【培訓(xùn)對象】
全體門店銷售骨干、店長、業(yè)務(wù)經(jīng)理、酒類門店老板等

【培訓(xùn)收益】
◆ 打造員工積極心態(tài)，讓員工充滿激情的去迎接每一天，用火熱的熱情迎接每位顧客； ◆可運(yùn)用課程中的服務(wù)理念與銷售流程接待顧客，確保顧客滿意度大幅度提升； ◆ 學(xué)會一套結(jié)構(gòu)化銷售話術(shù)，形成自己的銷售語言，應(yīng)對顧客清晰流暢、自然、真誠； ◆ 交流，摒棄以前死背話術(shù)的學(xué)習(xí)模式，大量節(jié)約門店銷售人員學(xué)習(xí)時(shí)間，降低培訓(xùn)成本； ◆ 掌握酒類門店銷售思路，知道顧客購買家居建材心理流程，接待顧客得心應(yīng)手，銷售技巧應(yīng)運(yùn)而生。 ◆ 學(xué)習(xí)到酒類銷售店面相關(guān)的專業(yè)觀念里知識。

第一部分 酒類門店銷售人員職業(yè)化塑造
第一章、烏卡（VUCA）時(shí)代市場變化下打造狼性團(tuán)隊(duì)尤為重要
一、烏卡（VUCA）時(shí)代下市場的顯著特點(diǎn)是
1、易變性（Volatility）
2、不確定性（Uncertainty）
3、復(fù)雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、烏卡時(shí)代下對人才梯隊(duì)建設(shè)的要求
1、打造的不單純是一支正規(guī)軍
2、是要打造一支能在叢林中隨時(shí)能單兵作戰(zhàn)的特種部隊(duì)
三、面對烏卡時(shí)代的特點(diǎn)管理者慣常使用的5個(gè)策略是：
1、代際管理：消除代溝，讓不同時(shí)代的員工和諧相處。
2、任務(wù)管理：尊重個(gè)體喜好，讓合適的人做合適的事。
3、效率管理：關(guān)注新員工，讓團(tuán)隊(duì)更快、更聰明地工作。
4、創(chuàng)新管理：給予團(tuán)隊(duì)安全感，讓員工安心地暢所欲言。
5、目標(biāo)管理：可視化目標(biāo)，圍繞客戶協(xié)同合作。
第二章、團(tuán)隊(duì)管理者首先做到“識己”
一、領(lǐng)導(dǎo)力不是權(quán)力，不是頭銜、特權(quán)、職位、金錢和地位而是責(zé)任。
二、正確對待管理者的角色

