【培訓(xùn)對(duì)象】
聚焦銀行、保險(xiǎn)領(lǐng)域的營(yíng)銷從業(yè)者，包括：銀行理財(cái)經(jīng)理及零售負(fù)責(zé)人、保險(xiǎn)營(yíng)銷員及業(yè)務(wù)主管

【培訓(xùn)收益】
學(xué)員對(duì)于沙龍營(yíng)銷的理念將發(fā)生轉(zhuǎn)變：從“在沙龍過程中賣”到“在沙龍?bào)w驗(yàn)中買” 系統(tǒng)化掌握一套行之有效的沙龍營(yíng)銷策劃系統(tǒng)（包括操作流程、主題設(shè)計(jì)、工具包使用） 掌握至少四個(gè)“拿來即用”的主題沙龍模型 通過現(xiàn)場(chǎng)模壓，產(chǎn)出一套學(xué)員自己的沙龍前邀約話術(shù)+沙龍后二次邀約話術(shù) 掌握沙龍現(xiàn)場(chǎng)促成及沙龍后二次面談促成的方法 現(xiàn)場(chǎng)總結(jié)得出10-15項(xiàng)指導(dǎo)沙龍營(yíng)銷的關(guān)鍵行為

一、沙龍營(yíng)銷的意義和打造沙龍營(yíng)銷高手的原則是什么？
1、三大作用，體現(xiàn)沙龍營(yíng)銷的意義
迎合客戶價(jià)值營(yíng)銷
場(chǎng)景化體驗(yàn)更重要
一對(duì)多的營(yíng)銷機(jī)會(huì)
一個(gè)成功的沙龍案例，結(jié)合案例得出三大作用的結(jié)論
2、認(rèn)清沙龍營(yíng)銷的六種困境
困境一：沙龍客戶難邀約
困境二：沒有禮品難成交
困境三：沙龍現(xiàn)場(chǎng)難促成
困境四：參加沙龍沒意愿
困境五：沙龍之后難追蹤
困境六：團(tuán)隊(duì)力量難調(diào)動(dòng)
學(xué)員互動(dòng)，列舉各自在沙龍中遇到的困境
墻上懸掛問題板
3、要成為沙龍營(yíng)銷高手的兩大原則
建立正確的邏輯
主題—移動(dòng)時(shí)代的核心價(jià)值
二、沙龍營(yíng)銷之精氣：創(chuàng)意策略
1、創(chuàng)意策劃六原則
2、創(chuàng)意一：場(chǎng)景化營(yíng)銷創(chuàng)意
品質(zhì)生活場(chǎng)景
名師講座場(chǎng)景
養(yǎng)老養(yǎng)生場(chǎng)景
每個(gè)場(chǎng)景提供一個(gè)經(jīng)典案例
3、創(chuàng)意二：跨界資源整合創(chuàng)意
目的：降低沙龍成本，豐富客戶體驗(yàn)
圍繞客戶資源整合跨界資源
巧妙布局營(yíng)造共贏局面
提供2個(gè)經(jīng)典案例
現(xiàn)場(chǎng)討論，幫助學(xué)員梳理各自的跨界資源
4、創(chuàng)意三：八種沙龍模式創(chuàng)意
商學(xué)院模式
私董會(huì)模式
品鑒會(huì)模式
家辦模式
商會(huì)模式
社群模式
旅游模式
感恩酒會(huì)模式
提供2-3個(gè)案例
一次升級(jí)：每組領(lǐng)取一個(gè)沙龍模式，研討設(shè)計(jì)沙龍方案，并分別派代表發(fā)表
三、沙龍營(yíng)銷之筋骨：戰(zhàn)術(shù)方案規(guī)劃
1、師出有名 選定適合的沙龍主題（天時(shí)、地利）
時(shí)間定題材：月份、節(jié)氣、節(jié)日、臨時(shí)熱點(diǎn)
地點(diǎn)定形式：網(wǎng)點(diǎn)、職場(chǎng)、大會(huì)場(chǎng)、特色場(chǎng)地
現(xiàn)場(chǎng)提供三個(gè)可直接使用的主題沙龍模型
2、眾里尋他 定位精準(zhǔn)客戶名單（人和）
粗勾：主題定客群
細(xì)描：KYC找共性
提供并要求學(xué)員使用KYC表格工具
3、念念不忘 設(shè)定可量化的沙龍目標(biāo)
產(chǎn)品目標(biāo)
業(yè)績(jī)目標(biāo)
蓄客目標(biāo)
轉(zhuǎn)化率目標(biāo)
提供并要求學(xué)員使用目標(biāo)規(guī)劃表
4、各司其職 規(guī)劃明確的角色分工
主講嘉賓
客戶伴侶
會(huì)務(wù)支持
提供并要求學(xué)員使用角色分工表
5、顏值巔峰 包裝成客戶喜歡的樣子
沙龍信息分解
FABE設(shè)計(jì)邀約話術(shù)
FABE工具表
話術(shù)模壓紙
二次升級(jí)：結(jié)合本課程章節(jié)，各小組對(duì)之前選擇的八種沙龍模式之一的方案進(jìn)行修改完善，并再次發(fā)表
