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化繭成蝶 VUCA時(shí)代全員創(chuàng)新營銷意識(shí)及營銷實(shí)戰(zhàn)技能提升特訓(xùn)營

課程編號(hào):52992

課程價(jià)格:¥19000/天

課程時(shí)長:2 天

課程人氣:299

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:楚易

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
營銷顧問、市場精英、商務(wù)代表、銷售經(jīng)理、優(yōu)質(zhì)客戶經(jīng)理。

【培訓(xùn)收益】
1、通過培訓(xùn),完成從職業(yè)化營銷人員到系統(tǒng)化、專業(yè)化人士的轉(zhuǎn)換 2、通過培訓(xùn),提升全員主動(dòng)營銷的意識(shí),強(qiáng)化銷售技能。 3、通過培訓(xùn),為企業(yè)打造一支高素質(zhì)、高能力的銷售精英團(tuán)隊(duì) 4、通過培訓(xùn),分析新常態(tài)下的市場背景,現(xiàn)階段最為適合客戶的營銷理念 5、通過培訓(xùn),培養(yǎng)創(chuàng)新意識(shí),訓(xùn)練創(chuàng)新思維,提升創(chuàng)新能力; 6、通過培訓(xùn),把握優(yōu)質(zhì)客戶的性格特征,進(jìn)行有效的銷售溝通。 7、通過培訓(xùn),培養(yǎng)分析和解決較復(fù)雜問題的能力。 8、通過培訓(xùn),深入了解銷售流程中優(yōu)質(zhì)客戶方的核心關(guān)鍵人。 9、通過培訓(xùn),有效處理優(yōu)質(zhì)客戶的異議,完成優(yōu)質(zhì)客戶的成交,提高靈活應(yīng)變能力。