1、傳統(tǒng)管理者與領(lǐng)導(dǎo)者的區(qū)別
2、教練技術(shù)管理的定義
3、管理者的權(quán)責(zé)利
三、教練式管理的認(rèn)知
1、教練式管理的教練公式
2、教練技術(shù)的定義
第三章、平臺，職業(yè)生命的支撐點(diǎn)
1、企業(yè)只是平臺的搭建者
2、我們知道平臺對我們的意義是什么嗎？
3、在平臺中怎樣才能成為門店?duì)I銷高手
第四章、要想成為門店?duì)I銷高手就要突破自我，改變心智模式
1、為什么同等時(shí)間、同等的社會環(huán)境我們?yōu)樽约簞?chuàng)造出來的價(jià)值并無法令我們自己滿意呢？
2、阻礙我們把事業(yè)做強(qiáng)的核心原因是什么？
3、影響我們?nèi)松?大致命習(xí)慣是什么？
4、突破原有的觀念，建立新的行為思想習(xí)慣，才能讓我們破繭成蝶
5、自信心是成功的基石
6、樹立終生學(xué)習(xí)的意識
7、自我激勵
第五章、酒類門店如何開展工作——成為門店?duì)I銷高手的核心要素就是執(zhí)行力
1、成為優(yōu)秀門店銷售人員的核心是執(zhí)行力
2、執(zhí)行力的核心是結(jié)果
3、結(jié)果不是我們的領(lǐng)導(dǎo)找我們要的，也不是老板找我們要的，是市場在找我們要結(jié)果。
4、做銷售，跟著時(shí)代走；
5、帶著狼性這把劍上戰(zhàn)場。
第六章、要想成為門店?duì)I銷高手就要明白我在為誰而工作——承擔(dān)責(zé)任
1、你在為誰而工作？定位不同，結(jié)果差別甚遠(yuǎn)！
2、我們通過什么方式來實(shí)現(xiàn)人生的價(jià)值和目標(biāo)
3、明確自己的奮斗方向，為自己的事業(yè)而助力
4、責(zé)任越大，成就越大！不好好工作，誰的損失最大？、
5、站在組織的角度想問題，你的成功隨即展開
6、放棄責(zé)任，就等于放棄成長！承擔(dān)責(zé)任是一個(gè)人成熟的標(biāo)志！
7、努力讓自己在團(tuán)隊(duì)中成為不可或缺的人
第七章、要想成為門店?duì)I銷高手就要知道什么是團(tuán)隊(duì)？什么是團(tuán)隊(duì)協(xié)作？
1、團(tuán)隊(duì)構(gòu)成的要素什么？
2、什么才是真正的團(tuán)隊(duì)？
3、傳統(tǒng)意義的團(tuán)隊(duì)為什么總是發(fā)展的很慢？
4、我們要知道在團(tuán)隊(duì)的重要作用是什么？
5、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要意義，
一頭狼打不過一頭獅子，但是一群狼會成為草原的霸主
6、團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員只要少付出10%的努力我們的團(tuán)隊(duì)業(yè)績就要縮水65%
第八章、執(zhí)行力決定因素之——凡事感恩
1、為什么要感恩？－－“感恩”是我們生命的源動力
2、感恩就是感恩一切，凡事感恩
3、感恩的偉大秘密：感恩越多 得到越多
4、養(yǎng)成感恩的習(xí)慣：常懷感恩的心 多講感恩的話 多做感恩的
第二部分 銷售高手在門店中應(yīng)當(dāng)具備的素質(zhì)與技能
前言：
VUCA時(shí)代全面到來我們的店面應(yīng)該具備什么樣的營銷思路？
后疫情時(shí)代我們的市場應(yīng)對方案應(yīng)當(dāng)如何制定？
銷售之前我們要知道客戶到底想要什么？
門店銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的ASK技能（了解以門店為中心的周邊客戶情況信息）
門店銷售人員不能具備超市導(dǎo)購員心態(tài)和方式
第一講、贏在起點(diǎn)——文明禮貌接待顧客七禮儀
注意接待順序、接一顧二招呼三
百問不厭、一視同仁
個(gè)人外在的形象就是公司的形象
微笑服務(wù)“四個(gè)結(jié)合”
塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)工作環(huán)境
有自信的肢體語言體現(xiàn)品牌
用贊美接近客戶
實(shí)戰(zhàn)技能：讓顧客感如沐春風(fēng)
第二講、門店銷售人員完美的待客之道
1、掌握接近客戶的時(shí)機(jī)
2、門店銷售人員等待銷售時(shí)機(jī)時(shí)的注意事項(xiàng)
3、三種門店銷售人員，哪種才是受客戶喜歡的？
