【培訓(xùn)對(duì)象】
ToB銷售相關(guān)銷售代表、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、售前工程師

【培訓(xùn)收益】
● 了解成功拜訪所要注意的事項(xiàng)，幫助自己提升拜訪成功度 ● 掌握開場(chǎng)的步驟，成功提升拜訪的成果和效率 ● 應(yīng)用需求挖掘的框架，提升拜訪質(zhì)量，拿到清晰和完整的結(jié)果 ● 掌握說(shuō)服的技巧，成功排除項(xiàng)目障礙，推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)程 ● 掌握達(dá)成協(xié)議的技巧，落地拜訪成果 ● 了解拜訪例外的原因和類別以及應(yīng)對(duì)的方法，避免拜訪失敗

第一講：專業(yè)拜訪的重要性
互動(dòng)：客戶拜訪重要嗎？
1. 獲取商機(jī)的必經(jīng)之路
2. 達(dá)成銷售的基本場(chǎng)景
3. 銷售能力的重要度量
案例：經(jīng)理Review項(xiàng)目時(shí)的熱血上涌

第二講：專業(yè)拜訪前的準(zhǔn)備
互動(dòng)：大家拜訪客戶要做準(zhǔn)備嗎？都準(zhǔn)備什么內(nèi)容呢？
一、形象相關(guān)
1. 職業(yè)形象
2. 商務(wù)宴請(qǐng)
二、態(tài)度相關(guān)
1. 拒絕推銷
2. 拒絕浪費(fèi)客戶的時(shí)間
三、基本面相關(guān)
1. 客戶基本面：主要業(yè)務(wù)、行業(yè)趨勢(shì)、行業(yè)地位、組織架構(gòu)等基本信息
2. 競(jìng)對(duì)基本面：競(jìng)對(duì)與該客戶的歷史情況及現(xiàn)狀等基本信息
3. 自己：是否老客戶、發(fā)生過(guò)什么樣的訂單、交付情況等基本信息
四、項(xiàng)目相關(guān)
1. 需求：項(xiàng)目的建設(shè)內(nèi)容、范疇、預(yù)算、進(jìn)程等項(xiàng)目相關(guān)因素
2. 方案：我方的方案內(nèi)容、優(yōu)劣勢(shì)、方案階段等因素
3. 競(jìng)爭(zhēng)：該項(xiàng)目我方面臨哪些競(jìng)對(duì)、競(jìng)爭(zhēng)排位等總體態(tài)勢(shì)情況
五、場(chǎng)景相關(guān)
1. 議程
2. 時(shí)間
3. 形式
六、三個(gè)關(guān)鍵項(xiàng)
1. 有效商業(yè)理由
2. 拜訪目標(biāo)
3. 行動(dòng)承諾

第三講：專業(yè)拜訪流程路徑
一、開場(chǎng)（3步法）
互動(dòng)：我們的是怎么開場(chǎng)的？產(chǎn)生什么問(wèn)題？造成什么效果？
1. 提出議程
2. 闡明議程對(duì)客戶的價(jià)值
3. 征得客戶同意
分組討論：這樣的三步開場(chǎng)對(duì)我們、對(duì)客戶分別有哪些好處？
模擬演練：新銷售小丁第一次去拜訪一個(gè)有錢的大客戶，他會(huì)碰上什么情況呢？每組內(nèi)部角色扮演客戶老總、小丁和觀察員模擬演練拜訪的開場(chǎng)環(huán)節(jié)
二、挖掘需求（框架4步法）
互動(dòng)：以往我們?cè)趺赐诰蛐枨螅刻崮男﹩?wèn)題？有哪些難題？經(jīng)理怎么評(píng)價(jià)效果和效率？
1. 開放性問(wèn)題
2. 清楚性問(wèn)題
3. 完整性問(wèn)題
4. 共識(shí)性問(wèn)題
分組討論：按序詢問(wèn)四框架問(wèn)題，可能給我們帶來(lái)什么好處？給客戶帶來(lái)什么感覺(jué)？
模擬演練：沒(méi)想到這個(gè)客戶今年居然有大動(dòng)作，銷售小丁挖到了相關(guān)信息嗎？挖到了多少呢？?jī)山M結(jié)對(duì)交叉挖掘，模擬演練拜訪的挖掘需求環(huán)節(jié)
三、說(shuō)服（3步法）
互動(dòng)：在客戶現(xiàn)場(chǎng)，我們總會(huì)碰上客戶不同意我們的說(shuō)法或者建議，大家是怎么說(shuō)服客戶同意你的說(shuō)法或者建議的呢？
1. 表示了解客戶該想法
2. 運(yùn)用FABE法則說(shuō)服客戶
3. 征得同意
分組討論：按說(shuō)服三步曲，可能給我們帶來(lái)什么好處？給客戶帶來(lái)什么認(rèn)知？
模擬演練：客戶是老客戶，而且有大項(xiàng)目，而且項(xiàng)目已經(jīng)開始一段時(shí)間了，幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也已經(jīng)進(jìn)入項(xiàng)目有一些時(shí)間了，客戶為什么沒(méi)有通知老客戶小丁呢？小丁怎么說(shuō)服客戶同意他參加項(xiàng)目呢？仍然兩組交叉模式模擬演練拜訪的說(shuō)服環(huán)節(jié)
四、達(dá)成協(xié)議（3步法）
互動(dòng)：以案例場(chǎng)景起頭，激發(fā)問(wèn)題：我們?cè)趺茨芨兄蛻粝虢Y(jié)束見面了呢，我們都是怎么結(jié)束拜訪的？我們的銷售效率高嗎？項(xiàng)目推進(jìn)快嗎？
1. 重提先前已接受的幾項(xiàng)利益
2. 提議你和客戶的下一步
3. 征得同意
分組討論：達(dá)成協(xié)議三步法給我們帶來(lái)什么好處？客戶是什么感覺(jué)？可以少一步嗎？
模擬演練：小丁經(jīng)過(guò)開場(chǎng)、挖掘需求、說(shuō)服三個(gè)環(huán)節(jié)后，現(xiàn)在要結(jié)束拜訪了，小丁能拿到想要的結(jié)果嗎？?jī)山M交叉模式模擬演練拜訪的達(dá)成協(xié)議環(huán)節(jié)

