【培訓(xùn)對象】
網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、廳堂服務(wù)經(jīng)理、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
1、厘清5G時代廳堂營銷轉(zhuǎn)型背景下廳堂各崗位的角色定位和工作職責(zé)； 2、學(xué)會廳堂營銷觸點打造，利用營銷觸點積極開展主動營銷，提高廳堂營銷效率； 3、學(xué)會并掌握通過客戶KYC了解客戶有用信息，并使用SPIN技巧挖掘客戶的潛在需求，進(jìn)行針對性營銷，提高營銷成功率； 4、學(xué)會使用FABE法講解產(chǎn)品，做到能給客戶說得清、能讓客戶記得住、聽得懂

第一篇：廳堂營銷思維轉(zhuǎn)型
第一講：網(wǎng)點廳堂營銷面臨的挑戰(zhàn)
一、廳堂服務(wù)和營銷的劇變
1. 客戶的需求復(fù)雜化
2. 業(yè)務(wù)辦理渠道多樣化
3. 客戶服務(wù)苛刻化
二、5G智能時代對銀行的沖擊
1. 互聯(lián)網(wǎng)金融的挑戰(zhàn)
2. 金融科技的發(fā)展
案例分析：智能機器人的發(fā)展與挑戰(zhàn)
二、零售銀行的三個進(jìn)化
1. 客戶端思維方式的轉(zhuǎn)變
2. 客戶非金融需求的增加
3. 場景化營銷內(nèi)容的豐富

第二講：網(wǎng)點廳堂營銷的轉(zhuǎn)型人員角色的轉(zhuǎn)變
一、網(wǎng)點功能的轉(zhuǎn)型
1. 交易結(jié)算中心向綜合服務(wù)平臺轉(zhuǎn)型
2. 單一場景向聚合場景轉(zhuǎn)型
3. 人工服務(wù)向智能化服務(wù)轉(zhuǎn)型
案例分享：同業(yè)網(wǎng)點廳堂一體化營銷優(yōu)秀案例分享
二、營銷人員在新型廳堂中的角色定位
1. 大堂經(jīng)理的職責(zé)定位和素養(yǎng)
2. 柜員的職責(zé)定位和素養(yǎng)
3. 理財經(jīng)理的職責(zé)定位和素養(yǎng)
4. 客戶經(jīng)理的職責(zé)定位和素養(yǎng)

第二篇：廳堂聯(lián)動營銷的觸點打造
導(dǎo)入：廳堂聯(lián)動營銷
1）什么是廳堂聯(lián)動營銷
2）為什么要做廳堂聯(lián)動營銷
3）廳堂聯(lián)動營銷的環(huán)節(jié)
第一講：各崗位之間的聯(lián)動轉(zhuǎn)介營銷
一、聯(lián)動轉(zhuǎn)介的五種類型及話術(shù)
1. 電邀到訪客戶轉(zhuǎn)介
2. 柜員發(fā)起轉(zhuǎn)介
3. 大堂經(jīng)理發(fā)起轉(zhuǎn)介
4. 非現(xiàn)場轉(zhuǎn)介
5. 沒有意愿的客戶轉(zhuǎn)介
二、聯(lián)動轉(zhuǎn)介的工具的使用
1. 交叉轉(zhuǎn)介折頁
2. 廳堂聯(lián)動轉(zhuǎn)介卡
3. 轉(zhuǎn)介臺賬
情景演練：柜員和大堂經(jīng)理轉(zhuǎn)介話術(shù)演練

第三講：廳堂營銷的觸點打造與工具使用
一、廳堂營銷的觸點打造
1. 為什么要打造營銷觸點
1）有效緩解客戶焦躁情緒
2）提升客戶體驗
3）強化品牌宣傳
4）提高員工協(xié)作能力
5）提升營銷效果
6）促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展
2. 如何有效打造營銷觸點
1）入口處擺放禮品
2）叫號區(qū)擺放產(chǎn)品宣傳資料
3）等候區(qū)播放宣傳視頻、擺放產(chǎn)品和活動宣傳折頁
4）業(yè)務(wù)辦理區(qū)擺放產(chǎn)品和活動折頁
5）智柜區(qū)擺放簡易操作指南、產(chǎn)品和活動宣傳折頁
6）貴賓區(qū)擺放產(chǎn)品折頁、活動宣傳折頁、飲品和點心等
3. 如何借力營銷觸點
1）將營銷物料和客戶動線緊密結(jié)合
2）細(xì)致觀察客戶對營銷物料的關(guān)注度
3）積極詢問客戶辦理業(yè)務(wù)類型
4. 心理暗示氛圍
二、營銷工具的使用
1. 展示物料
2. 交易工具
3. 溝通工具

