【培訓(xùn)對(duì)象】
班子負(fù)責(zé)人、分管行長(zhǎng)、營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)人、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任

【培訓(xùn)收益】
● 開(kāi)門紅營(yíng)銷創(chuàng)新之從社區(qū)轉(zhuǎn)向社群 ● 梳理困擾銀行創(chuàng)新的原有認(rèn)知，結(jié)構(gòu)新思路，重塑新?tīng)I(yíng)銷 ● 掌握精準(zhǔn)營(yíng)銷技巧 ● 掌握批量獲客的營(yíng)銷方式，實(shí)行常態(tài)化的零售業(yè)務(wù)批發(fā)做 ● 分析傳統(tǒng)營(yíng)銷思路存在的挑戰(zhàn)及應(yīng)對(duì)策略 ● 學(xué)會(huì)策劃開(kāi)門紅期間針對(duì)特定社群的營(yíng)銷活動(dòng)策劃 ● 資源整合，羊毛出在豬身上，讓銀行做活動(dòng)不花錢 ● 開(kāi)門紅視覺(jué)營(yíng)銷系統(tǒng)打造 ● 這是一堂包含68個(gè)自身策劃案例的營(yíng)銷課，每個(gè)案例都可以直接轉(zhuǎn)化為本行營(yíng)銷活動(dòng) ● 營(yíng)銷活動(dòng)策劃的3大誤區(qū)，1個(gè)思路，3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) ● 課后建立微信群，實(shí)時(shí)研討銀行營(yíng)銷活動(dòng) ● 老師每天（工作日）一篇銀行服務(wù)營(yíng)銷文章分享

 第一講：傳統(tǒng)銀行開(kāi)門紅營(yíng)銷三大挑戰(zhàn)

挑戰(zhàn)一、顧客辦業(yè)務(wù)索要贈(zèng)品已經(jīng)成為常態(tài)

1. 為何各家銀行在積分換禮？

2. 積分換禮帶來(lái)的營(yíng)銷問(wèn)題分析

3. 傳統(tǒng)禮品在跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比成本

4. 成本越來(lái)越高，滿意度越來(lái)越低

應(yīng)對(duì)策略1：

1）從比價(jià)格到比價(jià)值

2）從比功能屬性到比客戶情懷

3）從金融屬性到非金融屬性

挑戰(zhàn)二、老年客戶、低端客戶占據(jù)了網(wǎng)點(diǎn)柜面？

1. 老年顧客占比高，對(duì)銀行的影響

應(yīng)對(duì)策略2：

1）如何低成本分流老年顧客，案例分析

案例分析：如何形成精準(zhǔn)的客戶分布圖

挑戰(zhàn)三、離柜率不斷提升，顧客不再來(lái)網(wǎng)點(diǎn)

1. 銀行業(yè)平均離柜率達(dá)到84. 31%

2. 非必須業(yè)務(wù)不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)成為常態(tài)

3. 客戶變成了用戶

4. 網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)將會(huì)失去，網(wǎng)點(diǎn)成為最大成本障礙

5. 電子銀行發(fā)展使銀行跨越時(shí)空獲取客戶成為可能

應(yīng)對(duì)策略3：

1）增加同貴賓顧客接觸的頻率，鼓勵(lì)貴賓顧客來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的策略

2）超越社區(qū)營(yíng)銷模式，開(kāi)創(chuàng)社群營(yíng)銷新模式

 

第二講：超越社區(qū)，開(kāi)創(chuàng)社群——銀行開(kāi)門紅營(yíng)銷模式變革之路

一、沒(méi)有人脈關(guān)系如何做營(yíng)銷？

案例分析：一個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)帶來(lái)的啟發(fā)

1. 活動(dòng)帶來(lái)的5大啟發(fā)（關(guān)系、區(qū)域、精準(zhǔn)、社群、價(jià)值）

2. 如何把活動(dòng)做出連續(xù)性

3. 營(yíng)銷活動(dòng)客戶轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵點(diǎn)——抓手

