【培訓對象】
企業(yè)負責人、營銷高管

【培訓收益】
1、專注于先進、科學的系統(tǒng)和流程的學習和應用，聚焦政企/政商大客戶需求變化的研究，制定出有針對性方案，理解并適應市場變化。 2、利用三大類工具，開發(fā)并捕捉到商機，直到深化客戶關系。 3、掌握SPIN銷售技術，提升溝通效能，一劍封喉，一步成交。 4、學會分析數字化趨勢，用大數據分析客戶需求和趨勢，有針對性給大客戶提出建議，應對市場挑戰(zhàn)。 5、提高決策效率，采用團隊作戰(zhàn)、群狼獵虎的協(xié)作模式，成功完成大客戶招投標任務。

第一講：建立橋梁——連接的藝術
——走近客戶心靈的第一步
一、客戶關系的重要性
討論：政企/政商大客戶關系與企業(yè)成敗的密切聯系：
——“企業(yè)成功，始于客戶
——關系良好，事半功倍。
案例分析：針對不同行業(yè)（如金融、能源、科技）客戶關系的特點進行深度解析，揭示其對業(yè)務影響的案例。
分析討論：參與者所在行業(yè)的客戶關系特點和挑戰(zhàn)
二、加強市場情報系統(tǒng)
關鍵詞：洞察力、預判力
解析：市場情報對構建客戶關系的作用
實戰(zhàn)應用：如何將信息轉化為策略
三、四維成交法和策略構建
策略應用：如何根據市場和客戶反饋優(yōu)化營銷方案，用四維成交法統(tǒng)攬全局
組織結構圖實操：指導繪制客戶企業(yè)的組織結構圖，分析關鍵影響者
——“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”
四、分析客戶，填好“魚骨排雷卡”
優(yōu)化策略執(zhí)行：“魚骨排雷卡”將五類地雷、五十個坑展示出來，通過逐條解析，有效避開常見營銷陷阱，提出行動方案
跨越“說不上”的策略：建立初步聯系與信任的方法，介紹三大類內貿和外貿大客戶聯系工具，通過線上、線下和社媒等渠道，建立連接并培養(yǎng)自己的教練
采用案例分析和角色扮演。
五、建立聯系，接近決策者技巧
解析：識別和接近關鍵決策者的策略和技巧
——用不了三個彎兒，可以見到任何人
實戰(zhàn)演練：模擬建立第一次接觸的場景，提供有效的溝通技巧和方法
六、理解客戶需求，深入了解客戶業(yè)務
——“見面五句話，知道五件事”
需求分析工作坊：準確把握客戶需求，設計解決方案
七、信任與關系的培養(yǎng)
1.構建長期信任關系
2.三種語言訓練：官場語言、商場語言、江湖語言。
工作坊形式：制定并實施信任構建計劃
成功案例：1466萬的生意就是這么談成的
失敗案例：為什么煮熟的鴨子會飛了
討論：
1）如何在初次會面中留下積極印象并建立聯系？
2）面對不同類型的政企/政商客戶，應采取哪些不同的溝通策略？
3）當遇到溝通障礙時，如何有效地調整策略以重建聯系？

第二講：言之有物——溝通的策略
一、溝通的基礎
解析：建立和維護客戶關系中的根本作用，強調“言之有物，金石為開”的重要性。
案例：知名企業(yè)CEO的公關演講，分析其溝通策略和效果
二、說服技巧的藝術
——“句號變問號”的說服原則
演練：模擬不同的商業(yè)場景
三、非言語溝通的力量
視頻案例：分析非言語溝通的影響
四、應對異議與挑戰(zhàn)
“理解+反問”應對客戶異議的方法和公式：五次敢成交
討論：銷售談判中處理拒絕的核心關鍵點，分析并解決真實商務場景中的挑戰(zhàn)
五、個性化溝通策略
策略定制：如何根據不同客戶特性定制溝通策略
案例：設計針對特定類型客戶（如政府官員、企業(yè)家）的溝通計劃
六、構建長期溝通框架
維護技巧：構建和維護長期客戶關系
角色扮演：模擬長期客戶關系的維護，實踐溝通技巧
成功案例：黃光裕的一封信，封印兼并永樂內幕的故事
失敗案例：“黑莓的溝通失誤——錯失市場的教訓”
討論：
1）在與高級政企/政商客戶溝通時，哪些說服技巧最為關鍵？
2）如何在面對客戶異議時保持有效的溝通？溝通中的常見陷阱與應對策略？
3）面對不同文化背景的客戶，應如何調整溝通策略？

