【培訓對象】
零售業(yè)務骨干；參訓人數(shù)：50-60人；

【培訓收益】
系統(tǒng)學習場景、需求等基本客群維護所需的相關知識 系統(tǒng)了解代發(fā)薪的價值開發(fā)、代發(fā)留存等操作案例 從數(shù)字化經(jīng)營的角度，分析代發(fā)客戶，捕捉需求 代發(fā)企業(yè)進場、代發(fā)客戶觸達等難題的應對策略

 第一部分：開篇普及：場景與需求
1、金融需求與非金融需求
標簽往往是已存在的，需求往往是未“實現(xiàn)”的
營銷的定義：創(chuàng)造客戶的需求并予以滿足，需求是創(chuàng)造出來的
金融需求不是客戶的唯一需求，也不是客戶的最重要需求
新馬思路需求理論——人的重要需求到底是什么
用金融媒介來滿足需求和金融需求不是一回事
2、場景的定義
場景的定義：共同的需求、共性的行為和共有的物理空間
例子：某國企的小李要結婚了
3、場景的特點
場景是碎片化的
場景很容易被迭代
以我行智慧食堂為例——怎么營銷與防策反
4、場景與需求的關系
狹義的場景即可理解為：場景=需求
無場景，不營銷=沒有需求就沒有買賣
存量不是不好做，而是沒理解“需求”、“金融需求”和“金融媒介”之間的關系
5、場景的高維形態(tài)：場景鏈與生態(tài)圈的關系
生態(tài)的兩種特征：自己自主和內循環(huán)
場景容易被取代，生態(tài)才能防迭代
對代發(fā)薪來說，同場景宜精不宜多
抓關鍵客群的生態(tài)，是代發(fā)企業(yè)價值留存的關鍵
第二部分：客群與客群分類的幾何數(shù)字矩陣（6課時）
1、同一客群的擴群策略
社交活動引導加群
優(yōu)惠活動引導加群
定向邀請入群
KOL協(xié)助加群
資訊吸引主動加群
2、同類客群的延展策略
從眾心理
怕?lián)p失（資訊或優(yōu)惠）
慣性思維
信息交換為目的
3、客群價值開發(fā)的沙漏理論
不是所有的人都叫客戶
有三種價值：給錢、拉人、站臺
財富客戶以上需要用顧問式營銷
4、客戶分群的兩種形式：常規(guī)客群與金融魚塘客群
“群落”客群：同一群落的客群的決策往往存在趨同性
代發(fā)薪企業(yè)里容易被忽略的客群——“標簽”客群
銀行眼中的黃金客群——高級金融魚塘和平民金融魚塘
互聯(lián)網(wǎng)營銷客群的邏輯，不是你維護客群，而是你維護KOL，讓KOL維護客群
5、客群的幾何數(shù)字標簽矩陣
同一個客戶會在不同的客群里有不同的標簽，因此，這個標簽和客群營銷不敏感，就換一個標簽和客群營銷他
用幾何數(shù)字標簽矩陣聚焦客群或開發(fā)客戶：1、增加標簽法；2、尋找重疊標簽法；3、相近標簽提代法
用畫像倒推標簽——拿不到客戶標簽時的倒推法
6、數(shù)字化在“GRM（客群關系管理）”中的運用，以代發(fā)薪為例
鎖定客戶想花的錢，想花到哪里
關心所以懂你——讓客戶發(fā)現(xiàn)“我懂你”
對恰當?shù)娜?，在恰當?shù)臅r候組恰當?shù)木?mdash;—讓客戶維護更有效果
縮小營銷鏈條——提高精準營銷的效果
批量觸達與批量營銷——代發(fā)薪不能靠一對一
——案例：三個抖音界的銀行小網(wǎng)紅
第三部分：詳解代發(fā)客群
1、代發(fā)薪客群的八種標簽化分析
所在的公司及賽道
所在的部門及職務
所處的層級及工種
所具有的學歷及工齡
社會地位及家庭結構
業(yè)余生活與愛好
理財意愿與風險偏好
資產(chǎn)等級與收入來源
2、代發(fā)薪客群的金融需求與非金融需求
金融需求1——有錢存銀行
金融需求2——有閑錢買理財
金融需求3——保值增值、保命和保社會階級
非金融需求1——與人有關的9種基礎需求
非金融需求2——與人生有關的12種需求
非金融需求3——開門紅期間的12類消費場景（即需求）
3、代發(fā)薪客群資金留存的底層邏輯——消費場景與消費方式
找到消費場景才能找到錢的流通規(guī)律
對于銀行而言的三種消費方式：不消費，放幾天，少花點
首先是客群，其次是場景，第三才是產(chǎn)品及留存
