【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行業(yè)務(wù)骨干，銀?？蛻艚?jīng)理，銀行理財(cái)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
● 打造專(zhuān)業(yè)服務(wù)和顧問(wèn)形象，創(chuàng)建特定場(chǎng)景，降低銷(xiāo)售抗拒，實(shí)現(xiàn)客戶倍增； ● 把握資產(chǎn)配置的核心價(jià)值，熟悉針對(duì)高凈值客戶的三大屬性和六大功能； ● 培育法商“問(wèn)題”的專(zhuān)業(yè)能力，針對(duì)高凈值客戶設(shè)計(jì)銷(xiāo)售套路； ● 高效運(yùn)用法商能力，推動(dòng)客戶隱性需求顯性化，引導(dǎo)客戶形成迫切的產(chǎn)品需要； ● 重塑銷(xiāo)售邏輯，識(shí)別不同客群的痛點(diǎn)，抓住痛點(diǎn)思維做文章； ● 升級(jí)專(zhuān)業(yè)能力，能講，會(huì)講“宏觀，趨勢(shì)，政策”，通曉法商運(yùn)用，綜合快速提高產(chǎn)能；

第一單元：高客解析篇

高客好神秘
一、高客的真面目
1.他們來(lái)自哪里
--摒棄傳統(tǒng)路徑思維
2.他們要去何方
--挖掘高客心態(tài)場(chǎng)景
3.我能做些什么
--捕獲真正高客

二、我和高客~談戀愛(ài)
1.目標(biāo)鎖定期
2.陌生期
3.約會(huì)期
4.蜜月期
案例說(shuō)明：劉力的茶道
案例說(shuō)明：臨商企業(yè)高客

科學(xué)的大客戶約見(jiàn)流程

一、如何全程傳遞自身的專(zhuān)業(yè)和動(dòng)機(jī)
1.電話約見(jiàn)準(zhǔn)備
——形象、禮儀、談吐
2. 迅速建立信任和良性感知的開(kāi)場(chǎng)白
3. 約見(jiàn)理由呈現(xiàn)
4. 敲定見(jiàn)面時(shí)間
——越快越好
5. 后續(xù)跟進(jìn)
——勿談產(chǎn)品只談生活

二、高凈值客戶維護(hù)技巧
1. 給客戶一次心動(dòng)的感覺(jué)
2.有效敲定見(jiàn)面時(shí)間
3.客戶的理財(cái)行為分析
4.客戶如何看待我們的信用價(jià)值與專(zhuān)業(yè)價(jià)值
5.客戶留下資產(chǎn)更留下人心，值得一生相托
·主要解決：大客戶銷(xiāo)售的認(rèn)知與路徑
第二部分：法商的認(rèn)知與解析
一、何為法商
1.法商將是未來(lái)金融的主旋律
互動(dòng)環(huán)節(jié)——立遺囑是否還能物美價(jià)廉？
2.每個(gè)客戶都有法商需求
互動(dòng)環(huán)節(jié)——你自己有沒(méi)有法商需求？
3.學(xué)好法商領(lǐng)跑同業(yè)
互動(dòng)環(huán)節(jié)——你所知的同業(yè)人員法商能力如何？
二、法商的超級(jí)運(yùn)用
1.法律屬性切入
2.財(cái)務(wù)屬性切入
3.金融屬性切入
·主要解決：客戶接觸與說(shuō)明的專(zhuān)業(yè)切入與方法
三 、高端客戶法商需求與自身風(fēng)險(xiǎn)拆分
1.壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的底層邏輯
2.宏觀政策賦能
3.養(yǎng)老規(guī)劃服務(wù)
4.子女規(guī)劃服務(wù)
5.婚姻規(guī)劃服務(wù)
案例：臺(tái)灣詹老師的那張婚姻保單
6.資產(chǎn)保全規(guī)劃服務(wù)
7.財(cái)產(chǎn)傳承規(guī)劃服務(wù)
8.稅收籌劃服務(wù)
案例：郭輝的經(jīng)營(yíng)糾紛與保單避險(xiǎn)
·主要解決：營(yíng)銷(xiāo)員法商服務(wù)場(chǎng)景缺失的難題

