【培訓(xùn)對(duì)象】
大區(qū)經(jīng)理/省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管等銷售管理人員及一線銷售代表等

【培訓(xùn)收益】
● 學(xué)習(xí)制定市場(chǎng)計(jì)劃的5個(gè)步驟：現(xiàn)狀分析、學(xué)習(xí)結(jié)果數(shù)據(jù)和過(guò)程數(shù)據(jù)、歸納提煉、制定目標(biāo)和策略、制定行動(dòng)計(jì)劃、進(jìn)行跟進(jìn)設(shè)置跟進(jìn)KPI ● 學(xué)習(xí)5個(gè)工具：數(shù)據(jù)分析三階梯、KSF、SMART、SWOT、PDCA ● 提升地區(qū)經(jīng)理的邏輯思考能力，從而幫助地區(qū)經(jīng)理發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的真相，找到市場(chǎng)增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)，會(huì)通過(guò)提煉關(guān)鍵成功要素KSF，提升經(jīng)理的洞察市場(chǎng)的能力 ● 通過(guò)學(xué)習(xí)SWOT分析工具，知道自己公司和產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，發(fā)現(xiàn)外部的機(jī)會(huì)點(diǎn)和面臨的威脅，從而制定有效的區(qū)域策略和行動(dòng)計(jì)劃 ● 掌握關(guān)鍵行動(dòng)的KPI，設(shè)定跟進(jìn)指標(biāo)，促使行動(dòng)計(jì)劃的落地完成。制定的原則，學(xué)會(huì)PDCA管理工具的應(yīng)用，促進(jìn)業(yè)務(wù)目標(biāo)的達(dá)成

課程導(dǎo)入：
1. 醫(yī)藥銷售經(jīng)理所面對(duì)的挑戰(zhàn)
2. 制定區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃的重要意義
3. 有效區(qū)域管理的框架
1）現(xiàn)狀分析
2）歸納提煉
3）目標(biāo)與策略制定
4）行動(dòng)計(jì)劃
5）跟進(jìn)KPI
第一講：現(xiàn)狀分析——解讀銷售結(jié)果與過(guò)程
一、解讀銷售結(jié)果數(shù)據(jù)
1. 一般結(jié)果數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)的構(gòu)成
1）市場(chǎng)數(shù)據(jù)：IMS數(shù)據(jù)，CPA數(shù)據(jù)
2）銷售管理數(shù)據(jù)：客戶管理數(shù)據(jù)、SFE數(shù)據(jù)、內(nèi)部銷售數(shù)據(jù)
2. 結(jié)果數(shù)據(jù)分析的方法
1）結(jié)果數(shù)據(jù)分析的三個(gè)基本方法
a由總到分
b先看自己，再看他人
c多角度，多維度、多顆粒度進(jìn)行分析
2）解讀圖表數(shù)據(jù)的三階梯法
——看圖說(shuō)話、看圖提問(wèn)、綜合洞察
3. 嘗試解讀結(jié)果數(shù)據(jù)背后的兩方面可能原因
1）內(nèi)部原因：產(chǎn)品、策略、人員、資源、運(yùn)營(yíng)、制度
2）外部原因：患者、醫(yī)生、競(jìng)品、市場(chǎng)
案例教學(xué)：如何解讀銷售結(jié)果數(shù)據(jù)
小組練習(xí)：分析自己區(qū)域的銷售結(jié)果數(shù)據(jù)
二、解讀銷售過(guò)程數(shù)據(jù)
1. 解讀銷售過(guò)程數(shù)據(jù)的四個(gè)維度
1）正確的客戶
2）正確的頻率
3）正確的信息
4）正確的資源投放
2. 分析過(guò)程數(shù)據(jù)需關(guān)注三個(gè)指標(biāo)的數(shù)量和質(zhì)量
1）日常拜訪：白天拜訪、夜訪、晨訪
2）小型活動(dòng)：科室會(huì)、院內(nèi)會(huì)
3）大型學(xué)術(shù)活動(dòng)：城市會(huì)、全國(guó)會(huì)，國(guó)際會(huì)
3. 解讀過(guò)程數(shù)據(jù)背后原因的五個(gè)方向
1）經(jīng)理本身的原因
2）代表的原因
3）市場(chǎng)策略的原因
4）資源分配的原因
5）合規(guī)原因
案例解析：過(guò)程分析案例分享
小組練習(xí)：分享自己過(guò)程數(shù)據(jù)解讀