第三講：心態(tài)決勝——心理戰(zhàn)術
一、情緒智能在商務中的應用
技能掌握：人類認知的三個規(guī)律（盲點、集注和打開）
練習：模擬高壓商務場景，問自己“兩句密訣”
二、建立信任的心理策略
策略：“三環(huán)節(jié)、四步驟”攻略
角色扮演實操：在不同商務情境下模擬建立信任的過程
三、理解和適應客戶心理
分析：如何洞悉客戶“追求快樂、逃避痛苦”的心理狀態(tài)和需求
SPIN銷售四步驟：背景問題-難點問題-暗示問題-成交問題
案例討論：分析客戶心理變化，探討應對策略，直到成交信號出現和把握
四、應對壓力和挑戰(zhàn)
壓力管理技巧：在商務環(huán)境中理解“拒絕潛臺詞”有效管理壓力
工作坊強化：處理拒絕的壓力管理和應對策略
案例：
成功案例：五封信拿下百萬大單
失敗案例：“雅虎的心態(tài)失衡 - 錯失轉型機遇”
討論：
1）如何在面對困難或挑戰(zhàn)時保持積極的心態(tài)？
2）在建立客戶關系時，如何利用心理策略來增強信任？
3）面對不同性格的客戶，應如何調整自己的心態(tài)和策略？

第四講：工具運用——技術與創(chuàng)新
一、銷售和公關工具概覽
工具：“六把快刀”銷售和公關工具（美歐板標書、CRM系統(tǒng)、社交媒體平臺、信函、短視頻、警示案例集）
案例分析：知名品牌的社交媒體策略
二、數字化工具的運用
技能傳授：數字化工具的運用
練習：模擬使用數字化工具進行客戶關系管理的場景
三、數據分析在銷售中的作用
技術掌握：數據分析在增強銷售效果中的應用（客戶行為分析）
工作坊：通過分析真實數據，制定具體的銷售策略
四、創(chuàng)新技術的應用
技術前沿探索：AI、VR等新興技術在銷售和公關中的潛在應用
討論：創(chuàng)新技術的應用前景和遇到的挑戰(zhàn)
工具選擇與自定義：
策略制定：根據業(yè)務特點和需求選擇合適的工具
角色扮演：模擬不同商務場景下的工具選擇和推薦過程
成功案例：“亞馬遜的智能應用 - 利用大數據和AI驅動銷售”
失敗案例：“博達手機的工具誤用 - 錯誤的市場分析工具導致失敗”
討論：
1）在選擇銷售和公關工具時，應考慮哪些關鍵因素？
2）新興技術（如AI、VR）在銷售和公關中如何發(fā)揮作用？
3）錯誤使用工具可能導致哪些后果，如何避免這些錯誤？

第五講：模式創(chuàng)新——銷售與公關
一、銷售與公關模式
銷售四連環(huán)：開發(fā)、說明、成交、服務
案例分析：不同模式在實際業(yè)務中的應用效果和教訓
二、創(chuàng)新模式的構思與實施
創(chuàng)新方法：基于市場趨勢和客戶需求創(chuàng)造新模式
工作坊強化：設計創(chuàng)新的銷售或公關模式，做好大客戶商機挖掘與引導，提前參與到項目立項環(huán)節(jié)，運用好“思維出奇，策略得勝”的原則
互動練習：模擬實施新模式，體驗創(chuàng)新過程
三、市場趨勢與模式調整
趨勢適應：根據市場趨勢靈活調整業(yè)務模式，掌握大客戶項目個性化定制、定制方案的組成與攥寫技巧
小組討論：市場變化對銷售策略的影響
四、跨界合作與模式創(chuàng)新
跨界策略探索：跨行業(yè)合作、上下游合作、探索模式創(chuàng)新
演練：模擬跨界合作的策略規(guī)劃，體驗“合作共贏，創(chuàng)新無限”的實踐
五、避免模式陷阱的策略
工具：“魚骨排雷卡”
成功案例：虎口撥牙的神功
失敗案例：忽略了新面孔的出現，丟失了一個億的大項目。
討論：
1）如何識別并克服在銷售與公關中的傳統(tǒng)模式陷阱？
2）在設計創(chuàng)新模式時，應考慮哪些關鍵因素？
3）跨界合作和技術創(chuàng)新如何助力銷售與公關模式的創(chuàng)新？

