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銷(xiāo)售精英2天一夜瘋狂訓(xùn)練

課程編號(hào)：11736   課程人氣：1464

課程價(jià)格：￥2800  課程時(shí)長(zhǎng)：2天

行業(yè)類(lèi)別：各行業(yè)通用    專(zhuān)業(yè)類(lèi)別：銷(xiāo)售技巧 

授課講師：王越

課程安排：

       2014.4.12 深圳



  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類(lèi)課
【培訓(xùn)對(duì)象】
總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷(xiāo)售培訓(xùn)專(zhuān)員等

【培訓(xùn)收益】
1.2天1夜內(nèi)完成36個(gè)討論題，17個(gè)案例分析題；
2.分組討論，訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)，真實(shí)案例分析；
3.既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場(chǎng)演練；
4.將銷(xiāo)售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)：
不僅關(guān)注個(gè)人學(xué)習(xí)表現(xiàn)，而且重視團(tuán)隊(duì)合作；
不僅考核個(gè)人得分，而且考核團(tuán)隊(duì)得分；
不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績(jī)，而且考核學(xué)員學(xué)習(xí)的參與度；


一．銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的10個(gè)心態(tài)
1．做銷(xiāo)售要有強(qiáng)烈的企圖心 — 成功的欲望
2．做銷(xiāo)售不要總是為了錢(qián) — 有理想
3．拜訪(fǎng)量是銷(xiāo)售工作的生命線(xiàn) — 勤奮
4．具備“要性”和“血性” — 激情
5．世界上沒(méi)有溝通不了的客戶(hù) — 自信
6．先“開(kāi)槍”后“瞄準(zhǔn)” — 高效執(zhí)行
7．不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫” — 勤懇
8．堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗 — 執(zhí)著
9．勝則舉杯相慶，危則拼死相救 — 團(tuán)結(jié)
10．今天的努力，明天的結(jié)果 — 有目標(biāo)
 
 
二、與客戶(hù)打交道的9個(gè)基本原則
1．銷(xiāo)售談判中為什么一定要以客戶(hù)為中心？
案例：溝通就是與客戶(hù)確立共同點(diǎn)的過(guò)程
案例：銷(xiāo)售就是把客戶(hù)的事當(dāng)自己的事
2．不要滿(mǎn)足銷(xiāo)售人員頭腦想像中的客戶(hù)；
案例：客戶(hù)提出來(lái)的不一定是他非常在意的
案例：客戶(hù)并不一定是你想的那個(gè)態(tài)度
3．不要主觀臆測(cè)，以已推人；
案例：你遇到的問(wèn)題，別人不一定會(huì)遇到
4．客戶(hù)有意向，就一定會(huì)買(mǎi)嗎？
案例：態(tài)度不能完全決定行為，行為可以影響態(tài)度
5．客戶(hù)喜歡專(zhuān)家的知識(shí)，不喜歡專(zhuān)家的姿態(tài)
案例：適當(dāng)?shù)淖晕沂救?，獲得別人的好感
6．銷(xiāo)售的線(xiàn)路不一定是走直線(xiàn)
案例：客戶(hù)會(huì)在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度
7．客戶(hù)的態(tài)度是由銷(xiāo)售人員引導(dǎo)的
案例：多考慮客戶(hù)的外在因素
8．不要在客戶(hù)面前傳播任何負(fù)面的信息
案例：客戶(hù)不喜歡帶來(lái)負(fù)面信息的銷(xiāo)售人員
9．客戶(hù)不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人
案例：當(dāng)客戶(hù)對(duì)你撒謊時(shí)你會(huì)怎么做？

三、溝通中有哪些因素影響客戶(hù)是否與我們簽單?
1． 誰(shuí)說(shuō)？銷(xiāo)售人員自己的因素
①．客戶(hù)為什么對(duì)不同的銷(xiāo)售人員有不同的態(tài)度？
②．使客戶(hù)產(chǎn)生信賴(lài)感要滿(mǎn)足哪些因素？
③．如何讓自己更自信？

