【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售經(jīng)理；銷售骨干

【培訓(xùn)收益】
1、 系統(tǒng)了解銷售人才培養(yǎng)的癥結(jié)，規(guī)劃面向未來的人才培養(yǎng)框架和能力模型； 2、 掌握華為對(duì)于銷售流程的規(guī)劃和優(yōu)化經(jīng)驗(yàn)，了解華為鐵三角運(yùn)作思路和流程化組織建設(shè)的經(jīng)驗(yàn)； 3、 充分發(fā)揮移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，構(gòu)建銷售人才培養(yǎng)的后方支持平臺(tái)

1 華為銷售人才的培養(yǎng)背景
 獵人和農(nóng)夫的故事
 提升銷售管理水平的必要性
 銷售隊(duì)伍管理的業(yè)界觀點(diǎn)
 華為一線銷售人員分布情況
 全球華為銷售人才能力培養(yǎng)的問題總結(jié)
 華為對(duì)于全球銷售人才培養(yǎng)的關(guān)鍵目標(biāo)
 管理思考1：遵從華為公司學(xué)習(xí)發(fā)展的理念及導(dǎo)向
 管理思考2：符合公司學(xué)習(xí)發(fā)展工作重點(diǎn)與價(jià)值定位
 管理思考3：面向?qū)ο蟆⒚嫦蚪Y(jié)果的人才發(fā)展框架
2 華為銷售人才能力提升整體框架
 鐵三角銷售人才的角色認(rèn)知
1. 鐵三角的角色定位：既代表了公司又代表了客戶
2. 鐵三角都是客戶線，都代表客戶，并對(duì)客戶關(guān)系負(fù)責(zé)
3. 鐵三角的分工及角色認(rèn)知
4. 鐵三角角色模型
5. 鐵三角配置建議（?。?br /> 6. 鐵三角配置建議（中）
7. 鐵三角配置建議（大）
8. 鐵三角PBC考核
 掌握及運(yùn)用業(yè)務(wù)運(yùn)作流程工具
1. 優(yōu)秀的銷售流程的七大特征
2. 華為銷售業(yè)務(wù)運(yùn)作的流程工具
 提升日常工作所需通用技能
1. 客戶線能力模型
2. 瞄準(zhǔn)任職要求，分層聚焦提升客戶線專業(yè)能力
3. 銷售人員賦能課程架構(gòu)
 扎馬步——銷售新員工培養(yǎng)方案整體框架
 打項(xiàng)目——初級(jí)銷售人員賦能項(xiàng)目方案
 做生意——中級(jí)銷售人員賦能項(xiàng)目
 交朋友——高級(jí)銷售人員賦能
3 華為銷售人才專業(yè)氛圍營造
 圍繞客戶和交易，構(gòu)建一站式工作平臺(tái)，提升作戰(zhàn)效率
 構(gòu)建立體化作戰(zhàn)平臺(tái)，為銷售人員提供全方位IT支撐
 客戶360畫像
 重要信息智能推送
 一線銷售項(xiàng)目的運(yùn)作協(xié)同
 項(xiàng)目協(xié)同——最新動(dòng)態(tài)
 典型案例匯總
 客戶拜訪談資
 專家資源池專業(yè)服務(wù)
 營造專家氛圍，牽引專業(yè)人才不斷涌現(xiàn)
 客戶線連長社區(qū)
 創(chuàng)新學(xué)習(xí)方式，激發(fā)學(xué)習(xí)興趣，加速實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)快速捕獲與共享
 

杜祥林 教授
——華為營銷與領(lǐng)導(dǎo)力提升專家
 現(xiàn)任：華為技術(shù)有限公司（全球領(lǐng)先的ICT信息與通信提供商）管理顧問、華為大學(xué)教授
 曾任：華為歐洲地區(qū)部（德國）地區(qū)副總裁 人力資源管理部部長
 曾任：華為歐洲地區(qū)部（英國）地區(qū)副總裁 政府關(guān)系管理部部長、客戶關(guān)系管理部部長
 曾任：華為東歐地區(qū)部（羅馬尼亞）地區(qū)副總裁 銷售管理部部長
 曾任：華為捷克分公司 國家總經(jīng)理CEO
 曾任：華為武漢代表處副代表，區(qū)域客戶管理部部長
 曾任：華為傳輸系統(tǒng)部副總監(jiān)，北京分部部長，傳輸國家干線組組長
 曾任：華為廣州代表處副代表
 曾任：華為江浙滬地區(qū)銷售經(jīng)理

