【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售總監(jiān)/經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售代表、大客戶銷售人員等

【培訓(xùn)收益】
● 學(xué)會(huì)商務(wù)談判的基礎(chǔ)理論及模型，建立正確的商務(wù)談判認(rèn)知框架。 ● 掌握商務(wù)談判中的溝通技巧，能夠在商務(wù)談判中靈活運(yùn)用相關(guān)手段。 ● 掌握商務(wù)談判準(zhǔn)備細(xì)則，能夠合理分析談判態(tài)勢(shì)，制定談判目標(biāo)并列明談判清單。 ● 應(yīng)用偵探式談判技巧和錨定理論，能夠變被動(dòng)為主動(dòng)，掌控談判的局面 ● 應(yīng)用開局、中局及尾局的技巧，能夠破解僵局，應(yīng)對(duì)強(qiáng)硬對(duì)手，使談判能流暢演進(jìn) ● 通過尾局的案例演練，熟練掌握從報(bào)價(jià)到簽約的全程技巧

第一篇：認(rèn)識(shí)篇
第一講：談判的底層邏輯
一、什么是談判？
案例：談判圈里傳奇的一次談判來自谷歌
互動(dòng)：談判的定義
1. 談判無處不在
2. 談判困難的原因
3. 談判談的都是凈利潤(rùn)
二、談判的要素和層面
1. 三要素：人、流程、內(nèi)容
2. 三層面：競(jìng)爭(zhēng)、合作、創(chuàng)想
三、商務(wù)談判的 5 個(gè)基本概念
1. 競(jìng)爭(zhēng)與競(jìng)合
案例：廚房與餐桌
2. 訴求和利益
案例：姐妹爭(zhēng)橘子
3. 成交空間
案例：二手筆記本銷售
4. 最佳替代方案
案例：應(yīng)聘選擇
5. 共贏
四、商務(wù)談判的模型框架
圖解：談判框架圖
1. 訴求
2. 核心訴求
3. 妥協(xié)空間
4. 限制因素
5. 創(chuàng)意因素
6. 共識(shí)

第二篇：技巧篇
第一講：談判前：5大準(zhǔn)備
一、組建團(tuán)隊(duì)
1. 談判者
2. 指揮者
3. 決策者
二、態(tài)勢(shì)和人員分析
1. 狀態(tài)分析
1）談判失敗對(duì)供應(yīng)方的影響
2）談判失敗對(duì)采購(gòu)方的影響
案例：羅斯福競(jìng)選照片
2. 人員分析
1）5 種談判風(fēng)格
2）不同談判風(fēng)格的應(yīng)對(duì)
三、遵循的原則
1. 重視人，人幾乎決定一切
2. 目標(biāo)優(yōu)先
3. 利益比立場(chǎng)重要
4. 有限授權(quán)
5. 雙贏更重要
6. 避免非理性投入
互動(dòng)：100 元現(xiàn)金拍賣
7. 升級(jí)談判從競(jìng)爭(zhēng)到競(jìng)合
1）打開思路，避免設(shè)限
互動(dòng)：交期提升合同價(jià)值
2）增量思維，談判升維
案例：囚徒困境
3）善意優(yōu)勢(shì)、長(zhǎng)期主義
案例：羅伯特.阿克塞爾羅德計(jì)算
4）創(chuàng)造談判價(jià)值
案例：淘寶賣家策略
5）價(jià)值重構(gòu)
四、設(shè)定談判目標(biāo)
1. 談判目標(biāo)
1）最高目標(biāo)
2）可接受目標(biāo)
3）底線目標(biāo)
2. 談判可能結(jié)果
1）贏
2）和
3）輸
4）破
5）滯
五、制定談判清單
1. 必達(dá)指標(biāo)
2. 努力指標(biāo)
3. 假意指標(biāo)
工具：談判清單

第三講：談判中：正確的溝通方法
圖解：溝通傳遞模型
一、動(dòng)機(jī)
二、立場(chǎng)
三、傾聽
互動(dòng)：客戶對(duì)你傾聽狀態(tài)的反應(yīng)
四、復(fù)述
互動(dòng)：復(fù)述帶來的好處
五、提問
互動(dòng)：什么是好的提問
六、強(qiáng)調(diào)損失而不是收益
案例：丟同樣的錢但是不同的感受
七、細(xì)分收益整合損失
案例：賺同樣的錢但是不同的感受