四、沙龍營(yíng)銷之皮肉：系統(tǒng)化流程的操作方法
1、沙龍前的有效邀約
邀約原則
邀約話術(shù)示范
邀約締結(jié)的方法
邀約閉環(huán)工具
展示邀約話術(shù)工具
展示邀約閉環(huán)工具
2、沙龍中的精彩呈現(xiàn)
現(xiàn)場(chǎng)流程與細(xì)節(jié)強(qiáng)化
高效演講的方法
抓住客戶同理心，輸出情緒價(jià)值
案例：現(xiàn)場(chǎng)流程示例
3、沙龍后的追蹤促成
客戶問卷
匯總分析
跟進(jìn)方案
二次面談
三次升級(jí)：結(jié)合本課程章節(jié)，各小組對(duì)之前選擇的八種沙龍模式之一的方案進(jìn)行修改完善，并再次發(fā)表
五、沙龍營(yíng)銷之血脈：價(jià)值轉(zhuǎn)化
1、邀約時(shí)的鋪墊種草
不說產(chǎn)品說服務(wù)
享受服務(wù)有福利
2、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)——沙龍開始前的定向預(yù)熱
定向客戶加溫
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)邀請(qǐng)
客戶需求調(diào)查
壓軸好戲提示
3、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)——沙龍進(jìn)行中的促動(dòng)、氛圍炒熱
預(yù)置提問引思考
客戶耳邊敲重點(diǎn)
硬件細(xì)節(jié)巧植入
適時(shí)帶離去私聊
4、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)——沙龍結(jié)束后的一對(duì)一面談
瞄準(zhǔn)客戶不放松
前后話題要統(tǒng)一
先挖需求再擴(kuò)大
緊抓缺口穩(wěn)促成
四次升級(jí)：結(jié)合本課程章節(jié)，各小組對(duì)之前選擇的八種沙龍模式之一的方案進(jìn)行修改完善，并再次發(fā)表
5、鎖定二次面談與成交
面談結(jié)論不能少
贏得承諾最重要
話題回顧強(qiáng)需求
方案技巧促成交
四次升級(jí)完成，各小組依次現(xiàn)場(chǎng)模擬呈現(xiàn)沙龍
六、學(xué)以致用 學(xué)員研討輸出
1、總結(jié)在課程中學(xué)習(xí)到什么
基于對(duì)講授內(nèi)容的學(xué)習(xí)所得
小組研討
小組代表發(fā)表
結(jié)論上墻
2、總結(jié)在演練中體驗(yàn)到什么
基于對(duì)模擬演練的體驗(yàn)感受
小組研討
小組代表發(fā)表
結(jié)論上墻
3、你認(rèn)為在你沙龍實(shí)踐中的關(guān)鍵行為有哪些
圍繞沙龍的前、中、后期
小組研討
小組代表發(fā)言
結(jié)論上墻
投票表決，形成具有一致性的關(guān)鍵行為
三塊研討布（學(xué)習(xí)到什么？體驗(yàn)到什么？關(guān)鍵行為） 

曾任：中信保誠(chéng)人壽財(cái)富管理業(yè)務(wù)總監(jiān)、銀保培訓(xùn)項(xiàng)目推動(dòng)負(fù)責(zé)人
曾任：友邦人壽保險(xiǎn)（外資頂尖壽險(xiǎn)公司）業(yè)務(wù)主管
曾任：北京某大型金融集團(tuán)董事總經(jīng)理
工商銀行總行“固保計(jì)劃”培訓(xùn)項(xiàng)目執(zhí)行負(fù)責(zé)人
中信保誠(chéng)人壽總公司“喚醒計(jì)劃”及“MDC營(yíng)銷策劃師”項(xiàng)目執(zhí)行負(fù)責(zé)人
聯(lián)合國(guó)訓(xùn)練研究所CIFAL中心認(rèn)證UCF引導(dǎo)師
PMI項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)認(rèn)證PMP項(xiàng)目管理師
LIMRA國(guó)際壽險(xiǎn)營(yíng)銷協(xié)會(huì)認(rèn)證講師/教練
RFP國(guó)際注冊(cè)理財(cái)師協(xié)會(huì)認(rèn)證RTC稅務(wù)規(guī)劃咨詢師
RFP中國(guó) 理財(cái)師培訓(xùn) 特聘顧問
Third Bridge高臨咨詢 銀行保險(xiǎn)領(lǐng)域 長(zhǎng)期合作專家顧問

