【培訓(xùn)對(duì)象】
總經(jīng)理、部門經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
了解傳統(tǒng)營銷觀念面臨的困境與挑戰(zhàn)，理解傳統(tǒng)營銷觀念是造成上述問題的根源； 理解營銷在企業(yè)中的地位與現(xiàn)代營銷的實(shí)質(zhì)； 掌握先進(jìn)的營銷理念并根植于日常管理行動(dòng)之中； 掌握如何細(xì)分、選擇目標(biāo)市場與優(yōu)化4P策略的工具和方法，提高營銷的針對(duì)性和有效性。

一、企業(yè)應(yīng)該樹立什么樣的營銷理念？
1. 企業(yè)在現(xiàn)實(shí)中面臨的營銷困境
 同質(zhì)化競爭，陷入囚徒困境
 品牌難以提升，產(chǎn)品差異少、營銷手段單一雷同
 客戶服務(wù)價(jià)值少，關(guān)系難以深化
 市場基礎(chǔ)管理薄弱，難以持續(xù)發(fā)展
 營銷運(yùn)作效率低，費(fèi)用居高不下
 企業(yè)系統(tǒng)協(xié)同差，往往有心無力
 隊(duì)伍管理難度大，人員成長滯后
2.傳統(tǒng)營銷理念與現(xiàn)代營銷理念的對(duì)比
 傳統(tǒng)營銷觀念面臨的挑戰(zhàn)
 傳統(tǒng)營銷觀念必然導(dǎo)致傳統(tǒng)結(jié)局
 營銷已死，社交開始
 市場份額已經(jīng)過時(shí)
 傳統(tǒng)的推銷式單向廣告失靈
 所有的客戶都會(huì)有利可圖
3.理解營銷的本質(zhì)與目的
 營銷是發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求的過程
 營銷是促使客戶解決問題并為其提供解決方案
 營銷是即說服客戶的腦也打動(dòng)客戶的心（信任關(guān)系）
 營銷是營造一種打動(dòng)人心的價(jià)值， 然后銷出去
4.徹底顛覆/轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷思維
 從競爭導(dǎo)向到顧客導(dǎo)向
 從價(jià)格導(dǎo)向到價(jià)值導(dǎo)向（
 幫助客戶降低成本
 幫助客戶提升效率
 幫助客戶贏得競爭
 從投機(jī)導(dǎo)向到能力導(dǎo)向
 從單點(diǎn)導(dǎo)向到整合導(dǎo)向
案例分享：利樂通過促進(jìn)客戶的成長實(shí)現(xiàn)自我發(fā)展
華為的“客戶心”
工具：營銷理念診斷表
二、如何制定營銷戰(zhàn)略（Strategy）？
1.我的產(chǎn)品賣給誰
 產(chǎn)業(yè)市場細(xì)分變量的選擇
 目標(biāo)市場選擇
 立足紅海，邁向藍(lán)海
 及時(shí)進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，做到“挺、熬、收”
 水平營銷，創(chuàng)造和定義細(xì)分市場
2.如何做好品牌/產(chǎn)品的精準(zhǔn)定位
 定位的目標(biāo)是做到“類”第一
 科學(xué)定位7法則
3.市場營銷先做“三頭”
 從頭做起----先做戰(zhàn)略
 從頭腦做起----關(guān)鍵在觀念
 從頭頭做起----首先是領(lǐng)導(dǎo)者觀念
實(shí)戰(zhàn)案例分享：蘭格格的品牌定位吸引力如何
游戲：迷失叢林的團(tuán)隊(duì)打造
工具：ZMET、技術(shù)品牌定位知覺圖、企業(yè)價(jià)值能力分析矩陣
三、企業(yè)該如何吸引目標(biāo)顧客/客戶？
1.從提供產(chǎn)品到服務(wù)，到解決方案
 產(chǎn)品創(chuàng)新即使賣點(diǎn)創(chuàng)新
 獨(dú)特賣點(diǎn)提煉
 營銷就是創(chuàng)造差異
2.如何優(yōu)化定價(jià)策略，把握調(diào)價(jià)節(jié)奏和技巧
 合理的定價(jià)模式
 要有價(jià)格帶的概念
 價(jià)格層級(jí)與梯度設(shè)計(jì)，保護(hù)各環(huán)節(jié)利潤
 規(guī)范價(jià)格競爭策略
3.如何優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，有效覆蓋市場
 渠道效率與服務(wù)職能的提升
 渠道細(xì)分與互補(bǔ)，構(gòu)建立體渠道
 合理的結(jié)構(gòu)與分工，實(shí)現(xiàn)廠商價(jià)值一體化
 新型渠道的開發(fā)與運(yùn)作
 渠道資源的整合與掌控
4.新時(shí)代，如何做好營銷整合傳播與推廣活動(dòng)
 把握品牌建設(shè)和產(chǎn)品賣點(diǎn)宣傳的節(jié)奏
 知名度+知曉度+滿意度+美譽(yù)度=忠誠度
 理性、感性+理性、感性、感性+理性
 貼近潮流，形式娛樂化
 公益與情感的注入，強(qiáng)調(diào)主題性傳播
 雙向溝通，體驗(yàn)互動(dòng)，深入消費(fèi)者心智
5.顧客忠誠計(jì)劃
 從市場份額到客戶份額
案例分析與小組研討：小罐茶的傳播策略、A公司的雙輪驅(qū)動(dòng)為什么總是不同步
 