第一部分:VUCA時(shí)代市場基本特征與危機(jī)?
一、烏卡(VUCA)時(shí)代下市場的顯著特點(diǎn)是
1、易變性(Volatility)
2、不確定性(Uncertainty)
3、復(fù)雜性(Complexity)
4、模糊性(Ambiguity)
二、后疫情時(shí)代下我們講如何認(rèn)知市場的危與機(jī)
1、VUCA時(shí)代全面到來讓我們現(xiàn)在的行業(yè)危機(jī)四伏。
2、現(xiàn)階段你知道我們的競爭對(duì)手都在干什么嗎?
3、我們改進(jìn)與奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里?
4、我們奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里?您是拍著腦門過日子還是真的有規(guī)劃?
三、如何正確認(rèn)識(shí)創(chuàng)新
1、思考:為什么要培養(yǎng)自己的“創(chuàng)新”意識(shí)?
2、創(chuàng)新能為企業(yè)帶來什么?
3、創(chuàng)新能力的構(gòu)成包括了些什么
4、創(chuàng)新能力到底在哪里
5、創(chuàng)新的核心——就是一切皆有可能
第二部分、要知道優(yōu)質(zhì)客戶為什么要接受我們的產(chǎn)品
第一講、優(yōu)質(zhì)客戶在成交時(shí)為什么遲遲下不了決心?。
1、現(xiàn)在的銷售已經(jīng)不是想法設(shè)法把產(chǎn)品賣給優(yōu)質(zhì)客戶的時(shí)代了
2、現(xiàn)在的銷售給優(yōu)質(zhì)客戶一個(gè)購買我們產(chǎn)品的理由和借口的時(shí)代了。
3、我們企業(yè)給優(yōu)質(zhì)客戶的購買我們產(chǎn)品的理由和借口是什么呢?
第二講、優(yōu)質(zhì)客戶成交天平
1、一面是希望獲得收益,一面是擔(dān)心承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。
2、如何平衡優(yōu)質(zhì)客戶的各種期望是業(yè)務(wù)人員的核心技能。
3、解決了優(yōu)質(zhì)客戶天平的平衡也是我們成交的根本前提。
第三講、識(shí)別優(yōu)質(zhì)客戶需求設(shè)計(jì)經(jīng)營流程
1、四個(gè)維度判斷優(yōu)質(zhì)客戶需求
2、優(yōu)質(zhì)客戶需求KYC分析
3、設(shè)計(jì)自我的產(chǎn)品與服務(wù)營銷流程
第四講、優(yōu)質(zhì)客戶畫像
1、什么是優(yōu)質(zhì)客戶畫像?
2、優(yōu)質(zhì)客戶畫像的邏輯框架
3、如何通過用戶畫像實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷的技巧
第五講、市場經(jīng)營的核心就是解決優(yōu)質(zhì)客戶到底想要什么?
1、優(yōu)質(zhì)客戶到底想要什么?由此推出店面銷售額提升的核心提升關(guān)鍵點(diǎn)在哪里。
2、營銷的本質(zhì)與核心就是為優(yōu)質(zhì)客戶創(chuàng)造價(jià)值、提升優(yōu)質(zhì)客戶購買的感覺
3、銷售的核心目的:
不是想方設(shè)法把產(chǎn)品賣出去,而是給優(yōu)質(zhì)客戶的一個(gè)購買我們產(chǎn)品的理由和借口
優(yōu)質(zhì)客戶銷售不是被成交而產(chǎn)生的,而是引導(dǎo)消費(fèi)而產(chǎn)生的
銷售的最高境界不是把產(chǎn)品賣出去,而是當(dāng)優(yōu)質(zhì)客戶想要購買產(chǎn)品的時(shí)候首先想到你家
第三部分:新型實(shí)戰(zhàn)營銷案例借鑒《有思想的營銷》
1、準(zhǔn)確溝通,精準(zhǔn)制導(dǎo)招式解析:
2、聯(lián)合營銷:優(yōu)勢組合、達(dá)成共贏
招式解析:
A、異業(yè)聯(lián)合:不同行業(yè)間客戶存在共性,相互利用彼此資源達(dá)成客戶資源共享,形成聯(lián)動(dòng)效應(yīng)。
B、項(xiàng)目聯(lián)動(dòng):尋找區(qū)位或自然資源等共性,合力宣傳形成1+1>2的整合效應(yīng)
C、聯(lián)動(dòng)模式新穎、多樣化
實(shí)操演練:
3、全民營銷:草木皆兵,全副武裝
招式解析:
A、讓銷售團(tuán)隊(duì)與非銷售團(tuán)隊(duì)相結(jié)合:
B、聯(lián)合代理:
C:全民銷售:
4、公共關(guān)系營銷:劉備編草鞋,贏口碑顯仁厚
招式解析:
A、事件營銷:
B、量變營銷:
C、制定規(guī)則:
第四部分:營銷精英實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
第一講、優(yōu)質(zhì)客戶實(shí)戰(zhàn)營銷的關(guān)鍵流程
一、為什么我們總是打不進(jìn)優(yōu)質(zhì)客戶企業(yè)?