第四講：談判中：復(fù)雜局面應(yīng)對(duì)
一、偵探式談判了解對(duì)方
1. 偵探式談判遵循的 6 原則
案例：獨(dú)家權(quán)之爭(zhēng)
1）不只問是什么，還要問為什么
2）所有的要求都是機(jī)會(huì)
3）求同存異
4）不糾纏訴求，搞清楚利益
案例：電站和墻洞
5）突破對(duì)方的限制因素
案例：關(guān)于交期的權(quán)變
6）拒絕提案并不是終結(jié)
2. 偵探式談判策略
1）建立信任
a使用對(duì)方的語言
b強(qiáng)化連接
c提前布局
2）用提問回應(yīng)
3）分享自己的信息
4）多參數(shù)進(jìn)行談判
5）多選項(xiàng)測(cè)試客戶要素的排序
案例：關(guān)于數(shù)量和價(jià)格的偵探
二、避免錨定效應(yīng)的坑
1. 錨定效應(yīng)
案例：捐款與保護(hù)海鳥
2. 忽略對(duì)方的“錨 ”
3. 區(qū)分信息和“忽悠 ”
4. 避免陷入對(duì)方的“錨 ”。
5. 還一個(gè)錨定的價(jià)格，然后雙方進(jìn)行調(diào)整。
6. 掌握錨定的主動(dòng)權(quán)
互動(dòng)：先開價(jià)還是后開價(jià)？先讓步還是后讓步？
三、面對(duì)強(qiáng)硬的對(duì)手
1. 聚焦于對(duì)方的底線和最佳備選方案。
2. 單方讓步是最廉價(jià)的讓步
3. 沉默是金
4. 給你的讓步貼上標(biāo)簽。
5. 明確定義對(duì)等
6. 使用條件讓步
7. 讓步要收斂
互動(dòng)：靈魂談判中的得失
8. 搞清楚談判的流程
案例：不想簽的合約
四、面對(duì)謊言
1. 識(shí)別對(duì)方的謊言
1）盡量收集信息
2）設(shè)套
3）多方驗(yàn)證
4）注意那些“沒有回答你的問題 ” 的回應(yīng)
5）對(duì)賭權(quán)變協(xié)議
2. 避免對(duì)方撒謊
1）表現(xiàn)出充分準(zhǔn)備的樣子
2）向?qū)Ψ秸故灸惬@取信息的能力
3）間接地問一些沒有威脅的問題
4）不要撒謊
互動(dòng)：你撒謊的利弊
五、面對(duì)僵局
1. 換個(gè)時(shí)間談
2. 換個(gè)地點(diǎn)談
3. 換個(gè)人來談
4. 避免情緒問題
5. 給個(gè)小讓步，給足對(duì)方面子

第五講：談判后：強(qiáng)化雙贏
1. 談判結(jié)束后爭(zhēng)取起草合同
互動(dòng)：為何要自動(dòng)起草合同
2. 永遠(yuǎn)不要幸災(zāi)樂禍
3. 永遠(yuǎn)祝賀對(duì)方
祝賀對(duì)方的好處
4. 贏得對(duì)手比贏得談判更重要

第三篇：實(shí)戰(zhàn)篇
第一講：開局
1. 開局--以務(wù)實(shí)的態(tài)度為談判定調(diào)
2. 開出高于預(yù)期的條件
3. 永遠(yuǎn)不接受第一次報(bào)價(jià)
4. 不在被迫情況下出價(jià)
5. 學(xué)會(huì)表示意外

第二講：中局
1. 應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手
2. 少用區(qū)間價(jià)多用具體描述
3. 用如果讓步
4. 不要主動(dòng)中間均分
5. 讓步要慢要收斂
6. 階段成果鎖定

第三講：尾局
1. 學(xué)會(huì)隨時(shí)離開
2. 最后一塊錢永遠(yuǎn)是最貴的
3. 態(tài)度歸態(tài)度，談判歸談判
案例一：乙方折戟沉沙的軟件供應(yīng)案例；解剖乙方到底犯了什么致命錯(cuò)誤。
案例二：數(shù)字安全采購(gòu)案例；模擬演練，解剖甲乙方每個(gè)環(huán)節(jié)什么才是最優(yōu)應(yīng)對(duì)。
案例三：軟件采購(gòu)談判現(xiàn)場(chǎng)錄音；常見但是非常精彩的談判擋拆，身臨其境的案例。 