第六講：終極簽約——成功的秘訣
一、簽約過程
細分簽約的四個階段：接觸、談判、達成一致、簽署合同
二、關鍵談判技巧
有效的談判策略：傾聽、共情、說服
角色扮演：模擬不同的談判場景，加強實際操作能力
三、理解并滿足客戶需求
解析：如何深度洞察和滿足客戶需求
四、風險評估與管理
解析：在簽約前進行全面的風險評估
五、構建和維護長期關系
討論：如何通過簽約建立和維護長期合作關系
練習：制定和執(zhí)行長期客戶關系維護計劃
——從失敗中學習
成功案例：五個拒絕死局的復活場景和話術。
失敗案例：“Yahoo與微軟合作談判失敗 - 錯失轉型機遇”
討論：
1）在簽約談判中，如何平衡企業(yè)利益和客戶需求？
2）如何在談判中有效地進行風險評估和管理？
3）在簽約失敗后，應如何從中學習并改進？
 

2002年榮獲中國十大企業(yè)培訓師稱號
中國管理培訓七劍客之一
被譽為講壇上的“單田芳”。
營銷專家

人稱孟百萬,曾在兩個月內做成七個百萬大單,十二年來無人打破紀錄；讓人瞠目的1466萬大單
榮獲中國營銷案例金獎。

孟昭春老師以其三十年心理學教學功底和近二十二年企業(yè)管理實踐，特別是近十年為上百家中小企業(yè)進行營銷咨詢診斷，在擔任營銷管理顧問的過程中，深入營銷一線，積累了大量案例和經驗，幫助企業(yè)把產品賣出去、賣上價，業(yè)績效益雙倍增。 

身為亞圣孟子七十一代后裔，孟昭春會同孟子故里鄒城市，中華孟氏宗親聯誼會、徐州師范大學等，共同捐款發(fā)起創(chuàng)立了全球首家孟子學院。與孔子學院密切合作，傳播入學國學精粹，影響世界，振興中華。

社會職務：中華教育藝術研究會常務理事、中小企業(yè)競爭力協(xié)會高級顧問、國資委職業(yè)資格評審高級研究員、中國培訓論壇連續(xù)七年擔任秘書長、清華、北大等多所大學MBA特聘教授。 

通過在前沿講座、百家電視臺同步播放，影響十億中國人；
通過衛(wèi)星電視傳播有：時代光華衛(wèi)星電視、航天四創(chuàng)衛(wèi)星電視、天國際衛(wèi)星電視；
網絡視頻在線有：阿里巴巴、中小企業(yè)競爭力工程網、影響力科技網等隨機隨時收聽收看；
在《中國證券報》、《中外管理》、《銷售與市場》、《環(huán)球企業(yè)家》等媒體傳播，形成海陸空傳播思想。 

著作有：
《成交高于一切》
《大保單銷售》
《關愛生命》
《永久記憶的行銷》
其中《成交高于一切》被譽為中國營銷第一暢銷書。

VCD教程有：
《成交高于一切》
《平和銷售》
《銷售人員的情緒管理》

主講課程：
《拿下大單》
《把脈高手》
《一線萬金》
《讓客戶回頭》
《深度引暴》
《談定天下》

精品國學課程：
《國學精粹與企業(yè)經營》
《百善孝為先》
《家和萬事興》
《龍馬乾坤》

他是一位終生學習者：

一九七七年中國恢復高考第一批師范大學高材生，一九八五年高等教育自學考試工業(yè)經濟管理，一九八七年中華全國律師函授畢業(yè)證書，一九九八年中國社科院貨幣銀行研究生，二零零九年影響力商學院MBA。

他是一位楷模：

榮獲“十佳企業(yè)培訓師”稱號
榮獲學習型標兵企業(yè)家稱號
教育訓練行業(yè)貢獻獎
中國營銷案例金獎等。

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