二、面對(duì)競爭對(duì)手我們的策略是什么?
1、不要詆毀我們的競爭對(duì)手
2、學(xué)會(huì)阻隔競爭對(duì)手
三、關(guān)鍵流程是學(xué)會(huì)在各個(gè)階段搞定什么角色的問題?
1、關(guān)鍵銷售流程實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì)“無間道”
2、各個(gè)階段中的四種角色:
發(fā)起者
決策者
評(píng)估者
使用者
五、各階段中的四種角色應(yīng)對(duì)策略
第二講、挖掘優(yōu)質(zhì)客戶潛在需求的能力
一、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
1、看透優(yōu)質(zhì)客戶的內(nèi)心世界——做好優(yōu)質(zhì)客戶的需求顧問——讓優(yōu)質(zhì)客戶依賴你!
2、調(diào)順優(yōu)質(zhì)客戶需求順序——做好優(yōu)質(zhì)客戶的產(chǎn)品顧問——讓優(yōu)質(zhì)客戶離不開你!
二、教學(xué)流程的展示和價(jià)值的塑造
1、讓優(yōu)質(zhì)客戶好奇的教學(xué)流程結(jié)果解說技巧
2、讓優(yōu)質(zhì)客戶渴望擁有教學(xué)流程結(jié)果的說服秘訣
三、競爭對(duì)手的阻擊
1、讓優(yōu)質(zhì)客戶自己放棄了你的競爭對(duì)手!
2、讓競爭對(duì)手在不知不覺中消失!
3、讓自己在不知不覺中成為首選!
第三講、卓有成效的優(yōu)質(zhì)客戶接近技巧:
1、能否有效接觸優(yōu)質(zhì)客戶—實(shí)現(xiàn)卓越銷售的首要關(guān)鍵
2、實(shí)現(xiàn)有效接觸的幾個(gè)方法
3、AIDE的運(yùn)用
4、優(yōu)質(zhì)客戶接近的準(zhǔn)備
5、優(yōu)質(zhì)客戶接近的幾個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
6、有效的優(yōu)質(zhì)客戶接近的實(shí)戰(zhàn)演練
第四講、異議處理技巧
1、正確對(duì)待優(yōu)質(zhì)客戶異議
2、異議處理步驟與技巧
3、價(jià)格異議處理技巧
第六講、優(yōu)質(zhì)客戶結(jié)果的有效達(dá)成
1、有效締結(jié)的幾種方法
2、把握有效締結(jié)的關(guān)鍵時(shí)刻
第五部分:創(chuàng)新思維產(chǎn)品說明會(huì)之打造場景化一對(duì)多營銷技能
第一講、何為創(chuàng)新營銷思維
1、思考:為什么要培養(yǎng)自己的“創(chuàng)新”意識(shí)?
2、創(chuàng)新的核心——就是一切皆有可能
把不合理的變成“合理”
把夢想變成“現(xiàn)實(shí)”
第二講、說明會(huì)概念及意義
第三講、說明會(huì)的目標(biāo)
第四講、說明會(huì)的準(zhǔn)備工作
一、優(yōu)質(zhì)客戶邀約的準(zhǔn)備工作
優(yōu)質(zhì)客戶信息的篩選與分類
二、說明會(huì)管理系統(tǒng)打造
1、說明會(huì)管理系統(tǒng)組織架構(gòu)搭建。
2、說明會(huì)管理系統(tǒng)崗位設(shè)定。
3、說明會(huì)管理系統(tǒng)各崗位職責(zé)要求。
第五講、說明會(huì)接待流程管理
1、說明會(huì)接待流程的標(biāo)準(zhǔn)化。
2、說明會(huì)接待流程中各崗位標(biāo)準(zhǔn)化。
3、說明會(huì)的成果是團(tuán)隊(duì)協(xié)作的結(jié)果。
4、說明會(huì)接待流程中的銷售步驟。
第六講、說明會(huì)進(jìn)行中的管理
1、說明會(huì)進(jìn)行中各崗位的標(biāo)準(zhǔn)化。
2、說明會(huì)進(jìn)行中優(yōu)質(zhì)客戶的管控。
3、說明會(huì)進(jìn)行中的案例選擇及答疑環(huán)節(jié)注意事項(xiàng)。
第七講、會(huì)中講解完畢成交階段現(xiàn)場管理
1、會(huì)中講解完畢成交階段現(xiàn)場各崗位工作分工與標(biāo)準(zhǔn)化。
2、會(huì)中講解完畢成交階段現(xiàn)場成交要領(lǐng)。
3、會(huì)中講解完畢成交階段現(xiàn)場優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)與引流。
4、會(huì)后總結(jié)說明會(huì)。
第八講、會(huì)后跟進(jìn)管理
1、優(yōu)質(zhì)客戶再分析說明會(huì)如何召開。
2、會(huì)后跟進(jìn)要注意黃金72小時(shí)法則。
3、超過黃金72小時(shí)后的優(yōu)質(zhì)客戶再跟進(jìn)。
第九講、創(chuàng)新思維產(chǎn)品說明會(huì)的策劃
1、做一場走心的活動(dòng)
2、做一場“見人下菜碟”的分類客群活動(dòng)
