【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
從政府部門(mén)到商業(yè)企業(yè), 從公眾人物到平凡百姓, 任何組織與個(gè)人都無(wú)法回避危機(jī)所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn); 在風(fēng)險(xiǎn)與危機(jī)日益頻繁地出現(xiàn)之后如何應(yīng)對(duì), 已成為企業(yè)管理者們不可回避的挑戰(zhàn). 沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)危機(jī)考驗(yàn)的企業(yè)不算是真正成功的企業(yè), 沒(méi)有危機(jī)意識(shí)的人更不能成為優(yōu)秀的管理者; 國(guó)際上優(yōu)秀的知名企業(yè)之所以能取得今天的成就, 就在于在其成長(zhǎng)的過(guò)程中把握住了幾次關(guān)鍵的發(fā)展機(jī)遇, 同時(shí)也能在面臨危機(jī)的關(guān)鍵時(shí)刻, 及時(shí)調(diào)整, 化危情為機(jī)遇, 促進(jìn)自身的持續(xù)穩(wěn)定地增長(zhǎng). 此次講座通過(guò)對(duì)部分國(guó)際知名企業(yè)的案例討論, 分析與歸納出在風(fēng)險(xiǎn)與危機(jī)的環(huán)境下, 如何有效地開(kāi)展我們的市場(chǎng)營(yíng)銷工作.

前言 危機(jī)與危機(jī)管理 一. 何為危機(jī) 二. 危機(jī)面前容易出現(xiàn)的錯(cuò)誤 三. 如何在思想上正確對(duì)待危機(jī)的出現(xiàn) 四. 如何具體處理所面臨的危機(jī) • 事先預(yù)測(cè) • 迅速反應(yīng) • 尊重事實(shí) • 承擔(dān)責(zé)任 • 坦誠(chéng)溝通 • 靈活變通 第一章 針對(duì)大客戶的銷售流程 一．現(xiàn)代大客戶采購(gòu)流程分析 1.“謝絕推銷”的啟示 * 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，客戶自我意識(shí)強(qiáng)了，買(mǎi)方市場(chǎng) 2.客戶關(guān)心的是什么 * 能否提高生產(chǎn)力 * 能否提高辦公效率 * 技術(shù)是否先進(jìn) * 花費(fèi)是否物超所值 * 產(chǎn)品是否可靠（產(chǎn)品，個(gè)人及公司） 例子： 小組討論：1）在你的工作中是否經(jīng)常碰到“謝絕推銷”？ 　　 　 2）你認(rèn)為“謝絕推銷”的根源是什么？ 　　　　　3）你認(rèn)為都有哪些解決方法或途徑？ 3.研究客戶購(gòu)買(mǎi)流程 * 無(wú)意識(shí)階段 * 選擇階段 * 購(gòu)買(mǎi)階段 * 受用階段 二．客戶滿意式銷售流程 案例分析：美國(guó)戴爾計(jì)算機(jī)公司的成功 1.建立客戶滿意式銷售流程的思路 * 以客戶的流程考慮問(wèn)題 * 合作關(guān)系，雙贏結(jié)果，同舟共濟(jì) * 客戶為專業(yè)的客戶，專業(yè)人士之間的對(duì)話 2.客戶滿意式銷售流程分析 * 了解或挖掘需求階段 * 推薦產(chǎn)品階段 * 完成購(gòu)買(mǎi)階段 * 售后服務(wù)階段 第二章 針對(duì)大客戶的銷售模式 一.調(diào)查結(jié)論：大客戶銷售人員的成績(jī)是天份嗎？ 1.成功銷售人員的特點(diǎn) * 誠(chéng)信 * 專業(yè)（形象及知識(shí)） * 善于聆聽(tīng) * 了解客戶 2.成功銷售人員的突出技能：四個(gè)善于 * 善于提問(wèn) * 善于聆聽(tīng) * 善于回答 * 善于解決問(wèn)題 案例分析：為什么老金總能攻破大客戶，小王卻不行？ 小組討論：老金的法寶真是這樣嗎？老金是真心愛(ài)顧客嗎？ 3.性情論批判 結(jié)論：銷售能力重在培養(yǎng) 二.影響大客戶銷售業(yè)績(jī)的六大因素分析 1.產(chǎn)品 2.質(zhì)量 3.價(jià)格 4 .職業(yè)態(tài)度 * 儀表與裝束 * 禮貌與規(guī)矩 * 克服不良習(xí)慣 * 成功的渴望 * 強(qiáng)烈自信 * 鍥而不舍的精神 案例分析：一位房地產(chǎn)銷售員損失傭金1500美元 現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)：這個(gè)銷售員的教訓(xùn)說(shuō)明了什么？ 5.