4、代發(fā)薪客群價值深挖的“非金融價值錨”——錨定即可成交
安全可靠
相對便宜
“剛需”——窮人和富人的剛需
大V背書或熱點話題
消磨時間或逃避痛苦
新奇好玩
第四部分：代發(fā)客群的數(shù)字化經(jīng)營
1、完善標簽的過程就是營銷的過程
從眾心理
怕?lián)p失（資訊或優(yōu)惠）
慣性
信息交換
2、拋開現(xiàn)象看本質——標簽背后的需求和動機
同一個標簽背后有不同的動機，同一個動機會引發(fā)出不同的標簽
金融標簽背后的非金融需求
社交型、消費型、情感型標簽背后有金融需求
3、算法入門——代發(fā)薪客群的4套常用數(shù)字模型
手機銀行+社交
消費貸+家庭結構
存款結構+社交
金融標簽少+非金融標簽不足
金融標簽多+非金融標簽不足
4、標簽析客的“趨勢推論”法
關鍵標簽（或大比例標簽）相同的，某一缺少的標簽就是需求
A企業(yè)敏感的開發(fā)策略，同標簽的B企業(yè)也會適用
5、利用金融標簽引流——來的是行家
家族資產(chǎn)傳承預約一對一
代發(fā)薪企業(yè)政策宣講
銀行新品發(fā)布會
財富管理知識串講
6、利用非金融標簽引流——“留存的錢為了用來花”
家庭消費
子女教育
個人成長
同業(yè)交流
其余12種非金融標簽
第五部分：如何完整有效地觸達代發(fā)薪客群中的客戶
1、裂變式傳播——讓客戶幫你開發(fā)潛在客戶
HR
工會
班組長
2、主題活動的聯(lián)動——讓企業(yè)幫你宣傳
黨建共建
公益
聯(lián)誼
行業(yè)論壇

 ——商業(yè)銀行全產(chǎn)能、全客群營銷管理專家
農(nóng)行總行特約講師
中行總行特約講師
郵儲銀行總行特約講師
郵政集團特約講師
上海財經(jīng)大學金融研修院 特約講師
多家頭部城商行、農(nóng)商行開門紅項目指定講師
南京大學 碩士學位
國家高級企業(yè)培訓師
美國培訓協(xié)會認證講師
商業(yè)銀行輕量級數(shù)字營銷工具供應機構特聘高級顧問

【個人簡介】
王老師從事企業(yè)管理咨詢工作逾18年，其中各類商業(yè)銀行全產(chǎn)能、全客群營銷管理領域授課經(jīng)歷15年。受邀各大頭部商業(yè)銀行在全國近30個省份及數(shù)百家地市分行講授網(wǎng)點經(jīng)營、全產(chǎn)能提升、全場景建設、全客群研究、網(wǎng)點數(shù)字化經(jīng)營策略、基層領導力、企業(yè)內訓師體系建設、客群關系管理等課程。
自2008年至今，講授產(chǎn)能推動類課程接近1200余場，現(xiàn)場培訓學員累計人次已達10萬人以上，線上課程單場在線參訓學員最高達4千人。課程交付滿意度高達97%以上。農(nóng)行《網(wǎng)點營銷技能提升》項目，省行級培訓12場，地市級培訓約60余場，輔導約150天；農(nóng)行、中行《網(wǎng)點對公產(chǎn)能提升》項目，省行級培訓24場（兩家國行），地市級培訓約100余場，輔導約500天；中行行《勞動組合優(yōu)化》項目，省行級培訓16場，地市級培訓約10余場，輔導約100天；版權開發(fā)《星火燎原內訓師分層成長體系》（通用版）農(nóng)行、中行總行級內訓師培養(yǎng)各2場，省行級18場，其余股份制銀行、區(qū)域銀行約28場；版權開發(fā)《富人心理學》，郵儲銀行總行理財經(jīng)理全國輪訓約18場；版權開發(fā)《聚薪行動—代發(fā)薪客群價值提升》項目，各類銀行培訓約20余場，輔導項目300余天。版權開發(fā)《二支行長啟航計劃、遠航計劃》網(wǎng)點負責人培訓體系，中行江蘇省行每年采購2期（新晉支行長1期，資深支行長1期），共采購8年，該課程體系全國累計授課100余場（含公開課及內訓）。
