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理財(cái)經(jīng)理綜合銷售技能提升

課程編號：62514

課程價(jià)格：￥15000/天

課程時(shí)長：2 天

課程人氣：3

行業(yè)類別：銀行金融     

專業(yè)類別：銷售技巧 

授課講師：馬雅

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
銀行支行行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、綜合客戶經(jīng)理、綜合營銷人員

【培訓(xùn)收益】
1、學(xué)會精準(zhǔn)洞察客戶心理，熟練掌握多樣化銷售技巧與溝通話術(shù)，顯著提升銷售成交率，讓理財(cái)經(jīng)理在與客戶的互動中更加游刃有余，輕松應(yīng)對各種銷售場景； 2、掌握各類金融產(chǎn)品的核心要點(diǎn)（收益機(jī)制、風(fēng)險(xiǎn)特征、適配人群等），能夠根據(jù)客戶的財(cái)務(wù)狀況和目標(biāo)，精準(zhǔn)制定個(gè)性化的資產(chǎn)配置計(jì)劃，為客戶提供專業(yè)、科學(xué)、合理的金融解決方案，贏得客戶的信任與長期合作。 3、學(xué)會運(yùn)用先進(jìn)的客戶關(guān)系管理方法，通過系統(tǒng)的客戶畫像繪制、需求分析和分類管理，建立并維護(hù)優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系，掌握客戶跟進(jìn)的節(jié)奏與技巧，增強(qiáng)客戶粘性與忠誠度，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的深度挖掘與持續(xù)提升。 4、掌握市場動態(tài)分析的關(guān)鍵技能，學(xué)會運(yùn)用多種分析工具和模型解讀宏觀經(jīng)濟(jì)趨勢、行業(yè)動態(tài)以及競爭對手態(tài)勢，依此制定精準(zhǔn)有效的營銷策略，明確目標(biāo)客戶群體定位，快速提升市場拓展能力和業(yè)務(wù)競爭力。 5、學(xué)會迅速識別和界定業(yè)務(wù)問題的本質(zhì)，掌握科學(xué)的問題解決流程和決策方法，在面對復(fù)雜多變的市場環(huán)境和客戶需求時(shí)，能夠冷靜應(yīng)對，果斷決策，有效解決各類問題和突發(fā)狀況，確?？蛻糍Y產(chǎn)安全和銀行利益不受損害，展現(xiàn)出專業(yè)、穩(wěn)健的職業(yè)素養(yǎng)。

第一講：理財(cái)經(jīng)理營銷力破繭之道——自我營銷與客戶信任引爆點(diǎn)
一、理財(cái)經(jīng)理角色認(rèn)知與自我管理
1. 理財(cái)經(jīng)理崗位職責(zé)與職業(yè)發(fā)展路徑
2. 時(shí)間管理與工作效率提升
3. 情緒管理與壓力應(yīng)對
4. 職業(yè)道德與合規(guī)意識
二、個(gè)人理財(cái)經(jīng)理軟實(shí)力提升
1. 良好的職業(yè)品質(zhì)——起心動念是什么
2. 專業(yè)的職業(yè)形象——打動客戶的“第一印象”
3. 良好的營銷溝通——把話說的既正確又溫暖
4. 識別并高效把握——客戶四大性格特點(diǎn)
5. 增近客戶關(guān)系技巧——狀態(tài)同步
三、“自我管理”是“客戶關(guān)系管理”的基礎(chǔ)
1. 來源于過去的能量
1）客戶經(jīng)理自身的時(shí)間管理
2）客戶經(jīng)理自身的狀態(tài)管理
3）客戶經(jīng)理能量來源
2. 來源于將來的能量
——客戶經(jīng)理自身的目標(biāo)管理
3. 來源于現(xiàn)在的能量
1）客戶經(jīng)理自身的體能管理
2）客戶經(jīng)理信念與價(jià)值觀
3）未來發(fā)展的能力素質(zhì)模型
四、建立親和與信任關(guān)系的技巧
1. 建立親和的四要素
1）尊重
2）語言柔順劑
3）回放
4）匹配
2. 探尋客戶需求
1）傾聽的方法
2）有效的發(fā)問
3）細(xì)膩的觀察“微表情”
3. 有價(jià)值的產(chǎn)品介紹
工具：匹配客戶需求的FAB產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
話術(shù)：匹配客戶類型的產(chǎn)品營銷話術(shù)
4. 客戶異議處理
1）異議是禮物
2）接納、理解、厘清、解決
3）異議溝通話術(shù)
5. 成交技巧
1）假設(shè)成交法
2）選擇成交法
3）對比成交法
6. 閉環(huán)及收尾

第二講：客戶關(guān)系營銷新引擎——畫像驅(qū)動的精準(zhǔn)需求掘金與關(guān)系深耕
一、客戶畫像與需求分析
1. 畫像分析
1）基本信息——人口統(tǒng)計(jì)信息、地理位置
2）行為特征——購買行為、使用習(xí)慣、品牌忠誠度
3）心理特征——興趣愛好、價(jià)值觀和態(tài)度
4）社交特征——社交媒體使用情況、社交圈子
2. 需求分析
1）顯性需求——功能需求、性能需求、價(jià)格需求
2）隱性需求——情感需求、社會需求、自我實(shí)現(xiàn)需求
分析方法：
1. 數(shù)據(jù)收集——問卷調(diào)查、深度訪談、焦點(diǎn)小組、數(shù)據(jù)分析
2. SWOT分析
3. KANO模型
二、客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢
1. 客戶滿意
2. 客戶忠誠
3. 客戶價(jià)值
三、建立良好客戶關(guān)系的六大步驟
第一步：提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)
第二步：傾聽客戶需求
第三步：建立客戶檔案
第四步：定期進(jìn)行溝通
第五步：建立長期信任關(guān)系
第六步：利用數(shù)據(jù)分析進(jìn)行決策
案例分析：某行優(yōu)質(zhì)大客戶關(guān)系管理

