【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
1、掌握高效的溝通談判策略 2、提升溝通水平和客戶(hù)談判技能 3、看到優(yōu)秀談判人員的特質(zhì) 4、談判高手成功的三個(gè)要素 5、雙贏談判金三角

第一章、商務(wù)談判高手談判技巧秘籍
一、時(shí)機(jī)的運(yùn)用
二、方法的運(yùn)用
三、綜合運(yùn)用七種技巧
四、成功的4種因素與關(guān)鍵
五、有效地處理對(duì)方的拒絕
六、如何有效地拒絕對(duì)方
七、僵局的形成及處理技巧
八、策略=程序=目標(biāo)=技巧？
九、十種有效的談判技巧
十、劣勢(shì)下的談判策略
十一、均勢(shì)下的談判策略
十二、優(yōu)勢(shì)下的談判策略
十三、對(duì)付不同談判者的技巧
第二章、商務(wù)談判的三個(gè)階段
一、談判的準(zhǔn)備階段
1、商務(wù)談判的基本原則
2、商務(wù)談判的主要內(nèi)容
3、如何確定談判的目標(biāo)
4、怎樣評(píng)估談判對(duì)手
5、如何收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào) 
6、談判對(duì)象，時(shí)空，方案，底線的選擇
7、談判中的角色以及策略的制定
8、怎樣擬訂談判議程
9、如何營(yíng)造良好的談判氛圍
二、商務(wù)談判的開(kāi)始階段
1、三種不同的談判氣氛
2、怎樣解讀對(duì)方身體語(yǔ)言
3、談判人員的要求
4、雙方需充分交流的四個(gè)方面
5、開(kāi)場(chǎng)呈述
6、談判者應(yīng)考慮的因素：
三、商務(wù)談判的報(bào)價(jià)階段
1、誰(shuí)先報(bào)價(jià)
2、如何處理
3、怎樣報(bào)價(jià)
4、妥協(xié)與交接原則
5、應(yīng)對(duì)報(bào)價(jià)
6、日本與歐洲的報(bào)價(jià)方式
第三章、商務(wù)談判的溝通技巧
一、如何挖掘客戶(hù)的需求與底線
1、調(diào)查與通過(guò)溝通了解客戶(hù)現(xiàn)狀
1.1現(xiàn)狀-問(wèn)題-痛苦-快樂(lè)，完美邏輯成交驅(qū)動(dòng)
1.2客戶(hù)生存環(huán)境現(xiàn)狀呈現(xiàn)技巧
1.3客戶(hù)發(fā)展方向溝通呈現(xiàn)技巧
1.4客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)溝通探討
1.5了解影響決策的因素
2、商務(wù)談判成交的驅(qū)動(dòng)因素
2.1從現(xiàn)狀到呈現(xiàn)顯性問(wèn)題-溝通二分法則
2.2公理法則-讓客戶(hù)感受問(wèn)題處理的急迫性
2.3顯性問(wèn)題的分析過(guò)度實(shí)質(zhì)痛苦的引導(dǎo)技巧
2.4客戶(hù)未察覺(jué)問(wèn)題的引導(dǎo)方法
2.5客戶(hù)未積極設(shè)法解決的引導(dǎo)方法
2.6客戶(hù)愿意討論現(xiàn)狀中的問(wèn)題的引導(dǎo)方法
3、如何挖掘客戶(hù)的真實(shí)底線
3.1客戶(hù)的底線到底是什么？
3.2和客戶(hù)有哪些主要的互動(dòng)
3.3掌握客戶(hù)對(duì)互動(dòng)中的底線
3.4思考我如何給客戶(hù)創(chuàng)造的價(jià)值
3.5思考我如何給客戶(hù)帶來(lái)更大的價(jià)值
3.6客戶(hù)本質(zhì)的痛苦-成交的動(dòng)力和因素
4、商務(wù)談判的障礙分析與引導(dǎo)技術(shù)
4.1理念障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
4.2識(shí)別障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
4.3功能障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
4.4風(fēng)險(xiǎn)障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
4.5情感障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
4.6機(jī)會(huì)障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
4.7支付障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
4.8群體障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
二、商務(wù)談判確認(rèn)成交溝通技法
1、呈現(xiàn)實(shí)施計(jì)劃的五個(gè)要素
1.1為客戶(hù)著想
1.2防患于未然
1.3溝通
1.4協(xié)調(diào)
1.5完成
2、為什么要預(yù)演未來(lái)實(shí)施過(guò)程
2.1實(shí)施過(guò)程的“賣(mài)點(diǎn)”是否與客戶(hù)“需求”的買(mǎi)點(diǎn)相結(jié)合
2.2這顯示你對(duì)客戶(hù)需求的一種尊重
2.3客戶(hù)對(duì)實(shí)施行動(dòng)的認(rèn)可即是成交最重要的信號(hào)
2.4即使客戶(hù)對(duì)某些不認(rèn)可，我們還是有時(shí)間探討與改善
3、從行動(dòng)過(guò)程提升到價(jià)值提升
3.1與顧客帶來(lái)的最終利益相結(jié)合
3.2舉出成功的案例來(lái)證明
4、呈現(xiàn)實(shí)施結(jié)果的三個(gè)驅(qū)動(dòng)
4.1邏輯驅(qū)動(dòng)
4.2情感驅(qū)動(dòng)
4.3利益驅(qū)動(dòng)
5、銷(xiāo)售說(shuō)服五步法案例與演練
第四章、談判中的溝通異議處理技巧
一、商務(wù)談判異議處理的關(guān)鍵點(diǎn)
1、取得客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目大部分事實(shí)認(rèn)可
2、客戶(hù)對(duì)某些價(jià)值點(diǎn)非常感興趣
3、解決客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)即可達(dá)成協(xié)議
4、雙方都有意愿共同解決問(wèn)題
二、商務(wù)談判與異議處理實(shí)戰(zhàn)模擬與分享
1、攻守平衡、淡定自若的能力素養(yǎng)
2、價(jià)格等客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)談判技巧
3、談判溝通說(shuō)服五步法
4、異議處理的基本流程與處理技巧
5、達(dá)成共識(shí)四步提問(wèn)法
小結(jié)：談判對(duì)手風(fēng)格評(píng)判表