王老師善于研究創(chuàng)新經(jīng)營和前沿課題，先后開發(fā)過“代發(fā)薪客群資金留存—四圈四流模型”、“地市級對公存款提升—“四環(huán)”模型”、“商業(yè)銀行零售戰(zhàn)略體系—六蜂窩模型”、”區(qū)域型銀行數(shù)字化架設”CLIMB原則“等有實戰(zhàn)價值的產(chǎn)能推動框架。熟悉常規(guī)客群開發(fā)商戶、小企業(yè)、代發(fā)薪客群等，以及新興客群分析（如上市企業(yè)股東、跨境電商、集中市場客群等），并擁有長達十多年的多家商行的各類產(chǎn)能沖刺以及全年營銷策劃經(jīng)驗，幫助網(wǎng)點達成業(yè)績目標。

【近年授課案例】
熱點課題類：新質生產(chǎn)力、新機遇、新貴客群、營銷技巧升級迭代系列
《基于新質生產(chǎn)力下的銀行新機遇》管理人版、營銷人版
2024年，某工行在學習《新質生產(chǎn)力》時，不滿足于了解什么是《新質生產(chǎn)力》，而在思考網(wǎng)點如何形成“新質生產(chǎn)力”，以及在中央大力推動新質生產(chǎn)力的背景下，網(wǎng)點面臨如何的新機遇，邀請王鑫偉老師為其開發(fā)《基于新質生產(chǎn)力下的銀行新機遇》的管理版和營銷人版兩門課程。該課程深受各行推崇和認可。
《新興客群分析與開發(fā)》上市股東客群、跨境電商客群、新貴客群
2024年，某股份銀行在參加王老師“客群開發(fā)和批量營銷”課程授課后，對上市股東客群、跨境電商客群、集中市場客群、女性客群產(chǎn)生進一步的興趣，邀請王老師定制開發(fā)《新興客群分析》系列培訓，對新貴客群、新產(chǎn)業(yè)客群進行分析和開發(fā)策略設計，擴展了學員的視野，提高了學員的認知，也迭代更新了網(wǎng)點負責人、客戶經(jīng)理只會問存款貸款需求的落后銷售技巧。
財富課程類：財富客戶財富觀、12套針對財富客戶營銷話術、代發(fā)薪資金有效留存
《財富客戶心理學》7大財富來源、富人財富觀、6類人格及十二套營銷話術
2023年，某國行總行對全轄理財經(jīng)理進行輪訓，期間有關于財富客戶消費心理分析的模塊。財富客戶消費心理學并非創(chuàng)新課程，但是財富客戶的決策模型，基于財富客戶心理如何營銷，則會存在“學院派”和“實戰(zhàn)派”的區(qū)別。王老師的《財富客戶心理學》，從人性入手，分析財富來源，歸納出了財富客戶的7類財富觀和價值觀，以及財富客戶決策模型，并依此提供12套財富客戶營銷話術，全國學員普遍反映實戰(zhàn)性強，拿來就能上手。受到全國理財經(jīng)理的好評，課程滿意度評價97.6%
《代發(fā)薪企業(yè)資金留存實務》制造型企業(yè)代發(fā)員工金融旅程、非金融需求及服務生態(tài)
2023年，某行成立一課題，希望建立代發(fā)薪客群的批量經(jīng)營交互體系，具體未如何批量提高全量資產(chǎn)和AUM，王老師基于現(xiàn)場調研以及為期一年的輔導案例，萃取出代發(fā)企業(yè)員工“金融旅程—畫像—策略—觸達”模型，圍繞資金流向規(guī)律設計出“三圈四流”資金留存策略等工具，所跟進的代發(fā)企業(yè)年提升1.36億元AUM，各項零售指標銷售均超過同類企業(yè)的平均水平。
其他各類創(chuàng)新or定制課類
《四核聚變開門紅》線上版培訓
2022年，受疫情影響，課程改用線上授課，講授如何線上路演、線上交互、與客戶批量交互、基于疫情心理學下的營銷策略與客群心理分析
《員工心理調試》線上版培訓
2022年，針對企業(yè)員工在疫情下的焦慮、恐懼而引發(fā)的職場沖突提升、員工心理壓力過大等問題，進行線上心理按摩，共度難關。
《各類條線總行級勞動競賽、大比武、案例大賽》選手集訓和賽事評委
中總行2021年綜服經(jīng)理勞動競賽第一名，第三名選手的輔導老師（共輔導了7名選手入圍總行）；中總行2024年消貸經(jīng)理案例大賽第二名；江蘇銀行蘇州分行818零售大賽專業(yè)評委。王老師輔導選手比賽以能得高分著稱。
《云上銀行——商業(yè)銀行大零售板塊數(shù)字化經(jīng)營全方案》