相關(guān)知識(shí) 1）.自信來(lái)源于知識(shí) 2）.產(chǎn)品知識(shí) 應(yīng)當(dāng)掌握哪些技術(shù)和生產(chǎn)知識(shí) 案例分析：小李為什么會(huì)輸?shù)眠@樣慘？ 小組討論或提問(wèn) ：結(jié)合本公司情況發(fā)表感想 3）.市場(chǎng)學(xué)知識(shí)-購(gòu)物心理 * 有買(mǎi)才有賣(mài) * 現(xiàn)代客戶的兩種需求：隱藏需求和明顯需求 啟示：客戶以明顯需求來(lái)購(gòu)物，開(kāi)發(fā)客戶，使之轉(zhuǎn)化成名顯需求 4）.營(yíng)銷知識(shí)：營(yíng)銷理論，銷售技巧等 6.溝通技巧 * 通用溝通技巧 * SPIN提問(wèn)式的溝通 三. 建立高績(jī)效的大客戶銷售模型 1.硬態(tài)三角形分析 * 產(chǎn)品，質(zhì)量，價(jià)格 2.軟態(tài)三角形分析 * 職業(yè)態(tài)度，相關(guān)知識(shí)，溝通技巧 3.高績(jī)效銷售公式 　　 第三章 針對(duì)大客戶的SPIN顧問(wèn)式銷售方略 一. 傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索 1.傳統(tǒng)銷售線索： 了解需求—推薦產(chǎn)品—購(gòu)買(mǎi) 2.現(xiàn)代銷售線索： 客戶還沒(méi)想買(mǎi)—引導(dǎo)需求 ，SPIN提問(wèn) 二.什么是SPIN提問(wèn)方式 1.Situation question 詢問(wèn)客戶現(xiàn)狀的問(wèn)題 2.Problem question 了解客戶困難的問(wèn)題 3.Implication question引申出更多問(wèn)題的問(wèn)題 4.Need-payoff question明確產(chǎn)品價(jià)值的問(wèn)題 三.封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn) 1.封閉式提問(wèn)：是，否，用于轉(zhuǎn)移話題 2.開(kāi)放式提問(wèn)：?jiǎn)l(fā)客戶 四.如何起用SPIN提問(wèn) 1.拜訪前認(rèn)真準(zhǔn)備 2.平時(shí)多練習(xí)，多實(shí)踐 3.大數(shù)量練習(xí)，先講數(shù)量，再重質(zhì)量 4.先在家里和朋友間運(yùn)用 案例分析：SPIN提問(wèn)發(fā)明者說(shuō)服朋友買(mǎi)新車(chē) 五.SPIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn) 1.現(xiàn)狀問(wèn)題提問(wèn)注意點(diǎn)： * 是基礎(chǔ)工作，要打?qū)?* 問(wèn)得太多，查戶口，客戶抵觸，反感 2.困難問(wèn)題提問(wèn)注意點(diǎn)： * 建立在現(xiàn)狀基礎(chǔ)上 * 為了開(kāi)發(fā)隱藏需求 3.暗示或引申問(wèn)題提問(wèn)注意點(diǎn)： * 最難的問(wèn)題 * 提前認(rèn)真準(zhǔn)備 * 使客戶開(kāi)發(fā)出明顯需求來(lái) 案例分析：不吃早餐，會(huì)影響健康，工作，學(xué)習(xí)，。。。 4.價(jià)值問(wèn)題提問(wèn)注意點(diǎn)： * 解決方案帶來(lái)的好處 * 客戶只能被自己說(shuō)服 * 內(nèi)部營(yíng)銷作用 小組練習(xí)：對(duì)于你的產(chǎn)品假想某一類型的客戶進(jìn)行SPIN提問(wèn) 第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求 引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪 一.初次拜訪的程序 1.問(wèn)候 2.自我介紹，交換名片 3.進(jìn)一步發(fā)展和客戶的關(guān)系 4.銷售對(duì)話—運(yùn)用SPIN提問(wèn)方式 二.初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)： 1.營(yíng)造良好氛圍 2.顯示積極態(tài)度 3抓住客戶興趣 4對(duì)話性質(zhì)的拜訪，交流充分 5主動(dòng)控制談話方向 6保持相同的談話方式 7注意禮貌及專業(yè)形象 三.再次拜訪的程序： 1.問(wèn)候客戶 2.回顧上次拜訪的結(jié)果 3.說(shuō)明此次拜訪的目的 4.