第二講：歸納提煉——客戶驅(qū)動(dòng)障礙因素分析與關(guān)鍵成功因素歸納
一、客戶行為改變?nèi)蝿?wù)圖
——客戶的行為是受背后的觀念決定的
1. 客戶目前行為是什么？客戶目前觀念是什么？
2. 我們期望的客戶行為是什么？我們期望的客戶觀念是什么？
二、客戶驅(qū)動(dòng)障礙因素分析
1. 驅(qū)動(dòng)因素分析——了解客戶觀念改變的五個(gè)驅(qū)動(dòng)因素
2. 障礙因素分析——了解阻礙客戶觀念改變的六個(gè)阻礙因素
分組案例練習(xí)：分析你客戶的驅(qū)動(dòng)障礙因素
三、歸納關(guān)鍵成功因素（KSF）
案例演繹分析：通過(guò)前面現(xiàn)狀分析，思考——
1. 你哪些產(chǎn)品，在哪些，哪些科室醫(yī)院銷售比較成功？
2. 這些銷售業(yè)績(jī)的成功，思考你做了哪些事情導(dǎo)致的成功？
3. 把這些成功的原因進(jìn)行歸納，提煉你的關(guān)鍵成功因素KSF
分組案例練習(xí)：提煉你區(qū)域的關(guān)鍵成功因素KSF

第三講：制動(dòng)策略——制定業(yè)務(wù)目標(biāo)和實(shí)施的策略
一、設(shè)定你的業(yè)務(wù)目標(biāo)
1. 銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)必須符合SMART原則
2. 業(yè)務(wù)目標(biāo)包括2類
1）業(yè)績(jī)目標(biāo)（結(jié)果性指標(biāo)）
2）過(guò)程指標(biāo)（過(guò)程性指標(biāo)）
二、分解你的結(jié)果目標(biāo)到各個(gè)代表、各個(gè)醫(yī)院
1. 每個(gè)代表目標(biāo)：考慮代表的能力
2. 每個(gè)醫(yī)院的目標(biāo)：考慮每個(gè)醫(yī)院的潛力
3. 每個(gè)產(chǎn)品的目標(biāo)：考慮各個(gè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力
案例展示：目標(biāo)設(shè)定（結(jié)果目標(biāo)和過(guò)程目標(biāo)）
小組練習(xí)：設(shè)定你自己的目標(biāo)（結(jié)果目標(biāo)和過(guò)程目標(biāo)）
三、基于KSF和SWOT制定達(dá)到銷售目標(biāo)的三種策略
1. 進(jìn)攻型策略——市場(chǎng)份額較小，產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)空間巨大的醫(yī)院
2. 防御型策略——市場(chǎng)份額大，處于領(lǐng)導(dǎo)者地位，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶你份額的醫(yī)院
3. 維持型策略——你的市場(chǎng)份額處于可以有利地位的醫(yī)院，維持目前地位即可
4. 制定不同策略需要體現(xiàn)的三個(gè)方面
1）客戶數(shù)量和質(zhì)量
2）拜訪數(shù)量和質(zhì)量
3）資源投放對(duì)象、形式及數(shù)量
分組練習(xí)：制定你不同醫(yī)院的市場(chǎng)策略

第四講：制定計(jì)劃——根據(jù)策略制定具體的行動(dòng)計(jì)劃
一、根據(jù)客戶級(jí)別設(shè)計(jì)不同類型的活動(dòng)
1. 處方醫(yī)生：小型科室會(huì)
2. 區(qū)域性專家：城市會(huì)，工作坊
3. 全國(guó)性專家：全國(guó)會(huì)、國(guó)際會(huì)
二、活動(dòng)計(jì)劃的內(nèi)容5W2H
——Why目的、What活動(dòng)、Who目標(biāo)客戶、When時(shí)間、Where地點(diǎn)、How如何做、How much多少資源
案例展示：制定活動(dòng)計(jì)劃示例
分組練習(xí)：制定你區(qū)域的行動(dòng)計(jì)劃

第五講：設(shè)定KPI——設(shè)定行動(dòng)計(jì)劃的KPI，跟蹤行動(dòng)進(jìn)展
一、活動(dòng)（項(xiàng)目）實(shí)施的管理-PDCA法則
二、設(shè)定行動(dòng)計(jì)劃的KPI，確保目標(biāo)達(dá)成
1. 設(shè)定結(jié)果KPI
1）設(shè)定結(jié)果KPI的原則和流程
2）通過(guò)數(shù)據(jù)評(píng)估區(qū)域市場(chǎng)活動(dòng)后結(jié)果
案例：常用的結(jié)果性KPI
2. 設(shè)定過(guò)程KPI
——從4R角度設(shè)計(jì)過(guò)程KPI
1）正確的客戶
2）正確的信息
3）正確的頻率
4）正確的資源投放方式
案例：常見(jiàn)的過(guò)程KPI
三、跟進(jìn)KPI執(zhí)行進(jìn)展，優(yōu)化活動(dòng)計(jì)劃
1. 影響活動(dòng)有效性6個(gè)因素
2. 執(zhí)行力出現(xiàn)問(wèn)題的可能原因
小組練習(xí)：制定結(jié)果性以及過(guò)程性KPI
課程總結(jié)：地區(qū)經(jīng)理業(yè)務(wù)分析與計(jì)劃框架回顧+分享學(xué)習(xí)心得 