2021年，參與輕量級數(shù)字化經(jīng)營工具的開發(fā)項目中，為行方提供涉及客戶關系管理、經(jīng)營管理、數(shù)據(jù)分析、拓客等輕量級工具，目前部分產(chǎn)能、管理類項目已配備輕量級數(shù)字工具進行支撐。
《小微信貸開門紅》產(chǎn)能提升項目
2020年，受中行某分行委托，在開門紅期間執(zhí)行線上普惠推動項目，王老師擔任項目經(jīng)理。所負責的支行全市第一
《郵儲銀行存款結構轉型》產(chǎn)能提升項目
2020年，受郵儲銀行某省分行個金部委托，在跨賽期間研究存款結構轉型暨產(chǎn)能提升工作。年前存款余額超過計劃完成率30%。年后因疫情改為線上輔導。
《中行勞動組合優(yōu)化》頂層設計
2019年，受中行某省分行委托，設計中行網(wǎng)點勞動組合優(yōu)化及一體化廳堂輔導項目。該項目為總行試點項目。獲得當年中總行管理創(chuàng)新獎。王老師受邀為中總行、全國16家省級行講授勞動組合優(yōu)化及綜服經(jīng)理隊伍建設等相關課程。該課程自2019年至今已返聘50余場（省行級）。
《數(shù)字化時代下的數(shù)字客群》培訓
2019年，受某頭部城商行委托，對區(qū)域性銀行數(shù)字化轉型進行授課交流。王老師提出了“區(qū)域型銀行數(shù)字化架設CLIMB原則”，該原則已成為該區(qū)域性銀行進行數(shù)字化轉型的重要原則。

【主講課程】
——經(jīng)營、全產(chǎn)能推動相關——
《決勝開門紅》（公開課）（返聘率高）
《全量開門紅：開門紅的布局、規(guī)劃和節(jié)奏》（爆品課、返聘率高）
《對公拓客與提質》（返聘率高）
《鎖金吸金--中腰客戶的存款爭奪戰(zhàn)》
《城農(nóng)商行小微信貸與普惠金融業(yè)務的營銷拓展與創(chuàng)新》
《普惠金融營銷實務與十大渠道拓展策略》
《中小企業(yè)及無貸戶賬戶開發(fā)與存款爭奪》（爆品課、返聘率高）
《行政事業(yè)單位消費金融的授信與用信》
《特定客群的信貸產(chǎn)品拓展》（分消費金融和小微金融）
《（信用卡）管理團隊精益管理》
《零售業(yè)務全景拓客展業(yè)計劃》（返聘率高）
——客群相關——
《網(wǎng)點八大類50種客群的開發(fā)實務》
《存量客戶盤活與深耕培育》
《存量掘金--存量客戶盤活與深耕》
《數(shù)字化時代下的固本拓新--商業(yè)銀行客戶關系管理中的策反與反策反》
《對公客戶關系維護的創(chuàng)新思維》
——數(shù)字化相關——
《互聯(lián)網(wǎng)時代下的銀行獲客之道》
《互聯(lián)網(wǎng)時代下的銀行獲客之道2-聚攬客》
《數(shù)字人與數(shù)字化營銷》
《數(shù)字新軍建設實務》（培訓+咨詢）
《遠程銀行與云維中心建設實務》（培訓+咨詢）
《云上銀行--商業(yè)銀行大零售板塊數(shù)字化解決方案》（返聘率高）
《商業(yè)銀行的數(shù)字化經(jīng)營與數(shù)字營銷經(jīng)理培養(yǎng)實務》
《數(shù)字經(jīng)理數(shù)字能力提升開發(fā)實務》（3天版）
——能力提升相關——
《對公客戶經(jīng)理四階能力提升》
《優(yōu)秀對公客戶經(jīng)理狼性營銷暨資源深耕》
《行外掘金——外拓團隊的機制建設與管理》
《“強隊伍、聚合力、固本強基”外拓隊伍訓練營》
《綜合服務經(jīng)理服務營銷能力提升》
《對公大客談判》
《對公客戶經(jīng)理的商務談判》（爆品課、返聘率高）
《對公營銷精英的行外展業(yè)》
《會講話的人更從容—職場高效溝通》
《企業(yè)小教員培訓及隊伍建設》
《機構負責人啟航計劃—新晉網(wǎng)點負責人綜合能力提升訓練營》（返聘率高）
《機構負責人遠航計劃—資深網(wǎng)點負責人綜合能力拔高訓練營》（返聘率高）
《招行：一線線柜臺主任基礎管理能力提升班》
《招行：一線柜臺主任進階管理能力提升班》
《消保新規(guī)暨基于心理學的投訴應對技巧》