【培訓(xùn)對(duì)象】
一線銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售管理者  

【培訓(xùn)收益】
1、完成從營(yíng)銷(xiāo)人員到職業(yè)化、專(zhuān)業(yè)化人士的轉(zhuǎn)換 2、明白市場(chǎng)銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的拓展客戶(hù)關(guān)鍵人物知識(shí)和技能。 3、學(xué)習(xí)并能靈活運(yùn)用有效的溝通技巧。 4、深入了解銷(xiāo)售中的“天龍八部”關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)流程及步驟。 5、找到企業(yè)或是組織的核心關(guān)鍵人（記?。汉诵年P(guān)鍵人物不一定是企業(yè)負(fù)責(zé)人）。 6、分清客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)的角色有哪些？并“分而治之”。 7、有效處理客戶(hù)的異議 8、完成客戶(hù)的成交 9、提高靈活應(yīng)變能力。 10、培養(yǎng)分析和解決較復(fù)雜問(wèn)題的能力。 11、改變客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)思維，通過(guò)創(chuàng)新贏得市場(chǎng)。 并能讓您時(shí)刻感受銷(xiāo)售人員職業(yè)生涯的挑戰(zhàn)與成就。培養(yǎng)和樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售理念和意識(shí)；掌握有效的工作方法和銷(xiāo)售技巧；提升銷(xiāo)售人員的素質(zhì)和業(yè)績(jī)。通過(guò)培訓(xùn)使?fàn)I銷(xiāo)人員掌握專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售的過(guò)程、與客戶(hù)溝通的技巧、客戶(hù)異議的處理，學(xué)習(xí)如何經(jīng)營(yíng)客戶(hù)關(guān)系，分析客戶(hù)心理及索要定單的技巧。 