4. 營(yíng)銷活動(dòng)如何與眾不同

二、社群的概念

1. 攝影社群營(yíng)銷活動(dòng)的分析

2. 社群營(yíng)銷之精準(zhǔn)營(yíng)銷

3. 社群營(yíng)銷之批量獲客

4. 社群服務(wù)與銀行服務(wù)特色建立

5. 如何利用社群做網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策

6. 社群的分類

7. 找出身邊的社群

三、社群營(yíng)銷與社區(qū)營(yíng)銷的區(qū)別

1. 范圍不同

社區(qū)：傳統(tǒng)營(yíng)銷，基于地理位置，獲客方式較粗獷

社群：新型營(yíng)銷，基于客戶需求，獲客方式更精準(zhǔn)

2. 維護(hù)方式不同

社區(qū)：片區(qū)維護(hù)，按照資產(chǎn)進(jìn)行維護(hù)，客戶需求不精準(zhǔn)造成成本較高、體驗(yàn)較差，

社群：群體維護(hù)，精準(zhǔn)共同需求，需求明確，按照需求設(shè)計(jì)活動(dòng)，成本較低，客戶體驗(yàn)好

四、如何策劃營(yíng)銷活動(dòng)：1-3-3-3原則

1. 營(yíng)銷策劃1個(gè)核心指導(dǎo)思想

2. 營(yíng)銷策劃的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

3. 活動(dòng)策劃的3個(gè)誤區(qū)

4. 節(jié)日活動(dòng)策劃的3種依據(jù)

5. 營(yíng)銷活動(dòng)案例分析

 

第三講：如何低成本做活動(dòng)——羊毛出在豬身上

一、基層網(wǎng)點(diǎn)不愿意做活動(dòng)的原因分析

1. 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)費(fèi)來(lái)自新增與存量維護(hù)，跟業(yè)績(jī)直接相關(guān)

2. 擔(dān)心活動(dòng)做了，不出業(yè)績(jī)

3. 維護(hù)方式單一，找不到活動(dòng)切入點(diǎn)

二、一個(gè)中秋節(jié)客戶維護(hù)活動(dòng)的分析

1. 羊毛出在豬身上，讓狗買單

2. 如何愿意贊助活動(dòng)的單位

3. 無(wú)成本維護(hù)活動(dòng)系列案例分享

 

第四講：如何實(shí)現(xiàn)社群客戶的批量轉(zhuǎn)化

1. 找到目標(biāo)社群

2. 批量轉(zhuǎn)化的AB模型

案例分析

 

第五講：開(kāi)門紅營(yíng)銷之新陣地營(yíng)銷

一、銀行營(yíng)銷策略創(chuàng)新

1. 從ETC和刷卡觀影看銀行營(yíng)銷的困局

2. 降維攻擊的核心思想應(yīng)用——車險(xiǎn)獲客、貴金屬獲客

3. 從公眾號(hào)推廣，談王婆賣瓜的傳統(tǒng)困局

4. 從林丹出軌談風(fēng)險(xiǎn)對(duì)客戶的影響

5. 高收益是毒藥不是賣點(diǎn)

6. 不賣產(chǎn)品的功能屬性，買顧客心靈出口

二、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)門紅視覺(jué)營(yíng)銷系統(tǒng)打造

1. 客戶動(dòng)線與視線管理

2. 招商銀行視覺(jué)營(yíng)銷系統(tǒng)分析

3. 廳外營(yíng)銷打造

4. 客戶引導(dǎo)區(qū)

5. 客戶等候區(qū)

6. 業(yè)務(wù)辦理區(qū)

7. 自助服務(wù)區(qū)

8. 設(shè)施體驗(yàn)區(qū)

9. 自造區(qū)域引流關(guān)注

三、引流顧客開(kāi)門紅期間來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)計(jì)——便民服務(wù)