 曾任：北京工商大學(xué)市場營銷系、旅游系主任
 北京工商大學(xué)（高水平研究型大學(xué)） 副教授 碩士生導(dǎo)師
 南開大學(xué)（985大學(xué)） 市場營銷學(xué) 博士
 澳大利亞福林德斯大學(xué)訪問學(xué)者，加州州立大學(xué)高級(jí)訪問學(xué)者
 中國商業(yè)文化研究會(huì) 副秘書長
 中國合作貿(mào)易企業(yè)協(xié)會(huì) 理事
 中國旅游景區(qū)協(xié)會(huì)專家委員會(huì) 專家
 中國醫(yī)學(xué)救援協(xié)會(huì)旅游救援分會(huì)務(wù) 理事
 中國紅色旅游研究院 特聘教授

【個(gè)人簡介】
張老師擁有淵博的學(xué)識(shí)及近30年的大學(xué)授課經(jīng)歷，憑借多年豐富的企業(yè)戰(zhàn)略制定、營銷策劃等領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合國內(nèi)外戰(zhàn)略管理與市場營銷的最新理論、最佳實(shí)踐，幫助學(xué)員系統(tǒng)搭建戰(zhàn)略與營銷領(lǐng)域的知識(shí)框架，指導(dǎo)企業(yè)戰(zhàn)略管理能力及營銷能力的提升。張老師累計(jì)策劃、交付了近20個(gè)戰(zhàn)略管理與營銷策劃項(xiàng)目，項(xiàng)目總金額超過10個(gè)億，累計(jì)培訓(xùn)場次超過100場，培訓(xùn)總?cè)藬?shù)接近3000人。

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】
1、企業(yè)戰(zhàn)略制定與解碼專題培訓(xùn)——12個(gè)專題、4門專題課、案例40個(gè)、授課160小時(shí)
張老師在2014-2024年為日本神鋼集團(tuán)及下屬子公司高層領(lǐng)導(dǎo)持續(xù)10多年提供企業(yè)戰(zhàn)略管理培訓(xùn)；同時(shí)擔(dān)任培訓(xùn)項(xiàng)目師資部分召集人，成功策劃并執(zhí)行了公司高中層培訓(xùn)項(xiàng)目，組織專家開發(fā)出4門專題課程，項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)案例40余個(gè)，總授課時(shí)長達(dá)到160小時(shí)，中高層人員覆蓋率達(dá)到90%。借由該項(xiàng)目的推進(jìn)，集團(tuán)及下屬子公司的中高層領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略管理知識(shí)得到豐富的同時(shí)，也極大提升了中高層落地集團(tuán)公司戰(zhàn)略的執(zhí)行力。張老師屢次登上集團(tuán)公司的內(nèi)部刊物，成為“集團(tuán)公司培訓(xùn)第一人”。
2、營銷戰(zhàn)略與策略（含服務(wù)營銷）制定與落地培訓(xùn)——超40場培訓(xùn)、累計(jì)學(xué)員1000人、學(xué)員滿分率90%
張老師以培訓(xùn)講師身份為中煤集團(tuán)、北清智庫與香港亞商商學(xué)院總裁班、日本神鋼集團(tuán)、持續(xù)提供科特勒營銷管理、新時(shí)期市場營銷創(chuàng)新、消費(fèi)者行為學(xué)培訓(xùn)；為河南中原傳媒集團(tuán)、深圳市國研時(shí)代教育總裁班等提供了營銷戰(zhàn)略制定與落地培訓(xùn)；為中石油昆侖潤滑油、東麗酒伊織染(南通)有限公司（日本）提供定位戰(zhàn)略培訓(xùn)；為中核集團(tuán)等提供過市場開發(fā)與拓展培訓(xùn)。營銷類培訓(xùn)課程超過50場，累計(jì)覆蓋學(xué)員1000人，學(xué)員滿分占比超過90%。
3、政企大客戶開發(fā)與營銷專題培訓(xùn)——超20場培訓(xùn)、滿意率98%
張老師以政企大客戶開發(fā)專家身份為中建集團(tuán)、石藥集團(tuán)、河南郵政、平度發(fā)改委等企事業(yè)單位提供政企大客戶開發(fā)與關(guān)系營銷等相關(guān)培訓(xùn)，覆蓋人員超過1000人，課程滿意度達(dá)到98%。
4、服務(wù)管理與服務(wù)營銷專題培訓(xùn)——超20場培訓(xùn)、學(xué)員滿意度高
張老師作為集團(tuán)顧問，為北京地鐵集團(tuán)、首旅集團(tuán)、日月峽集團(tuán)、北京市房山區(qū)密云區(qū)文旅局等服務(wù)性組織提供服務(wù)管理、服務(wù)營銷、服務(wù)質(zhì)量提升等專題培訓(xùn)，累計(jì)超過20場，學(xué)員滿意度高。