第三部分：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代中高端客戶的營(yíng)銷(xiāo)策略及方法
定位篇——微信朋友圈IP打造與客戶大數(shù)據(jù)分析
第一節(jié)：微信朋友圈IP打造與定位
一、為什么要做微信？
（一）你心目中的微信是什么？
（二）微信為什么能挑戰(zhàn)中國(guó)三大運(yùn)營(yíng)商的業(yè)務(wù)？
（三）微信就是你個(gè)人品牌自我建設(shè)的場(chǎng)景
（四）用戶搜索微信的步驟
1、第一步搜產(chǎn)品
2、第二步搜品牌
3、第三步搜名字
4、第四步看信任度
二、如何做好微信營(yíng)銷(xiāo)的基本原則
（一）推銷(xiāo)VS營(yíng)銷(xiāo)：你若強(qiáng)來(lái)，我便不從VS你若盛開(kāi)，蝴蝶自來(lái)
（二）第一VS唯一：要么做第一要么做唯一
（三）偶爾VS持久：朋友圈本沒(méi)有人設(shè)，裝得久了就像了
三、個(gè)人IP打造定位五問(wèn)
（一）專(zhuān)業(yè)——我是做什么的？
（二）價(jià)值——我能幫你解決什么問(wèn)題？
（三）差異——我和別人有什么不同？
（四）調(diào)性——別人為什么喜歡我？
（五）印象——客戶搜索產(chǎn)品會(huì)不會(huì)第一時(shí)間找到你？
四、塑造個(gè)人IP的八個(gè)步驟
（一）關(guān)鍵詞定調(diào)性——找到符合個(gè)人品牌的調(diào)性
1、符合產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、買(mǎi)點(diǎn)
2、符合企業(yè)品牌價(jià)值觀
3、符合個(gè)人風(fēng)格和調(diào)性
（二）昵稱(chēng)遞名片——傳遞個(gè)人完整的專(zhuān)業(yè)信息
1、“七不要”：不要英文、不要成語(yǔ)、不要數(shù)字、不要圖片、不要火星文、不要二次元詞庫(kù)、不要電話；
2、“三要”要記憶、好親切、好聯(lián)想
3、昵稱(chēng)的六種取法
（1）疊詞
（2）大小
（3）阿某
（4）親屬
（5）綽號(hào)
（6）動(dòng)物
4、微信昵稱(chēng)的全稱(chēng)：
（1）昵稱(chēng)+品牌
（2）昵稱(chēng)+行業(yè)
（3）昵稱(chēng)+身份
（4）昵稱(chēng)+作品
（5）昵稱(chēng)+業(yè)務(wù)
（6）昵稱(chēng)+口號(hào)
（7）昵稱(chēng)+結(jié)果
（三）簽名樹(shù)價(jià)值——樹(shù)立個(gè)人IP的價(jià)值和賣(mài)點(diǎn)
1、身份說(shuō)明
2、賣(mài)點(diǎn)價(jià)值
3、買(mǎi)點(diǎn)塑造
（四）頭像表身份——表明身份、形象、特點(diǎn)
1、“五不要”：不要卡通、不要風(fēng)景、不要?jiǎng)e人照片、不要半臉、不要logo
2、要清晰、要專(zhuān)業(yè)、要符合產(chǎn)品調(diào)性、要符合個(gè)人風(fēng)格、要統(tǒng)一
（五）背景顯專(zhuān)業(yè)——為專(zhuān)業(yè)度和知名度進(jìn)行背書(shū)
1、職業(yè)標(biāo)簽
2、店鋪品牌
3、主推產(chǎn)品
4、最牛案例
5、名人合影
6、權(quán)威背書(shū)
7、團(tuán)隊(duì)照片
（六）定位打廣告——展示活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容、廣告
1、時(shí)間
2、地點(diǎn)
3、內(nèi)容
4、廣告詞
（七）符號(hào)留印象——固定的圖片、表情包、廣告詞留下深刻印象
1、圖片
2、表情包
3、廣告詞
4、口頭禪
（八）專(zhuān)欄強(qiáng)認(rèn)知——開(kāi)設(shè)思想專(zhuān)欄增強(qiáng)別人對(duì)你的認(rèn)知
1、這世上最暴力的武器是思想
2、想把別人口袋的錢(qián)放進(jìn)你的口袋，要先把你腦袋里的思想放進(jìn)別人的腦袋
3、天下文章一大抄，看你會(huì)抄不會(huì)抄
附贈(zèng)各類(lèi)創(chuàng)意文案大禮包

