引言：VUCA時(shí)代，銷售要不要做？銷售能不能做？銷售怎么做？
一、認(rèn)知客戶
1.銷售區(qū)域市場一覽
（1）宏觀國情分析：區(qū)域銷售環(huán)境PESTN掃描
（2）中觀行情分析：區(qū)域競爭四大角色策略布局
（3）微觀客情分析：客戶滲透三大路徑
2.誰是我們的客戶？
（1）MAN法則
（2）顧客讓渡價(jià)值
（3）客戶主要分類方法
（4）不可忽視的客戶轉(zhuǎn)介紹
3.客戶開發(fā)行動(dòng)計(jì)劃
（1）現(xiàn)有老客戶深挖引導(dǎo)
（2）調(diào)整客戶拜訪頻率和公關(guān)方向
（3）增加新客戶拜訪
（4）釘子戶型客戶公關(guān)
（5）組織客戶會(huì)議和聯(lián)誼
一句話總結(jié)：不是所有人都是我們的客戶！
二、銷售模式
1.客戶的5A路徑

2.七大銷售模式
（1）王婆賣瓜：產(chǎn)品模式
（2）討巧賣乖：需求模式
（3）皇天不負(fù)有心人：信心模式
（4）曉之以利：利益模式
（5）交易互補(bǔ)：利益共享模式
（6）八面玲瓏：社交模式
（7）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)：粉絲模式
3.服務(wù)銷售融合六步驟
（1）美妙接待
（2）理解期望
（3）滿足需求
（4）引導(dǎo)需求
（5）柔性成交
（6）服務(wù)跟進(jìn)
一句話總結(jié)：選擇適合自身的銷售行為模式。
三、銷售關(guān)鍵環(huán)節(jié)
1.開場寒暄五大基本方法
（1）贊美
（2）感謝
（3）請(qǐng)教
（4）道歉
（5）尋同
2.需求挖掘四部曲（SPIN）
（1）尋找傷口：狀況型問題
（2）深挖傷口：問題型問題
（3）傷口撒鹽：暗示性問題
（4）傷口抹蜜：解決型問題
3.價(jià)值呈現(xiàn)四大要點(diǎn)（FABE）
（1）F：特點(diǎn)
（2）A：優(yōu)勢
（3）B：利益
（4）E：證據(jù)
4.異議引導(dǎo)四大對(duì)策
（1）補(bǔ)償法
（2）交換法
（3）反轉(zhuǎn)法
（4）淡化法
5.柔性成交九大技巧
（1）富蘭克林法
（2）異議清除法
（3）選擇成交法
（4）小點(diǎn)成交法
（5）蘇格拉底法
（6）貓和老鼠法
（7）假設(shè)成交法
（8）羊群效應(yīng)法
（9）特殊待遇法
一句話總結(jié)：好鋼要用在刀刃上。
注：上述課程大綱為通用版，實(shí)際課程會(huì)根據(jù)客戶需求、學(xué)員狀況、行業(yè)特點(diǎn)、授課時(shí)長等確定具體課程內(nèi)容。 

職業(yè)培訓(xùn)師、咨詢師
工商管理碩士

榮獲國際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)“2010年全國20強(qiáng)優(yōu)秀培訓(xùn)師”稱號(hào)。

長期堅(jiān)持參加各種形式的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，善于觀察、思考、總結(jié)、創(chuàng)新。曾擔(dān)任某集團(tuán)公司戰(zhàn)略發(fā)展研究員、某電信公司營銷經(jīng)理、某國際貨運(yùn)公司總經(jīng)理助理等職務(wù)，有多年企業(yè)管理、市場營銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。專注中小民營企業(yè)的發(fā)展及問題解決，并積極探尋市場營銷、員工職業(yè)發(fā)展、職業(yè)素養(yǎng)、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、有效溝通等課題。在多年的職業(yè)培訓(xùn)中，革新傳統(tǒng)概念式授課方式，通過演練、角色扮演、情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風(fēng)暴、演講座談、分享等形式，張弛有度、實(shí)效傳遞每一個(gè)知識(shí)點(diǎn)，做到了深入淺出，使學(xué)員在不知不覺中體會(huì)學(xué)習(xí)之趣。

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