【培訓(xùn)對(duì)象】
項(xiàng)目經(jīng)理和項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員、部門(mén)經(jīng)理和中高層管理人員、企業(yè)戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)規(guī)劃人員、項(xiàng)目管理辦公室（PMO）成員、希望提升項(xiàng)目管理技能的職場(chǎng)新人

【培訓(xùn)收益】
1、全面理解鐵三角工作法： 1）深入學(xué)習(xí)華為鐵三角工作法的核心結(jié)構(gòu)和實(shí)施方法，掌握其在實(shí)際工作中的應(yīng)用技巧 2）理解鐵三角工作法的三大核心角色 2、提升跨部門(mén)協(xié)作能力： 1）學(xué)習(xí)如何通過(guò)鐵三角工作法促進(jìn)跨部門(mén)協(xié)作，提升團(tuán)隊(duì)整體效率和項(xiàng)目成功率。 2）掌握跨部門(mén)溝通和協(xié)作的最佳實(shí)踐，解決實(shí)際工作中的協(xié)作難題。 3、增強(qiáng)市場(chǎng)響應(yīng)速度： 1）學(xué)習(xí)如何通過(guò)鐵三角工作法快速響應(yīng)市場(chǎng)變化和客戶需求，提高項(xiàng)目的敏捷性和響應(yīng)速度。 2）掌握快速?zèng)Q策和問(wèn)題解決的方法，提升團(tuán)隊(duì)的應(yīng)變能力。 4、提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力： 1）通過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)和實(shí)踐，提升團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力和執(zhí)行力，確保項(xiàng)目高效、高質(zhì)量完成。 2）學(xué)習(xí)如何激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力和協(xié)同作戰(zhàn)能力。

導(dǎo)入：鐵三角工作法的緣起和發(fā)展
一、什么是鐵三角
——鐵三角：具進(jìn)攻性與協(xié)同性的銷售模式
1. 鐵三角的兩種類型
2. 鐵三角模式進(jìn)化史
二、什么是LTC流程
——LTC流程：保障鐵三角運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵
解析：LTC主流程對(duì)鐵三角的支撐
LTC流程：目標(biāo)→構(gòu)建與變革→變革的價(jià)值體現(xiàn)

第一講：構(gòu)建聚焦客戶需求的鐵三角組織
一、鐵三角——客戶經(jīng)理
1. 華為公司客戶經(jīng)理和其他客戶經(jīng)理的差別
2. 華為公司客戶經(jīng)理的工作方式
3. 華為客戶經(jīng)理的四大崗位角色認(rèn)知
二、鐵三角——方案經(jīng)理
1. 方案經(jīng)理的5P模型
2. 5P模型打造差異化競(jìng)爭(zhēng)力
三、鐵三角——交付經(jīng)理（HEROS角色）
討論：交付經(jīng)理：以什么界定銷售終點(diǎn)?
四、如何打造真正的團(tuán)隊(duì)
1. 設(shè)立明確分工的鐵三角組織結(jié)構(gòu)
2. 轉(zhuǎn)變觀念與協(xié)同作戰(zhàn)