4、銷售介紹時(shí)應(yīng)當(dāng)注意與客戶的“安全距離”
5、門店銷售人員身體姿勢的不良習(xí)慣
實(shí)戰(zhàn)案例：接近顧客的9個(gè)時(shí)機(jī)與應(yīng)對話術(shù)及銷售動作
第三講、了解客戶性格才能搞定客戶
1、什么是DISC性格識別系統(tǒng)
2、如何運(yùn)用DISC性格識別系統(tǒng)有效識別客戶
3、各種性格的客戶應(yīng)對措施
★D型的特點(diǎn)以及溝通策略
★I型的特點(diǎn)以及溝通策略
★S型的特點(diǎn)以及溝通策略
★C型的特點(diǎn)以及溝通策略
第四講、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)
——全面解密：“銷售額=客流量x進(jìn)店率x在店時(shí)間x成交率x續(xù)銷率x回頭率”公式
一、FABE產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧，打開客戶心扉
二、制造客戶的體驗(yàn)空間，給客戶塑造銷售價(jià)值讓其產(chǎn)生購買欲望（VR系統(tǒng)的打造）
三、客戶在店時(shí)間決定了你的銷售是否成功
四、門店銷售人員大膽主動賣高端產(chǎn)品的話術(shù)與動作
1、不要怕跑單，顧客愿意了解好東西
2、不要以自己的消費(fèi)能力評估顧客
3、新顧客兩問兩推，老顧客三問兩推
4、一次推兩款（顧客選擇款及公司高端款）
5、掌握主動權(quán)，對比講解
實(shí)戰(zhàn)技巧演練講解：兩問兩推技巧
第五講、銷售溝通中，聽、問、說基本功
一、聽：聽什么？怎么聽？
1、問題點(diǎn)
2、興奮點(diǎn)
3、情緒性字眼
二、問：問什么？怎么問？
利用問題
1、利用提問導(dǎo)出客戶的說明；
2、利用提問測試客戶的回應(yīng)；
3、利用提問掌控對話的進(jìn)程；
4、提問是處理異議的最好方式；
具體提問還是要根據(jù)對象而定。注意的幾個(gè)方面。
1、禮節(jié)性提問掌控氣氛
2、好奇性提問激發(fā)興趣
3、影響性提問加深客戶的痛苦
4、滲透性提問獲取更多信息
5、診斷性提問建立信任
“重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問”（三段式）增強(qiáng)說服力
1、提問后沉默，將壓力拋給對手
2、有效提問 ：
3、著力宣傳，誘發(fā)興趣
4、學(xué)會給客戶“畫餅”制造渴望——
5、搞清客戶不感興趣的原因
6、問題類型：
7、開放問題（提出探索式的問題）
8、封閉式問題（提出引導(dǎo)式的問題）
門店銷售人員詢問顧客六技巧
1、問題表要提前準(zhǔn)備（三大問、五小問）
2、不要連續(xù)發(fā)問
3、不要否定顧客
4、盡量用封閉式問題
5、在沒有搜集好信息前，不要做大面積解說產(chǎn)品
6、不要答非所問
三、如何說：
1、把好處說夠
2、把痛苦塑造夠
3、銷售溝通中的情緒調(diào)整和掌控：
4、改變自己的肢體動作
情景模擬訓(xùn)練：如何與客戶面對面溝通
第六講、門店實(shí)戰(zhàn)營銷“天龍八步”
一、為什么我們總是拿不下進(jìn)店的客戶？
1、分清楚我們與客戶關(guān)系的四個(gè)階段
2、不同階段的客戶在團(tuán)購銷售過程中起到作用完全不同。
3、分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開發(fā)客戶和形成長期購買的前提
二、面對競爭對手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競爭對手
2、學(xué)會阻隔競爭對手
三、天龍八步
第一步：發(fā)現(xiàn)需求
第二步：客戶立項(xiàng)
第三步：客戶設(shè)計(jì)購買指標(biāo)
第四步：客戶進(jìn)行評估比較
第五步：客戶購買承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶進(jìn)貨
第八步：回收賬款
四、“天龍八步”關(guān)鍵是學(xué)會在銷售的各個(gè)階段搞定什么關(guān)鍵角色的問題？
1、“天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會“無間道”
2、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色：
發(fā)起者
決策者
評估者
使用者
五、各階段中的四種角色應(yīng)對策略