3、做一場和別人(異業(yè)聯(lián)盟)一起做的活動(dòng)
第六部分:巧妙的與優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行溝通的心理分析及技能
第一講、掌握優(yōu)質(zhì)客戶性格順利在溝通中打開優(yōu)質(zhì)客戶心扉的銷售技巧
通過DISC性格模型準(zhǔn)確分析優(yōu)質(zhì)客戶的特性
1、優(yōu)質(zhì)客戶屬性劃分為:
D型優(yōu)質(zhì)客戶識(shí)別
I型優(yōu)質(zhì)客戶識(shí)別
S型優(yōu)質(zhì)客戶識(shí)別
C型優(yōu)質(zhì)客戶識(shí)別
2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通
D型優(yōu)質(zhì)客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
I型優(yōu)質(zhì)客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
S型優(yōu)質(zhì)客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
C型優(yōu)質(zhì)客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
第二講、優(yōu)質(zhì)客戶銷售溝通中,聽、問、說基本功
一、聽:聽什么?怎么聽?
1、問題點(diǎn)
2、興奮點(diǎn)
3、情緒性字眼
二、問:問什么?怎么問?
利用問題
1、利用提問導(dǎo)出優(yōu)質(zhì)客戶的說明;
2、利用提問測試優(yōu)質(zhì)客戶的回應(yīng);
3、利用提問掌控對(duì)話的進(jìn)程;
4、提問是處理異議的最好方式;
具體提問還是要根據(jù)對(duì)象而定。注意的幾個(gè)方面。
1、禮節(jié)性提問掌控氣氛
2、好奇性提問激發(fā)興趣
3、影響性提問加深優(yōu)質(zhì)客戶的痛苦
4、滲透性提問獲取更多信息
5、診斷性提問建立信任
“重復(fù)優(yōu)質(zhì)客戶原話+專業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問”(三段式)增強(qiáng)說服力
1、提問后沉默,將壓力拋給對(duì)手
2、有效提問 :
3、著力宣傳,誘發(fā)興趣
4、學(xué)會(huì)給優(yōu)質(zhì)客戶“畫餅”制造渴望——
5、搞清優(yōu)質(zhì)客戶不感興趣的原因
6、問題類型:
7、開放問題(提出探索式的問題)
8、封閉式問題(提出引導(dǎo)式的問題) 3
三、如何說:
1、把好處說夠
2、把痛苦塑造夠
3、銷售溝通中的情緒調(diào)整和掌控:
4、 改變自己的肢體動(dòng)作
5、 控制自己頭腦的注意力(堅(jiān)定的信念)
6、問自己3個(gè)問
情景模擬訓(xùn)練:如何與優(yōu)質(zhì)客戶面對(duì)面溝通
第三講、優(yōu)質(zhì)客戶異議處理步驟
1、不理、傾聽、理解部分。
2、忽視異議,延后處理的說明。
3、舉例證實(shí)說明利用
4、補(bǔ)償說明、借力說明、價(jià)值成本說明
5、把反對(duì)意見變成一個(gè)問題,讓顧客來回答
征求訂單
第四講、處理拒絕原則技巧和策略:
1、以誠實(shí)來對(duì)待:
2、在語辭上賦以權(quán)威感:
3、不要作議論:
4、先預(yù)測反對(duì):
5、經(jīng)常做新鮮的對(duì)應(yīng):
第五講、客情維護(hù)——啟動(dòng)最“懶”銷售模式—轉(zhuǎn)介紹
一、中國式關(guān)系營銷基礎(chǔ)
1、利益是紐帶,信任是保證
中國式關(guān)系營銷兩個(gè)關(guān)鍵的因素:雙方的利益和彼此的信任
2、組織利益與個(gè)人利益
優(yōu)質(zhì)客戶購買首先看的是產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)格帶來的組織利益,其次才是個(gè)人利益和人情
3、對(duì)企業(yè)組織的信任
企業(yè)的品牌、安全、服務(wù)、價(jià)格等為優(yōu)質(zhì)客戶提供信任的依據(jù)
4、對(duì)銷售者個(gè)人的信任
通過熟人介紹或者個(gè)人自身的魅力、知識(shí)、技能等,獲得優(yōu)質(zhì)客戶對(duì)你個(gè)人的信任
5、中國人建立信任的路徑圖
中國人建立信任的路徑圖:陌生—熟悉—對(duì)個(gè)人信任—對(duì)組織的信任
6、中國式關(guān)系營銷的特點(diǎn)
西方人是先有利益關(guān)系,然后在利益關(guān)系中建立信任;而中國是先有信任與人情關(guān)系,然后利用信任與人情關(guān)系做生意
二、定期的優(yōu)質(zhì)客戶交流
1、上門拜訪
2、電話溝通
3、信息交流
4、參觀企業(yè)生產(chǎn)環(huán)境及了解科技成果。

