一、團(tuán)隊(duì)如何建設(shè)？
團(tuán)隊(duì)是由個(gè)體組成，只有互相提供價(jià)值，才有合作可能。沒(méi)有內(nèi)心的強(qiáng)大的員工，就沒(méi)有強(qiáng)大的公司。
二、建立高效的學(xué)習(xí)環(huán)境
學(xué)習(xí)現(xiàn)場(chǎng)形成一種競(jìng)爭(zhēng)PK的學(xué)習(xí)方式，用這種方式讓學(xué)員快速進(jìn)入學(xué)習(xí)和體驗(yàn)的狀態(tài)。
第一講、顧問(wèn)式銷(xiāo)售之思維啟蒙
一、銷(xiāo)售的冰山模型
二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)
三、從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷(xiāo)售模式到客戶(hù)導(dǎo)向型的營(yíng)銷(xiāo)模式
四、銷(xiāo)售能力大于其他一切能力
五、成功的人就是會(huì)銷(xiāo)售的人
六、說(shuō)有用的，不是有道理的
第二講、顧問(wèn)式銷(xiāo)售之銷(xiāo)售心態(tài)
一、業(yè)績(jī)定律；
業(yè)績(jī)的背后是團(tuán)隊(duì)；
團(tuán)隊(duì)的背后是文化；
文化的背后是心態(tài)；
心態(tài)的背后是投資；
二、銷(xiāo)售人員是如何變普通的；
1.面對(duì)拒絕的表現(xiàn)
2.對(duì)拜訪(fǎng)的看法
3.狼思維與羊思維
4.面對(duì)拒絕最大的敵人是自己
三、四人心態(tài)
1.大人心態(tài)：像喜歡小孩一樣喜歡客戶(hù)
視頻案例：小孩心態(tài)
2.男人心態(tài)：像對(duì)待美女一樣對(duì)待客戶(hù)
3.強(qiáng)者心態(tài)：像包容弱者一樣包容客戶(hù)；
4.商人心態(tài)：像商人一樣不計(jì)對(duì)錯(cuò)，只認(rèn)得失，成交客戶(hù)是根本；
四、四人心態(tài)的具體問(wèn)題演練；
五、四人心態(tài)總結(jié)：大人、男人、強(qiáng)者是處理心情，商人處理事情；

第三講、顧問(wèn)式銷(xiāo)售之客戶(hù)心理
一、客戶(hù)：了解顧客比了解產(chǎn)品更重要；
二、客戶(hù)心理分析
1.拒絕的真相
2.識(shí)別三種假拒絕：
三、客戶(hù)的人格模式與購(gòu)買(mǎi)模式；
1.一般型和特殊型
2.成本型和品質(zhì)型
3.配合型和叛逆型
4.自判型和外判型
四、客戶(hù)價(jià)值四大要素：產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、方案；
五、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀(guān)：選擇產(chǎn)品時(shí)最看重的維度
1.找到客戶(hù)價(jià)值觀(guān)
2.改變客戶(hù)價(jià)值觀(guān)
3.種植新的價(jià)值觀(guān)
六、做客戶(hù)價(jià)值的方法：新增法、刪減法、遞進(jìn)法
工具：客戶(hù)價(jià)值曲線(xiàn)分析
七、客戶(hù)管理系統(tǒng)：養(yǎng)魚(yú)池；
第四講、顧問(wèn)式銷(xiāo)售之銷(xiāo)售五步驟
一、拜訪(fǎng)客戶(hù)的五種結(jié)果
二、第一步：客戶(hù)認(rèn)知
5.客戶(hù)的兩大關(guān)鍵：提前準(zhǔn)備和贏得信任
6.見(jiàn)客戶(hù)的注意事項(xiàng)
7.工具：客戶(hù)基本信息表、物料清單
三、第二步：挖掘需求
1.會(huì)問(wèn)才會(huì)賣(mài)：?jiǎn)栴}的三個(gè)方向
2.提問(wèn)的六大注意
3.潛在需求、明確需求、迫切需求、業(yè)務(wù)需求、個(gè)人需求的關(guān)系
4.SPIN提問(wèn)技術(shù)：狀況詢(xún)問(wèn) SITUATION
難點(diǎn)詢(xún)問(wèn) PROBLEM
暗示詢(xún)問(wèn) IMPLICATIONS
需求--滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn) NEEDPAYOFF
5.SPIN案例分析與互動(dòng)演練
6.需求挖掘的ICE模型
四、第三步：達(dá)成共識(shí)
1.聽(tīng)懂異議
2.分析異議
3.轉(zhuǎn)換異議
4.方案呈現(xiàn)
5.FABE:特點(diǎn)、功能、好處、證據(jù)
五、第四步：快速成交；
1.慧眼識(shí)信號(hào)：10大成交信號(hào)與機(jī)會(huì)
2.成交的三種方法：假設(shè)成交、問(wèn)題成交、沉默成交
3.成交中的雷區(qū)：細(xì)節(jié)用語(yǔ)轉(zhuǎn)換
六、第五步：售后服務(wù)；
1.轉(zhuǎn)介紹的8個(gè)技巧
2.服務(wù)的三個(gè)層次
3.讓客戶(hù)感動(dòng)的三種服務(wù)
 

★ 清華大學(xué)、浙江大學(xué)、人民大學(xué)等一流學(xué)府客座教授

★ 國(guó)際注冊(cè)ACI職業(yè)沙盤(pán)認(rèn)證講師、PTT國(guó)際認(rèn)證培訓(xùn)師
★ 國(guó)家高級(jí)沙盤(pán)教練、沙盤(pán)教練認(rèn)證班導(dǎo)師

★六易沙盤(pán)系統(tǒng)創(chuàng)始人、為十余家企事業(yè)單位規(guī)劃建設(shè)沙盤(pán)實(shí)驗(yàn)室
★ 培養(yǎng)沙盤(pán)培訓(xùn)師200余人、多次擔(dān)綱沙盤(pán)大賽總裁判

★三高師資：內(nèi)訓(xùn)課返聘率高，公開(kāi)課復(fù)訓(xùn)率高，客戶(hù)好評(píng)度高。

★代表作品:《互聯(lián)網(wǎng)+掘金》

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