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
裴昱人老師擁有10余年大型頭部金融企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)、營(yíng)銷管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)（其中6年連續(xù)銷冠，5年銷售管理經(jīng)驗(yàn)，同期累計(jì)10年?duì)I銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)）。結(jié)合國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的零售金融營(yíng)銷理念及技術(shù)，以及自身多年的營(yíng)銷實(shí)踐，搭建出圍繞客戶價(jià)值體系，深耕客戶旅程的六維營(yíng)銷賦能體系模型，系統(tǒng)指導(dǎo)銀行、保險(xiǎn)等金融領(lǐng)域銷售從業(yè)人員的能力提升。裴昱人老師累計(jì)交付了10個(gè)銀行總行級(jí)及保險(xiǎn)公司總公司級(jí)營(yíng)銷培訓(xùn)項(xiàng)目，累計(jì)培訓(xùn)場(chǎng)次超過300場(chǎng)，培訓(xùn)總?cè)藬?shù)超過10000人，學(xué)員好評(píng)率95%以上。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
1、友邦人壽“Sales Building銷售建設(shè)”項(xiàng)目——保險(xiǎn)營(yíng)銷員活動(dòng)量自我管理工作坊。推動(dòng)“Sales Building”項(xiàng)目實(shí)施覆蓋1000余名營(yíng)銷員，項(xiàng)目實(shí)施期間營(yíng)銷員月活動(dòng)率提升16%，月度人均APE提升20%
裴昱人老師在友邦人壽保險(xiǎn)擔(dān)任業(yè)務(wù)主管期間，連續(xù)多年達(dá)成MDRT會(huì)員，榮獲高績(jī)效營(yíng)業(yè)組稱號(hào)，并在2018-2021年擔(dān)任友邦人壽“Sales Building推動(dòng)大使”期間，圍繞營(yíng)銷員開展“Sales Building”連續(xù)性差，月活動(dòng)率及成交轉(zhuǎn)化率低的問題，進(jìn)行“Sales Building“項(xiàng)目的有效推動(dòng)，通過組織優(yōu)秀人員分享，小組現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，引導(dǎo)小組成員復(fù)盤等多種方式，將“Sales Building”活動(dòng)量管理推廣至1000余名營(yíng)銷員（100余個(gè)營(yíng)銷員小組），各小組堅(jiān)持每周連續(xù)開展“Sales Building”的周數(shù)從2周提升至6周，營(yíng)銷員月活動(dòng)率提升16%，月度人均APE提升20%。
2、工商銀行總行“固保計(jì)劃”項(xiàng)目——工總行年度全國(guó)理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)項(xiàng)目。項(xiàng)目覆蓋全國(guó)23個(gè)省級(jí)分行，2萬余名理財(cái)經(jīng)理，交付線上直播課程24場(chǎng)，總計(jì)480個(gè)小時(shí)
裴昱人老師在2023年擔(dān)任“固保計(jì)劃”項(xiàng)目經(jīng)理?；谥行疟Ｕ\(chéng)人壽與工商銀行“總對(duì)總”合作框架，執(zhí)行“固保計(jì)劃”項(xiàng)目。結(jié)合總行對(duì)理財(cái)經(jīng)理賦能提升的總基調(diào)，通過調(diào)研、收集各分行對(duì)當(dāng)?shù)乩碡?cái)經(jīng)理的能力判斷和培訓(xùn)需求，設(shè)計(jì)規(guī)劃全年24場(chǎng)培訓(xùn)，對(duì)應(yīng)初階、中階、高階三類理財(cái)經(jīng)理，有針對(duì)性地交付“保險(xiǎn)通識(shí)與銷售基本功（6場(chǎng)）”、“年金/分紅險(xiǎn)與專銷流程（12場(chǎng)）”、“保險(xiǎn)金信托與高客營(yíng)銷（6場(chǎng)）”三個(gè)課程模塊，并通過訓(xùn)后分支行層面演練通關(guān)、月度營(yíng)銷數(shù)據(jù)復(fù)盤等措施固化培訓(xùn)成效。訓(xùn)后作業(yè)反饋率62%，分行層面評(píng)價(jià)該培訓(xùn)為“有效”的占比為78%。
3、中信保誠(chéng)人壽總公司“喚醒計(jì)劃”項(xiàng)目——賦能合作銀行，批量激活休眠客戶資源。項(xiàng)目落地合作銀行15家，覆蓋理財(cái)經(jīng)理近1000人，銀行綜合管資AUM提升近16億元，保險(xiǎn)產(chǎn)能近2億
裴昱人老師在2022-2023年負(fù)責(zé)中信保誠(chéng)人壽總公司“喚醒計(jì)劃”項(xiàng)目。該項(xiàng)目為中信保誠(chéng)人壽向各合作銀行提供的理財(cái)經(jīng)理賦能項(xiàng)目，旨在挖掘海量睡眠客戶的長(zhǎng)尾價(jià)值，改善客情關(guān)系，助力理財(cái)經(jīng)理及銀行提升管資和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)能。該項(xiàng)目單次周期為1-2個(gè)月，先后落地2家國(guó)有行、5家股份行、8家地方行，共計(jì)15家銀行，近1000名績(jī)優(yōu)理財(cái)經(jīng)理，實(shí)現(xiàn)綜合管資（理財(cái)、保險(xiǎn)、基金、貴金屬）提升近16億元，保險(xiǎn)產(chǎn)能近2億元；與此同時(shí)，幫助中信保誠(chéng)筑牢銀行合作關(guān)系，2023年底合作網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量提升15%。

