【培訓(xùn)對象】
一線銷售人員、銷售總監(jiān)、銷售管理者 

【培訓(xùn)收益】
1、完成從職業(yè)營銷人員到系統(tǒng)化、專業(yè)化人士的轉(zhuǎn)換 2、明白市場銷售人員應(yīng)具備的拓展客戶關(guān)鍵人物知識和技能。 3、學(xué)習(xí)并能靈活運用有效的談判溝通技巧。 4、深入了解銷售中的“天龍八部”營銷流程。 5、找到企業(yè)或是組織的核心關(guān)鍵人。 6、分清客戶內(nèi)部采購的角色有哪些？并“分而治之”。 7、有效處理客戶的異議 8、完成客戶的成交 并能讓您時刻感受銷售人員職業(yè)生涯的挑戰(zhàn)與成就。培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識；掌握有效的工作方法和銷售技巧；提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績。通過培訓(xùn)使?fàn)I銷人員掌握專業(yè)化銷售的過程、與客戶溝通的技巧、客戶異議的處理，學(xué)習(xí)如何經(jīng)營客戶關(guān)系，分析客戶心理及索要定單的技巧。 

前言：VUCA時代下的現(xiàn)代市場特征
一、烏卡（VUCA）時代下市場的顯著特點是
1、不確定性（Uncertainty）
2、易變性（Volatility）
3、復(fù)雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情時代下我們講如何認知市場的危與機
1、VUCA時代全面到來讓我們現(xiàn)在的行業(yè)有哪些變化危機？
2、現(xiàn)階段你知道我們的競爭對手都在干什么嗎？
3、我們該如何理解公司的整體戰(zhàn)略規(guī)劃與思想？
4、我們改進與奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？
5、我們奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？您的經(jīng)營是拍著腦門過日子還是真的有規(guī)劃？
第一章 客戶銷售前我們首先要知道他們到底想要什么？
一、客戶的到底想要什么和不想要什么的平衡點是什么？
1、客戶期望獲得的利益
2、客戶擔(dān)心可能的風(fēng)險
3、只有掌握了客戶的真實想法和需求才能搞定客戶。
二、面對現(xiàn)在的市場我們的營銷思路如何轉(zhuǎn)變？
1、現(xiàn)在的銷售已經(jīng)不是想法設(shè)法把產(chǎn)品賣給客戶的時代了
2、現(xiàn)在的銷售給客戶一個購買我們產(chǎn)品的理由和借口的時代了。
3、我們企業(yè)給客戶的購買我們產(chǎn)品的理由和借口是什么呢？
第二章 挖掘客戶潛在需求的能力
一、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
1、看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！
2、調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問——讓客戶離不開你！
二、產(chǎn)品的展示和價值的塑造
1、讓客戶好奇的產(chǎn)品解說技巧，ABE法則運用
2、讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說服秘訣
三、競爭對手的阻擊
1、讓客戶自己放棄了你的競爭對手！
2、讓競爭對手在不知不覺中消失！
3、讓自己在不知不覺中成為首選！
四、卓有成效的客戶接近技巧：
1、能否有效接觸客戶—實現(xiàn)卓越銷售的首要關(guān)鍵
2、實現(xiàn)有效接觸的幾個方法
3、AIDE的運用
4、客戶接近的準(zhǔn)備
5、客戶接近的幾個關(guān)鍵時刻
6、有效的客戶接近的實戰(zhàn)演練
第三章 客戶畫像
1、什么是客戶畫像?
2、客戶畫像的邏輯框架
3、如何通過用戶畫像實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷的技巧
第四章 市場經(jīng)營的核心就是解決客戶到底想要什么？
1、客戶到底想要什么？由此推出銷售額提升的核心提升關(guān)鍵點在哪里。
2、營銷的本質(zhì)與核心就是為客戶創(chuàng)造價值、提升客戶購買的感覺
3、銷售的核心目的：
不是想方設(shè)法把產(chǎn)品賣出去，而是給客戶的一個購買我們產(chǎn)品的理由和借口
客戶銷售不是被成交而產(chǎn)生的，而是引導(dǎo)消費而產(chǎn)生的
銷售的最高境界不是把產(chǎn)品賣出去，而是當(dāng)客戶想要購買產(chǎn)品的時候首先想到你家
第五章 捋順流程——既要順利解決客戶需求的方案，也要有及時跟進的依據(jù)
一、為什么我們總是打不進客戶企業(yè)以及心里？打進企業(yè)了總是成交困難？
1、分清楚我們與客戶關(guān)系的四個階段
2、不同階段的客戶在銷售過程中起到作用完全不同。
3、分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開發(fā)客戶和形成長期購買的前提
