美國國際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強(qiáng)大會(huì)評為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實(shí)戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營管理沙盤模擬課程》
《高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

• 信用卡客戶的顧問營銷技巧與提升

   

  一. 顧問式營銷SPIN技巧信用卡營銷經(jīng)理：=單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)顧問式營銷追求“客戶長期利益+客戶滿意最大化”顧問式營銷SPIN技巧S—背景問題P—難點(diǎn)型問題I—暗示問題N—需求效益問題SPIN參考話術(shù)顧..

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• 精準(zhǔn)營銷管理

   

  1.5小時(shí) 現(xiàn)代營銷管理理念精準(zhǔn)營銷的概念顧問式營銷從4P、4C到4R客戶的需求論和價(jià)值論客戶是銷售最好的老師 系統(tǒng)闡述現(xiàn)代營銷理念，導(dǎo)出精準(zhǔn)營銷及其技巧工具的設(shè)計(jì)原則和根本出發(fā)點(diǎn)。后續(xù)的介紹都會(huì)響應(yīng)本章的理念。3小時(shí) 精準(zhǔn)客戶分析腦白金的精準(zhǔn)營銷客戶信息的維度設(shè)計(jì)客戶購買力分析客戶的購買習(xí)慣分析客戶的決策流程..

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• 信用卡基礎(chǔ)知識(shí)及風(fēng)控務(wù)實(shí)

   

  課程一、宏觀經(jīng)濟(jì)及消費(fèi)信貸走勢一、 宏觀經(jīng)濟(jì)分享1、 主要經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)2、 2020年經(jīng)濟(jì)走勢二、 消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)狀況1、消費(fèi)信貸客戶類型及畫像2、消費(fèi)信貸發(fā)展特征三、 信用卡業(yè)務(wù)狀況1、信用卡業(yè)務(wù)現(xiàn)狀2、信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢及痛點(diǎn)課程二、信用卡基礎(chǔ)知識(shí)一、信用卡發(fā)展沿革二、信用卡產(chǎn)品原理及定位三、信用卡分類 ..

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• 搶時(shí)機(jī)，賣重疾——保險(xiǎn)業(yè)重疾險(xiǎn)精準(zhǔn)營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營

   

  課程背景：重疾險(xiǎn)是保險(xiǎn)配置的核心產(chǎn)品，是所有保險(xiǎn)銷售人員必須掌握的基本技能。近幾年來國家政策主導(dǎo)保險(xiǎn)姓“保”，回歸保障，讓重疾型保險(xiǎn)產(chǎn)品成為保險(xiǎn)公司銷售的主流產(chǎn)品，解決民生問題，所以掌握健康險(xiǎn)銷售技能就顯得尤為重要。加之疫情考驗(yàn)，讓國家和百姓深刻體味到了商業(yè)重疾+醫(yī)療險(xiǎn)配置的迫切性，給保險(xiǎn)市場銷售提供了非常好的機(jī)遇。本課程設(shè)計(jì)..

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• 大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷及社群營銷

   

  課程重點(diǎn)：大數(shù)據(jù)時(shí)代的商業(yè)機(jī)會(huì) Ø互聯(lián)網(wǎng)的前世今生 Ø互聯(lián)網(wǎng)的三種商業(yè)模式 ..

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• 從IT到DT：大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷與創(chuàng)新服務(wù)

   

  課程背景：從IT到DT，數(shù)字化時(shí)代已經(jīng)到來，很多企業(yè)營銷方式卻還停留在粗放狀態(tài)，這是對數(shù)據(jù)資源的極大浪費(fèi)。今天的生活，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)高度普及，人們?nèi)粘缀跛械男袨?，都可以被記錄和?chǔ)存下來。這些沉淀的數(shù)據(jù)資產(chǎn)，對于企業(yè)而言就是最重要的營銷利器。阿里巴巴掌握了中國人的消費(fèi)記錄，騰訊獲取了我們的社交關(guān)系鏈，滴滴出行和百度地圖最清楚人們的行動(dòng)軌跡，美團(tuán)最了..

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