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】
1、零售金融活動(dòng)量管理培訓(xùn)——為中信銀行、民生銀行、友邦人壽、中信保誠(chéng)人壽等多家銀行、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的銷售從業(yè)人員交付150場(chǎng)《銷售建設(shè)》示范工作坊，返聘40場(chǎng)，累計(jì)學(xué)員2500余名，學(xué)員好評(píng)率98%，學(xué)員訓(xùn)后一個(gè)月內(nèi)績(jī)效提升普遍高于20%。
2、贏得客戶信賴的營(yíng)銷方法培訓(xùn)——為工商銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、北京銀行等多家銀行交付《值得信賴的銷售》課程，課程涵蓋10個(gè)核心專題模塊，累計(jì)授課26場(chǎng)，返聘10場(chǎng)，累計(jì)學(xué)員1200余名，在訓(xùn)后調(diào)研中，愿意并正在使用所學(xué)方法經(jīng)營(yíng)客戶的學(xué)員占比高達(dá)70%。
3、睡眠客戶喚醒與經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)——累計(jì)向工商銀行、中信銀行、廣發(fā)銀行、長(zhǎng)沙銀行等15家銀行，中信保誠(chéng)人壽等5家保險(xiǎn)公司授課，累計(jì)覆蓋近1500名銷售從業(yè)人員，在培訓(xùn)中通過《喚醒計(jì)劃—睡客喚醒實(shí)戰(zhàn)營(yíng)》項(xiàng)目，累計(jì)覆蓋睡眠客戶30余萬名，睡客喚醒率50%，學(xué)員業(yè)績(jī)提升普遍高于30%。
4、體系化沙龍營(yíng)銷培訓(xùn)——為中信保誠(chéng)人壽銀保業(yè)務(wù)條線開展《MDC沙龍營(yíng)銷策劃師認(rèn)證培訓(xùn)》覆蓋學(xué)員500余名，訓(xùn)后沙龍數(shù)據(jù)追蹤反饋率70%，訓(xùn)后學(xué)員使用教授方法舉辦沙龍近300場(chǎng)，場(chǎng)均客戶參加數(shù)25人，到場(chǎng)率提升15%，單場(chǎng)沙龍成交額較之前提升20%，合作銀行好評(píng)率高達(dá)92%。
5、銀保業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)——圍繞銀保業(yè)務(wù)作業(yè)場(chǎng)景—銀行網(wǎng)點(diǎn)，交付體系化的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)方法，涵蓋5個(gè)經(jīng)營(yíng)模塊，10項(xiàng)關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)，6套實(shí)操工具，累計(jì)授課40場(chǎng)，返聘18場(chǎng)，學(xué)員好評(píng)率96%。
6、營(yíng)銷思維突破引導(dǎo)式培訓(xùn)——為民生銀行、費(fèi)森尤斯卡比（藥企）、“百年老字號(hào)”張一元（茶業(yè)）等多領(lǐng)域知名企業(yè)的中層員工交付《THE BOX思維創(chuàng)新引導(dǎo)課》，累計(jì)授課10余場(chǎng)，為企業(yè)跨部門協(xié)作、營(yíng)銷思維創(chuàng)新、員工目標(biāo)規(guī)劃等多個(gè)方面提供可在組織內(nèi)進(jìn)行傳承的有效方法，學(xué)員好評(píng)率高達(dá)95%。 