20年大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
天津大學(xué)（雙一流）碩士
國(guó)家認(rèn)證高級(jí)程序員
現(xiàn)任：國(guó)內(nèi)某頭部軟件公司 | 一線機(jī)構(gòu)總經(jīng)理、企業(yè)大學(xué)營(yíng)銷講師
曾任：浙大網(wǎng)新集團(tuán)（上市） | 銷售工程師
曾任：中國(guó)石油 | 大慶油田自動(dòng)化工程師
★ 僅用1年時(shí)間成交浙大網(wǎng)新集團(tuán)3個(gè)省級(jí)項(xiàng)目，業(yè)績(jī)超3000萬元。
★ 銷售10連冠，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成連續(xù)10年超額完成銷售目標(biāo)，成交金額累計(jì)超5億元。
★ 連續(xù)6年市場(chǎng)份額遠(yuǎn)超同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：從0-1組建了一支能力領(lǐng)先的軟件銷售團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)6年間為企業(yè)拿下超200個(gè)項(xiàng)目訂單。
★ 主講銷售課程超200場(chǎng)次，賦能銷售超5000人：搭建某頭部軟件公司企業(yè)大學(xué)營(yíng)銷課程體系，主講《大客戶銷售》《銷售底層邏輯》等課程150+期，以銷售場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)銷售課堂，賦能企業(yè)5000+銷售員工

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
成遠(yuǎn)老師從事大客戶銷售工作20多年，對(duì)大客戶營(yíng)銷、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、項(xiàng)目推進(jìn)、客戶拜訪、客戶關(guān)系管理、商務(wù)談判等領(lǐng)域有豐富的沉淀和經(jīng)驗(yàn)積累：
01-項(xiàng)目的銷售成交，實(shí)現(xiàn)銷售十連冠
——任職于國(guó)內(nèi)某頭部軟件公司的16年期間，連續(xù)5年超額完成部門銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)，連續(xù)10年超額完成機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)指標(biāo)，銷售額累計(jì)達(dá)7億元。
02-多個(gè)項(xiàng)目銷售全流程實(shí)戰(zhàn)，服務(wù)300+大項(xiàng)目客戶
——完成多個(gè)數(shù)智化大項(xiàng)目訂單銷售：某集團(tuán)公司管理平臺(tái)項(xiàng)目累計(jì)成交2500萬；某股份有限公司生產(chǎn)管理系統(tǒng)累計(jì)成交金額1800萬；某社保局統(tǒng)一管理系統(tǒng)累計(jì)成交金額1500萬元；某民營(yíng)100強(qiáng)企業(yè)信息化系統(tǒng)累計(jì)成交金額1500萬元；某科技集團(tuán)公司數(shù)字化系統(tǒng)成交金額1300萬元；某供應(yīng)鏈管理公司數(shù)字化系統(tǒng)成交金額1100萬元
03-持續(xù)拓展并深耕大項(xiàng)目客戶合作，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期區(qū)域市場(chǎng)占有率第一
——帶領(lǐng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)攻克當(dāng)?shù)刂饕袊?guó)500強(qiáng)、中國(guó)民營(yíng)100強(qiáng)企業(yè)，幫助公司實(shí)現(xiàn)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額占有率第一（超過第2、3名占有率總和）
04-搭建國(guó)內(nèi)某頭部軟件公司營(yíng)銷課程體系，并開展課程培訓(xùn)200+場(chǎng)，以培養(yǎng)銷售精英
——融國(guó)際領(lǐng)先銷售理論與中國(guó)銷售實(shí)際，洞察大客戶銷售底層密碼，為企業(yè)銷售人員設(shè)計(jì)銷售成長(zhǎng)地圖，并匹配開展《專業(yè)客戶拜訪場(chǎng)景案例實(shí)戰(zhàn)》《大客戶銷售——搞定決策人》等課程，賦能企業(yè)5000+員工。

