【培訓對象】
區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員、市場部人員

【培訓收益】
掌握區(qū)域市場經(jīng)銷商的精準開發(fā)，掌握經(jīng)銷商開發(fā)前的準備 掌握市場調(diào)研的方式和區(qū)域市場的規(guī)劃，掌握選擇經(jīng)銷商的六大標準 掌握有效溝通的藝術和方法，掌握判斷經(jīng)銷商優(yōu)劣的九個方面 掌握從客戶回答中整理客戶需求的技巧，掌握介紹產(chǎn)品塑造價值的策略 掌握如何以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析，提煉一針見血的產(chǎn)品賣點 掌握試水溫預留讓步空間，高效談判快速成交的方法 掌握成交前、中、后的談判策略，掌握報價、議價、降價的策略 掌握經(jīng)銷商管理的策略，掌握經(jīng)銷商客情關系維護的方法

 第一部分：區(qū)域市場經(jīng)銷商開發(fā)
一、區(qū)域市場經(jīng)銷商概述
1、經(jīng)銷商的價值與作用
2、建立以經(jīng)銷商為核心的銷售策略
二、企業(yè)需要什么樣的經(jīng)銷商？
1、經(jīng)銷商選擇的關鍵要素
2、經(jīng)銷商選擇的標準
三、為什么總缺想要的經(jīng)銷商？
1、選擇經(jīng)銷商太浮躁，沒有標準
2、缺乏管理與服務
四、經(jīng)銷商開發(fā)管理的誤區(qū)
1、開發(fā)經(jīng)銷商就是占山頭
2、開市場就是找大戶
第二部分:尋找選擇目標經(jīng)銷商
一、目標客戶的定位與選擇
了解自己的需求
了解客戶的需求
二、約見與拜訪客戶的方法
接近客戶的主要方法
拜訪客戶的最佳時間
經(jīng)銷商經(jīng)營現(xiàn)狀分析
1、大哥大2、中產(chǎn)階級3、潛力股4、散兵游勇
四、目前經(jīng)銷商的生存狀態(tài)分析
1、生意狀態(tài)2、心理狀態(tài)3、理想狀態(tài)
五、選擇經(jīng)銷商的六大標準
六、判斷經(jīng)銷商優(yōu)劣的九個方面
第三部分：目標經(jīng)銷商的有效溝通
一、如何快速建立信賴感
運用微笑的力量
得體的服飾儀容，專業(yè)的商務禮儀
坐有坐相，站有站姿，給客戶信賴的感覺
同客戶一樣的“職業(yè)化”促進信任感覺
快速建立信賴感的十二種方法
二、有效溝通的策略和方法
銷售溝通9大障礙及4大要素
銷售溝通的聽說看問4種狀態(tài)的應用
學會聽，聽關鍵，快速化解溝通障礙確保溝通順暢
銷售聆聽的3個層面6個技巧
說對話的目標與4個原則5個基本法則
第四部分：了解真實需求介紹產(chǎn)品價值
一、了解客戶真實需求
建立信任才有真實的需求
馬斯洛需求理論的實際應用
挖掘需求，引導決策，從客戶回答中整理客戶需求
滿足需求對接產(chǎn)品的SPIN顧問式問詢法
二、介紹產(chǎn)品塑造價值
接受、認同和贊美
如何以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析
產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處、證據(jù)對成單的影響
一針見血的產(chǎn)品賣點提煉
介紹產(chǎn)品塑造價值的FABE法
第五部分：高效談判快速成交
一、高效談判開局技巧
摸底后談判開局，了解并改變對方底線與期望
試水溫，預留讓步空間
二、如何創(chuàng)造雙贏談判
如何造勢，如何主導談判
提出成交請求的最佳時機
三、快速成交談判技巧
成交前、中、后的談判策略
價格談判技巧，率先報價與避免率先報價
議價：誰先讓價誰先死，要求對報價或立場作出反應
如何報價？如何讓步？讓步次數(shù)與幅度
讓對方感覺他贏了，讓對方感覺他在掌控格局
第六部分：經(jīng)銷商維護與管理
一、經(jīng)銷商管理三步曲
1、布局和選擇2、引導和培養(yǎng)3、管理和控制
二、重點經(jīng)銷商的管理與激勵
“名”與“利”一個都不能少，激勵優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商一把手的五個策略！
胡蘿卜加大棒/強壓/疏導
經(jīng)銷商跟定你的三個條件：①有錢賺②有東西學③有未來發(fā)展保障
“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”有效管控
案例分析：用視頻說話，視頻分析如何管控經(jīng)銷商銷售業(yè)績？
三、經(jīng)銷商關系管理的本質(zhì)
與經(jīng)銷商是一種什么樣的客戶關系？
案例探討：你的客戶關系怎樣？存在哪些問題？為什么？
經(jīng)銷商客戶抱怨、投訴的處理技巧
案例探討：如何處理投訴，處理投訴的底線和原則是什么？
第七部分：經(jīng)銷商客情關系管理
一、什么是客戶關系（CRM）
1、客戶關系的定義
2、對客戶關系管理的正確認識
二、客戶關系的三大核心
1、信任2、安心3、價值
三、維系客戶忠誠的六大關鍵
品牌（價值觀）、品質(zhì)、價格、服務、方便、價值
四、從滿意到忠誠的客戶關系管理
1、沒有滿意就沒有真正的忠誠
2、客戶滿意的五個層次
3、如何有效處長客戶生命周期
五、良好的客戶服務建立忠誠度
服務的重要性，為什么要服務，為什么要讓顧客滿意
不滿意的客戶擁有更多的“朋友”，顧客錯了，就把“對”讓給他
顧客有充分的選擇權力，如果你不去照顧你的顧客，那么別人就會去照顧
滿足客戶的期望值，規(guī)范服務標準，強化服務理念
服務的基本語言技巧