第二講：基于鐵三角的LTC流程
圖示：基于鐵三角的LTC流程
一、LTC流程——銷售線索
討論：銷售線索是什么？
特點(diǎn)：潛在性、信息量、獲取途徑、需要跟進(jìn)
分類：冷線索+溫線索+熱線索
1. 銷售線索管理三大法則
法則一：客戶關(guān)系管理
法則二：客戶滿意度管理
法則三：客戶需求管理
2. 擴(kuò)大銷售線索的來(lái)源和提升線索質(zhì)量
1）從被動(dòng)式尋找線索，轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)挖掘生成線索
2）創(chuàng)造真正的第一手線索
3）招標(biāo)之前獲取真正有價(jià)值的線索（贏得先機(jī)）
二、LTC流程——線索轉(zhuǎn)化
1. 以管理項(xiàng)目的思路管理線索
2. 引導(dǎo)客戶從發(fā)現(xiàn)問(wèn)題到承認(rèn)痛點(diǎn)
3. 驗(yàn)證線索的真實(shí)性
工具：錯(cuò)位驗(yàn)證法
案例：根據(jù)“某科技公司拓展新市場(chǎng)”的背景材料，研討如何將線索轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)點(diǎn)？
三、LTC流程——機(jī)會(huì)點(diǎn)管理
1. 如何變不確定為確定？（2個(gè)方向）
2. 如何引導(dǎo)預(yù)算？（7個(gè)步驟）
3. 如何進(jìn)行機(jī)會(huì)點(diǎn)洞察？（4個(gè)維度）
4. 如何進(jìn)行銷售項(xiàng)目立項(xiàng)決策
1）確定項(xiàng)目級(jí)別
2）銷售管理工具（銷售漏斗）
3）解析銷售預(yù)測(cè)體系
案例：某科技公司專注于提供定制化的軟件解決方案
案例：某電子公司如何建立銷售預(yù)測(cè)體系？
案例+研討：銷售管理工具（銷售漏斗）在業(yè)務(wù)中的實(shí)際運(yùn)用
四、LTC流程——標(biāo)前引導(dǎo)
1. 客戶為什么選擇你
——價(jià)值主張+兩大專業(yè)工具
2. 客戶拜訪（3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)）
工具：SPIN銷售法——識(shí)別痛點(diǎn)制定差異化的方案
案例分析：SPIN銷售法在業(yè)務(wù)中的實(shí)際運(yùn)用
五、LTC流程——合同管理
1. 解析高質(zhì)量合同特征
1）合理利潤(rùn)
2）風(fēng)險(xiǎn)可控
3）正現(xiàn)金流
4）客戶滿意
2. 風(fēng)險(xiǎn)管控
1）流程遵從
2）定期檢查
六、LTC流程——成交
1. 成交并不意味著銷售工作的結(jié)束
2. 解析三級(jí)PMO組織
七、LTC流程——交付質(zhì)量
1. 如何提升交付質(zhì)量
2. 管理合同執(zhí)行流程
八、LTC流程——滿意度管理
——客戶之聲管理法
——多渠道獲取客戶聲音（客戶聲音并不一定都來(lái)自客戶）

第三講：鐵三角銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)和管理
一、華為人才素質(zhì)模型
1. 成就導(dǎo)向的4個(gè)層次
2. 人際理解的4個(gè)層次
3. 適應(yīng)能力的4個(gè)層次
4. 主動(dòng)精神的4個(gè)層次
5. 服務(wù)意識(shí)的4個(gè)層次
案例：參考華為人才素質(zhì)模型，請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)貴司的人才素質(zhì)模型。
二、任職資格管理體系
案例：鐵三角各個(gè)角色任職標(biāo)準(zhǔn)要求
1. 鐵三角各個(gè)角色晉升通道對(duì)比參考
2. 鐵三角組織發(fā)展的3個(gè)階段
3. 鐵三角組織設(shè)計(jì)原則
三、華為的激勵(lì)管理體系
1. 鐵三角的考核維度
討論：如何讓鐵三角形成合力
案例：鐵三角人員個(gè)人績(jī)效考核PBC示例
2. 鐵三角考核激勵(lì)的具體方法
圖示：鐵三角利益機(jī)制和經(jīng)營(yíng)機(jī)制
四、能力建設(shè)
圖示：華為銷售能力提升體系
1. 鐵三角核心能力要求
2. 訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的步驟
3. 公司價(jià)值主張：用最優(yōu)秀的人培養(yǎng)更優(yōu)秀的人
1）各級(jí)管理者
2）業(yè)務(wù)專家
3）專職講師
4）外部專家
4. 鐵三角的決策和授權(quán)機(jī)制