二、面對競爭對手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競爭對手
2、但要學(xué)會阻隔競爭對手
三、天龍八步
第一步：發(fā)現(xiàn)需求
第二步：客戶立項
第三步：客戶設(shè)計購買指標(biāo)
第四步：客戶進行評估比較
第五步：客戶購買承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶進貨
第八步：回收賬款
步驟走的是否扎實決定了成交的概率以及最后是否能收回款項。
四、“天龍八步”各個階段的需要搞定的關(guān)鍵人物是誰？
1、“天龍八步”搞定關(guān)鍵人物的前提是要學(xué)會“無間道”
2、“天龍八步”中各個階段中的四種角色：
發(fā)起者
決策者
評估者
使用者
五、各階段中的四種角色應(yīng)對策略
第六章、客戶需求方案的介紹與呈現(xiàn)
1、FABE法則運用
1、什么是FABE法則
2、FABE法則在銷售中的應(yīng)用
3、FABE教學(xué)流程結(jié)果介紹與呈現(xiàn)技巧中注意事項是什么
第七章 客戶雙贏談判策略
一、什么是雙贏談判
1、人生無時不在談判
2、談判對于我們有多重要？
3、談判=談+判
4、成功的談判一定是雙贏談判
5、雙贏談判的四項原則
原則一：建立互信的氛圍
原則二：需求不同，各取所需
原則三：不單純局限在某一個問題上
原則四：讓對方感覺贏
二、雙贏談判四要素
1、談判四要素：談判目標(biāo)、談判時機、談判空間和談判籌碼
2、談判目標(biāo)的概念
3、談判者必須要分清主次并懂得取舍
4、談判空間的概念
5、選擇正確的談判時機
6、談判籌碼的概念
7、對買方有利的籌碼
8、對賣方有利的籌碼
如何增加時間籌碼?------時間壓力策略
如何增加關(guān)系籌碼?------客戶關(guān)系發(fā)展策略
如何增加信息的籌碼?-----教練策略
如何增加產(chǎn)品賣點籌碼？——獨特銷售主張與賣點
如何增加風(fēng)險籌碼？——SPIN策略
如何降低客戶籌碼？
9、客戶增加籌碼時常用的幾種花招
三、掌握客戶性格順利在雙贏談判中打開客戶心扉的銷售技巧
1、客戶屬性劃分為：
D型客戶識別
I型客戶識別
S型客戶識別
C型客戶識別
2、不同屬性性格人的特點與溝通
D型客戶的特點以及溝通策略
I型客戶的特點以及溝通策略
S型客戶的特點以及溝通策略
C型客戶的特點以及溝通策略
第八章 客情維護——啟動最“懶”銷售模式—轉(zhuǎn)介紹
一、中國式關(guān)系營銷基礎(chǔ)
1、利益是紐帶，信任是保證
中國式關(guān)系營銷兩個關(guān)鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
2、組織利益與個人利益
客戶購買首先看的是產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和價格帶來的組織利益，其次才是個人利益和人情
3、對企業(yè)組織的信任
企業(yè)的品牌、安全、服務(wù)、價格等為客戶提供信任的依據(jù)
4、對銷售者個人的信任
通過熟人介紹或者個人自身的魅力、知識、技能等，獲得客戶對你個人的信任
5、中國人建立信任的路徑圖
中國人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對個人信任—對組織的信任
6、中國式關(guān)系營銷的特點
西方人是先有利益關(guān)系，然后在利益關(guān)系中建立信任；而中國是先有信任與人情關(guān)系，然后利用信任與人情關(guān)系做生意
二、定期的客戶交流
1、上門拜訪
2、電話溝通
3、信息交流
4、參觀企業(yè)的研發(fā)與生產(chǎn)環(huán)境
三、轉(zhuǎn)介紹的基本流程及步驟。
第九章 全國卷煙營銷銷售管理平臺下的市場營銷賦能
一、數(shù)字化時代的業(yè)務(wù)特征和發(fā)展方向
1、實時在線的基本屬性
2、天然和位置相關(guān)
3、從虛擬走向真實
4、群體感知變成現(xiàn)實
二、數(shù)字化營銷的創(chuàng)新點
1、利用大數(shù)據(jù)做精準(zhǔn)化營銷
2、充分發(fā)揮新媒體的作用
3、線上與線下一體
4、實體與虛擬融合 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團隊建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn)，被譽為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會評為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實踐經(jīng)驗和培訓(xùn)經(jīng)驗，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習(xí)時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