第三講：金融產(chǎn)品營銷兵法——專業(yè)致勝、話術(shù)攻心與電話拓客實(shí)戰(zhàn)
一、產(chǎn)品銷售
1. 各類理財(cái)產(chǎn)品特點(diǎn)與適用場景
2. 產(chǎn)品組合與資產(chǎn)配置建議
3. 銷售流程與話術(shù)優(yōu)化
4. 異議處理與克服銷售障礙
案例分析：成功銷售案例分享與討論
二、電話營銷技能提升
1. 電話約見與營銷——電話狀態(tài)
1）聞“聲”識人：電話中的他（她）是什么樣子的
2）修“聲”律己：您能聽出對方是怎么打電話的嗎
3）發(fā)“聲”破冰：比電話營銷話術(shù)更重要的是狀態(tài)
2. 電話約見與營銷——電話技術(shù)
1）電話約見/營銷常見誤區(qū)
2）電話約見/營銷實(shí)施全流程
3）話約見/營銷實(shí)戰(zhàn)關(guān)鍵點(diǎn)
案例分析：有效電話約見/營銷技巧
練習(xí)：選擇需要致電的三個(gè)理由現(xiàn)場練習(xí)并通關(guān)
3. 電話約見與營銷——后續(xù)維護(hù)
1）電話約見/營銷后習(xí)慣做什么？
a電話后短信溫馨提示
b電話活動量管理表
c客戶臺賬記錄（系統(tǒng)+手工）
d再次聯(lián)絡(luò)電話計(jì)劃表與臺簽
2）客戶維護(hù)的方法
a跟進(jìn)從賬戶“監(jiān)控”開始
b重大事件第一個(gè)與客戶“在一起”

第四講：貴賓客戶營銷進(jìn)階密碼——高端需求解鎖與專屬價(jià)值營銷矩陣
一、貴賓客戶銷售
1. 貴賓客戶銷售的特點(diǎn)
1）高消費(fèi)能力
2）高忠誠度
3）高影響力
2. 貴賓客戶銷售常見誤區(qū)
1）過度依賴硬件設(shè)施
2）忽視人員配置和協(xié)作
3）資源投入與效益管理失衡
4）績效考核體系不完善
5）客戶關(guān)系管理不到位
6）市場調(diào)研和產(chǎn)品創(chuàng)新不足
7）風(fēng)險(xiǎn)管理意識薄弱
8）忽視非金融信息的重要性
案例分析：與大客戶云端的互動
3. 貴賓客戶需求探尋
1）個(gè)性化服務(wù)
2）高效的服務(wù)
3）專業(yè)的投資咨詢
4）優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品
5）便捷的服務(wù)渠道
6）優(yōu)惠的待遇
7）安全的服務(wù)
8）隱私保護(hù)
4. 貴賓客戶關(guān)系建設(shè)
1）明確貴賓客戶的定義與特征
2）制定個(gè)性化服務(wù)策略
3）提供增值服務(wù)
4）建立情感維系機(jī)制
5）優(yōu)化客戶服務(wù)流程
6）提升客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)素質(zhì)
7）實(shí)施有效的激勵與考核機(jī)制
梳理：貴賓客戶交叉銷售可涉及哪些產(chǎn)品或思路？
演練：交叉銷售在貴賓客戶接待時(shí)應(yīng)用
練習(xí)：交叉銷售在貴賓客戶拜訪過程中應(yīng)用
二、交營銷＆顧問式銷售
1. 顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
2. 顧問式銷售四部曲
第一步：建立信任關(guān)系
第二步：深入了解客戶需求
第三步：提供個(gè)性化解決方案
第四步：促成交易與后續(xù)跟進(jìn)

第五講：理財(cái)經(jīng)理財(cái)富營銷升級攻略——資產(chǎn)配置杠桿與客戶終身價(jià)值撬動
一、透視客戶，達(dá)成心愿并不難
討論：客戶渴望替他理財(cái)?shù)脑?br /> 1. 財(cái)富管理的內(nèi)涵
1）定義與目標(biāo)
2）核心競爭力的構(gòu)建
2. 資產(chǎn)配置的方法論
1）資產(chǎn)配置理論
2）經(jīng)濟(jì)周期理論
3. 客群管理與營銷組織
1）客群細(xì)分
2）營銷策略
二、客戶最需要的六個(gè)心
1）信心
2）耐心
3）恒心
4）責(zé)任心
5）學(xué)習(xí)心
6）信任心
——財(cái)富喜歡愉快的記憶
——理財(cái)經(jīng)理自己要真正“相信并愛上”財(cái)富
工具：財(cái)富管理金字塔
——用規(guī)劃人生的眼光，配合客戶
三、理財(cái)經(jīng)理資產(chǎn)配置能力
1. 資產(chǎn)配置前必要的理念溝通
2. 資產(chǎn)配置的四大核心
1）規(guī)劃
2）策略
3）配置
4）優(yōu)化
工具：標(biāo)準(zhǔn)家庭資產(chǎn)配置象限圖 

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