命令語句是說話者單方面的意見， 沒有征求別人意見就勉強別人去做。

請求式的語氣是尊重對方，以協(xié)商的態(tài)度， 請別人去做。 少用否定語句，多采用請求式語句。

例如：顧客問“這樣的貨品沒有紅色的 嗎？”導購員答：“沒有”。這就是否定句，顧客聽后反應自然是既然沒了，那 我就不買了。

但若店面服裝導購職責導購員回答：“目前只有藍色和黃色的了， 這兩樣顏色都很好看，您先試試看。”

這是一種肯定的回答，但給人一種溫和的 感覺。 要用請求式的肯定語句說拒絕的話。

例如：顧客提出“降價”要求時，導購 員說：“辦不到”，那么便會立即挫傷顧客的心境而打消購買欲望;　

若導購員 向顧客說：“對不起，我們的質(zhì)量保證，價錢是很實實在在的，您試穿看看，很 漂亮的”。

 

三、服裝導購職責的技巧

1、 要一邊說話，一邊看顧客的反應。 導購員切忌演說式的獨白，而應一邊說一邊看顧客的反應，提一些問題，了 解顧客需求以確定自己的說話方式。要用負正法講話。先把商品的缺點說出，然后服裝導購職責再加以肯定它的優(yōu)點 。例如：“我們店面導購培訓的貨品價格雖然高了點，但款式、面料及質(zhì)量都是 一流的。” 培訓聯(lián)系：O37I.8888.I67I 言詞生動、聲音悅耳。

A、 言詞符合時代，時代在進步，導購員必須跟上時代，以現(xiàn)代的言詞與顧客講 話，才能打動顧客；

B、 注意說話中的停頓和重點；

C、 聲音應溫和悅耳，講究抑揚頓挫，這樣才不至于使人感到枯燥乏味；

 

2、 重視講解藝術(shù)，把握針對性；對一般普通的顧客，講解語言要通俗易懂、符合顧客的胃口，切忌專業(yè)和學術(shù)化 ；面對專業(yè)人員和技術(shù)人員，由于他們店面導購培訓學有所長，懂行、善于分析 ，所以，講解語言自然不能通俗化，應突出專業(yè)知識。
 

中國零售業(yè)培訓中心專業(yè)講師
TESIRO——通靈有限公司中國區(qū)店面培訓師
智聯(lián)招聘公司首席培訓師
《店長》雜志專欄撰稿人
路透社中國區(qū)成員 

【課程特色】
實戰(zhàn)實效的“肉搏”培訓，當天學當天用，起到立竿見影的效果，提升30%的銷售業(yè)績
以“實戰(zhàn)”指導“實戰(zhàn)”，從培訓到訓練的反復錘煉，確保學員在學習期間就能夠掌握所需技能，并且能夠運用。 

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
2000年重點大學歷史系本科畢業(yè)后，出人意料的到了500強連鎖企業(yè)TESIRO—通靈翠鉆珠寶公司做了一名導購員，創(chuàng)下單月個人門店銷售業(yè)績超過四人銷售業(yè)績總和，當即被提升為中國區(qū)培訓部門店銷售技巧培訓師，并送時代光華進修，一做就是四年，形成自己獨特而實戰(zhàn)的課程體系，培訓指導全國門店導購銷售技巧，培訓全國店長門店連鎖、加盟店的經(jīng)營管理，并肩負TESIRO公司連鎖門店的監(jiān)察考評工作，熟悉門店各個流程環(huán)節(jié)，一個真正從門店走出來的門店實戰(zhàn)培訓師。
隨后在寶潔、新加坡時計寶商廈、中原百姓建材家具廣場、蘇寧等大型連鎖賣場又做四年的培訓師，培訓指導各個品牌的現(xiàn)場管理與銷售，經(jīng)常被導購“拉著不讓走，見面就聊天。”現(xiàn)為職業(yè)培訓師。 

【主講課程】
《門店實戰(zhàn)銷售技巧》 《導購員積極心態(tài)與銷售技巧》 《打造金牌店長》 《連鎖企業(yè)經(jīng)營管理》 《如何提升單店業(yè)績》 《高端（奢侈品）門店銷售技巧》 《珠寶、翡翠奢侈品鑒賞》 《弟子規(guī)》 《如何制定門店監(jiān)察標準》 《商場（門店）消防安全及突發(fā)事件處理》等
涉及到的領(lǐng)域：珠寶、電器、化妝品、家具、鞋服、家紡、汽車等。