【培訓(xùn)對象】
網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、銀保渠道經(jīng)理、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、主管行長、個金主任、廳堂崗位各相關(guān)人員

【培訓(xùn)收益】
★形式多樣，培訓(xùn)通過案例分析、角色扮演、短片播放、等方式結(jié)合腦力激蕩、情景演練踐使學(xué)員充分牢固掌握課堂所學(xué)知識。 ★展現(xiàn)客戶期待的角色形象——金融醫(yī)生而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系； ★掌握不同客戶的營銷策略及營銷方法，提升對不同客戶的關(guān)系維護(hù)能力； ★結(jié)合工作情景，聚焦零售業(yè)務(wù)營銷中遭遇的疑難和困惑，給出要點和話術(shù)。 ★懂得處理理財產(chǎn)品營銷中客戶的典型異議，收獲高效成交新技能

 一.自我介紹環(huán)節(jié)
1.引出一段故事
2.我流露了哪些信息？
二.課前針對性互動
1.營銷的第一要素是什么？（課堂討論）
2.崗位的第一要素是什么？
（認(rèn)知測評）
三.宏觀環(huán)境與未來機(jī)遇
銀行業(yè)八大發(fā)展趨勢
1. 趨勢一：利率下行，息差放緩
1) 以史為鑒：歐美經(jīng)濟(jì)放緩帶來利率下行
2) 經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整帶來銀行息差放緩
2. 趨勢二：產(chǎn)業(yè)金融，回歸本能
1) 由零售之爭到產(chǎn)業(yè)之爭
2) “產(chǎn)業(yè)生態(tài)+金融”的全新服務(wù)模式
3. 趨勢三：低碳轉(zhuǎn)型，綠色擔(dān)當(dāng)
1) 國家發(fā)展新能源加速ESG普及
2) 銀行支持新能源綠色貸款
4. 趨勢四：財富管理，銀行理財子公司
1) 打破剛兌，產(chǎn)品凈值化
2) 重視財富管理能力
5. 趨勢五：智能運營，降本增效
1) 云計算和人工智能的應(yīng)用
2) 智能運營如何降本增效？
6. 趨勢六：數(shù)字技術(shù)，重塑體驗
1) 疫情對遠(yuǎn)程服務(wù)能力需求
2) 數(shù)字化服務(wù)滿足老齡化需求
7. 趨勢七：數(shù)據(jù)資產(chǎn)，重構(gòu)業(yè)務(wù)
1) 《數(shù)據(jù)安全法》和《個人信息保護(hù)法》

2) 大數(shù)據(jù)融合帶來業(yè)務(wù)重構(gòu)
8. 趨勢八：數(shù)字貨幣，方興未艾
1) 國家數(shù)字貨幣推進(jìn)現(xiàn)狀
2)各銀行數(shù)字人民幣試點
正視現(xiàn)狀、抓住機(jī)遇、迎接挑戰(zhàn)
四.客戶行為分析與數(shù)據(jù)營銷
1.為什么需要行為分析
2.大數(shù)據(jù)時代客戶畫像
3.客戶八大生命周期
4.客戶六大常見類型
5.心理學(xué)邏輯應(yīng)對方案
6.五大購買動機(jī)

【精彩演練】：
猜猜客戶的心里話？
心理猜猜猜小游戲--教會學(xué)員捕捉他人心理動向
研討流程：
Ø 小組討論高端客戶應(yīng)對規(guī)劃與步驟
Ø 分小組發(fā)言如何更好的揣摩客戶心理活動
Ø 老師點評
Ø 如何識別和排除客戶心理的干擾因素
五.到期資金挽回與留存
1.挽留的概念與要素
什么是挽留？什么時候挽留？拿什么挽留？
2.客戶挽留“四部曲”
1）先“情”后“事”
2）先“跟”后“帶”
3）先“長”后“短”
4）閉環(huán)至上
3.網(wǎng)點真實案例解析
1）當(dāng)客戶說他行收益高要轉(zhuǎn)走500萬時？
2）我掏心掏肺客戶卻說走就走
3）產(chǎn)品同質(zhì)化之下如何穩(wěn)住客戶逐利的心
“三高”客戶心理解讀
4）“你們的理財收益那么低”如何應(yīng)對
5）資管新規(guī)后應(yīng)該客戶急還是我們急？
6）老客戶突然不來辦業(yè)務(wù)了怎么辦？
4.客戶防流失體系
1）高端客戶“層層布防”
2）中端客戶“攻守兼?zhèn)?rdquo;
3）到期客戶與代發(fā)客戶留存