【理論體系】
【系統(tǒng)的戰(zhàn)略管理管理體系——戰(zhàn)略分析、戰(zhàn)略制定、戰(zhàn)略解碼與執(zhí)行三位一體】
以戰(zhàn)略管理的基本邏輯體系為主線，圍繞戰(zhàn)略管理的全過程提供一整套培訓(xùn)與落地方案。
【完整而前沿的市場營銷體系——STP+4P】
圍繞消費(fèi)者/客戶需求、痛點(diǎn)和價(jià)值，以價(jià)值創(chuàng)造、價(jià)值傳遞和價(jià)值實(shí)現(xiàn)這個(gè)完整的價(jià)值鏈條為紐帶，以傳統(tǒng)的STP+4P為抓手落地。為了確保企業(yè)能夠緊跟時(shí)代，同時(shí)納入了服務(wù)營銷、新媒體營銷和數(shù)字營銷等培訓(xùn)內(nèi)容。
【政企大客戶營銷——當(dāng)下企業(yè)的重點(diǎn)選擇】
政企大客戶營銷是營銷理論在東方文化背景下的應(yīng)用與拓展。主要基于政企大客戶的特點(diǎn)，結(jié)合政府文化、面子文化、關(guān)系文化等中國傳統(tǒng)文化，按照市場開發(fā)的邏輯，重點(diǎn)介紹政企大客戶資料獲取、拜訪、洽談、招投標(biāo)、客戶關(guān)系維護(hù)等內(nèi)容，助力企業(yè)獲取和維系政企大客戶。

【主講課程】
企業(yè)戰(zhàn)略制定與落地類
面向企業(yè)高管
《企業(yè)戰(zhàn)略制定與落地》（爆款課程）
《雙新常態(tài)疊加，戰(zhàn)略的變與不變》
《藍(lán)海戰(zhàn)略》
《多元化戰(zhàn)略，是餡餅還是陷阱？》
面向企業(yè)中高層
《企業(yè)競爭戰(zhàn)略的選擇與落地》（爆款課程）
《戰(zhàn)略解碼》
《培育企業(yè)核心競爭力，打造持續(xù)競爭優(yōu)勢》
市場營銷策略制定與執(zhí)行類
面向企業(yè)中高層
《營銷戰(zhàn)略的制定與落地》（爆款課程）
《定位理論與實(shí)踐》
《科特勒市場營銷》
《新時(shí)期市場營銷管理與創(chuàng)新》
《從4P到4R,數(shù)字時(shí)代營銷思維的更新與落地》
《品牌管理》
面向企業(yè)中層
《消費(fèi)者行為學(xué)與營銷策略》（經(jīng)典課程）
《年度銷售計(jì)劃制定與落地》
服務(wù)管理與營銷類
《服務(wù)營銷》
《服務(wù)企業(yè)流程優(yōu)化（服務(wù)藍(lán)圖）》
《服務(wù)質(zhì)量提升》
 

• 汽車行業(yè)新商業(yè)時(shí)代創(chuàng)新營銷思維及實(shí)戰(zhàn)

   

  第一講 導(dǎo)言認(rèn)識(shí)全新商業(yè)時(shí)代一、新商業(yè)從何而來1.代表事件：馬云的“五新”二、新商業(yè)時(shí)代市場營銷核心邏輯及對(duì)汽車行業(yè)的影響1.數(shù)字驅(qū)動(dòng)：全新商業(yè)思維最核心的變化2.案例：購票網(wǎng)站的行為數(shù)字化三、行業(yè)案例：從特斯拉探尋汽車行業(yè)市場營銷全新商業(yè)變革1.從經(jīng)營商品到經(jīng)營顧客的轉(zhuǎn)變2.互動(dòng)討論：您是在經(jīng)..

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• “奇思妙用”—銷售全流程創(chuàng)新營銷思維與方法

   

  Part1 市場環(huán)境認(rèn)知與思維拓展一、新品牌時(shí)代的機(jī)遇與挑戰(zhàn)1. 微笑曲線及應(yīng)用2. 阿里“犀牛制造”和京東“京喜”平臺(tái)對(duì)于新品牌打造的影響案例：元?dú)馍帧⑿⌒茈娖鞯?. 傳統(tǒng)行業(yè)應(yīng)對(duì)市場的兩大思路三大方法1）營銷創(chuàng)新案例：藍(lán)月亮2）品類細(xì)分案例：三頓半、王飽飽等討論..

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  課程背景：馬云在一場演講中提出：“純電商時(shí)代很快會(huì)結(jié)束，未來10 年、20 年，將沒有電子商務(wù)這一說，只有新零售這一說。也就是說，線上線下和物流結(jié)合在一起，才能誕生新零售。”馬云提出“新零售”口號(hào)，是向全球的消費(fèi)品和零售行業(yè)發(fā)出了一顆重要的信號(hào)彈。電商市場正逐步進(jìn)入發(fā)展成熟期，未來將是一個(gè)新零售的全..

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