【個(gè)人簡介】
杜老師擁有37年行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，29年大型通信設(shè)備企業(yè)（華為技術(shù)有限公司）工作經(jīng)驗(yàn)。30多年的團(tuán)隊(duì)管理、企業(yè)管理和市場管理經(jīng)驗(yàn)，其中8年海外（捷克、羅馬尼亞、意大利、英國、德國）工作經(jīng)驗(yàn)。
杜老師在華為期間，歷練出良好的職業(yè)素養(yǎng)，練就了成熟的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)、人力資源管理能力和團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力以及豐富有效的市場營銷經(jīng)驗(yàn)。全程見證了華為從“土狼”到正規(guī)軍的成長過程，經(jīng)歷了華為從起飛到崛起并引領(lǐng)全球通訊行業(yè)的全過程。從華為引進(jìn)IBM咨詢團(tuán)隊(duì)，到組織變革，流程再造，再到崗位任職資格完善，績效管理不斷改進(jìn)，華為文化一步步豐滿的全過程，并親身參與其中，既是實(shí)踐者也是受益者。
杜老師在華為的海外期間，培養(yǎng)了從市場拓展到團(tuán)隊(duì)建設(shè)，企業(yè)運(yùn)營，人力資源管理到企業(yè)文化傳承的全方位的管理經(jīng)驗(yàn)，也學(xué)到很多與不同思維方式的客戶和員工打交道的經(jīng)驗(yàn)。本人有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)管理能力，清晰的市場營銷理念和敏銳的市場感知能力，杜祥林教授擅長把企業(yè)運(yùn)營的宏觀把握和干部梯隊(duì)的培養(yǎng)、企業(yè)架構(gòu)的優(yōu)化和流程建設(shè)相結(jié)合，有較強(qiáng)的戰(zhàn)略解析和計(jì)劃能力，很強(qiáng)的執(zhí)行力和人力資源管理理念及企業(yè)文化的傳承能力。有很好的高端客戶關(guān)系建立和溝通能力。有全局觀和強(qiáng)大的組織能力、豐富的跨部門協(xié)調(diào)能力、較強(qiáng)的市場感知能力和敏銳度、較強(qiáng)的人力資源能力和人才管理能力。
杜老師性格特征是戰(zhàn)略澄清能力強(qiáng)，執(zhí)行力堅(jiān)決、原則性強(qiáng)，企業(yè)文化和價(jià)值觀傳承能力強(qiáng)，具備豐富管理經(jīng)驗(yàn)、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和管理理論功底，長期從事團(tuán)隊(duì)管理和市場團(tuán)隊(duì)管理，具備豐富的團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)、TOB大客戶營銷經(jīng)驗(yàn)。在企業(yè)管理、團(tuán)隊(duì)管理、營銷管理、客戶關(guān)系管理、人力資源管理，以及領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力等領(lǐng)域有深刻的理解和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。 擅長組織能力建設(shè)，價(jià)值觀的塑造、員工培養(yǎng)，干部梯隊(duì)建設(shè)等。有著豐富的大客戶解決方案銷售能力。

【授課經(jīng)驗(yàn)】
主講《LTC--集團(tuán)客戶解決方案營銷》《管理者角色認(rèn)知》《高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》《績效管理實(shí)務(wù)》《優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)卓越的激勵(lì)技巧》《員工管理的藝術(shù)》《如何進(jìn)行客戶拜訪和溝通》《關(guān)鍵客戶關(guān)系突破及提升管理》《重大項(xiàng)目管理》《銷售鐵軍的打造》等課程，近13年來給大型國企、央企，民企，高科技，制造等近1000家企業(yè)做過咨詢，輔導(dǎo)和授課，得到廣泛好評(píng)。

【授課風(fēng)格】
專業(yè)性強(qiáng)：杜老師擁有扎實(shí)的理論功底及豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及授課經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)有著豐富的大客戶解決方案銷售能力。
案例豐富：杜老師在課堂上經(jīng)常利用案例、提問、研討等方式與學(xué)員互動(dòng)，課堂知識(shí)量大，風(fēng)趣幽默。
氣場強(qiáng)大：杜老師授課氣場強(qiáng)大，直擊問題本質(zhì)。