第四講：專業(yè)拜訪的四大例外場(chǎng)景應(yīng)對(duì)
一、應(yīng)對(duì)無(wú)興趣客戶
互動(dòng)：我們總是能碰上不少對(duì)我們沒(méi)有興趣的客戶，那我們就認(rèn)輸嗎?難道客戶表現(xiàn)的不感興趣就代表客戶真的沒(méi)有需求嗎？怎么搞清楚客戶到底啥狀態(tài)呢？
1. 表示了解客戶該想法
2. 請(qǐng)求詢問(wèn)好奇的問(wèn)題
3. 進(jìn)入挖掘需求步驟
討論：為什么是這樣的三步？第二步的問(wèn)題有什么要注意的地方？話術(shù)上要注意什么？
二、應(yīng)對(duì)客戶的懷疑
互動(dòng)：我們總是能碰上對(duì)我們充滿懷疑的客戶，難道懷疑真的是客戶發(fā)自內(nèi)心的嗎?會(huì)不會(huì)是競(jìng)對(duì)下了套？我們?cè)趺磻?yīng)對(duì)呢？
1. 表示了解客戶該想法
2. 準(zhǔn)備并展示相關(guān)證據(jù)
3. 征得同意
討論：為什么是了解而不是同意？對(duì)證據(jù)有什么要求？第三步征得同意必須嗎？
三、應(yīng)對(duì)我方的缺點(diǎn)
互動(dòng)：我們?cè)僭趺磸?qiáng)大，我們的產(chǎn)品總會(huì)有不滿足客戶需求的情況?這個(gè)需求真的是客戶必不可少的需求嗎？針對(duì)這種客戶，難道我們就不做了嗎？
1. 表示了解該顧慮
2. 把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到對(duì)方的整體利益
3. 重提已經(jīng)接受的利益
4. 征得同意
討論：這個(gè)場(chǎng)景難點(diǎn)是做好第幾步？如果客戶還是不認(rèn)可呢？
課程回顧、結(jié)業(yè)、祝福、合影 

20年大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
天津大學(xué)（雙一流）碩士
國(guó)家認(rèn)證高級(jí)程序員
現(xiàn)任：國(guó)內(nèi)某頭部軟件公司 | 一線機(jī)構(gòu)總經(jīng)理、企業(yè)大學(xué)營(yíng)銷講師
曾任：浙大網(wǎng)新集團(tuán)（上市） | 銷售工程師
曾任：中國(guó)石油 | 大慶油田自動(dòng)化工程師
★ 僅用1年時(shí)間成交浙大網(wǎng)新集團(tuán)3個(gè)省級(jí)項(xiàng)目，業(yè)績(jī)超3000萬(wàn)元。
★ 銷售10連冠，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成連續(xù)10年超額完成銷售目標(biāo)，成交金額累計(jì)超5億元。
★ 連續(xù)6年市場(chǎng)份額遠(yuǎn)超同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：從0-1組建了一支能力領(lǐng)先的軟件銷售團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)6年間為企業(yè)拿下超200個(gè)項(xiàng)目訂單。
★ 主講銷售課程超200場(chǎng)次，賦能銷售超5000人：搭建某頭部軟件公司企業(yè)大學(xué)營(yíng)銷課程體系，主講《大客戶銷售》《銷售底層邏輯》等課程150+期，以銷售場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)銷售課堂，賦能企業(yè)5000+銷售員工