第三篇：廳堂聯(lián)動營銷的技巧
第一講：不同區(qū)域的營銷技巧和話術(shù)
1. 客戶接待區(qū)的營銷技巧和話術(shù)
2. 客戶等候區(qū)的營銷技巧和話術(shù)
3. 自助設(shè)備區(qū)的營銷技巧和話術(shù)
4. 柜臺內(nèi)外聯(lián)動營銷技巧和話術(shù)
模擬演練：借助工具做廳堂營銷場景演練

第二講：柜員營銷的要點——心態(tài)平、勤開口、熟話術(shù)
1. 柜員營銷的重要性
2. 學(xué)會問問題
3. 六類產(chǎn)品一句話營銷話術(shù)——行外吸金、保險、基金
模擬演練：一句話營銷演練

第三講：大堂經(jīng)理崗的營銷流程——六脈神劍
第一脈：客戶識別
1. 四個環(huán)節(jié)識別客戶：客戶進(jìn)門時、等候時
2. 從三個維度識別客戶
3. 識別客戶的MAD法則
4. 六類不同客戶的外在特征
5. 柜員識別客戶的技巧
分組研討：根據(jù)案例討論客戶識別點有哪些
第二脈：建立信任
1. 良好的形象
2. 熱忱的服務(wù)
3. 有效的溝通
4. 專業(yè)的技能
第三脈：需求激發(fā)
1. 客戶需求的分類和層次
2. 使用KYC分析客戶的需求
3. 使用SPIN挖掘客戶需求
4. 如何將客戶需求與產(chǎn)品營銷建立聯(lián)系
模擬演練：根據(jù)案例利用SPIN進(jìn)行挖掘客戶需求
第四脈：產(chǎn)品說明
1. FABE產(chǎn)品說明法
2. 產(chǎn)品說明的注意事項
3. 不同類型產(chǎn)品的示范話術(shù)
模擬演練：使用FABE法做期交產(chǎn)品的說明
第五脈：異議處理
1. 異議處理四步法
2. 異議處理的3F法則
3. 異議處理示范話術(shù)
第六脈：促成銷售
1. 關(guān)注客戶情緒的變化
2. 捕捉客戶成交的信號
3. 促成交易的八個方法
4．讓客戶轉(zhuǎn)介紹的技巧
模擬演練：使用兩種以上的方法促成客戶
第四講：廳堂微沙的流程和技巧
1. 廳堂微沙的作用
2. 廳堂微沙的主題選擇
3. 廳堂微沙的操作流程和話術(shù)
模擬演練：廳堂微沙的方案創(chuàng)作

第五講：廳堂客戶的投訴抱怨處理
一、客戶投訴的起因和規(guī)避技巧
1. 客戶報怨的五大起因：被忽略、等候時間太長
2. 客戶投訴規(guī)避技巧
3. 規(guī)避客戶投訴的五條黃金法則
二、客戶投訴的現(xiàn)場處理技巧
1. 迅速隔離客戶
2. 投訴處理的五個流程：平復(fù)情緒、積極傾聽
5. 跟蹤服務(wù)
研討發(fā)表：如何在客戶抱怨中保護(hù)自己
工具應(yīng)用：轉(zhuǎn)介卡、營銷觸點參考照片集錦
課程回顧：總結(jié)、提問、分享 

25年金融行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗
壽險管理師（中級）
曾任：中國平安（世界500強）內(nèi)蒙古辦事處 | 業(yè)務(wù)主任
曾任：太平洋人壽（世界500強）朔州中支 | 督導(dǎo)訓(xùn)練部經(jīng)理
曾任：泰康人壽（世界500強）山西分公司 | 省公司培訓(xùn)室主任、中支個險部經(jīng)理
曾任：中國人保（世界500強）運城中支 | 副總經(jīng)理
累計授課500+場，被多家銀行常年返聘：中國郵政四川巴中分公司（持續(xù)5年），農(nóng)業(yè)銀行廣東分行（持續(xù)3年），建設(shè)銀行湖北省分行、吉安分行（持續(xù)2年），內(nèi)蒙古銀行呼和浩特分行（持續(xù)2年），上海農(nóng)商行（持續(xù)2年）
52個銀行項目的主導(dǎo)者：主要涉及項目-業(yè)績提升、旺季營銷、銀保輔導(dǎo)、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型等
千萬業(yè)績主要推動者：曾帶領(lǐng)泰康人壽運城中支提前135天完成全年任務(wù)，年度承保標(biāo)保3089萬，超全年業(yè)績54.5%。
擅長領(lǐng)域：高端客戶經(jīng)營與開發(fā)、網(wǎng)點精細(xì)化管理、營銷活動的策劃與實施、特色客群經(jīng)營、廳堂聯(lián)動營銷、電話邀約與客戶面談、銀行保險營銷等