【主講課程】
管理類（領(lǐng)導(dǎo)力提升）
《管理者角色認(rèn)知》（復(fù)購率高）
《高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》（復(fù)購率高）
《點(diǎn)燃激勵(lì)的火炬-優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)卓越的激勵(lì)技巧》（復(fù)購率高）
《員工管理藝術(shù)案例研討-員工管理高爾夫》（復(fù)購率高）
《以客戶為中心的企業(yè)文化到一線組織建設(shè)》
《績效管理實(shí)務(wù)》（復(fù)購率高）
《員工激勵(lì)與組織氛圍建設(shè)》
《打破部門墻-跨部門團(tuán)隊(duì)合作》
《BLM-戰(zhàn)略解碼到落地執(zhí)行》
《企業(yè)人才戰(zhàn)略管理》
《企業(yè)文化如何打造如何落地》
市場營銷
《LTC-行業(yè)客戶解決方案銷售技巧》（復(fù)購率極高）
《鐵三角運(yùn)營及協(xié)同》
《客戶拜訪與溝通及演練》（復(fù)購率極高）
《關(guān)鍵客戶關(guān)系突破及維護(hù)》（復(fù)購率極高）
《重大項(xiàng)目管理》（復(fù)購率極高）
《打造營銷鐵軍》（復(fù)購率高）
 

• 企業(yè)工程現(xiàn)場管理實(shí)踐分享

   

  一、企業(yè)文化和項(xiàng)目部組織建設(shè)1、企業(yè)文化在項(xiàng)目上的體現(xiàn)2、項(xiàng)目部組織建設(shè)3、做正確的事——扎牢最后一公里二、項(xiàng)目管理核心——1+4策劃1、總策劃—分公司總經(jīng)理；2、現(xiàn)場策劃—生產(chǎn)副總；3、施工策劃—總工；4、商務(wù)策劃—總經(jīng)；..

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• 成功的項(xiàng)目管理實(shí)踐

   

  第一單元 項(xiàng)目與項(xiàng)目管理1.熱身游戲：認(rèn)識(shí)項(xiàng)目與項(xiàng)目管理2.項(xiàng)目管理引言項(xiàng)目管理的應(yīng)用領(lǐng)域實(shí)施項(xiàng)目管理的收益3.項(xiàng)目與項(xiàng)目管理項(xiàng)目的概念與特征項(xiàng)目與日常運(yùn)行性工作項(xiàng)目不同層次的分解項(xiàng)目管理的概念項(xiàng)目的三重..

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• 華為文化哲學(xué)與管理實(shí)踐

   

  一、華為為什么走到今天華為文化哲學(xué)的形成歷程華為核心價(jià)值觀二、華為的價(jià)值假設(shè)企業(yè)價(jià)值體系鏈及價(jià)值鏈循環(huán)華為價(jià)值創(chuàng)造的源頭、動(dòng)機(jī)、要素和結(jié)果華為價(jià)值評(píng)價(jià)的導(dǎo)向、管理和實(shí)施原則華為價(jià)值分配的導(dǎo)向、要素和矛盾管理三、以客戶為中..

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• 華為文化哲學(xué)與管理實(shí)踐

   

  一、華為為什么走到今天華為文化哲學(xué)的形成歷程華為核心價(jià)值觀二、華為的價(jià)值假設(shè)企業(yè)價(jià)值體系鏈及價(jià)值鏈循環(huán)華為價(jià)值創(chuàng)造的源頭、動(dòng)機(jī)、要素和結(jié)果華為價(jià)值評(píng)價(jià)的導(dǎo)向、管理和實(shí)施原則華為價(jià)值分配的導(dǎo)向、要素和矛盾管理三、以客戶為中..

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• 項(xiàng)目化管理實(shí)踐

   

  第一單元 項(xiàng)目化管理1.項(xiàng)目與項(xiàng)目化2.項(xiàng)目化管理對(duì)企業(yè)的價(jià)值3.哪些核心工作適合于項(xiàng)目化管理4.項(xiàng)目化管理的組織支撐跨職能的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目化辦公室項(xiàng)目重要干系人5.項(xiàng)目化管理的制度建立6.項(xiàng)目化管理的文化傳播7.項(xiàng)目化管理的推進(jìn)路線8.多項(xiàng)目管理的策略9.案例..

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• 國學(xué)思想和管理實(shí)踐

   

  一、國學(xué)是中國管理的“基因”1、何謂國學(xué)：國學(xué)與管理有關(guān)系嗎？2、國學(xué)思想的傳承和六大權(quán)重領(lǐng)域3、大道至簡、大道相通和陰陽對(duì)立4、上善若水、以舍為得的商業(yè)智慧5、不懂國學(xué)就不懂管理！二、法家效率：管理首先是科學(xué)！1、人類最早的資本主義生產(chǎn)方式2、法家管理四要義：分解、實(shí)證、數(shù)字化、標(biāo)準(zhǔn)化3、..

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