• 房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新與體驗式營銷

   

  【營銷篇】一、本輪樓市調(diào)控的政策總結(jié)（0.5小時）1．本輪調(diào)控的特點分析2．中央政策上關(guān)于住房問題的思路轉(zhuǎn)型二、新形勢下的房企轉(zhuǎn)型（0.5小時）新形勢下，房企面臨“兩個轉(zhuǎn)型” ：1． 市場轉(zhuǎn)型加快（市場戰(zhàn)略上）2．營銷轉(zhuǎn)型求生（營銷策略上）三、房企應(yīng)對新形勢的思路與對策（1小時）..

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• 結(jié)果為王--主管執(zhí)行力提升

   

  〔第一天〕一、執(zhí)行力是企業(yè)成敗的關(guān)鍵1.企業(yè)的核心競爭力是什么？2.什么是執(zhí)行、執(zhí)行力？3.執(zhí)行力為什么重要?4.情景分析：沃爾瑪百貨的經(jīng)營之道5.體驗活動：高樓逃生6.執(zhí)行力對企業(yè)戰(zhàn)略和組織的影響7.案例分析；麗茲酒店為什么能給客戶六星級的服務(wù)？二、企業(yè)執(zhí)行力存在的主要問題1.組織問題--目標(biāo)分散2.案例分析..

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• 鐵軍式營銷

   

  課程特色：實戰(zhàn)+互動：培訓(xùn)深入淺出、案例豐富、互動性強見長、內(nèi)容互動而非形式互動。學(xué)員反映：融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動、互動，學(xué)員愛聽。課程內(nèi)容：一、鐵軍銷售團隊的組建1、怎樣篩選合適的銷售人員2、銷售人員勝任度的360°評估3、錘煉銷售鐵軍軍魂的3大文化氛圍法寶4、選拔什么樣的人才帶領(lǐng)銷售團隊5..

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• 面對面顧問式營銷技巧特訓(xùn)營

   

  課程背景：作為營銷人員的您，作為一個新進的員工，我感覺很無奈，我們沒有營銷方法，僅有的一點營銷技巧在這家公司好像也用不上。有個別老員工有方法，可是人家不樂意教我啊，我多么希望自己掌握個人一套系統(tǒng)的營銷方法和流程。作為營銷管理者的您，可曾為做到卓越營銷管理而痛下苦功卻收效甚微？可曾為做到營銷團隊建設(shè)、展示營銷技巧靈活而冥思苦想？可曾因業(yè)務(wù)人員能..

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• 中國式營銷——突破式營銷新路線

   

  第一講 重樹顧客導(dǎo)向 ――超越“制造困境” 新營銷實戰(zhàn)中的應(yīng)用價值鏈 現(xiàn)代市場的顧客需求層次 顧客理念的數(shù)據(jù)庫營銷 第二講 再造產(chǎn)品價值――擺脫“價格戰(zhàn)” 馬斯洛的五種需求理論 中國消費者的10°需求理論 《英 雄》營銷攻略 從顧客需求中尋找價值的方式 盯住顧..

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• 市場營銷培訓(xùn)：顧問式營銷與客戶關(guān)系管理

   

  【前 言】本建議書為銀行或者基金公司的的財富管理部門或者市場營銷部門的營銷人員和理財人員學(xué)習(xí)顧問式營銷與客戶關(guān)系管理所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。 本案經(jīng)我司依據(jù)貴司相關(guān)信息，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細節(jié)方面進行深入的探討。 【..

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