明確拜訪占用的時(shí)間 四.如何應(yīng)付消極反應(yīng)者 1.消極反應(yīng)者分類： * 專業(yè)采購(gòu)人員 *大生意決策者 * 高級(jí)經(jīng)理 2.銷售人員的表現(xiàn)： * 不知道該如何下手 * 變得非常緊張 3.對(duì)待消極反應(yīng)者的注意事項(xiàng)： * 不要說(shuō)得過(guò)快 * 不一定是異議產(chǎn)生者，不要緊張 * 不過(guò)度反應(yīng)：急躁等 * 不過(guò)度重復(fù) 4.可行的對(duì)待法則： * 明天再來(lái) * 自己少說(shuō)，多用視覺(jué)功能—看資料等等。 * 找對(duì)人 * 不要太著急 * 直言不諱，多提問(wèn)，少說(shuō)話 小組討論：1）你在銷售工作中碰到過(guò)哪些消極反應(yīng)者？ 　　　2）你認(rèn)為該如何應(yīng)對(duì)？ 　　　　　 五.要善于聆聽(tīng)客戶說(shuō)話 1.多聽(tīng)少說(shuō)的好處 * 獲知客戶信息，及時(shí)調(diào)整政策 * 表示對(duì)客戶的尊敬 * 消除客戶的緊張和警覺(jué) * 增加客戶的熱情和信心 * 增長(zhǎng)自己的學(xué)識(shí) 2.多說(shuō)少聽(tīng)的危害： * 客戶逐漸失去興趣 * 客戶將所要說(shuō)的話藏在心里 * 客戶更加思考你的不足 * 客戶感到壓力增大 案例：客戶對(duì)小李的第一句話是“你走吧，我知道了” 3.如何善于聆聽(tīng) * 應(yīng)當(dāng)用眼睛聽(tīng) * 時(shí)不時(shí)對(duì)客戶的講話發(fā)表評(píng)論 * 談話內(nèi)容仍在自己掌控之下 六.了解或挖掘需求的具體方法 1.客戶需求的層次 * 表面需求—合同條款 * 實(shí)際需求—采購(gòu)指標(biāo) * 本質(zhì)需求---解決方案 * 提問(wèn)技巧：反復(fù)練習(xí)，多問(wèn)少說(shuō) 2.目標(biāo)客戶的綜合拜訪 1）.決策者：高職位人需求甚么？ 2）.支持人員：助理，秘書(shū)等小人物。 3）.技術(shù)人員：技術(shù)責(zé)任 4）.使用者：考慮什么？ 5）.計(jì)劃財(cái)務(wù)人員 案例分析：小林推銷給排水設(shè)備的故事 3.銷售員和客戶的四種信任關(guān)系 1）局外人 2）朋友 3）供應(yīng)商 4）合作伙伴 4.挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求 案例分析：某設(shè)備大公司副總裁把訂單給了一普通銷售員(喜歡射擊運(yùn)動(dòng)) 小組討論：1）你和客戶的關(guān)系經(jīng)常是哪種類型？ 　　　　　2）請(qǐng)分享你成功或失敗的典型事件 　　　　　 第五章 如何具體推薦產(chǎn)品 一.使客戶購(gòu)買(mǎi)特性和產(chǎn)品特性相一致 1.說(shuō)服客戶調(diào)整需求的優(yōu)先順序：和產(chǎn)品相一致 案例：小馬賣(mài)電腦，說(shuō)服客戶 2.調(diào)整自身產(chǎn)品特性以滿足客戶需求的優(yōu)先順序 案例：小劉賣(mài)水泵，更換材質(zhì) 二.處理好內(nèi)部銷售問(wèn)題 簡(jiǎn)潔明了的項(xiàng)目建議書(shū)的重要性 三. FABE方法的運(yùn)用 1.介紹產(chǎn)品的方法--FABE方法 F（Feature）特征：說(shuō)出產(chǎn)品的特征 A（Advantage）優(yōu)點(diǎn)：抓住產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) B（Benefit）顧客的利益：和顧客的利益相結(jié)合 E（Evidence）證據(jù)：舉出證據(jù)來(lái)證明 例子：介紹木質(zhì)地板 例子：介紹真皮沙發(fā) 2. FABE方法的實(shí)質(zhì) 利益驅(qū)動(dòng)—利益座標(biāo)曲線圖 例子：貓和魚(yú)的故事 例子：進(jìn)口電池與國(guó)產(chǎn)電池 小組討論： 1）你公司產(chǎn)品如何進(jìn)行FABE方法介紹？ 2）選擇你認(rèn)為熟悉的兩種商品進(jìn)行FABE方法介紹，然后分享給大家。 四.推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng) 1.不應(yīng)把推銷變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗 2.