【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】
1、掌握高效客戶的購買規(guī)律與溝通談判策略； 2、提升溝通水平和客戶談判技能。 3、了解區(qū)域市場分析和管理方法，學(xué)習(xí)開發(fā)區(qū)域的計(jì)劃和實(shí)施步驟，掌握多種區(qū)域日常運(yùn)作管理技能。 4、學(xué)習(xí)區(qū)域市場規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟，有效處理好四類市場：中心市場、重點(diǎn)市場、樣板市場、目標(biāo)市場。學(xué)會(huì)渠道規(guī)劃與網(wǎng)點(diǎn)布局的具體方法。 5、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商方法與工具，并學(xué)會(huì)在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。 6、掌握客戶關(guān)系管理的架構(gòu)與組織，建設(shè)客戶關(guān)系管理業(yè)務(wù)流程 7、掌握客戶關(guān)系管理中組織上的合作與溝通

第一章、渠道開發(fā)與實(shí)施策略
一、渠道策略的四個(gè)維度
1、市場覆蓋最大化，資源配置最優(yōu)化的原則
2、品牌形象價(jià)值塑造的模式
3、系統(tǒng)化的業(yè)務(wù)流程積極的拓展
4、渠道的分級制度，動(dòng)態(tài)管理提升渠道的質(zhì)量
二、不同類型、不同階段的渠道策略
1、開拓市場-重點(diǎn)進(jìn)攻策略
2、培育市場-穩(wěn)步推進(jìn)策略
3、蠶食市場-遠(yuǎn)期發(fā)展策略
三、渠道開拓與管理應(yīng)抓好的幾個(gè)點(diǎn)
1、一個(gè)中心
2、兩個(gè)基本點(diǎn)
3、三項(xiàng)原則
4、四個(gè)目標(biāo)
四、根據(jù)渠道需求等級制定更有吸引力的政策與制度
1、渠道的基本要求分析
2、渠道的期望值分析
3、渠道的欲望值分析
4、我們能給予意外的驚喜
五、基于渠道細(xì)分的的促銷品
1、高檔終端類型的客戶的特征、對策與舉例
2、標(biāo)準(zhǔn)終端類型的客戶特征、對策與舉例
3、低檔終端類型的客戶特征、對策與舉例
六、渠道開拓的訣竅
1、渠道開拓的訣竅最重要的就是蠶食
2、產(chǎn)品交叉的客戶搶奪的方法和技巧
3、數(shù)據(jù)庫營銷的技巧與創(chuàng)新
4、整合營銷與會(huì)議營銷的竅門
第二章、渠道合作之談判技巧
一、挖掘合作需求技巧
1、了解現(xiàn)狀
2、發(fā)現(xiàn)問題
3、不解決的痛苦
4、給予解決的快樂
二、談判說服五步法
1、確認(rèn)客戶需求的技巧
2、提出合理計(jì)劃的技巧
3、實(shí)施步驟講解技巧
4、感受價(jià)值、提供結(jié)果的技巧
5、讓經(jīng)銷商行動(dòng)、達(dá)成共識的技巧
三、經(jīng)銷商異議前的鋪墊
1、植入期-成長期-再生期-結(jié)果期
2、達(dá)成協(xié)議四步提問法
分組競賽，掌握提問法的邏輯精髓
四、經(jīng)銷商異議處理技巧
1、經(jīng)銷商異議處理方法
2、經(jīng)銷商異議處理的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
練習(xí)：異議處理（工具）
五、達(dá)成合作的關(guān)鍵時(shí)刻的把握
1、把握“六大成交時(shí)機(jī)”
2、攻破最后防線的方式
3、合同起草-把握起草合同權(quán)
第三章、渠道客戶的客情管理
一、卓越的客戶關(guān)系的管理方法(表格化)
1、量化
2、閉環(huán)
3、例行
二、客戶關(guān)系管理業(yè)務(wù)流程建設(shè)(表格化)
1、管理客戶群
2、管理客戶關(guān)系
3、管理客戶期望與滿意度
三、渠道關(guān)系管理的核心與關(guān)鍵點(diǎn)(表格化)
1、溝通的關(guān)鍵點(diǎn)與形式
2、匹配的關(guān)鍵點(diǎn)與形式
3、聯(lián)合的關(guān)鍵點(diǎn)與形式
4、認(rèn)同的關(guān)鍵點(diǎn)與形式
四、核心經(jīng)銷商的層級標(biāo)準(zhǔn)與對策（溝通、匹配、聯(lián)合、認(rèn)同）（表格化）
1、戰(zhàn)略合作伙伴的11個(gè)要素
2、伙伴的8個(gè)要素
3、普通經(jīng)銷商的2項(xiàng)要素
第四章、核心經(jīng)商的建設(shè)與管理（表格化和武器應(yīng)用）
一、基于分層級溝通機(jī)制的拓展方法
1、高層會(huì)議與戰(zhàn)略會(huì)議
2、技術(shù)與服務(wù)會(huì)議與交流
3、工作層別的周/月規(guī)劃
二、前景與愿景交流
1、溝通
2、對照
3、碰撞
4、交流
三、會(huì)議服務(wù)的拓展方法與關(guān)鍵點(diǎn)
1、定義、目的、目標(biāo)、內(nèi)容、人員
2、傾聽→識別→研討→分享
四、高層溝通層次制度
1、制度的意義
2、角色與職責(zé)
3、使用與運(yùn)作
五、基于整合的戰(zhàn)略匹配合作方法與關(guān)鍵點(diǎn)
1、產(chǎn)業(yè)、趨勢、機(jī)會(huì)等戰(zhàn)略分析
2、標(biāo)桿識別、標(biāo)桿案例分析
3、客戶痛點(diǎn)、戰(zhàn)略分析
4、戰(zhàn)略對標(biāo)，咨詢建議
5、與客戶的戰(zhàn)略匹配
六、基于后期商業(yè)咨詢與后期流程服務(wù)吸引經(jīng)銷商的關(guān)鍵點(diǎn)
領(lǐng)域→針對客戶→給客戶的關(guān)鍵幫助→給客戶的價(jià)值
七、認(rèn)同（文化/管理）
傳遞、滲透、了解、欣賞