1. 引來(lái)顧客的產(chǎn)品——招徠產(chǎn)品

2. 網(wǎng)點(diǎn)等候營(yíng)銷

3. 網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷與交叉營(yíng)銷體系

四、開(kāi)門紅期間外部陣地建立——外圍文宣點(diǎn)：

1. 外圍宣傳廣告的三個(gè)免費(fèi)布放區(qū)

五、開(kāi)門紅營(yíng)銷-它行策反

1. 它行客戶分層維護(hù)分析，確定策反目標(biāo)群

2. 攔截營(yíng)銷

六、開(kāi)門紅營(yíng)銷廣告效果分析

案例分析：開(kāi)門紅活動(dòng)效果不足原因何在

1. 宣傳單頁(yè)、營(yíng)銷廣告何時(shí)發(fā)？發(fā)什么？如何發(fā)？如何總結(jié)？

原清華大學(xué)IIEPM總監(jiān)
曾擔(dān)任清華大學(xué)企業(yè)家俱樂(lè)部投資分會(huì)負(fù)責(zé)人
清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)外交研究中心兼職研究員
清華大學(xué)學(xué)生實(shí)踐輔導(dǎo)員
國(guó)務(wù)院國(guó)資委研究中心特邀專家
《公司金融》雜志社特約研究員
聯(lián)合國(guó)工業(yè)發(fā)展組織國(guó)際投資環(huán)境研究院城市能力提升顧問(wèn)
中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)組委會(huì)評(píng)審專家
中國(guó)電子商會(huì)國(guó)家電子貿(mào)易人才培養(yǎng)工程專家組專家
全國(guó)城貿(mào)聯(lián)企業(yè)發(fā)展促進(jìn)中心專家
北京蘭西同鄉(xiāng)聯(lián)誼會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)
《中國(guó)經(jīng)濟(jì)外交》編委
兼任多家企業(yè)和大型投資機(jī)構(gòu)投資顧問(wèn)
多個(gè)地方政府經(jīng)濟(jì)發(fā)展顧問(wèn)
兼有工學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)背景

2005年策劃并實(shí)施清華大學(xué)第一個(gè)資本運(yùn)營(yíng)總裁高級(jí)研修培訓(xùn)項(xiàng)目。近十年投融資運(yùn)作及投融資教育培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)。曾擔(dān)任中國(guó)航天科技集團(tuán)大型項(xiàng)目研制負(fù)責(zé)人，并獲得國(guó)防科工委科技進(jìn)步獎(jiǎng)； 

【研究方向】
長(zhǎng)期致力于公司金融相關(guān)領(lǐng)域的理論實(shí)踐研究，包括公司理財(cái)、投資風(fēng)險(xiǎn)管理、投資估價(jià)、項(xiàng)目融資、風(fēng)險(xiǎn)投資與私募股權(quán)投資、企業(yè)并購(gòu)重組、公司治理與資本運(yùn)作、資本市場(chǎng)發(fā)展、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)、行為金融理論、國(guó)際金融等； 

【主講課程】
公司金融實(shí)務(wù)（1天）
企業(yè)投融資與資本運(yùn)營(yíng)（1天）
投資風(fēng)險(xiǎn)管理（1天或2天）
企業(yè)私募與上市運(yùn)作（1天） 
中國(guó)企業(yè)海外并購(gòu)（1天） 
期權(quán)對(duì)賭與杠桿（半天講座）

• 開(kāi)門紅 率先布局——引爆旺季營(yíng)銷心經(jīng)

   

  第一部分 做好旺季營(yíng)銷六大主線工作；高效把控旺季營(yíng)銷節(jié)奏一、規(guī)劃先行：明確旺季營(yíng)銷整體工作計(jì)劃1、合理制定旺季營(yíng)銷任務(wù)指標(biāo)體系2、科學(xué)分解及下達(dá)營(yíng)銷指標(biāo)3、旺季營(yíng)銷主要工作事項(xiàng)4、成立旺季營(yíng)銷五大專項(xiàng)工作小組5、明確旺季營(yíng)銷關(guān)鍵工作節(jié)點(diǎn)6、明確旺季營(yíng)銷工作職責(zé)，責(zé)任到部門、到人二、先謀而后動(dòng)：旺季營(yíng)銷前期籌備1、旺季營(yíng)..