保持洽談的友好氣氛 * 業(yè)界經(jīng)驗(yàn)：買(mǎi)主喜歡和藹可親的銷售員 3.講求誠(chéng)信，說(shuō)到做到 4.控制洽談方向 *利用SPIN提問(wèn)方式 5.選擇合適時(shí)機(jī) 不適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)： * 客戶忙碌時(shí) * 客戶情緒不佳時(shí) * 客戶財(cái)政能力緊張時(shí) 6.要善于聽(tīng)買(mǎi)主說(shuō)話 7.注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境 五.通過(guò)助銷裝備來(lái)推薦產(chǎn)品 1.產(chǎn)品樣 2.照片 3.幻燈片演示 4.模型 5.影片或錄像 6.書(shū)面材料 7.無(wú)形商品的形象化（保險(xiǎn)，服務(wù)等） 1）播放受益小影片 2）圖表的價(jià)值 六.巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品 1.制造戲劇效果的妙用 1） 可以把客戶置于感情色彩當(dāng)中 例子：如何推銷輪胎更有趣更形象 2） 人們喜歡聽(tīng)生動(dòng)的故事 3） 使客戶牢記住自己的產(chǎn)品 2.制造戲劇效果的方法 1）使用當(dāng)面試驗(yàn)的方法 案例：安利公司銷售員演示洗滌劑對(duì)比試驗(yàn) 使用當(dāng)面試驗(yàn)法的注意事項(xiàng) 案例：矛與盾的故事 2）使用編故事法 3）使用修辭藝術(shù) 明喻 案例：一個(gè)電器銷售員的技巧 暗喻 若干實(shí)例 類推 案例：某飛機(jī)駕校推銷員的技巧 小組練習(xí) 1.你如何看待巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品？ 2.對(duì)貴公司產(chǎn)品做一個(gè)戲劇效果推薦的方案。 七.使用適于客戶的語(yǔ)言交談 1.多用簡(jiǎn)短的詞語(yǔ) 案例：林肯著名的葛底斯堡演講詞 2.使用買(mǎi)主易懂的語(yǔ)言 案例：某地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為什么失??？ 案例：某保險(xiǎn)銷售員為什么成功？ 現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)：結(jié)合自身的工作你從此案例中得到什么啟發(fā)？ 3.與買(mǎi)主語(yǔ)言同步調(diào) 語(yǔ)音大小，語(yǔ)速，語(yǔ)調(diào)等 4.少用產(chǎn)品代號(hào) 案例：某年輕銷售員推銷信件分投箱的故事 5.用帶有感情色彩的語(yǔ)言激發(fā)客戶 1）根據(jù)客戶特點(diǎn)預(yù)先選擇詞語(yǔ) 2）要特別研究動(dòng)詞和形容詞的使用 第六章 排除妨礙的有效法則 一.對(duì)待障礙的態(tài)度 1.障礙是銷售過(guò)程的正常現(xiàn)象 2.障礙使銷售員的工作具有更大意義 3.障礙是探查客戶內(nèi)心反應(yīng)的指路標(biāo) 二.障礙的種類 1.明確障礙和隱蔽障礙 2.正當(dāng)障礙和不正當(dāng)障礙 1） 兩種借口式正當(dāng)障礙 2） 常見(jiàn)不正當(dāng)障礙 案例：一位經(jīng)理的異議 3.按銷售活動(dòng)的不同方面劃分 對(duì)產(chǎn)品不滿，對(duì)價(jià)格不滿，對(duì)業(yè)務(wù)員不滿，對(duì)公司不滿等 三.如何查明目標(biāo)客戶隱蔽的心理障礙 1.提問(wèn)題 直接提問(wèn)示例 間接提問(wèn)示例 2.不斷追問(wèn)您還有什么意見(jiàn) 不斷追問(wèn)示例 3.以誠(chéng)換誠(chéng)法 著名保險(xiǎn)銷售員的發(fā)明 4.人身保護(hù)權(quán)法 5.進(jìn)行“四無(wú)”書(shū)面調(diào)查 著名工業(yè)品銷售員的發(fā)明 6.靠知覺(jué)和洞察力 案例： 小組討論： 1) 你對(duì)本節(jié)介紹的國(guó)外銷售員勇于發(fā)明銷售技巧有何感觸？ 2) 你工作中最得心應(yīng)手的查明客戶隱蔽心理障礙的方法是什么？舉出實(shí)例來(lái)和大家分享。 四.排除障礙的總策略 1.避免爭(zhēng)論 與客戶爭(zhēng)論只能使你生意失敗 小組討論： 你也經(jīng)常犯此錯(cuò)誤嗎？從今以后能改掉嗎？ 2.避開(kāi)枝節(jié)問(wèn)題 案例：一位女推銷員的失誤 3.