第一部分、關(guān)鍵客戶(hù)銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備（2-3個(gè)小時(shí)）
培訓(xùn)目標(biāo)：通過(guò)本單元的培訓(xùn)，使參訓(xùn)人員從銷(xiāo)售的ASK（態(tài)度、知識(shí)、技巧）各方面有一個(gè)深入的了解與掌握，增強(qiáng)自身的銷(xiāo)售力。同時(shí)，充分了解市場(chǎng)渠道開(kāi)發(fā)的各項(xiàng)實(shí)用技巧，增強(qiáng)開(kāi)發(fā)的有效性
第一講、銷(xiāo)售人員基本知識(shí)與素養(yǎng)
1、重視銷(xiāo)售基礎(chǔ)：企業(yè)、產(chǎn)品、態(tài)度、知識(shí)、技能建立他信力
2、從4P到4C到4I的啟示
3、銷(xiāo)售人員必備素質(zhì)：成就導(dǎo)向、適應(yīng)能力、主動(dòng)性、人際理解、關(guān)系建立、服務(wù)精神、收集信息
4、銷(xiāo)售高手六大定律：堅(jiān)信定律、期望定律、情緒定律、吸引定律、間接效用定律、相關(guān)定律
第二講、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)五步法――目標(biāo)設(shè)定技巧：
1、何為有效的目標(biāo)――SMART
2、如何設(shè)定有效的目標(biāo)
3、如何有效實(shí)現(xiàn)目標(biāo)
4、市場(chǎng)潛力的考慮方面
5、目標(biāo)客戶(hù)潛力的考慮方面
第三講、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)之給優(yōu)質(zhì)客戶(hù)畫(huà)像
1、他是誰(shuí)？
2、他在哪？
3、我們不是客戶(hù)思想的代理人。
4、針對(duì)于我們熟悉的客戶(hù)如何進(jìn)行銷(xiāo)售？
（1）、認(rèn)識(shí)“一把手”或是重要決策崗位如何銷(xiāo)售
（2）、通過(guò)朋友轉(zhuǎn)介紹獲得銷(xiāo)售信息的情況下我們?nèi)绾武N(xiāo)售
5、針對(duì)于陌生拜訪的企業(yè)或是組織如何進(jìn)行銷(xiāo)售
第四講、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)之高手重視準(zhǔn)備工作（銷(xiāo)售前準(zhǔn)備技巧）
★ 銷(xiāo)售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備
★ 銷(xiāo)售區(qū)域狀況的準(zhǔn)備
★ 客戶(hù)的準(zhǔn)備
★ 銷(xiāo)售產(chǎn)品的準(zhǔn)備
★ 銷(xiāo)售方式的準(zhǔn)備
★ 針對(duì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)的準(zhǔn)備工作
第二部分、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本能力及技能提升（2-3小時(shí)）
培訓(xùn)目標(biāo)：通過(guò)本單元的培訓(xùn)，使參訓(xùn)人員充分展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)技能，了解與不同性格特征的人的溝通技巧，以實(shí)戰(zhàn)演練的方式使參訓(xùn)人員能夠善于整合各種優(yōu)勢(shì)資源提升銷(xiāo)售談判能力。
第一講、掌握客戶(hù)性格順利在溝通中打開(kāi)客戶(hù)心扉的銷(xiāo)售技巧
1、客戶(hù)屬性劃分為：
D型性格的客戶(hù)識(shí)別
I型性格的客戶(hù)識(shí)別
S型性格的客戶(hù)識(shí)別
C型性格的客戶(hù)識(shí)別
2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通
D型性格的客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
I型性格的客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
S型性格的客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
C型性格的客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
第二講、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)“天龍八部”
一、為什么我們總是打不進(jìn)客戶(hù)企業(yè)？
1、分清楚我們與客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)階段
2、不同階段的客戶(hù)在銷(xiāo)售過(guò)程中起到作用完全不同。
3、分清客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開(kāi)發(fā)客戶(hù)和形成長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)的前提
二、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2、學(xué)會(huì)阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
三、天龍八步
第一步：發(fā)現(xiàn)需求
第二步：客戶(hù)立項(xiàng)
第三步：客戶(hù)設(shè)計(jì)購(gòu)買(mǎi)指標(biāo)
第四步：客戶(hù)進(jìn)行評(píng)估比較
第五步：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶(hù)進(jìn)貨
第八步：回收賬款
四、“天龍八步”各個(gè)階段的需要搞定的角色都是什么？
1、“天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì)“無(wú)間道”
2、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色：
發(fā)起者
決策者
評(píng)估者
使用者
五、各階段中的四種角色應(yīng)對(duì)策略
第六講、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)
一、FABE法則運(yùn)用
1、什么是FABE法則
2、FABE法則在銷(xiāo)售中的應(yīng)用
3、FABE產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)技巧中注意事項(xiàng)是什么