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• 贏在開(kāi)門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險(xiǎn)業(yè)更值得期待一、我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)1.未來(lái)更好：我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢(shì)1）19年前的發(fā)展趨勢(shì)2）今年的迅速恢復(fù)2.未來(lái)更強(qiáng)：保險(xiǎn)深度和密度增長(zhǎng)的大空間3.未來(lái)更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險(xiǎn)發(fā)展的機(jī)遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢(shì)的變化1.國(guó)際形式2.政府工作報(bào)告解讀3.回歸理..

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• 銀保開(kāi)門紅運(yùn)作和精細(xì)化管理

   

  一、開(kāi)門紅的意義1、什么是開(kāi)門紅2、開(kāi)門紅的意義3、開(kāi)門紅的重要性二、開(kāi)門紅的推動(dòng)舉措1、銷售人員應(yīng)該做什么：開(kāi)門紅保費(fèi)目標(biāo)與收入目標(biāo)訂制挑戰(zhàn)高目標(biāo)；2、管理人員應(yīng)該做什么：3、開(kāi)門紅必勝的方法：全面總動(dòng)員戰(zhàn)術(shù)4、改變習(xí)慣：“五要六做到”5、開(kāi)門紅操作流程：熱烈啟動(dòng)、團(tuán)隊(duì)先行、節(jié)奏明快、工具多樣..

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• 備戰(zhàn)旺季營(yíng)銷 引爆開(kāi)門紅

   

  第一章 策略篇：全局通觀，無(wú)懈可擊一、戰(zhàn)局分析1.自我評(píng)估——自身資源及能力2.對(duì)手分析——產(chǎn)品及市場(chǎng)比對(duì)3.政策解讀——上級(jí)開(kāi)門紅指導(dǎo)二、通關(guān)計(jì)劃1.時(shí)間軸——開(kāi)門紅時(shí)間進(jìn)程與活動(dòng)項(xiàng)目對(duì)應(yīng)表2.陣地軸——廳..

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• 新金融時(shí)代銀保開(kāi)門紅超級(jí)解法

   

  第一講：破局~不確定性中尋找確定一、疫情引發(fā)全球經(jīng)濟(jì)格局改變1. 疫情導(dǎo)致不確定性遠(yuǎn)大于確定性，2.全球金融市場(chǎng)普遍出現(xiàn)歷史性大波動(dòng) 3. 中國(guó)是世界經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定器和發(fā)動(dòng)機(jī) 4. 中國(guó)金融市場(chǎng)吸引全球目光 5. 全球主要發(fā)達(dá)國(guó)家利率長(zhǎng)期下行 6. 中國(guó)市場(chǎng)利率下行趨勢(shì)，勢(shì)不可擋二、資產(chǎn)配置大勢(shì)所趨1.降低..

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• 2021點(diǎn)爆保險(xiǎn)開(kāi)門紅

   

  課程背景：保險(xiǎn)行業(yè)在黨中央，國(guó)務(wù)院的關(guān)懷下，近幾年來(lái)持續(xù)，穩(wěn)健的發(fā)展，2016年12月13日保監(jiān)會(huì)會(huì)議指出“必須全面落實(shí)保險(xiǎn)業(yè)姓保，保監(jiān)會(huì)姓監(jiān)“的要求以后，保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)入了治理整頓，健康轉(zhuǎn)型的新發(fā)展階段。隨著保監(jiān)會(huì)2017年134號(hào)，283號(hào)文件的下達(dá)與執(zhí)行，吹響了保險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型沖鋒號(hào)。2017年，我國(guó)已超越日本成為僅次于..

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