實(shí)例共享（互動(dòng)與發(fā)言相結(jié)合）
1. 分多段課外小實(shí)例（身邊的真實(shí)案例）
2. 請(qǐng)學(xué)員講講當(dāng)?shù)氐奈幕厣?br /> 3. 觸類(lèi)旁通講述城市文化與客群特點(diǎn)
4.啟發(fā)學(xué)員開(kāi)發(fā)自身或本行特色邀約與亮點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)
4. 講述精彩者給予獎(jiǎng)勵(lì)

第四部分：高端客戶產(chǎn)能達(dá)成與策劃
一. 李文錦老師獨(dú)家的： 三動(dòng)理論
——動(dòng)心、動(dòng)意、動(dòng)人
二.多維立體營(yíng)銷(xiāo)
1、充分了解客戶基本情況 ——準(zhǔn)確畫(huà)像
2、揭示客戶風(fēng)險(xiǎn)、找出關(guān)注點(diǎn)
3、把握客戶需求、提供綜合解決策略
4、融入大額壽險(xiǎn)功能應(yīng)用
5、解決客戶諸多反對(duì)質(zhì)疑問(wèn)題
6、保單配置具體方案的討論與調(diào)整
7、對(duì)保險(xiǎn)利益的綜合說(shuō)明、客戶選擇
·主要解決：活動(dòng)籌劃和顧問(wèn)式銷(xiāo)售的思路和方法
可提供4-6套高客創(chuàng)新活動(dòng)方案供學(xué)員參考借鑒
三、新形勢(shì)下的財(cái)富管理思維
1.案例：一張保單維護(hù)著離異各方利益
2.案例：張萍的遺產(chǎn)稅保單
·主要解決：營(yíng)銷(xiāo)員的升維思考和價(jià)值升華 

 ——銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家
原JSY金融有限公司副總
原廣發(fā)銀行銷(xiāo)管部督訓(xùn)經(jīng)理、保銀渠道主管
原中國(guó)人壽（601628）財(cái)富管理講師
原北辰集團(tuán)商業(yè)發(fā)展公司（601588）數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)部主任
TTD融夢(mèng)聯(lián)盟（私募）聯(lián)合創(chuàng)始人、創(chuàng)金工廠聯(lián)合創(chuàng)始人
資產(chǎn)證券化論壇嘉賓講師、北京專(zhuān)家商匯邀約講師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
李老師擁有多年從業(yè)銀行、保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)——營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家。深耕銀行銷(xiāo)售方案策劃、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、保險(xiǎn)（產(chǎn)能、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、客群維護(hù)）、金融財(cái)富領(lǐng)域投資宣講培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。
多年銀保渠道營(yíng)銷(xiāo)及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)超過(guò)160+。
李老師擅長(zhǎng)銀保產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧強(qiáng)化、蓄客型產(chǎn)能型沙龍打造、銀行活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃、信用卡拓展、產(chǎn)品電話邀約與銷(xiāo)售，銀保渠道維護(hù)、客戶關(guān)系維護(hù)、各類(lèi)型宣講輔導(dǎo)等實(shí)戰(zhàn)工作，李老師6年銀行營(yíng)銷(xiāo)授課經(jīng)驗(yàn)+實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)=具體落實(shí)，業(yè)績(jī)暴漲
李老師在銀行期間，分管6所支行督訓(xùn)工作，曾幫助銀行籌備11家社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)渠道，信用卡拓展1500余張，廳堂流量顯著增長(zhǎng)30％＋、協(xié)助攬儲(chǔ)6000萬(wàn)元，行內(nèi)全員產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率提升一倍多，銀保等三方業(yè)務(wù)完成優(yōu)異長(zhǎng)期保持分行前三。
李老師輔導(dǎo)郵儲(chǔ)銀行期間，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人技能提升效果顯著，區(qū)縣網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)單率提升50％+，全省總體網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)手段增加4-6種，保險(xiǎn)類(lèi)產(chǎn)品運(yùn)用新媒體營(yíng)銷(xiāo)初露鋒芒。
李老師任職國(guó)壽期間組建優(yōu)秀培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)、全面負(fù)責(zé)新人培訓(xùn)、開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)能提升、渠道維護(hù)與模式搭建等工作。任職期間西城分公司開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)能迅速提升50％，渠道開(kāi)單率完成100％。頻獲上下級(jí)認(rèn)可與獎(jiǎng)勵(lì)，發(fā)展20余人的教培隊(duì)伍，各類(lèi)崗位培訓(xùn)100余場(chǎng)，拓展社區(qū)等多條新渠道資源。
李老師在JSY金融期間，帶隊(duì)各分理處督訓(xùn)，協(xié)同完成數(shù)十個(gè)各類(lèi)型金融產(chǎn)品項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任審查及認(rèn)定，進(jìn)行全面統(tǒng)籌與教培工作。涉及項(xiàng)目類(lèi)型：理財(cái)傳承、融資租賃、商業(yè)保理、股票基金投資、對(duì)外擔(dān)保等。
李老師在澤世金融期間，任職澤世公司項(xiàng)目講師，負(fù)責(zé)銀行金融項(xiàng)目執(zhí)行與項(xiàng)目宣講、課程輔導(dǎo)等工作。