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
彭學(xué)剛老師擁有保險+銀行雙金融行業(yè)的實戰(zhàn)經(jīng)驗，是近30家銀行（郵儲銀行、建設(shè)銀行、中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行）網(wǎng)點項目操盤者，為網(wǎng)點的業(yè)績與效能增長提供了有力的支持。
【01】中國建設(shè)銀行：全量資產(chǎn)提升項目（黃石、潛江、恩施、十堰）、保險開門紅項目（湖北武漢）、開門紅產(chǎn)能提升項目（江西吉安、九江）
1）全量資產(chǎn)提升項目：針對湖北黃石銅都支行等六家網(wǎng)點的地理位置、客群等實際情況，結(jié)合網(wǎng)點訴求，設(shè)計“存量客戶維護(hù)提升和新客戶開拓”方案，進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn)和輔導(dǎo)，助力網(wǎng)點實現(xiàn)工作效率和客戶營銷成功率的提升，獲得平均99分的好評，實現(xiàn)新增：存款15763萬、理財4621萬、貸款3695萬、基金642萬、保險期交385萬、信用卡163張。
2）開門紅產(chǎn)能提升項目：為江西吉安和九江四家網(wǎng)點提供為期2周的產(chǎn)能提升服務(wù)，通過廳堂營銷訓(xùn)練、客戶面談訓(xùn)練，實現(xiàn)新增：存款17227萬、理財3811萬、期交保險436萬。
3）保險開門紅項目：為武漢蔡甸區(qū)支行六家網(wǎng)點制定“玉兔迎新、期開得勝”保險開門紅項目，針對電話邀約、客戶面談等內(nèi)容進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn)和駐點輔導(dǎo)，實現(xiàn)7天290萬期交保費。
【02】中國郵政、郵儲：保險數(shù)智化營銷項目（永州、常德、清遠(yuǎn)、石嘴山、大同、棗莊等）、標(biāo)桿網(wǎng)點打造項目（山東）、財富管理體系化轉(zhuǎn)型項目（湖北荊州）
1）保險數(shù)智化營銷項目：湖南永州和常德郵政26個網(wǎng)點，針對項目管理、營銷活動、營銷技巧等內(nèi)容進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn)結(jié)合駐點輔導(dǎo)，10天實現(xiàn)期交保費827萬，同比增長230%。，廣東清遠(yuǎn)郵政9個網(wǎng)點，從過程管控、客戶經(jīng)營、電話邀約、客戶面訪等內(nèi)容現(xiàn)場培訓(xùn)結(jié)合駐點輔導(dǎo)，7天實現(xiàn)期交保費270萬，同比增長190%。
2）標(biāo)桿網(wǎng)點打造項目：為山東濟(jì)南郵儲等6家網(wǎng)點設(shè)計“標(biāo)桿網(wǎng)點打造項目”，實施一點一策化培訓(xùn)和輔導(dǎo)，主要從網(wǎng)點管理、聯(lián)動營銷、存量客戶經(jīng)營、營銷活動等方面開展培訓(xùn)及駐點輔導(dǎo)，項目獲得行方一致好評。
3）財富管理體系化轉(zhuǎn)型項目：為湖北荊州郵政2家網(wǎng)點設(shè)計并落地實施“財富管理”項目，從定崗定責(zé)、客戶經(jīng)營體系、廳堂聯(lián)動營銷體系、客戶增值服務(wù)體系等進(jìn)行全方位的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，項目實施后半年內(nèi)，存款、理財和保險等產(chǎn)品銷售同比增長45%。
【03】華夏銀行：昆明華夏銀行財富學(xué)院速贏項目
財富學(xué)院速贏項目：執(zhí)行昆明分行兩家支行電邀訓(xùn)練營項目，主要針對客戶分層分群經(jīng)營、電話營銷技能等進(jìn)行專項輔導(dǎo)，電話營銷邀約成功率提升40%。
【04】長沙銀行：華龍支行旺季營銷產(chǎn)能提升項目
產(chǎn)能提升項目：通過項目調(diào)研，結(jié)合領(lǐng)導(dǎo)層訴求和5家網(wǎng)點實際情況，制定“華龍支行旺季營銷產(chǎn)能提升項目”從電話邀約、廳堂聯(lián)動營銷、營銷活動等方面進(jìn)行全員培訓(xùn)，并駐點輔導(dǎo)，10天時間完成儲蓄加理財3.9億元。