• “我的情緒我做主”情緒管理與壓力釋放實(shí)戰(zhàn)課程

   

  第一部分：自我覺察▲說明：千百年來，人類一直在自我探索，每個(gè)人接觸最多的是自己，最有機(jī)會(huì)了解的也是自己，可是感到最不熟悉的也會(huì)是自己。管理情緒從了解自己開始，本模塊讓學(xué)員寧?kù)o詳和地探索自我生命歷程，了解自己、認(rèn)識(shí)自己、反思自己、發(fā)展自己。1. 你到底在關(guān)注什么？ 2. 你最想要的是什么？3. 我的過去、現(xiàn)在、未來4. 第一次與自己的親..

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• 客戶投訴處理實(shí)戰(zhàn)課程

   

  時(shí)間 課程單元 單元內(nèi)容 授課方式 語錄摘錄第一天 上午 第一部（一通百通）認(rèn)識(shí)投訴 1.投訴是金2.客戶投訴渠道3.1-10-100投訴公式4.零投訴可能嗎？5.快樂加加:投訴趣集 頭腦風(fēng)暴小組研討游戲互動(dòng) 如果你用心的話，也能在以往的客戶投訴中找到有趣之處下午 第二部(兩心相閱)投訴心理 1.客..

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• 經(jīng)理人的執(zhí)行利器——項(xiàng)目管理沙盤實(shí)戰(zhàn)課程大綱

   

  概論單元論單元項(xiàng)目及項(xiàng)目管理的概念項(xiàng)目管理與其他知識(shí)領(lǐng)域的關(guān)系五個(gè)項(xiàng)目管理過程：?jiǎn)?dòng)、計(jì)劃、實(shí)施、控制、收尾項(xiàng)目管理過程與生命周期的關(guān)系項(xiàng)目生命周期的特征及與產(chǎn)品生命期的關(guān)系項(xiàng)目管理九大知識(shí)領(lǐng)域項(xiàng)目管理在國(guó)內(nèi)外的發(fā)展現(xiàn)狀項(xiàng)目干系人的分析和管理（含練習(xí)）項(xiàng)目組織形式：職能型、項(xiàng)目型、矩陣型及各自的優(yōu)缺點(diǎn)項(xiàng)目管理環(huán)境及..

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• 經(jīng)理人的執(zhí)行利器——項(xiàng)目管理沙盤實(shí)戰(zhàn)課程

   

  概論單元一、項(xiàng)目及項(xiàng)目管理的概念二、項(xiàng)目管理與其他知識(shí)領(lǐng)域的關(guān)系三、五個(gè)項(xiàng)目管理過程：?jiǎn)?dòng)、計(jì)劃、實(shí)施、控制、收尾四、項(xiàng)目管理過程與生命周期的關(guān)系五、項(xiàng)目生命周期的特征及與產(chǎn)品生命期的關(guān)系六、項(xiàng)目管理九大知識(shí)領(lǐng)域七、項(xiàng)目管理在國(guó)內(nèi)外的發(fā)展現(xiàn)狀八、項(xiàng)目干系人的分析和管理（含練習(xí)）九、項(xiàng)目組織形式：職能型、項(xiàng)目型、矩陣型及..

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• 企業(yè)戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)管理沙盤實(shí)戰(zhàn)課程

   

  課程介紹： 企業(yè)管理沙盤模擬培訓(xùn)來自于歐美，現(xiàn)在已經(jīng)成為清華、北大光華等高校EMBA首選課程之一，沙盤模擬以其獨(dú)特新穎的培訓(xùn)方式、極其實(shí)用的培訓(xùn)效果，受到國(guó)內(nèi)外企業(yè)高層管理人員的青睞。沙盤模擬課程是以企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境、宏/微觀有機(jī)結(jié)合的管理創(chuàng)新模式，全面提升企業(yè)整體素質(zhì)及提升管理品質(zhì)的一項(xiàng)系統(tǒng)工程。沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)是一種情景教學(xué)方法，即讓學(xué)員在一個(gè)模擬..

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