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn)，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內(nèi)訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會評為“專業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務做起，直至擔任企業(yè)營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統(tǒng)運營與優(yōu)化沙盤模擬培訓課程》
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• 品牌建設與管理

   

  【課程時間】v 4天（4個部分*每一部分1天）v 可以按照客戶要求，減少部分內(nèi)容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問答法，實操法，案例分析法【課程綱要】【開場導入】u 您認為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業(yè)核心競爭力..

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• 經(jīng)銷商管理之實務篇——渠道開發(fā)與盈利性經(jīng)銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵第一部分：經(jīng)銷商開發(fā)經(jīng)銷商開發(fā)三部曲1、定位2、篩選3、促成第一、企業(yè)招商策略之經(jīng)銷商期望值管理1、經(jīng)營杠桿2、預算杠桿3、核算杠桿4、費用杠桿5、價格杠桿第二、企業(yè)..

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• 渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵第一講 沒有經(jīng)銷商調(diào)研，就不會有好的經(jīng)銷商資源 第一節(jié) 新市場開發(fā)，如何才能不像一個外行人 第二節(jié) 八個渠道，助你找到潛在優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商 第三節(jié) 站在門外，如何甄別優(yōu)秀經(jīng)銷商的外在特征 第四節(jié) 進入..

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• 設備預防性保全技術與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現(xiàn)代化設備管理發(fā)展趨勢-TPM.現(xiàn)代化設備管理“三位一體”模式實施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標及目的.TPM活動的八大體系.自主保全.專業(yè)保全.革新改善（含效率化個別改善）.MP活動及設備初期管理.教育訓練.品質(zhì)保全.事務革新.安全、衛(wèi)生和環(huán)境..

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• 服裝行業(yè)市場區(qū)域經(jīng)理——區(qū)域市場經(jīng)銷商管理

   

  【課程大綱】1.區(qū)域市場年度績效目標制定2.經(jīng)銷商管理制度的設計3.經(jīng)銷商管理合同的設計4.經(jīng)銷商的類型分析5.區(qū)域市場經(jīng)銷商的開發(fā)6.經(jīng)銷商的考核7. 經(jīng)銷商的管理..

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  【課程背景】項目型銷售是工業(yè)品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的*特點就是復雜，其特點有：一、需要較長的銷售周期 二、客戶心理會在銷售過程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現(xiàn)由此可見，項目型銷售之所以復雜，一個很重要的原因就是他的決策過程很復雜，參與者眾多，決策流程復雜。因此，如何認識和理解項目型銷售這類..

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