 

 

• 領(lǐng)導(dǎo)變革：打造卓越的七維領(lǐng)導(dǎo)力

   

  課程背景：我們正處于十倍速的數(shù)字化時(shí)代，十倍速時(shí)代的中國企業(yè)需要十倍速的領(lǐng)導(dǎo)力！然而，領(lǐng)導(dǎo)力不足的瓶頸已經(jīng)成為中國企業(yè)成長過程中最為致命的障礙和短板。您的領(lǐng)導(dǎo)力如何？您存在領(lǐng)導(dǎo)力短板和恐慌癥嗎？您是管理者還是領(lǐng)導(dǎo)者？如何使組織中形形色色的人有效地打造卓越企業(yè)？如何促使部屬從表面服從到真心奉獻(xiàn)，死心塌地追隨？如何促使士氣低落的團(tuán)隊(duì)重振士氣，實(shí)現(xiàn)組織裂變..

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• 銀行服務(wù)創(chuàng)新與投訴處理技巧

   

  第一部分：服務(wù)創(chuàng)新第一講：服務(wù)的真正內(nèi)涵一、常見的服務(wù)的誤區(qū)1. 態(tài)度好就是好的服務(wù)？2. 有問必答就是好的服務(wù)？案例分析：某行呼叫中心的對話分析、顧客問廁所二、服務(wù)的概念1. 提供幫助，創(chuàng)造感覺2. 提供客戶幫助的細(xì)節(jié)分析3. 創(chuàng)造客戶感覺的十八個(gè)小做法4. 讓我們的服務(wù)引發(fā)顧客自發(fā)傳播的技巧三、情感幫助..

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• 銀行投訴處理技巧

   

  前言：投訴新內(nèi)涵1. 體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代“投訴”的新含義1）客戶沒有告狀算不算投訴？2）員工沒有犯錯(cuò)但顧客不滿意算不算投訴案例分析：某行匯款重復(fù)排隊(duì)的案例第一講：有效處理客戶投訴的原則1. 有效處理客戶投訴的原則1）三變原則2）“四要四先原則”案例分析：表哥事件、保險(xiǎn)公司客戶跳..

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• 現(xiàn)場干部管理技巧

   

  第一講 班組長的使命與職責(zé)第一節(jié) 班組長的管理水平現(xiàn)狀1、生產(chǎn)技術(shù)型2、盲目執(zhí)行型3、大撒把型4、勞動(dòng)模范型5、哥們兒義氣型第二節(jié) 班組長的地位界定1、班組長的地位2、班組長對三個(gè)階層人員的不同立場3、班組長的產(chǎn)生形式4、班組長的重要作用第三節(jié) 班組長對三個(gè)階層人員不同立場1、面對經(jīng)營者他又應(yīng)站在反映部..

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• 卓越的KA賣場談判實(shí)戰(zhàn)策略提升訓(xùn)練營

   

  一、認(rèn)識KA賣場談判1、什么是談判？2、KA賣場談判與一般渠道談判的區(qū)別3、談判應(yīng)該恪守的原則與立場案例討論：談判無輸家二、談判高手的六項(xiàng)基本修煉1、良好的內(nèi)在素養(yǎng)。沉著冷靜，不卑不亢 堅(jiān)持立場 2、知己知彼，研究對手 3、講究策略，不急不躁 日美談判 4、適當(dāng)妥協(xié)，留有余地不談絕 5、堅(jiān)持到底。不輕言放棄。奇跡往往在最后出現(xiàn)..

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• 打造卓越的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

   

  前言：卓越執(zhí)行的核心原理第一部分：執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的有效設(shè)定一、執(zhí)行的定義二、合理的標(biāo)準(zhǔn)組織運(yùn)作的基礎(chǔ)1、合理標(biāo)準(zhǔn)的定義 2、合理標(biāo)準(zhǔn)的作用3、案例分析：麥當(dāng)勞的衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn) 三、標(biāo)準(zhǔn)的有效設(shè)定1、建立合理標(biāo)準(zhǔn)的6大原則 2、標(biāo)準(zhǔn)建立的5大步驟3、系統(tǒng)視頻分析：標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定 四、如何就標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成共識1、標(biāo)準(zhǔn)共識達(dá)成的5大方..

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