既要不傷感情，又要排除障礙 1）不責(zé)怪不申斥 2）讓步 3）尊重對(duì)方 4）轉(zhuǎn)移目標(biāo) 5）先唱贊歌 4.何時(shí)必須立即排除障礙 一般情況下都應(yīng)立即排除 5.何時(shí)不必立即排除障礙 1）過(guò)早提出價(jià)格問(wèn)題 示例：空調(diào)女銷售員的辦法 2）提前提出的問(wèn)題 示例：男裝推銷員的辦法 3）瑣碎無(wú)聊的問(wèn)題 示例：某知名推銷員的辦法 6.先發(fā)制人排除障礙 1）排除價(jià)格障礙 示例：某知名推銷員的辦法 2）排除“考慮考慮”障礙 示例：某知名推銷員的辦法 3）排除“我沒(méi)錢(qián)”“我要商量”障礙 示例：某保險(xiǎn)推銷員的辦法 7.排除障礙前應(yīng)做到的事情 1） 開(kāi)口講話前要認(rèn)真聆聽(tīng)對(duì)方的問(wèn)題 2） 要對(duì)客戶的意見(jiàn)表現(xiàn)出興趣 3） 不要過(guò)快地作出回答 4） 回答前先用問(wèn)句重復(fù)一下對(duì)方的異議 使客戶放心你的理解力 提供時(shí)間供你思考 重新奪回洽談的控制權(quán) 8.莫對(duì)可能買(mǎi)主的心理障礙大做文章 1） 認(rèn)真回答客戶的每一個(gè)異議 2） 對(duì)每一問(wèn)題征求對(duì)方是否滿意的意見(jiàn) 3） 不要糾纏時(shí)間過(guò)長(zhǎng) 有經(jīng)驗(yàn)?zāi)赣H的諺語(yǔ) 形象比喻：稀泥上的殿腳磚 提問(wèn)：對(duì)于“孩子”和“稀泥上的殿腳磚”你是如何理解的？ 　 第七章 如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù) 一.優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性 1.關(guān)注客戶的感受 2.IBM公司的調(diào)查結(jié)論：客戶離開(kāi)公司的原因 3. 美國(guó)國(guó)際論壇公司的調(diào)查結(jié)果：客戶離開(kāi)公司的原因 4.處理客戶不滿的重要性 研究結(jié)果：這些數(shù)字說(shuō)明了什么？ 提問(wèn)：通過(guò)以上用活生生的數(shù)字的介紹使你對(duì)客戶服務(wù)有了哪些新感觸？ 二.四種服務(wù)類型分析 1.什么是優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)志？ 有標(biāo)準(zhǔn)流程 投入感情 2.四種典型服務(wù)類型 1.工廠式， 2.冷漠式 3.老鄉(xiāng)式 4.滿意式 例子：IBM公司坐飛機(jī)送修理部件 小組討論： 1）貴公司客戶服務(wù)屬于哪種類型？為什么？ 2）提出貴公司客服工作改進(jìn)的要點(diǎn)。 三.如何處理客戶的抱怨和投訴 1.客戶投訴的內(nèi)容 2.處理客戶不滿的原則和技巧 正確的態(tài)度 及時(shí)處理 應(yīng)用處理情感問(wèn)題的方法—三部曲 3.處理客戶不滿的常見(jiàn)錯(cuò)誤行為 提問(wèn)：貴公司存在以上或其他哪些錯(cuò)誤行為？ 4.處理客戶不滿和投訴的程序 (1) 營(yíng)造氣氛 (2)診斷問(wèn)題 (3)尋求方案 (4)達(dá)成共識(shí) (5)貫徹落實(shí) 5.案例：某知名公司客戶投訴管理制度及管理表格分析 第八章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉 一.時(shí)間分配管理 1.建立現(xiàn)有顧客訪問(wèn)的規(guī)范 2.建立潛在顧客的訪問(wèn)規(guī)范 3.制訂顧客訪問(wèn)計(jì)劃 4.銷售員時(shí)間活用分析 (1)．推銷員的業(yè)績(jī)本質(zhì)上視時(shí)間如何活用來(lái)決定 (2)．時(shí)間活用的實(shí)際狀況到底如何 (3)．從時(shí)間使用方法的改善著眼 提問(wèn)：你們銷售員的時(shí)間運(yùn)用合理嗎？如何改進(jìn)？ 二.成功銷售人士的六項(xiàng)自我修煉 1．