以上述內(nèi)容為主,再根據(jù)時(shí)間或客戶需要對(duì)如下內(nèi)容進(jìn)行增減或是替換。(根據(jù)時(shí)間進(jìn)行協(xié)商)

第七部分:基于利他思維——360°全方位售后服務(wù)
第一講、為什么要做好服務(wù)
1、優(yōu)服務(wù)成就優(yōu)品牌
2、服務(wù)致勝是重要的競爭戰(zhàn)略
3、不僅要滿足加盟商,還要取悅加盟商
4、前端賣的是產(chǎn)品,后端賣的是服務(wù),兩者融合是趨勢
5、消費(fèi)升級(jí)成為國策,必然推動(dòng)服務(wù)升級(jí)
第二講、提高服務(wù)滿意度
1、什么是服務(wù)滿意度?
2、“顧客”對(duì)服務(wù)本質(zhì)的認(rèn)知
3、專業(yè)的3S服務(wù)
4、“顧客”關(guān)注的服務(wù)價(jià)值,現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營策略轉(zhuǎn)變:從4Ps到4Cs
5、針對(duì)不同類型客戶的不同服務(wù)方式
6、以客戶為中心服務(wù)營銷的實(shí)戰(zhàn)技巧
7、對(duì)“顧客”投訴的理解
8、服務(wù)——心中有愛
第八部分:打動(dòng)客戶的營銷演講
第一講、解密營銷演講
一、營銷演講的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)
1、營銷演講的主要場景?
2、營銷演講的主要誤區(qū)?
3、營銷演講的學(xué)習(xí)方法?
4、一場成功的營銷演講的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)?
5、如何從零開設(shè)準(zhǔn)備一場營銷演講?
二、營銷演講面臨的五大障礙
1、心理心態(tài)障礙
2、思路結(jié)構(gòu)障礙
3、表達(dá)演繹障礙
4、互動(dòng)控場障礙
5、輔助要素障礙
三、營銷演講五層能力(5P)
1、“心”(Psychology)——心理心態(tài)能力
2、“講”(Point)——內(nèi)容結(jié)構(gòu)能力
3、“演”(Perform)——表達(dá)演繹能力
4、“動(dòng)”(Participate)——互動(dòng)控場能力
5、“場”(Place)——全場配合能力
【案例】營銷演講五大障礙實(shí)例
【演練】全員營銷演講能力評(píng)測、人人營銷講堂主題
第二講、“感染客戶的表達(dá)”——營銷演講的表達(dá)演繹
一、營銷演講的登臺(tái)演繹
打動(dòng)客戶的73855定律
二、 營銷演講登場、退場的方法
1、登場技巧
2、退場技巧
三、營銷演講語言表達(dá)的六種武器
四、營銷演講語音表達(dá)的六種武器
五、營銷演講肢體表達(dá)的六種武器
六、營銷演講動(dòng)人表達(dá)速成法
1、表達(dá)練習(xí)的四個(gè)階段
2、表達(dá)練習(xí)最重要的條件
【案例】優(yōu)秀路演表達(dá)分析、TED演講表達(dá)分析、戰(zhàn)前動(dòng)員演講表達(dá)分析、最瘋狂的演講
【工具】表達(dá)練習(xí)黃金表
【演練】語言表達(dá)練習(xí)、語音表達(dá)練習(xí)、肢體表達(dá)練習(xí) 

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