第一部分：后疫情時代銀行銷售面臨挑戰(zhàn)是什么？
一、烏卡（VUCA）時代下市場的顯著特點是
1、不確定性（Uncertainty）
2、易變性（Volatility）
3、復雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
面對以上特征，我們需要打造的是能為客戶不同個性化需求而搭配不同的產品。
二、客戶關系與銀行發(fā)展
1、疫情常態(tài)化的當下怎樣才算是良好的客戶關系？
2、現階段建立良好的客戶關系對銀行未來的發(fā)展有多么重要？
3、現階段客戶關系管理與維護的具體內容有哪些？
5、現階段客戶關系管理對銷售人員未來的工作幫助
三、了解客戶是關系管理的前提
1、客戶維護不是每個客戶都花費你大量的時間與精力。
2、確認究竟誰才是我們的重點目標客戶
3、首先是把現有客戶資料進行完善與準確分類
4、如何進行客戶的準確化管理？——客戶的網格化管理。
5、從目標客戶中找到屬于我們的優(yōu)質客戶
6、優(yōu)質客戶的分類標準
忠誠度
滿意度
貢獻額
7、針對不同的客戶關系，制定不同的維護策略
四、客戶關系管理與維護的具體策略
1、首先學會使用線上工具進行客戶交流。
2、要確認好與不同客戶究竟要建立什么樣的關系
3、想辦法讓你的客戶感到你是真誠的。
4、打造客戶服務的專屬性，注意客戶的此時的過分問題。
第二部分：中國式關系營銷——世界上“躺著”做的銷售模式
一、中國式關系營銷基礎
1、利益是紐帶，信任是保證
中國式關系營銷兩個關鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
2、組織利益與個人利益
客戶購買首先看的是產品質量、服務和價格帶來的組織利益，其次才是個人利益和人情
3、對銀行銷售精英個人的信任
通過熟人介紹或者個人自身的魅力、知識、技能等，獲得客戶對你個人的信任
4、中國人建立信任的路徑圖
中國人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對個人信任—對組織的信任
5、中國式關系營銷的特點
西方人是先有利益關系，然后在利益關系中建立信任；而中國是先有信任與人情關系，然后利用信任與人情關系做生意
二、建立信任八大招
1、熟人牽線搭橋
對銷售的成功不一定起著決定性的作用，但縮短了雙方從陌生到熟悉到信任的時間
2、自信的態(tài)度消除客戶的疑慮
“相信我，我們的產品是最棒的”，只有你自信，客戶才有可能相信你
3、以有效的溝通技巧，尋求共同語言
人最喜歡的是自己，所以最容易與同自己有某些類似元素的人建立信任
4、拜訪、拜訪、再拜訪
日常拜訪拉近距離，關鍵事件升華感情、消除隔閡
5、銷售人員的人品和為人
先做人后做生意，產品可以同質化，而賣產品的人無法同質化
6、成為為客戶解決問題的專家
權威和專家受人崇尚，要讓客戶信任你，就要成為為客戶解決問題的專家
7、通過第三方證實供應商的實力
消除客戶風險的擔心就是向客戶證實能力，要令人信服還需要通過第三方證實
8、禮尚往來，情感交流
禮尚往來，情感交流是建立信任的催化劑和潤滑劑
三、與不同性格的客戶建立信任
1、與權威支配型性格的客戶的信任建立
與“巴頓將軍”類型客戶的溝通之道
2、與熱情互動型性格的客戶的信任建立
與“克林頓”類型客戶的溝通之道
3、與老好附和型性格的客戶的信任建立
與“圣雄甘地”類型客戶的溝通之道
4、與謹慎分析型性格的客戶的信任建立
與“比爾•蓋茨”類型客戶的溝通之道
5、不同性格的銷售人員如何與客戶建立信任
了解自己的性格類型，調整自己的處世風格，建立和諧的客戶關系
四、滿足客戶的組織利益和個人利益
1、客戶的組織利益
2、客戶的個人利益
3、中國人的人情觀
“人情”現象是基于中國人的“不欠”和“回報”心理而產生的。因此，中國的“人情”既是一種情感，也是一種維持彼此關系的紐帶
五、如何使你的利益與眾不同
1、利益差異化之一：技術壁壘
說服或影響客戶以我方占優(yōu)勢的產品的標準
2、利益差異化之二：商務壁壘
說服或影響客戶以我方占優(yōu)勢交貨期、經營年限、行業(yè)業(yè)績等作為采購時的商務標準
3、利益差異化之三：關系壁壘
建立全方位的關系防線，提升客戶關系層次，形成戰(zhàn)略合作關系，以此有效屏蔽競爭對手
六、與客戶的關鍵人建立關系
1、關鍵人策略成功六步走法
尋找影響采購決策的關鍵人，并與關鍵人建立艮好關系的“六步法”
2、內線和關鍵人的特征
找到內線就成功了一半，贏得關鍵人，你離成功就不遠了
3、與關鍵人建立關系
與關鍵人建立關系的四種有效手段
七、長期客情關系的維護策略
1、量化客戶長期價值的方法
2、做好客戶價值判斷與客戶分類
3、面對新客戶的營銷策略
提升客戶信任的服務模式
用增值服務拉動客戶留存時間
4、銷售與服務的組合拳：維護客戶關系
5、將新客戶發(fā)展為老客戶的策略
針對長尾客戶的個性化定制
提高長尾客戶的退出壁壘
6、高價值客戶流失預警與挽留
7、高成本客戶的拒絕 

 國內最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會評為“專業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務做起，直至擔任企業(yè)營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業(yè)調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統(tǒng)運營與優(yōu)化沙盤模擬培訓課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

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