2．說(shuō)些什么？說(shuō)詞不要千篇一律
①．何時(shí)要用邏輯性的理性說(shuō)服？
②．何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說(shuō)服？
③．何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)？何時(shí)不能？
④．何時(shí)介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司？何時(shí)不能？
⑤．客戶(hù)遲遲不下決定的原因有哪些？
⑥．先發(fā)言與后發(fā)言，誰(shuí)更有優(yōu)勢(shì)？
⑦．客戶(hù)告訴你一大堆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，你會(huì)如何處理？

3．對(duì)誰(shuí)說(shuō)？客戶(hù)因素的影響

四、如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容？
1．為什么要“問(wèn)”？為什么要學(xué)習(xí)提問(wèn)
①．死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死!
②．提出的問(wèn)題一定是提前設(shè)計(jì)好的
③．客戶(hù)的回答一定是自己可控制的

2．怎么“問(wèn)”？提問(wèn)有哪些方法
①．常用的3種提問(wèn)法
②．提問(wèn)時(shí)需要注意的6個(gè)原則

3．對(duì)誰(shuí)“問(wèn)”？不同客戶(hù)的提問(wèn)方式
①．客戶(hù)文化水平的影響
②．客戶(hù)熟知程度的影響
③．客戶(hù)時(shí)間與興趣的影響因素
④．銷(xiāo)售中不同階段的影響

4．“問(wèn)”什么？
①．與客戶(hù)初次見(jiàn)面要了解哪9個(gè)問(wèn)題？
②．當(dāng)客戶(hù)提出異議時(shí)應(yīng)該提出哪5個(gè)問(wèn)題？
③．客戶(hù)有了供應(yīng)商時(shí)要問(wèn)哪4個(gè)問(wèn)題？
④．客戶(hù)拒絕購(gòu)買(mǎi),你需要了解哪3個(gè)問(wèn)題?
⑤．合同成交后,你要了解哪4個(gè)問(wèn)題?

5．如何判斷真實(shí)的想法—有效傾聽(tīng)四步驟
傾聽(tīng)是尊重別人，弄懂別人的意思
①．停止動(dòng)作，停止7個(gè)不良的心態(tài)和行為
②．仔細(xì)觀察，通過(guò)4個(gè)方式觀察客戶(hù)要表達(dá)真實(shí)意思
③．充分鼓勵(lì)客戶(hù)表達(dá)的3方式
④．安全通過(guò)，確定客戶(hù)真實(shí)意思

6．如何處理議價(jià)問(wèn)題
①．如何給客戶(hù)報(bào)價(jià)
A．如何處理客戶(hù)與銷(xiāo)售人員初次接觸時(shí)詢(xún)價(jià)
B．正式報(bào)價(jià)前需要確認(rèn)哪4個(gè)問(wèn)題？
C．報(bào)價(jià)時(shí)需要注意的6項(xiàng)原則
D．什么時(shí)候報(bào)實(shí)價(jià)？什么時(shí)候報(bào)虛價(jià)？

②．如何處理客戶(hù)的還價(jià)
A．當(dāng)客戶(hù)還的價(jià)格是你完全可以接受時(shí)你會(huì)如何處理？
B．當(dāng)客戶(hù)還的價(jià)格是你沒(méi)辦法接受時(shí)，你會(huì)如何處理？
C．什么時(shí)候可以降價(jià)，什么時(shí)候不能？
D．降價(jià)時(shí)需遵守的6項(xiàng)基本原則
E．拒絕客戶(hù)的技巧
F．如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的連續(xù)問(wèn)價(jià)？
G．如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)一味地壓價(jià)？

7．不同客戶(hù)情況如何洽談
①．當(dāng)我們是客戶(hù)接觸的第一個(gè)供應(yīng)商時(shí)；
②．當(dāng)我們是客戶(hù)接觸的第二個(gè)以上供應(yīng)商時(shí)；
③．如何應(yīng)付“搗亂者”？

 
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