【授課風(fēng)格】
李老師臺(tái)風(fēng)幽默、語(yǔ)言生動(dòng)，大方親和?；?dòng)環(huán)節(jié)豐富，課程娓娓道來(lái)、內(nèi)容見(jiàn)解獨(dú)到，實(shí)戰(zhàn)方案數(shù)量眾多，策劃落地可操性強(qiáng)。
實(shí)戰(zhàn)型導(dǎo)師，深入淺出、案例清晰、邏輯性強(qiáng)、引導(dǎo)式授課。
學(xué)以致用：李老師的課緊扣當(dāng)前金融業(yè)現(xiàn)狀，課程內(nèi)容追求落地化，務(wù)實(shí)化，工具化。常常通過(guò)課堂的練習(xí)與互動(dòng)，讓學(xué)員產(chǎn)生觸類(lèi)旁通的感覺(jué)，經(jīng)多年總結(jié)實(shí)踐的營(yíng)銷(xiāo)心得以一種輕松、自然、詼諧、幽默的方式傳授給學(xué)員。
能力培養(yǎng)：李老師的講授充滿激情，注重現(xiàn)場(chǎng)情景式教學(xué)，以大量各商業(yè)銀行案例研討、互動(dòng)等方式將枯燥的理論生活化、生動(dòng)化，最大限度的讓學(xué)員將培訓(xùn)成果在實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)中見(jiàn)效、生根。

【主講課程】
理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、個(gè)金行長(zhǎng)：
《新時(shí)代銀行“開(kāi)門(mén)紅”營(yíng)銷(xiāo)超級(jí)解法》
《銀保開(kāi)門(mén)紅——策略布局與落地實(shí)施》
《銀保渠道我“最紅”——之沙龍產(chǎn)能全解析》
《銀保渠道我“最紅”——之資產(chǎn)配置與客戶挖掘》
《銀保渠道我“最紅”——之客戶維護(hù)與有效溝通》
《銀行高端客戶維護(hù)管理——“遠(yuǎn)攻近交”》
《網(wǎng)點(diǎn)絕對(duì)成交實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練-面談與邀約》
《網(wǎng)點(diǎn)絕對(duì)成交實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練-行外吸金》
《網(wǎng)點(diǎn)絕對(duì)成交實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練-新媒體營(yíng)銷(xiāo)與拓展》
大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、柜員：
《銀行廳堂服務(wù)與溝通技巧——萬(wàn)事可談》
《話術(shù)服務(wù)與話術(shù)營(yíng)銷(xiāo)——實(shí)戰(zhàn)技巧》
《銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新——社群營(yíng)銷(xiāo)方案策劃》
《“小卡片、大世界”信用卡拓展方案輔導(dǎo)》
《網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)與拓展——贏在廳堂》