第四講：可復(fù)制的鐵三角
一、鐵三角業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)
1. 數(shù)字化系統(tǒng)
2. 考核與激勵(lì)機(jī)制
3. 授權(quán)機(jī)制
4. 組織體系
5. 業(yè)務(wù)流程
6. 團(tuán)隊(duì)文化
二、團(tuán)隊(duì)重塑
1. “以客戶為中心” 的價(jià)值導(dǎo)向
2. 協(xié)同價(jià)值導(dǎo)向
三、業(yè)務(wù)流程重塑
1. 鐵三角銷售團(tuán)隊(duì)的組織形式
2. 從線索到回款的業(yè)務(wù)管理體系
四、數(shù)字化變革
1. 面向研發(fā)和產(chǎn)品創(chuàng)造的產(chǎn)品流
2. 基于問(wèn)題到解決的服務(wù)流
3. 面向客戶價(jià)值體驗(yàn)的交易流
4. 基于市場(chǎng)到線索的營(yíng)銷流
總結(jié)和復(fù)盤(pán) 

21年項(xiàng)目管理執(zhí)行落地實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
華為項(xiàng)目管理四級(jí)專業(yè)資格認(rèn)證
華為集成計(jì)劃三級(jí)專業(yè)資格認(rèn)證
研究生畢業(yè)于西安理工大學(xué)MBA專業(yè)
本科畢業(yè)于對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)國(guó)貿(mào)專業(yè)
曾任：華為（世界500強(qiáng)）丨高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理、高級(jí)工程師
曾任：諾基亞西門(mén)子（世界500強(qiáng)）丨客戶物流經(jīng)理
曾任：歐唯特電子科技（世界500強(qiáng)）丨高級(jí)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理
曾任：戴爾（中國(guó)）有限公司（世界500強(qiáng)）丨采購(gòu)&物流主管
曾任：中國(guó)（廈門(mén)）國(guó)際投資促進(jìn)中心丨聯(lián)絡(luò)員
厚積：4家世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)(近9年華為工作) + 1家政府事業(yè)單位
實(shí)戰(zhàn)：主導(dǎo)/參與6個(gè)項(xiàng)目執(zhí)行落地 + 海外項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)（曾為越南、加納、泰國(guó)、孟加拉、荷蘭、瑞士的華為海外代表處推行交付項(xiàng)目管理變革；曾擔(dān)任華為東爪哇區(qū)域高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理，且擁有華為印尼代表處PMO工作經(jīng)驗(yàn)）
轉(zhuǎn)化：熟練掌握華為項(xiàng)目管理流程（PMP），參與研發(fā)華為全球培訓(xùn)課程包【《全球項(xiàng)目管理訓(xùn)戰(zhàn)》（20門(mén)課程）、《國(guó)家代表角色認(rèn)知》(時(shí)任華為EMT成員李杰總授課)、《戰(zhàn)略思維》(時(shí)任中國(guó)區(qū)總裁彭中陽(yáng)、北非地區(qū)部總裁潘幡擔(dān)任引導(dǎo)員)，主導(dǎo)研發(fā)《全球管理服務(wù)訓(xùn)戰(zhàn)》（17門(mén)課程）】等
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：項(xiàng)目管理綜合實(shí)戰(zhàn)演練、IPD流程管理綜合實(shí)戰(zhàn)演練、BLM全流程解碼