現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣環(huán)節(jié)：實戰(zhàn)模擬演練
首先創(chuàng)建一個屬于自己的留存主題
1.學(xué)員分角色扮演客戶經(jīng)理與客戶現(xiàn)場模擬留存話術(shù)與異議應(yīng)對（突出課程知識）
2. “客戶經(jīng)理”扮演者自評留存表現(xiàn)
3. “客戶”扮演者評論自己在交流中中的感受和想法
4. 其他學(xué)員討論與點評
5. 老師點評總結(jié)環(huán)節(jié)，并引出優(yōu)質(zhì)的留存流程與客戶心理關(guān)鍵點
六.活動營銷方案輔導(dǎo)與策劃
1.不僅要留存我們更要裂變
2.創(chuàng)新型活動營銷方案思路
3.主題研討與輔導(dǎo)（全員演練）
4.實戰(zhàn)案例策劃
5.現(xiàn)場通關(guān)小測驗

 ——銀行網(wǎng)點營銷實戰(zhàn)專家
原JSY金融有限公司副總
原廣發(fā)銀行銷管部督訓(xùn)經(jīng)理、保銀渠道主管
原中國人壽（601628）財富管理講師
原北辰集團(tuán)商業(yè)發(fā)展公司（601588）數(shù)據(jù)營銷部主任
TTD融夢聯(lián)盟（私募）聯(lián)合創(chuàng)始人、創(chuàng)金工廠聯(lián)合創(chuàng)始人
資產(chǎn)證券化論壇嘉賓講師、北京專家商匯邀約講師

【個人簡介】
李老師擁有多年從業(yè)銀行、保險業(yè)經(jīng)驗——營銷策劃實戰(zhàn)專家。深耕銀行銷售方案策劃、網(wǎng)點建設(shè)、保險（產(chǎn)能、團(tuán)隊建設(shè)、客群維護(hù)）、金融財富領(lǐng)域投資宣講培訓(xùn)經(jīng)驗。
多年銀保渠道營銷及培訓(xùn)經(jīng)驗，現(xiàn)場輔導(dǎo)網(wǎng)點數(shù)超過160+。
李老師擅長銀保產(chǎn)品營銷技巧強(qiáng)化、蓄客型產(chǎn)能型沙龍打造、銀行活動營銷策劃、信用卡拓展、產(chǎn)品電話邀約與銷售，銀保渠道維護(hù)、客戶關(guān)系維護(hù)、各類型宣講輔導(dǎo)等實戰(zhàn)工作，李老師6年銀行營銷授課經(jīng)驗+實戰(zhàn)營銷培訓(xùn)=具體落實，業(yè)績暴漲
李老師在銀行期間，分管6所支行督訓(xùn)工作，曾幫助銀行籌備11家社區(qū)網(wǎng)點服務(wù)渠道，信用卡拓展1500余張，廳堂流量顯著增長30％＋、協(xié)助攬儲6000萬元，行內(nèi)全員產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率提升一倍多，銀保等三方業(yè)務(wù)完成優(yōu)異長期保持分行前三。
李老師輔導(dǎo)郵儲銀行期間，網(wǎng)點負(fù)責(zé)人技能提升效果顯著，區(qū)縣網(wǎng)點開單率提升50％+，全省總體網(wǎng)點營銷手段增加4-6種，保險類產(chǎn)品運用新媒體營銷初露鋒芒。
李老師任職國壽期間組建優(yōu)秀培訓(xùn)團(tuán)隊、全面負(fù)責(zé)新人培訓(xùn)、開門紅產(chǎn)能提升、渠道維護(hù)與模式搭建等工作。任職期間西城分公司開門紅產(chǎn)能迅速提升50％，渠道開單率完成100％。頻獲上下級認(rèn)可與獎勵，發(fā)展20余人的教培隊伍，各類崗位培訓(xùn)100余場，拓展社區(qū)等多條新渠道資源。
李老師在JSY金融期間，帶隊各分理處督訓(xùn)，協(xié)同完成數(shù)十個各類型金融產(chǎn)品項目的風(fēng)險責(zé)任審查及認(rèn)定，進(jìn)行全面統(tǒng)籌與教培工作。涉及項目類型：理財傳承、融資租賃、商業(yè)保理、股票基金投資、對外擔(dān)保等。
李老師在澤世金融期間，任職澤世公司項目講師，負(fù)責(zé)銀行金融項目執(zhí)行與項目宣講、課程輔導(dǎo)等工作。