30年醫(yī)藥行業(yè)銷售管理和培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
電子科技大學(xué)工商管理碩士
電子科技大學(xué)MBA市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)專家組成員
FCP國(guó)際認(rèn)證講師（DDI）
國(guó)際績(jī)效改進(jìn)協(xié)會(huì)認(rèn)證績(jī)效改進(jìn)師
美國(guó)強(qiáng)生公司全球領(lǐng)導(dǎo)力金獎(jiǎng)
曾任：拜耳醫(yī)藥（世界500強(qiáng)） | 高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：美國(guó)強(qiáng)生（西安楊森）制藥（世界500強(qiáng)） | 高級(jí)大區(qū)經(jīng)理
曾任：遠(yuǎn)大集團(tuán) | 咨詢顧問(wèn)
曾任：康裕保健品有限公司 | 營(yíng)銷副總兼銷售總監(jiān)
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：處方藥/OTC產(chǎn)品營(yíng)銷、醫(yī)藥營(yíng)銷管理、零售渠道銷售、關(guān)鍵客戶管理、拜訪技巧、績(jī)效管理……
1）從0→1創(chuàng)建3個(gè)精英銷售團(tuán)隊(duì)：為拜耳醫(yī)藥、西安楊森、康裕保健品從0→1創(chuàng)建3個(gè)精英營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，累計(jì)培養(yǎng)300+位優(yōu)秀醫(yī)藥經(jīng)理人、1000+位銷售精英；
2）累計(jì)500+場(chǎng)醫(yī)藥行業(yè)授課實(shí)戰(zhàn)：曾為四川天瑄藥業(yè)、四川齊力堂藥業(yè)、達(dá)州天泰藥業(yè)、宜賓中宏藥業(yè)、遠(yuǎn)大集團(tuán)、長(zhǎng)春金賽藥業(yè)等各大醫(yī)藥企業(yè)授課總計(jì)500+場(chǎng)，學(xué)員10000+人；組織200+場(chǎng)醫(yī)藥學(xué)術(shù)會(huì)議+連續(xù)進(jìn)行15+條全國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)品線培訓(xùn)，為前線營(yíng)銷人才傳達(dá)專業(yè)領(lǐng)域前沿知識(shí)；
3）多家高校特聘市場(chǎng)營(yíng)銷專家：四川長(zhǎng)江學(xué)院、成都技術(shù)學(xué)院國(guó)貿(mào)學(xué)院、四川華新技術(shù)學(xué)院特聘營(yíng)銷專家；

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
曹道云老師生物科學(xué)科班出身，多年來(lái)沉淀生物醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)并持續(xù)在醫(yī)藥行業(yè)深耕實(shí)踐，同時(shí)將實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)經(jīng)過(guò)積淀、總結(jié)再輸出，因不僅是一位從一線銷售中脫穎而出的卓越營(yíng)銷管理者，更是一位資深的實(shí)戰(zhàn)醫(yī)藥營(yíng)銷教練。
老師擁有30年外資、合資制藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理及培訓(xùn)經(jīng)歷，熟練掌握醫(yī)藥行業(yè)運(yùn)行規(guī)則、醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)和企業(yè)培訓(xùn)體系，在醫(yī)藥銷售技能培訓(xùn)、醫(yī)藥市場(chǎng)拓展、客戶區(qū)域管理有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和成功案例，同時(shí)具備豐富的醫(yī)藥行業(yè)前沿課程開(kāi)發(fā)能力和講授能力，為國(guó)內(nèi)外藥企總計(jì)授課500+場(chǎng)、覆蓋學(xué)員10000+人。