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
成遠(yuǎn)老師從事大客戶銷售工作20多年，對(duì)大客戶營(yíng)銷、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、項(xiàng)目推進(jìn)、客戶拜訪、客戶關(guān)系管理、商務(wù)談判等領(lǐng)域有豐富的沉淀和經(jīng)驗(yàn)積累：
01-項(xiàng)目的銷售成交，實(shí)現(xiàn)銷售十連冠
——任職于國(guó)內(nèi)某頭部軟件公司的16年期間，連續(xù)5年超額完成部門銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)，連續(xù)10年超額完成機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)指標(biāo)，銷售額累計(jì)達(dá)7億元。
02-多個(gè)項(xiàng)目銷售全流程實(shí)戰(zhàn)，服務(wù)300+大項(xiàng)目客戶
——完成多個(gè)數(shù)智化大項(xiàng)目訂單銷售：某集團(tuán)公司管理平臺(tái)項(xiàng)目累計(jì)成交2500萬(wàn)；某股份有限公司生產(chǎn)管理系統(tǒng)累計(jì)成交金額1800萬(wàn)；某社保局統(tǒng)一管理系統(tǒng)累計(jì)成交金額1500萬(wàn)元；某民營(yíng)100強(qiáng)企業(yè)信息化系統(tǒng)累計(jì)成交金額1500萬(wàn)元；某科技集團(tuán)公司數(shù)字化系統(tǒng)成交金額1300萬(wàn)元；某供應(yīng)鏈管理公司數(shù)字化系統(tǒng)成交金額1100萬(wàn)元
03-持續(xù)拓展并深耕大項(xiàng)目客戶合作，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期區(qū)域市場(chǎng)占有率第一
——帶領(lǐng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)攻克當(dāng)?shù)刂饕袊?guó)500強(qiáng)、中國(guó)民營(yíng)100強(qiáng)企業(yè)，幫助公司實(shí)現(xiàn)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額占有率第一（超過(guò)第2、3名占有率總和）
04-搭建國(guó)內(nèi)某頭部軟件公司營(yíng)銷課程體系，并開展課程培訓(xùn)200+場(chǎng)，以培養(yǎng)銷售精英
——融國(guó)際領(lǐng)先銷售理論與中國(guó)銷售實(shí)際，洞察大客戶銷售底層密碼，為企業(yè)銷售人員設(shè)計(jì)銷售成長(zhǎng)地圖，并匹配開展《專業(yè)客戶拜訪場(chǎng)景案例實(shí)戰(zhàn)》《大客戶銷售——搞定決策人》等課程，賦能企業(yè)5000+員工。

行業(yè)背景：
能源行業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)/科技業(yè)、國(guó)企央企
主講課程：
《成就銷售冠軍：大客戶銷售技能提升》
《加速成交的信任銷售》
《專業(yè)客戶拜訪場(chǎng)景案例實(shí)戰(zhàn)》
《大客戶銷售——搞定決策人》
《高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》
《雙贏商務(wù)談判》 

• 提升支行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧與案例實(shí)戰(zhàn)

   

  一、營(yíng)銷溝通篇：客戶經(jīng)理溝通18技巧+招數(shù)客戶經(jīng)理分單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)1.單兵作戰(zhàn)做對(duì)事情才有----效果，用對(duì)方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶的話題：客戶最感興趣的事。2)客戶的期盼：引導(dǎo)客戶談期望的事。3)客戶的心態(tài)：充..

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• 銀行網(wǎng)點(diǎn)專業(yè)客戶服務(wù)技巧

   

  課程背景： 日本保險(xiǎn)銷售大師原一平有句名言：銷售前的奉承，不如銷售后的周全服務(wù)，這是制造永久客戶的不二法門。未來(lái)金融業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，主要是市場(chǎng)份額和客戶資源的競(jìng)爭(zhēng)?？蛻羰瞧髽I(yè)最重要的資產(chǎn)之一，在客戶導(dǎo)向的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)年代，[投資者滿意度和忠誠(chéng)度]是銀行生存競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，調(diào)查表明，68％的投資者選擇離開銀行的原因是與他們打交道的人員對(duì)他們的需求不關(guān)心，由此，客戶滿..

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