【培訓(xùn)對(duì)象】
老板、CEO、營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)人、大客戶銷售人員

【培訓(xùn)收益】
了解大客戶特性 學(xué)會(huì)客戶信息收集與分析 掌握開發(fā)客戶的121模式 熟練挖掘利用客戶需求 掌握大客戶競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 掌握大客戶競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 掌握建立大客戶護(hù)城河

第一章 誰(shuí)是大客戶？
1.客戶價(jià)值金字塔
2.客戶分級(jí)
1）客戶分級(jí)4大指標(biāo)
2）客戶采購(gòu)特征
3.大客戶的三種類型和特征
4.決定大客戶采購(gòu)的5個(gè)因素
5.大客戶拓展的6個(gè)關(guān)鍵步驟

第二章 如何收集與分析關(guān)鍵信息？
1.收集信息有效方法
2.開發(fā)客戶的121模式
3.客戶采購(gòu)組織分析
1）管理層級(jí)
2）成員角色
3）成員立場(chǎng)
4）成員性格
5）成員內(nèi)部關(guān)系
4.確定關(guān)鍵決策人
5.確定關(guān)鍵需求
1）需求漏斗法
2）需求三部曲
3）客戶不同角色不同關(guān)注點(diǎn)
4）尋找沒被滿足或充分滿足的需求
5）需求分析蜘蛛網(wǎng)
6.有效問(wèn)問(wèn)題法
1)5W2H
2）2種提問(wèn)方式、1種提問(wèn)技巧
3）SPIN技術(shù)
7.傾聽技巧

第三章 采取何種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略？
1、客戶管理三大挑戰(zhàn)
2、大客戶分析應(yīng)與策略應(yīng)對(duì)
3、大客戶競(jìng)爭(zhēng)4大戰(zhàn)略
4、影響采購(gòu)轉(zhuǎn)換3大因素

第四章 如何建立大客戶關(guān)系
1、關(guān)系兩大要素
2、客戶關(guān)系發(fā)展4個(gè)階段
1）信任的3個(gè)層次
2）個(gè)人利益與組織利益的平衡
3、建立客戶關(guān)系4步走
1）如何獲取客戶信任
2）建立客戶68檔案
3）獲取組織信任的方法
4、客戶關(guān)系升級(jí)

第五章 如何建立護(hù)城河？
1、建立護(hù)城河的3個(gè)策略
1）技術(shù)策略
2）實(shí)力策略
3）流程策略 

曾任昆百大集團(tuán)（股票代碼600865）企業(yè)MBA中心總監(jiān)
云陶集團(tuán)（紫陶領(lǐng)域全國(guó)龍頭企業(yè)） 營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)
中石化、蘇寧云商，南方電網(wǎng)等知名企業(yè)特聘講師
北大商業(yè)智慧總裁班特約培訓(xùn)師
國(guó)家注冊(cè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師
國(guó)家高級(jí)體驗(yàn)式培訓(xùn)師
昆明市培訓(xùn)師協(xié)會(huì)監(jiān)事會(huì)主席
中國(guó)計(jì)算機(jī)商學(xué)院客座教授
中國(guó)秦儀會(huì)營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
羅老師是資深培訓(xùn)師，咨詢顧問(wèn)，從事教育培訓(xùn)行業(yè)15年。
羅老師幫助昆百大集團(tuán)（股票代碼600865）、建立集團(tuán)內(nèi)部首個(gè)青年干部管理學(xué)院，對(duì)600多個(gè)管理者實(shí)施了管理綜合能力提升培訓(xùn)。為集團(tuán)提供制定戰(zhàn)略規(guī)劃、提供經(jīng)營(yíng)建議。實(shí)現(xiàn)對(duì)外部客戶數(shù)十家企業(yè)的管理、職業(yè)化素能的培訓(xùn)服務(wù)。
8年時(shí)間，帶領(lǐng)昆百大集團(tuán)團(tuán)隊(duì)完成15萬(wàn)人次的培訓(xùn)接待，培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)數(shù)千個(gè)。完成首部拓展培訓(xùn)體系標(biāo)準(zhǔn)化教案，成為云南本土最大市場(chǎng)占有率最高的體驗(yàn)式培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。
云陶集團(tuán)（紫陶領(lǐng)域全國(guó)龍頭企業(yè)）之前以天貓，淘寶、京東等電商為主，羅老師幫助企業(yè)從新梳理營(yíng)銷模式，在原來(lái)電商一條路的基礎(chǔ)上，再開發(fā)線下加盟的新市場(chǎng)運(yùn)作模式，根據(jù)紫陶的手工藝性及獨(dú)特性，把線上線下的客戶作為渠道加盟的主要來(lái)源，快速幫助云陶集團(tuán)成為紫陶行業(yè)最大的連鎖企業(yè)。
幫助吉瑞德鋰電池負(fù)極材料工廠重塑營(yíng)銷模式，通過(guò)渠道嵌入模式一舉打開市場(chǎng)，三個(gè)月業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)3000萬(wàn)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)翻倍。成為行業(yè)新興黑馬。
羅老師曾任知名體驗(yàn)式教育機(jī)構(gòu)培訓(xùn)總監(jiān)，上市公司MBA中心總監(jiān)。成為中國(guó)計(jì)算機(jī)商學(xué)院客座教授、中國(guó)秦儀會(huì)營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)、北大商業(yè)智慧總裁班特聘講師、雄靖聯(lián)盟專家導(dǎo)師、聚成股份特聘講師經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)、多家企業(yè)營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)、昆明市培訓(xùn)師協(xié)會(huì)監(jiān)事會(huì)主席、昆明職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會(huì)特聘講師。曾為中國(guó)石化、昆明理工大學(xué)、云南財(cái)經(jīng)大學(xué)、蘇寧云商、北大總裁班、天恒大酒店、南方電網(wǎng)、平安普惠等上百家機(jī)構(gòu)提供過(guò)培訓(xùn)咨詢服務(wù)。
羅老師總結(jié)了十五年來(lái)帶領(lǐng)企業(yè)快速增長(zhǎng)，團(tuán)隊(duì)高速成長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)。對(duì)于企業(yè)在新形勢(shì)下如何實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷突破逆勢(shì)增長(zhǎng)，團(tuán)隊(duì)的正規(guī)化、職業(yè)化進(jìn)行了深入的研究?？偨Y(jié)出了一套適合企業(yè)逆勢(shì)增長(zhǎng)的營(yíng)銷系統(tǒng)和團(tuán)隊(duì)職業(yè)化體系，獲得了眾多企業(yè)的高度認(rèn)同并應(yīng)用于實(shí)戰(zhàn)，取得了優(yōu)異的戰(zhàn)果。
羅老師致力于企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷突破利潤(rùn)增長(zhǎng)和團(tuán)隊(duì)職業(yè)化事業(yè)，立志為幫助更多的中國(guó)企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破、快速做大做強(qiáng)而奮斗！