建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉 潛能開(kāi)發(fā)的四個(gè)方面： 潛能開(kāi)發(fā)的第一方面—“誘” 1）不斷追求是人的本性 2）自我設(shè)計(jì)，自我實(shí)現(xiàn) 3）潛能開(kāi)發(fā)應(yīng)用之路分析 潛能開(kāi)發(fā)的第二方面—“逼” 案例1：時(shí)世造英雄—友人相見(jiàn)，萬(wàn)分感慨 案例2：日本女士飛身勇救4歲的兒子 案例3：曹植被逼而做七步詩(shī) 潛能開(kāi)發(fā)的第三方面—“練” 1）潛能開(kāi)發(fā)的練習(xí)，題目，測(cè)驗(yàn)，訓(xùn)練，腦筋急轉(zhuǎn)彎，一分鐘推理等 2）潛意識(shí)理論與暗示技術(shù) 3）情商理論與放松入靜技術(shù) 4）成功原則與光明技術(shù) 5）自我形象理論與觀想技術(shù) 6）其他行動(dòng)成功學(xué)實(shí)祚修煉技術(shù) 潛能開(kāi)發(fā)的第四方面—“學(xué)” 1).失敗原因千千萬(wàn)，歸根到底只一個(gè) 2).知識(shí)力量，至高無(wú)上 3).知識(shí)如何決定命運(yùn) 4).學(xué)習(xí)如何學(xué)習(xí)，立于不敗之地 2．自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉 3．自我管理的修煉 4．雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉 5．有效溝通的修煉 6．創(chuàng)造性合作的修煉 結(jié)束語(yǔ)：偉大的職業(yè)，充實(shí)的人生

實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理專家--鮑英凱老師

 北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；
 曾任通用電氣公司亞太區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)
 曾任法國(guó)施耐德電氣公司產(chǎn)品總監(jiān)
 曾任西門(mén)子電氣公司渠道銷售經(jīng)理    
 曾任荷蘭飛利浦公司銷售經(jīng)理
 美國(guó)南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；
 營(yíng)銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營(yíng)銷管理培訓(xùn)師。
一位通過(guò)自身的不斷努力，從基層員工逐漸成長(zhǎng)為跨國(guó)公司高層管理人員的成功職業(yè)經(jīng)理人，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，如銷售管理，市場(chǎng)管理，渠道管理，產(chǎn)品管理，人員管理等；同時(shí)，在企業(yè)由小長(zhǎng)大，由若變強(qiáng)的轉(zhuǎn)變過(guò)程中如何抓住機(jī)遇，調(diào)配資源，充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢(shì)，而自身也經(jīng)歷了由地區(qū)銷售經(jīng)理，渠道銷售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理，大中華區(qū)產(chǎn)品與市場(chǎng)總監(jiān)，到亞太區(qū)銷售與市場(chǎng)總監(jiān)的成長(zhǎng)歷練；多年在營(yíng)銷市場(chǎng)一線工作的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)使鮑老師具有犀利與獨(dú)到的眼光---分析與判斷市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)與維護(hù)客戶，培養(yǎng)與管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；通過(guò)講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長(zhǎng)經(jīng)歷，例如某些最初銷售規(guī)模只有1-2千萬(wàn)，處于剛剛起步階段的企業(yè)，如何整合資源把握機(jī)遇，并最終成長(zhǎng)為20-30億的行業(yè)領(lǐng)先者的案例，引導(dǎo)學(xué)員分析與思考其中的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，啟發(fā)與幫助受訓(xùn)人員如何通過(guò)他山之石，“悟”出自身經(jīng)營(yíng)與管理之“道”。