行業(yè)背景：
能源行業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)/科技業(yè)、國(guó)企央企
主講課程：
《成就銷售冠軍：大客戶銷售技能提升》
《加速成交的信任銷售》
《專業(yè)客戶拜訪場(chǎng)景案例實(shí)戰(zhàn)》
《大客戶銷售——搞定決策人》
《高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》
《雙贏商務(wù)談判》 

• 水到渠成——招標(biāo)人員商務(wù)談判技巧訓(xùn)練

   

  視頻破冰：國(guó)家醫(yī)藥總局帶量采購(gòu)談判現(xiàn)場(chǎng)第一講：了解招采規(guī)則一、招標(biāo)類采購(gòu)規(guī)則1. 綜合得分法規(guī)則2. 競(jìng)爭(zhēng)性磋商規(guī)則3. 競(jìng)爭(zhēng)性談判規(guī)則二、非招標(biāo)類采購(gòu)規(guī)則1. 詢比價(jià)直接采購(gòu)規(guī)則2. 單一來源采購(gòu)規(guī)則三、“2020年招標(biāo)采購(gòu)法修改”解讀1. 邀請(qǐng)招標(biāo)退出舞臺(tái)2. 進(jìn)一步推廣&ldquo..

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• 商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)修煉

   

  （一）正視商務(wù)談判1.案例分享與點(diǎn)評(píng)2.商務(wù)談判的基本特征3.商務(wù)談判的基本過程4.商務(wù)談判的幾種結(jié)局5.商務(wù)談判的常見病癥6.商務(wù)談判追求的目標(biāo)（二）商務(wù)談判的基本方略1.充分準(zhǔn)備，章法分明2.先高后低，留有余地3.因勢(shì)而動(dòng)，力爭(zhēng)主動(dòng)4.態(tài)度友善，底線堅(jiān)挺5.目標(biāo)明確，軟硬兼施6.說辭謹(jǐn)慎，避免走..

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• 雙嬴商務(wù)談判

   

  第一章、商務(wù)溝通技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）一、影響電話溝通效果的因素二 、營(yíng)造溝通氛圍溝通地點(diǎn)、溝通時(shí)間、雙方情緒、燦爛笑容、贊美肯定、情緒調(diào)整三、溝通六件寶：微笑、贊美、提問、關(guān)心、聆聽、“三明治”四、深入對(duì)方情境1、行為冰山模型2、釣魚理論3、對(duì)方最關(guān)心..

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• 狼性營(yíng)銷之—高效商務(wù)談判技巧

   

  【課程內(nèi)容】 案例：華為進(jìn)入俄羅斯的談判 案例：某接口局項(xiàng)目談判一、談判的原則及行動(dòng)綱領(lǐng) 1、談判的三大基本原則 2、談判的兩種類型及戰(zhàn)略 3、談判風(fēng)格與行為表現(xiàn) 4、價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng) 5、談判十要/十不要 6、談判認(rèn)識(shí)上的五大誤區(qū) 7、買賣雙方的價(jià)值平衡模型 8、利益分歧導(dǎo)致談判 9、商務(wù)談判的..

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• 優(yōu)勢(shì)國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判與議價(jià)技巧

   

  一 、談判的種類和要素1、談判的種類2、顯性要素3、 隱性要素二、商務(wù)談判六步曲1、準(zhǔn)備2、入題3、申明利益和立場(chǎng)4、交換利益5、創(chuàng)造價(jià)值6、雙贏成交三、談判技巧和策略1、增加互信2、提高報(bào)價(jià)3、拒絕首次報(bào)價(jià)4、避免對(duì)抗5、做不情愿的賣家6、鉗子策略7、增加籌碼 ..

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• 企業(yè)采購(gòu)管理及商務(wù)談判技巧

   

  授課內(nèi)容一、采購(gòu)活動(dòng)及其重要性1、采購(gòu)活動(dòng)的目標(biāo)——5R2、采購(gòu)的重要性3、采購(gòu)組織方式4、采購(gòu)部門的地位與作用二、企業(yè)采購(gòu)管理的內(nèi)容1、采購(gòu)活動(dòng)的過程2、企業(yè)采購(gòu)管理的內(nèi)容3、采購(gòu)流程的合理化設(shè)計(jì)4、采購(gòu)成本控制三、供應(yīng)商管理1、供應(yīng)商的評(píng)估與選擇2、供應(yīng)商分類3、..

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