二、制造客戶(hù)的體驗(yàn)空間
第七講、異議處理技巧
1、正確對(duì)待客戶(hù)異議
2、異議處理步驟與技巧
3、價(jià)格異議處理技巧
第八講、的有效達(dá)成
1、有效締結(jié)的幾種方法
2、把握有效締結(jié)的關(guān)鍵時(shí)刻
第三部分、老客戶(hù)的維護(hù)（1-2小時(shí)）
培訓(xùn)目標(biāo)：通過(guò)本單元的培訓(xùn)，使參訓(xùn)人員充分認(rèn)識(shí)到新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)是老客戶(hù)的維護(hù)成本的3-5倍，充分維護(hù)現(xiàn)有客戶(hù)的客情是我們客源的充分保證，我們的銷(xiāo)售并不是傳統(tǒng)意義上的營(yíng)銷(xiāo)，而是要成為客戶(hù)的課程設(shè)置顧問(wèn)。
第一講、老客戶(hù)服務(wù)理念運(yùn)用之關(guān)鍵——用心服務(wù)
1、通過(guò)我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)效益有所提升，這就是客戶(hù)聘請(qǐng)我們的唯一理由。
2、要常常站在消費(fèi)者的立場(chǎng)說(shuō)話(huà)，要敢講真話(huà)，每一個(gè)客戶(hù)一定會(huì)對(duì)真話(huà)感激不盡。
3、為客戶(hù)的服務(wù)要不分大小，都要讓客戶(hù)滿(mǎn)意、感動(dòng)。
4、當(dāng)我們說(shuō)的好聽(tīng)但做不到，或給客戶(hù)提供的服務(wù)前后不一致，客戶(hù)會(huì)辭退我們。所以，不要吹噓，要實(shí)事求是
5、替客戶(hù)省錢(qián)與賺錢(qián)，是我們服務(wù)的價(jià)值。
6、真誠(chéng)與扎實(shí)——是我們優(yōu)質(zhì)服務(wù)核心。
第二講、后疫情時(shí)代下如何做好客戶(hù)的客情？
頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請(qǐng)具體列出來(lái)？
（1）、常規(guī)性周期性的客情維護(hù)
周期性的情感電話(huà)拜訪及其注意事項(xiàng)周期性的實(shí)地拜訪及其注意事項(xiàng)
（2）、重大節(jié)假日客情維護(hù)
賀詞載體的選擇賀詞內(nèi)容的確定道賀要親歷親為
（3）、重大營(yíng)銷(xiāo)事件發(fā)生時(shí)客情維護(hù)
（4）、個(gè)人情景客情維護(hù)
生日非規(guī)律性重大喜事非良性意外事件故事《蔣介石善做生死文章》
（5）、“多管閑事”客情維護(hù)
（6）、重大環(huán)境事件客情維護(hù)
（7）、銷(xiāo)售人員的個(gè)性客情維護(hù)
（8）、客情高境界：經(jīng)商不言商
（9）、客情打造關(guān)鍵：細(xì)節(jié)要到位
案例：生日祝福案例
第三講、新零售下的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)變革和創(chuàng)新
1、 新零售下興起的組織級(jí)O2O社群人格化IP快閃店?duì)I銷(xiāo)
2、 分組討論：你認(rèn)識(shí)的社群、粉絲、裂變、網(wǎng)紅人格化IP營(yíng)銷(xiāo)
3、 社群網(wǎng)紅思維就是利用傳統(tǒng)網(wǎng)紅社群的理念方法打造自己企業(yè)的粉絲
4、 95后、00后新興消費(fèi)族群4大特質(zhì)二次元和部分企業(yè)應(yīng)對(duì)
5、 客戶(hù)接觸隨時(shí)化碎片化客戶(hù)服務(wù)體驗(yàn)化客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)精準(zhǔn)化社交化娛樂(lè)化
6、 新零售下的精準(zhǔn)大數(shù)據(jù)O2O會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)及應(yīng)用案例
7、 未來(lái)商業(yè)模式為什么是用戶(hù)中心數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)生態(tài)協(xié)同的綜合系統(tǒng) 

 國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專(zhuān)家。
長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫(kù)專(zhuān)家
美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓(xùn)咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類(lèi)企業(yè)調(diào)研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jī)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問(wèn)題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭(zhēng)下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(zhǎng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè)的感覺(jué)，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺(jué)得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國(guó)際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》

• 結(jié)果為王--主管執(zhí)行力提升

   

  〔第一天〕一、執(zhí)行力是企業(yè)成敗的關(guān)鍵1.企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？2.什么是執(zhí)行、執(zhí)行力？3.執(zhí)行力為什么重要?4.情景分析：沃爾瑪百貨的經(jīng)營(yíng)之道5.體驗(yàn)活動(dòng)：高樓逃生6.執(zhí)行力對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略和組織的影響7.案例分析；麗茲酒店為什么能給客戶(hù)六星級(jí)的服務(wù)？二、企業(yè)執(zhí)行力存在的主要問(wèn)題1.組織問(wèn)題--目標(biāo)分散2.案例分析..

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