 

 

• 水到渠成——招標(biāo)人員商務(wù)談判技巧訓(xùn)練

   

  視頻破冰：國(guó)家醫(yī)藥總局帶量采購(gòu)談判現(xiàn)場(chǎng)第一講：了解招采規(guī)則一、招標(biāo)類(lèi)采購(gòu)規(guī)則1. 綜合得分法規(guī)則2. 競(jìng)爭(zhēng)性磋商規(guī)則3. 競(jìng)爭(zhēng)性談判規(guī)則二、非招標(biāo)類(lèi)采購(gòu)規(guī)則1. 詢(xún)比價(jià)直接采購(gòu)規(guī)則2. 單一來(lái)源采購(gòu)規(guī)則三、“2020年招標(biāo)采購(gòu)法修改”解讀1. 邀請(qǐng)招標(biāo)退出舞臺(tái)2. 進(jìn)一步推廣&ldquo..

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• 政企客戶(hù)高端裝維人員技能培訓(xùn)

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢(shì)1.全球互聯(lián)網(wǎng)流量現(xiàn)狀和趨勢(shì)2.全球無(wú)線接入流量變化趨勢(shì)3.全球消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)視頻變化趨勢(shì)4.中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模和結(jié)構(gòu)二、中國(guó)移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局和實(shí)現(xiàn)1.電信運(yùn)營(yíng)商全業(yè)務(wù)格局2.全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的概念和特點(diǎn)3.中國(guó)移動(dòng)全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀4.全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下客戶(hù)的典型需求5.中國(guó)移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局6.全業(yè)務(wù)基礎(chǔ)通信..

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• 面向政企客戶(hù)的VPN技術(shù)

   

  一、移動(dòng)全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下網(wǎng)絡(luò)的IP化演進(jìn)及技術(shù)實(shí)現(xiàn)1.深圳移動(dòng)CMNet城域網(wǎng)現(xiàn)狀及相關(guān)知識(shí)2.深圳城域網(wǎng)業(yè)務(wù)介紹3.深圳城域網(wǎng)的發(fā)展方向4.全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)時(shí)代的IP城域網(wǎng)5.新一代IP城域網(wǎng)的定位二、VPN技術(shù)原理 1.傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)問(wèn)題分析2.VPN技術(shù)及其優(yōu)勢(shì)3.VPN基本概念和分類(lèi)..

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• 政企客戶(hù)經(jīng)理培養(yǎng)類(lèi)方向-物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢(shì)

   

  第一部分：取勢(shì)篇：物聯(lián)網(wǎng)的過(guò)去、現(xiàn)在與未來(lái)引子：物聯(lián)網(wǎng)意味著什么？一、物聯(lián)網(wǎng)的內(nèi)涵與特征1.物聯(lián)網(wǎng)的定義及內(nèi)涵外延2.物聯(lián)網(wǎng)的典型技術(shù)架構(gòu)體系3.從M2M到物聯(lián)網(wǎng)到智慧地球二、物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用發(fā)展現(xiàn)狀1.國(guó)際物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)成長(zhǎng)快速，發(fā)展不均2.國(guó)內(nèi)物聯(lián)網(wǎng)政府主導(dǎo)為主，產(chǎn)業(yè)環(huán)境漸成熟3.物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)發(fā)展的驅(qū)動(dòng)因素與阻礙因素三、物..

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• 商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)修煉

   

  （一）正視商務(wù)談判1.案例分享與點(diǎn)評(píng)2.商務(wù)談判的基本特征3.商務(wù)談判的基本過(guò)程4.商務(wù)談判的幾種結(jié)局5.商務(wù)談判的常見(jiàn)病癥6.商務(wù)談判追求的目標(biāo)（二）商務(wù)談判的基本方略1.充分準(zhǔn)備，章法分明2.先高后低，留有余地3.因勢(shì)而動(dòng)，力爭(zhēng)主動(dòng)4.態(tài)度友善，底線堅(jiān)挺5.目標(biāo)明確，軟硬兼施6.說(shuō)辭謹(jǐn)慎，避免走..

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• 雙嬴商務(wù)談判

   

  第一章、商務(wù)溝通技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）一、影響電話溝通效果的因素二 、營(yíng)造溝通氛圍溝通地點(diǎn)、溝通時(shí)間、雙方情緒、燦爛笑容、贊美肯定、情緒調(diào)整三、溝通六件寶：微笑、贊美、提問(wèn)、關(guān)心、聆聽(tīng)、“三明治”四、深入對(duì)方情境1、行為冰山模型2、釣魚(yú)理論3、對(duì)方最關(guān)心..

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