自2004年進(jìn)入職業(yè)培訓(xùn)以來(lái)，鮑老師主講過(guò)700多場(chǎng)營(yíng)銷管理及人員管理等相關(guān)培訓(xùn)課程，接受培訓(xùn)與輔導(dǎo)的學(xué)員近20，000人，其中既有希望自身能夠穩(wěn)步發(fā)展的國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)，也有計(jì)劃迅速在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)尋求發(fā)展的外資企業(yè)；既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè)，也有在競(jìng)爭(zhēng)中缺乏創(chuàng)新的大型企業(yè)；鮑老師結(jié)合自身豐富的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)歷，采用合理的理論與實(shí)踐的有效結(jié)合，讓受訓(xùn)人員通常能夠感受到茅塞頓開(kāi)，貼近實(shí)際，因而培訓(xùn)效果深受學(xué)員的好評(píng)。
精品課綱：
《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷與銷售團(tuán)隊(duì)管理》  《銷售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶開(kāi)發(fā)》
《工業(yè)制品的銷售與隊(duì)伍建設(shè)》  《營(yíng)銷策略與經(jīng)銷商管理》
《中層營(yíng)銷管理人員的管理技能》  《雙贏談判技巧》
《渠道建設(shè)與大客戶管理》      《從專業(yè)人才走向管理高手》
課程特色：
鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)又不失輕松快樂(lè)。他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動(dòng)提問(wèn)的授課方式，深得學(xué)員和客戶愛(ài)戴及各個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信任。對(duì)于講師職業(yè)的熱愛(ài)、對(duì)于業(yè)務(wù)的嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)、精益求精使他成為客戶心目中擁有高度職業(yè)素養(yǎng)的專業(yè)培訓(xùn)講師。
啟發(fā)式教學(xué) — 充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性，強(qiáng)化學(xué)員的創(chuàng)新性和主動(dòng)性；
案例式教學(xué) — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；
互動(dòng)式參與 — 融知識(shí)于學(xué)員體驗(yàn)中，行為再?gòu)?fù)制及知識(shí)應(yīng)用度高；
強(qiáng)化文化式 — 從學(xué)員思維形式上、心智模式上將企業(yè)文化融入知識(shí)中；
情境教學(xué)式 — 角色互換、情境模擬、團(tuán)隊(duì)游戲式的知識(shí)傳遞、“誤區(qū)診斷”，使學(xué)員對(duì)教學(xué)內(nèi)容有更深刻的認(rèn)識(shí)，在娛樂(lè)之后有更多感悟。

課程形式：
案例分析      模擬演練      游戲?qū)?nbsp; 
理論講解      短片播放      故事調(diào)節(jié)

服務(wù)過(guò)的企業(yè)：

西門(mén)子電氣公司、ABB集團(tuán)、德國(guó)博世，松下電氣，科勒衛(wèi)浴、東風(fēng)汽車(chē)，三一重工，三菱電梯、法國(guó)海格電氣、艾默生電氣公司，中興通訊，邁瑞醫(yī)療器械，比亞迪，青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長(zhǎng)城集團(tuán)、萬(wàn)豐奧特控股集團(tuán)、西安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機(jī)電等。 