【授課風(fēng)格】
李老師臺風(fēng)幽默、語言生動，大方親和?；迎h(huán)節(jié)豐富，課程娓娓道來、內(nèi)容見解獨到，實戰(zhàn)方案數(shù)量眾多，策劃落地可操性強(qiáng)。
實戰(zhàn)型導(dǎo)師，深入淺出、案例清晰、邏輯性強(qiáng)、引導(dǎo)式授課。
學(xué)以致用：李老師的課緊扣當(dāng)前金融業(yè)現(xiàn)狀，課程內(nèi)容追求落地化，務(wù)實化，工具化。常常通過課堂的練習(xí)與互動，讓學(xué)員產(chǎn)生觸類旁通的感覺，經(jīng)多年總結(jié)實踐的營銷心得以一種輕松、自然、詼諧、幽默的方式傳授給學(xué)員。
能力培養(yǎng)：李老師的講授充滿激情，注重現(xiàn)場情景式教學(xué)，以大量各商業(yè)銀行案例研討、互動等方式將枯燥的理論生活化、生動化，最大限度的讓學(xué)員將培訓(xùn)成果在實戰(zhàn)營銷中見效、生根。

【主講課程】
理財經(jīng)理、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、個金行長：
《新時代銀行“開門紅”營銷超級解法》
《銀保開門紅——策略布局與落地實施》
《銀保渠道我“最紅”——之沙龍產(chǎn)能全解析》
《銀保渠道我“最紅”——之資產(chǎn)配置與客戶挖掘》
《銀保渠道我“最紅”——之客戶維護(hù)與有效溝通》
《銀行高端客戶維護(hù)管理——“遠(yuǎn)攻近交”》
《網(wǎng)點絕對成交實戰(zhàn)訓(xùn)練-面談與邀約》
《網(wǎng)點絕對成交實戰(zhàn)訓(xùn)練-行外吸金》
《網(wǎng)點絕對成交實戰(zhàn)訓(xùn)練-新媒體營銷與拓展》
大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、柜員：
《銀行廳堂服務(wù)與溝通技巧——萬事可談》
《話術(shù)服務(wù)與話術(shù)營銷——實戰(zhàn)技巧》
《銀行廳堂營銷創(chuàng)新——社群營銷方案策劃》
《“小卡片、大世界”信用卡拓展方案輔導(dǎo)》
《網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)服務(wù)與拓展——贏在廳堂》

• 銷售人員綜合技能實訓(xùn)

   

  第一講銷售的基本概念 一 社會演進(jìn)對銷售的影響二 銷售人員必須知曉的三件事三 銷售的涵義四 銷售工作的特性五 銷售的五要素六 銷售人員的工作職責(zé)七 銷售人員應(yīng)樹立的觀念第二講 銷售的基本認(rèn)知一 建立新的銷售模式二 銷售的80/20法則三 提升銷售素質(zhì)四 強(qiáng)化銷售職能第三講 銷售人員個人發(fā)展（一）..

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• 提升設(shè)備管理與設(shè)備點檢維護(hù)技能實訓(xùn)

   

  第一講：現(xiàn)代設(shè)備管理活動的發(fā)展和管理體系◆設(shè)備及設(shè)備管理的概念◆“設(shè)備大車”---裝載了安全、生產(chǎn)、質(zhì)量◆設(shè)備的分類◆設(shè)備管理的概念◆設(shè)備一生的管理◆設(shè)備管理目的及目標(biāo)◆傳統(tǒng)制造的優(yōu)越性正在破滅◆生產(chǎn)管理正確的目的◆現(xiàn)代生產(chǎn)思想---從批量走向精益(JIT)◆精益之主要理論JIT◆精益生..

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• 供應(yīng)商質(zhì)量管理必備技能實訓(xùn)

   

  第一天 企業(yè)的挑戰(zhàn)1、企業(yè)在供應(yīng)鏈價值上的挑戰(zhàn)2、供應(yīng)鏈管理--企業(yè)核心競爭力之一3、供應(yīng)商質(zhì)量對企業(yè)的影響4、從VOC(客戶之聲)到供應(yīng)商表現(xiàn)5、供應(yīng)商管理--企業(yè)核心競爭力之一6、供應(yīng)商質(zhì)量--決定你營運模式和績效的關(guān)鍵因素7、質(zhì)量成本COQ8、供應(yīng)商的開發(fā)和評定9、過程生產(chǎn)能力10、生產(chǎn)技術(shù)能力11、質(zhì)量..

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