部分授課案例：
序號 企業(yè) 課題 期數(shù)
1 郵政永州分公司 《新經(jīng)濟(jì)常態(tài)下的銀行保險營銷攻略》 12期
2 郵儲銀行南昌市分行 《期交保險營銷攻略》 9期
3 郵儲銀行濟(jì)南分行 《5G時代的廳堂聯(lián)動營銷》
《營銷活動策劃》 7期
4 內(nèi)蒙古銀行呼和浩特分行 《5G時代的廳堂聯(lián)動營銷》
《特色客群經(jīng)營》 7期
5 潮陽農(nóng)商行 《銀行網(wǎng)點精細(xì)化管理》 6期
6 建行銀行湖北分行 《客戶的開發(fā)與維護(hù)》 6期
7 民生銀行上海分行 《高凈值客戶的財富管理》 5期
8 中國銀行南通市分行 《網(wǎng)點精細(xì)化管理》
《電話營銷》 5期
9 農(nóng)業(yè)銀行廣州分行 《對公客戶的的開發(fā)與維護(hù)》 5期
10 建設(shè)銀行吉安分行 《贏在開門紅——客戶維護(hù)與開發(fā)》 4期

主講課程：
《陣地攻堅——5G時代的廳堂聯(lián)動營銷》
《新經(jīng)濟(jì)常態(tài)下的銀行保險營銷攻略》
《營銷活動的策劃與特色客群經(jīng)營》
《贏在開門紅——銀行客戶維護(hù)與開發(fā)》
《深挖潛能——銀行網(wǎng)點精細(xì)化管理》
《提質(zhì)增效——高凈值客戶財富管理》 

• 營業(yè)廳3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)/新業(yè)務(wù)“截拳道式”主動營銷五步法

   

  一、3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣難點與客戶采購心理 第一天上午目的：從了解3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品特征出發(fā)，深入而客觀地剖析產(chǎn)品存在的利弊，有利于在推廣時做到有的放矢，同時了解客戶的消費和采購心理，在很大程度上能夠大力提升營銷代表與客戶的溝通能力。 1、3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的分類1.1 基礎(chǔ)3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)1.2 品牌3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)2、3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的四個特性: ..

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• 營業(yè)廳3G業(yè)務(wù)主動營銷技能提升培訓(xùn)

   

  一、3G時代下的終端市場發(fā)展1、3G時代下，全業(yè)務(wù)競爭形勢分析三網(wǎng)融合的形勢發(fā)展移動互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈競爭，網(wǎng)絡(luò)設(shè)備提供商-運營商-門戶網(wǎng)站-內(nèi)容提供商-設(shè)備提供商-客戶2、中國移動3G時代下定制終端策略選擇：選擇一：用戶穩(wěn)步遷移？選擇二：用戶快速發(fā)展？3、中國移動定制終端未來的發(fā)展之路在哪里？單獨銷售手機終端？手機捆綁業(yè)..

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• 營業(yè)廳主動營銷能力提升

   

  一、 營業(yè)廳前臺的銷售機會  作為營業(yè)員，何時進(jìn)行銷售？  前臺營業(yè)廳的銷售機會 二、 銷售第一句話：開場白技巧（結(jié)合崗位、結(jié)合產(chǎn)品進(jìn)行示范與講解）  主動詢問式：如何主動找客戶，開展銷售？（四大步驟讓客戶愿意和你溝通）  解答推薦式：客戶找上門來，銷售初期的五個步驟 ..

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• 郵政企業(yè)主動營銷與客戶關(guān)系管理

   

  第一講、郵政儲蓄市場營銷理念的發(fā)展1、郵儲經(jīng)理的工作2、郵儲市場營銷發(fā)展3、郵儲營銷趨勢分析4、外部環(huán)境狀況5、有效市場定位6、優(yōu)質(zhì)郵儲網(wǎng)點應(yīng)有的營銷特色案例：零售業(yè)務(wù)營銷的瓶頸在那里？第二講、了解你的客戶1、網(wǎng)點營銷模式的建立案例：金融產(chǎn)品整合營銷核心概念2、客戶購買行為3、了解您客戶的價值與滿意度4、掌..

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• 銀行網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與主動營銷技巧

   

  <br /><strong>承諾：專注于營銷領(lǐng)域課程，堅決不做終端，專注于為培訓(xùn)機構(gòu)提供營銷類師資；課程滿意率低于85%，可拒絕付費，共建與機構(gòu)合作多贏平臺！ <br /><br />《銀行網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與主動營銷技巧》 <br />主講：杜晶晶 <br />&..

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