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
黃老師擁有豐富多元的工作經(jīng)歷，歷經(jīng)國(guó)企、私企、歐美外企、政府部門(mén)等多種類型企業(yè)項(xiàng)目執(zhí)行落地，使得他對(duì)項(xiàng)目管理全流程有著全新的認(rèn)識(shí)與獨(dú)特的見(jiàn)解，并將其融入在項(xiàng)目落地與企業(yè)員工賦能當(dāng)中；
——任職華為期間——
1）曾擔(dān)任 ISOSAT 和 XL項(xiàng)目組東爪哇地區(qū)高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理，主導(dǎo)ISOSAT和XL項(xiàng)目組東爪哇地區(qū)基站、微波新建項(xiàng)目，帶領(lǐng)了50多名華為正式員工和幾百名分包商員工，成果：出色完成了總價(jià)值上億美元的交付管理項(xiàng)目，有利保障了印尼東爪哇區(qū)域的運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)。
2）曾擔(dān)任華為高級(jí)計(jì)劃經(jīng)理，負(fù)責(zé)華為【網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品線PTN產(chǎn)品全球銷售與運(yùn)作項(xiàng)目】，對(duì)業(yè)務(wù)績(jī)效、組織效率和客戶滿意度進(jìn)行衡量，成果：推進(jìn) S＆OP 的持續(xù)優(yōu)化和改進(jìn)，同時(shí)以IPD 流程管理和集成計(jì)劃為工具，協(xié)助提升網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品線PTN產(chǎn)品3%全球經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。
3）曾擔(dān)任華為大學(xué)學(xué)習(xí)發(fā)展高級(jí)經(jīng)理，參與《項(xiàng)目管理全球訓(xùn)戰(zhàn)》課程包開(kāi)發(fā)，成果：此課程包輪訓(xùn)了華為海內(nèi)外 20000 余名交付體系員工；同時(shí)又主導(dǎo)《全球管理服務(wù)訓(xùn)戰(zhàn)》課程包開(kāi)發(fā)，該課程包輪訓(xùn)了華為海內(nèi)外 1000 余名交付體系員工，得到公司高層的一致認(rèn)可。

——任職諾基亞西門(mén)子期間——
1）曾根據(jù)企業(yè)客戶項(xiàng)目部的整體庫(kù)存（倉(cāng)庫(kù)/站上/測(cè)試），現(xiàn)狀，制定庫(kù)存管理計(jì)劃，定期監(jiān)督庫(kù)存報(bào)告，研究庫(kù)存根本原因并提供改善方案，成果：助力100%實(shí)現(xiàn)倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存管理預(yù)期目標(biāo)。
2）曾作為項(xiàng)目的物流接口主導(dǎo)人，在所有相關(guān)物流活動(dòng)中進(jìn)行質(zhì)量跟蹤及不斷改善，解決物流難題，管理項(xiàng)目物流資源，評(píng)估及管理物流風(fēng)險(xiǎn)，并運(yùn)用SAP 系統(tǒng)并致力于流程改進(jìn)，成果：成功做到所接手的項(xiàng)目100%執(zhí)行落地。
3）曾根據(jù)項(xiàng)目需求通過(guò)SAP系統(tǒng)輸出有關(guān)下單/生產(chǎn)計(jì)劃/運(yùn)送的報(bào)告，跟蹤訂單確認(rèn)，更新整體訂單現(xiàn)狀，監(jiān)督貨物運(yùn)送實(shí)時(shí)狀態(tài)，成果：確保貨物運(yùn)送計(jì)劃合理以滿足大批量貨物及優(yōu)先級(jí)運(yùn)送需求，在原材料短缺或客戶緊急需求時(shí)，及時(shí)解決問(wèn)題，增強(qiáng)客戶粘合度。

——任職戴爾期間——
1）主導(dǎo)戴爾公司在日本的【電腦服務(wù)配件采購(gòu)及全程物流管理項(xiàng)目】，與國(guó)內(nèi)外供應(yīng)商保持良好關(guān)系，定期與項(xiàng)目經(jīng)理們開(kāi)會(huì)，匯報(bào)部門(mén)業(yè)績(jī)并建立新的業(yè)績(jī)目標(biāo)。促使在未增加成本的情況下，成果：將服務(wù)備件從中國(guó)到日本的運(yùn)輸時(shí)間從5天縮短至4天，從而降低18%的總物流成本。

主講課程：
《華為戰(zhàn)略解碼》
《IPD流程管理實(shí)務(wù)》
《華為鐵三角工作法解密》
《華為項(xiàng)目全流程管理》
《BLM模型全流程運(yùn)作》
《PMI通用版項(xiàng)目管理工具全景圖（工具詳解）》
《PMI通用版項(xiàng)目管理實(shí)戰(zhàn)技巧——降成本，增效益》
《PMI項(xiàng)目經(jīng)理的三大能力提升》
《項(xiàng)目全流程管理(華為項(xiàng)目管理中級(jí))》