北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團(tuán)、 華普超市、 中國(guó)郵政郵購(gòu)局、十省市郵局、 中國(guó)電信、北京啟明星晨三和國(guó)際集團(tuán)有限公司、鵬達(dá)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司、柯尼卡美能達(dá)商用科技制造（香港）有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會(huì)計(jì)師事務(wù)所有限公司、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術(shù)服務(wù)有限公司、深圳航嘉電源技術(shù)有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、江鈴汽車(chē)、中國(guó)網(wǎng)通、友邦保險(xiǎn)、中電集團(tuán)、海南馬自達(dá)、廣州壹時(shí)代、深圳恒波通訊。金碟軟件（中國(guó)）有限公司等

• 大客戶營(yíng)銷：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營(yíng)銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長(zhǎng)2、與顧客關(guān)系長(zhǎng)期、廣泛3、客購(gòu)買(mǎi)決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購(gòu)買(mǎi)決定過(guò)程復(fù)雜5、對(duì)顧客的價(jià)值為銷售重點(diǎn)第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶營(yíng)銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營(yíng)銷基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對(duì)商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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• 客戶關(guān)系的經(jīng)營(yíng)與維護(hù)

   

  第一部分：正確認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系的維護(hù)與經(jīng)營(yíng)一、為什么要進(jìn)行客戶關(guān)系的維護(hù)與經(jīng)營(yíng)1、當(dāng)前離婚率增加的原因解析2、溜土豆原理3、遠(yuǎn)親為什么不如近鄰4、糧油店張老板的經(jīng)營(yíng)秘訣總結(jié)：感情要溝通，關(guān)系要走動(dòng)，良好的客戶關(guān)系是銷售收入的保證二、再看銷售1、認(rèn)清三大主體2、理清三大關(guān)系3、正確理解銷與售4、正確理解買(mǎi)與賣(mài)..

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• 馴龍高手 —?jiǎng)?chuàng)新大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)2. 重識(shí)商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

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• 致勝大客戶銷售

   

  (一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶，尤其是中國(guó)客戶的基本特點(diǎn)和采購(gòu)中的行為模式，同時(shí)站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對(duì)營(yíng)銷的看法以及對(duì)營(yíng)銷人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開(kāi)展大客戶銷售工作。第一節(jié)什么是大客戶第二節(jié)中國(guó)大客戶的特點(diǎn)第三節(jié)客戶眼中的完美銷售第四節(jié)大客戶銷售容易存在的5大問(wèn)題第五節(jié)大客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)..

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