——一線銷售中脫穎而出的卓越營(yíng)銷管理者——
01-為深圳科興制藥從0→1組建湖北省營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，將原本空白的湖北市場(chǎng)做到每年的銷售額達(dá)5000萬(wàn)以上，連續(xù)5年200%以上達(dá)成公司的業(yè)務(wù)目標(biāo)；同時(shí)從0→1開(kāi)發(fā)超過(guò)50家目標(biāo)醫(yī)院，合作的商業(yè)客戶超過(guò)200家，市場(chǎng)占有率超過(guò)60%；
02-為美國(guó)強(qiáng)生（西安楊森制藥）從0→1組建四川省營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，帶隊(duì)開(kāi)發(fā)廣闊新市場(chǎng)，達(dá)成每年120%以上達(dá)成公司的業(yè)務(wù)目標(biāo)，連續(xù)多年保持30%的高速增長(zhǎng)的業(yè)績(jī)；
03-為康裕保健品公司從0→1組建浙江省營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，半年時(shí)間內(nèi)成功上市了1個(gè)新產(chǎn)品，在當(dāng)年市場(chǎng)產(chǎn)值達(dá)到480萬(wàn)，超預(yù)期完成公司目標(biāo)120%；
04-主導(dǎo)拜耳醫(yī)藥1個(gè)新產(chǎn)品的上市培訓(xùn)，半年內(nèi)完成了300名銷售和120名經(jīng)理人的培訓(xùn)，且該產(chǎn)品在當(dāng)年進(jìn)入醫(yī)保目錄，實(shí)現(xiàn)銷售額達(dá)6000萬(wàn)以上；
——潛心深研醫(yī)藥行業(yè)精髓的知識(shí)傳播者——
01-覆蓋15+條醫(yī)藥產(chǎn)品線的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：包括全國(guó)婦科產(chǎn)品線、眼科處方藥、肝炎藥品、醫(yī)藥保健品、糖尿病、抗生素、OTC零售培訓(xùn)等；
02-組織200+場(chǎng)醫(yī)藥學(xué)術(shù)會(huì)議傳播前沿知識(shí)：為醫(yī)藥銷售者提供新產(chǎn)品信息、病理知識(shí)等全領(lǐng)域醫(yī)藥知識(shí)，保障了新產(chǎn)品的推廣流暢及品牌打造，為各大新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)夯實(shí)基礎(chǔ)
03-熟知藥物治療理念深度匹配患者需求，通過(guò)改變客戶治療乙型肝炎的治療觀念，促使在深圳科興中所帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊(duì)不僅年年超額完成銷售指標(biāo)，且市場(chǎng)占有率超過(guò)60%，成為市場(chǎng)上治療乙型肝炎的絕對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者；
——擁有出色運(yùn)籌帷幄能力的高效管理者——
01-拜耳績(jī)效管理大賽全國(guó)第一名：為拜耳醫(yī)藥開(kāi)展《績(jī)效管理大師》項(xiàng)目，助力銷售額85%，達(dá)成率完成260%；
02-美國(guó)強(qiáng)生公司全球領(lǐng)導(dǎo)力金獎(jiǎng)：為美國(guó)強(qiáng)生（西安楊森制藥）開(kāi)展《最佳績(jī)效輔導(dǎo)》項(xiàng)目，助力銷售額提升78%，達(dá)成率完成210%
03-連續(xù)兩年P(guān)OA比賽第一名：為給常州制藥講授《有效區(qū)域管理》課程，助力企業(yè)提高地區(qū)經(jīng)理提升制定的區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃和策略的落地操作性，使團(tuán)隊(duì)連續(xù)兩年銷售額達(dá)成率160%以上，增長(zhǎng)率60%，達(dá)成率和增長(zhǎng)率都在公司排名前三；

部分授課經(jīng)驗(yàn)：
序號(hào) 企業(yè) 課題
1 拜耳醫(yī)藥 《以客戶為中心的互動(dòng)技巧PFI》
《銷售效能管理-FFE》《關(guān)鍵客戶管理KAM》
《成功科室會(huì)》《業(yè)務(wù)效能管理》
《最佳績(jī)效輔導(dǎo)》《績(jī)效管理大師》
2 強(qiáng)生（西安楊森制藥） 《成功科室會(huì)》
《市場(chǎng)策略的落地與執(zhí)行》
《以患者為焦點(diǎn)的拜訪技巧(PFI)》
《零售渠道銷售技巧（OTC）》
3 天暄制藥 《有效區(qū)域管理-ETM》
《中層管理者的綜合領(lǐng)導(dǎo)力》
《微觀拜訪技巧》《卓越締結(jié)(CE)》
4 常州制藥 《關(guān)鍵客戶管理KAM》
《銷售效能管理》
《拜訪技巧-PFI培訓(xùn)課》
《最佳績(jī)效輔導(dǎo)》

主講課程：
《OTC超級(jí)醫(yī)藥代表三項(xiàng)必殺技修煉》
《處方藥超級(jí)醫(yī)藥代表的三項(xiàng)必殺技修煉》
《提升銷售效能，打造醫(yī)藥銷售團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力-FFE》（處方藥經(jīng)理）
《有效區(qū)域管理，促進(jìn)醫(yī)藥銷售高速增長(zhǎng)-ETM》（處方藥經(jīng)理）
《以客戶為中心的醫(yī)藥代表專業(yè)推廣技巧-PFI》（處方藥代表）
《醫(yī)藥中層管理者的綜合領(lǐng)導(dǎo)力提升》
《醫(yī)藥銷售經(jīng)理之最佳績(jī)效輔導(dǎo)與有效授權(quán)》
《用績(jī)效改進(jìn)思維促進(jìn)醫(yī)藥銷售高效達(dá)成》