第七講、挖掘客戶潛在需求的能力
一、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
1、看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！
2、調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問——讓客戶離不開你！
二、產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造
1、讓客戶好奇的產(chǎn)品解說技巧
2、讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說服秘訣
三、競爭對手的阻擊
1、讓客戶自己放棄了你的競爭對手！
2、讓競爭對手在不知不覺中消失！
3、讓自己在不知不覺中成為首選！

第八講、卓有成效的客戶接近技巧：
能否有效接觸客戶—實(shí)現(xiàn)卓越銷售的首要關(guān)鍵
實(shí)現(xiàn)有效接觸的幾個(gè)方法
AIDE的運(yùn)用
客戶接近的準(zhǔn)備
客戶接近的幾個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
有效的客戶接近的實(shí)戰(zhàn)演練

第九講、打開消費(fèi)者心扉的溝通技巧
1、溝通的四大法寶：
★權(quán)勢
★時(shí)間
★信息
★善于運(yùn)用幽默
2、高效溝通的技巧
★溝通的四大秘訣
★高效溝通的七個(gè)C
★有效溝通的方法
★高效溝通的步驟
3、銷售控詢――有效挖掘需求
★開放式詢問
★封閉師詢問
★傾聽技巧
4、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)
★AIDE的具體運(yùn)用
★FABE法則運(yùn)用
★制造客戶的體驗(yàn)空間
5、異議處理技巧
★正確對待客戶異議
★異議處理步驟與技巧
★價(jià)格異議處理技巧
6、有效締結(jié)
★有效締結(jié)的幾種方法
★把握有效締結(jié)的關(guān)鍵時(shí)刻
第十講、銷售目標(biāo)管理與實(shí)施計(jì)劃的控制
一、什么是目標(biāo)管理？
1、我們?yōu)槭裁纯偸峭瓴怀赡繕?biāo)？
2、什么是目標(biāo)？
3、企業(yè)導(dǎo)入目標(biāo)管理之目的
二、設(shè)定目標(biāo)
★目標(biāo)設(shè)定的思考出發(fā)點(diǎn)
★通過SWOT分析法設(shè)定目標(biāo)
★設(shè)定目標(biāo)的SMART原則
★目標(biāo)設(shè)定的數(shù)量原則
三、如何運(yùn)用PDCA循環(huán)對目標(biāo)達(dá)成進(jìn)行有效控制
在PDCA循環(huán)中實(shí)現(xiàn)目標(biāo)并改善設(shè)定不合理的目標(biāo)
1、制定目標(biāo)實(shí)施計(jì)劃、行動方案，
2、監(jiān)督每個(gè)目標(biāo)的落實(shí)，
3、修正不正確的做法，
4、并固定正確的修正方案，從而制定出適合本團(tuán)隊(duì)的營銷“套路”，也同時(shí)達(dá)成目標(biāo)。
第十一講、打造高績效團(tuán)隊(duì)一定要做到的是提升“團(tuán)隊(duì)管理技能”
一、任務(wù)下發(fā)執(zhí)行困難
1、任務(wù)執(zhí)行注意事項(xiàng)
2、教練工具：茶壺效應(yīng)
3、透明制度的“金魚缸效應(yīng)”
二、處理團(tuán)隊(duì)成員之間的矛盾
1、團(tuán)隊(duì)沖突管理原則
三、團(tuán)隊(duì)士氣激勵
1、團(tuán)隊(duì)激勵的四大要訣
2、不同員工的激勵需求點(diǎn)
3、員工激勵的不同方法
第十二講：團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者在市場中應(yīng)當(dāng)具備的素質(zhì)與能力
一、問題管理——找到問題才能解決問題
1、世界之上不缺少解決問題的方案，少的是發(fā)現(xiàn)核心問題的眼睛
2、要想解決問題就要找到問題——問題就是答案。
3、利用SWOT分析法進(jìn)行問題根源的找尋。
4、永遠(yuǎn)知道我們上級不是給我們解決方案的人，我們才是執(zhí)行方案的制定者
5、問題永遠(yuǎn)都是解決在我們自己的身上
二、人員管理——人在一起不是團(tuán)隊(duì)，心在一起才是團(tuán)隊(duì)
1、管理角色轉(zhuǎn)變不過來的五大原因
2、我們是團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭人不是團(tuán)隊(duì)的管理者
3、了解團(tuán)隊(duì)成員的性格才是團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵
第十三講、學(xué)會服務(wù)并管理你的成交客戶，你的回頭客都是他們介紹的 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認(rèn)可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會智庫專家
美國國際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國認(rèn)證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強(qiáng)大會評為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實(shí)戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營管理沙盤模擬課程》
《高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

• 基層管理創(chuàng)新--細(xì)胞體班組培訓(xùn)班

   

  一、內(nèi)容特色——創(chuàng)新性：江蘇大任智庫和南京地鐵結(jié)合智業(yè)時(shí)代的組織特征，創(chuàng)造性地提出并實(shí)踐了“細(xì)胞體班組”的創(chuàng)建方式。相比過往傳統(tǒng)國有企業(yè)“科層制”管理模式和“車間式”生產(chǎn)方式，“細(xì)胞體班組”更加能夠發(fā)揮班組的主觀作用，更加適應(yīng)地鐵班..

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• “傳承紅船精神 爭做時(shí)代尖兵”黨性教育專題培訓(xùn)班

   

  2017年10月31日習(xí)近平總書記帶領(lǐng)中央政治局常委瞻仰上海中共一大會址和浙江嘉興南湖紅船時(shí)指出，小小紅船承載千鈞，播下了中國革命的火種，開啟了中國共產(chǎn)黨的跨世紀(jì)航程。我們要結(jié)合時(shí)代特點(diǎn)大力弘揚(yáng)“紅船精神”。 課程..

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• 高端產(chǎn)說會項(xiàng)目落地及種子講師培訓(xùn)班

   

  課程背景：專項(xiàng)培訓(xùn)通過常規(guī)理財(cái)目標(biāo)、特殊理財(cái)目標(biāo)等切入點(diǎn)，令學(xué)員能多角度、全方位考量客戶需求，并找準(zhǔn)方案設(shè)計(jì)依據(jù)“高產(chǎn)會模塊化”營銷主旨，運(yùn)用產(chǎn)品的人群差異化運(yùn)用，使產(chǎn)品具有多個(gè)營銷方向切入點(diǎn)，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)活動開展業(yè)務(wù)推廣、服務(wù)延伸等操作，同時(shí)也是提升團(tuán)隊(duì)專業(yè)素養(yǎng)影響力、擴(kuò)大業(yè)務(wù)美譽(yù)度極佳舉措。課程目標(biāo)：高產(chǎn)會具有團(tuán)隊(duì)..

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• 安全生產(chǎn)管理培訓(xùn)班

   

  生產(chǎn)管理培訓(xùn)呢（一）、中國的安全生產(chǎn)法律法規(guī)介紹 生產(chǎn)管理培訓(xùn)呢（二）、企業(yè)日常安全管理 2.1操作人員安全管理 2.1.1安全責(zé)任制落實(shí) 2.1.2教育訓(xùn)練內(nèi)容及方法 2.1.3　SOP建設(shè) 2.1.4安全檢查工作實(shí)施 生產(chǎn)管理培訓(xùn)呢（三）、生產(chǎn)設(shè)備安全管理 3.1機(jī)械設(shè)備管理 3..

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