【主講課程】
營(yíng)銷專項(xiàng)課程：
《大客戶開發(fā)與客戶關(guān)系管理》
《經(jīng)銷商破局之業(yè)績(jī)提升》
《會(huì)員營(yíng)銷模式》
《控心營(yíng)銷術(shù)》
《如何打造爆品》
《活動(dòng)爆破營(yíng)銷》
《引爆新品-新品上市營(yíng)銷》

營(yíng)銷系統(tǒng)課程：六維利潤(rùn)倍增系統(tǒng)
《產(chǎn)品布局系統(tǒng)》
《價(jià)值塑造系統(tǒng)》
《倍速獲客系統(tǒng)》
《成交動(dòng)力系統(tǒng)》
《倍速成交鎖客系統(tǒng)》
《轉(zhuǎn)介紹裂變系統(tǒng)》

管理類：
《鋼鐵團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》
《贏在職場(chǎng)---優(yōu)秀員工養(yǎng)成》
《目標(biāo)管理》
《工作任務(wù)管理--從任務(wù)分解到執(zhí)行》
《高效溝通與跨部門溝通》
《領(lǐng)導(dǎo)者如何帶團(tuán)隊(duì)》 

• 大客戶營(yíng)銷：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營(yíng)銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長(zhǎng)2、與顧客關(guān)系長(zhǎng)期、廣泛3、客購(gòu)買決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購(gòu)買決定過(guò)程復(fù)雜5、對(duì)顧客的價(jià)值為銷售重點(diǎn)第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶營(yíng)銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營(yíng)銷基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對(duì)商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —?jiǎng)?chuàng)新大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)2. 重識(shí)商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

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• 企業(yè)政府關(guān)系與媒體關(guān)系管理

   

  課程大綱一、企業(yè)與政府的關(guān)系企業(yè)處理政府事務(wù)的六大誤區(qū)政府精簡(jiǎn)和改組所發(fā)生的變化政府官員與企業(yè)之間的三大關(guān)系如何理解政府的“離不開、靠不住”怎樣與官員共舞如何與同一個(gè)政府部門的不同官員打交道學(xué)習(xí)企業(yè)與政府部門打交道的6大要領(lǐng)爭(zhēng)取政府支持的6大關(guān)鍵點(diǎn)政府機(jī)構(gòu)工作的運(yùn)作程序企業(yè)人員必須遵..

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• 致勝大客戶銷售

   

  (一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶，尤其是中國(guó)客戶的基本特點(diǎn)和采購(gòu)中的行為模式，同時(shí)站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對(duì)營(yíng)銷的看法以及對(duì)營(yíng)銷人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開展大客戶銷售工作。第一節(jié)什么是大客戶第二節(jié)中國(guó)大客戶的特點(diǎn)第三節(jié)客戶眼中的完美銷售第四節(jié)大客戶銷售容易存在的5大問(wèn)題第五節(jié)大客戶的購(gòu)買動(dòng)..

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