第一天
第一部分 嬗變中的營(yíng)銷(xiāo)革命---基本營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)工作要素
目標(biāo)：幫助學(xué)員理解課程總體內(nèi)容，學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)基本知識(shí)，建立重要概念
客戶需求分類(lèi)和市場(chǎng)細(xì)分的關(guān)系
市場(chǎng)溝通的作用
品牌的含義和建立品牌的過(guò)程
定位與執(zhí)行
市場(chǎng)策略和財(cái)務(wù)回報(bào)分析
第二部分 走近沙盤(pán)模擬 組建模擬公司
目標(biāo)：客戶需求分析理論及建立模擬營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)以及建立模擬環(huán)境學(xué)習(xí)、模擬規(guī)則宣導(dǎo)
﹡客戶偏好分析；
﹡認(rèn)識(shí)產(chǎn)品特性在營(yíng)銷(xiāo)組合中的位置；
﹡認(rèn)識(shí)不同類(lèi)型客戶的購(gòu)買(mǎi)行為：增量市場(chǎng)/存量市場(chǎng)/忠誠(chéng)客戶/不忠誠(chéng)客戶
﹡模擬角色行為測(cè)試
﹡模擬經(jīng)營(yíng)背景
﹡組建模擬公司
﹡第一任職責(zé)分工
﹡沙場(chǎng)點(diǎn)兵
第三部分 市場(chǎng)切割--市場(chǎng)產(chǎn)品定位與營(yíng)銷(xiāo)策略的制定
目的：培訓(xùn)導(dǎo)師講解營(yíng)銷(xiāo)策略制定的流程，學(xué)員第一次摸索制定自己公司所在區(qū)域市場(chǎng)的年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，制定季度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。通過(guò)模擬練習(xí)讓學(xué)員看到自己在制定和落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃過(guò)程中的問(wèn)題極其產(chǎn)生的后果，培訓(xùn)導(dǎo)師現(xiàn)場(chǎng)就出現(xiàn)的問(wèn)題作為案例進(jìn)行分析和糾正。
﹡第一年度市場(chǎng)需求信息
﹡面對(duì)陌生的銷(xiāo)售環(huán)境
﹡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則
﹡通過(guò)模擬學(xué)習(xí)制定營(yíng)銷(xiāo)策略
﹡為你的產(chǎn)品定位：分析目標(biāo)客戶的需求偏好選擇目標(biāo)客戶
﹡根據(jù)產(chǎn)品形象塑造的感知確定有效的市場(chǎng)溝通組合
第三部分 市場(chǎng)切割--市場(chǎng)產(chǎn)品定位與營(yíng)銷(xiāo)策略的制定（續(xù)）
目的：培訓(xùn)導(dǎo)師講解營(yíng)銷(xiāo)策略制定的流程，學(xué)員第一次摸索制定自己公司所在區(qū)域市場(chǎng)的年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，制定季度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。通過(guò)模擬練習(xí)讓學(xué)員看到自己在制定和落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃過(guò)程中的問(wèn)題極其產(chǎn)生的后果，培訓(xùn)導(dǎo)師現(xiàn)場(chǎng)就出現(xiàn)的問(wèn)題作為案例進(jìn)行分析和糾正。
﹡衡量經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)指標(biāo)
﹡銷(xiāo)售會(huì)議
﹡現(xiàn)金為王、盈虧表現(xiàn)
﹡01年度模擬經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)總結(jié)分析
﹡競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析
﹡差異化和建立市場(chǎng)區(qū)隔的重要意義
﹡堅(jiān)持原有定位突破縫隙市場(chǎng)還是重新定位？
﹡根據(jù)學(xué)員的計(jì)劃操作模擬第二年度銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)
第二天
第四部分 超越營(yíng)銷(xiāo)--品牌制勝與營(yíng)銷(xiāo)策略的執(zhí)行
目的：學(xué)習(xí)在充分競(jìng)爭(zhēng)的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行縫隙營(yíng)銷(xiāo)的流程：從找銷(xiāo)售機(jī)會(huì)到放量銷(xiāo)售。通過(guò)案例討論，開(kāi)始思考和學(xué)會(huì)分析營(yíng)銷(xiāo)成果
﹡明確定位、強(qiáng)占市場(chǎng)高地（優(yōu)質(zhì)客戶）
﹡產(chǎn)品推進(jìn)策略、定價(jià)策略、市場(chǎng)溝通策略
﹡競(jìng)爭(zhēng)預(yù)測(cè)與競(jìng)爭(zhēng)分析
﹡保證營(yíng)銷(xiāo)策略落實(shí)：
﹡銷(xiāo)售力量如何支持產(chǎn)品推進(jìn)
﹡區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)溝通如何既保持靈活性，又支持全國(guó)性營(yíng)銷(xiāo)策略
第四部分 超越營(yíng)銷(xiāo)--品牌制勝與營(yíng)銷(xiāo)策略的執(zhí)行
目的：學(xué)習(xí)在充分競(jìng)爭(zhēng)的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行縫隙營(yíng)銷(xiāo)的流程：從找銷(xiāo)售機(jī)會(huì)到放量銷(xiāo)售。通過(guò)案例討論，開(kāi)始思考和學(xué)會(huì)分析營(yíng)銷(xiāo)成果
﹡02年度市場(chǎng)需求信息
﹡02年度銷(xiāo)售會(huì)議
﹡演練經(jīng)營(yíng)
﹡02年度模擬經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)
﹡期末總結(jié)
﹡營(yíng)銷(xiāo)能力測(cè)評(píng)
﹡營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)
﹡產(chǎn)品的生命周期
﹡五力平衡分析
第四部分 超越營(yíng)銷(xiāo)--競(jìng)爭(zhēng)分析與營(yíng)銷(xiāo)效率分析（續(xù)）
目的：學(xué)習(xí)通過(guò)有效營(yíng)銷(xiāo)策略擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的做法以及學(xué)習(xí)通過(guò)財(cái)務(wù)分析調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)資源投向
﹡根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)分析決定調(diào)整產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
﹡根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)分析決定進(jìn)攻和防守策略
﹡尋找核心客戶以外的邊緣客戶，并且采取相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)計(jì)劃
﹡比較分析不同的細(xì)分市場(chǎng)的收益
﹡分析不同類(lèi)型客戶的作用：收入？影響？還是潛力？
﹡如何以點(diǎn)帶面拓寬產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)
﹡分析不同客戶的價(jià)值：當(dāng)期價(jià)值？長(zhǎng)期價(jià)值？
﹡從客戶價(jià)值分析到市場(chǎng)策略制定
﹡通過(guò)財(cái)務(wù)分析制定贏利措施：
﹡提高運(yùn)營(yíng)成本回報(bào)？提高營(yíng)銷(xiāo)收益？
﹡通過(guò)學(xué)員模擬第二年，驗(yàn)證自己的計(jì)劃
第五部分 步步為贏--通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化
目的：通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，制定行動(dòng)計(jì)劃，使學(xué)員回到實(shí)際工作中可以運(yùn)用所學(xué)知識(shí)
﹡03年度市場(chǎng)需求信息
﹡03年度經(jīng)營(yíng)會(huì)議
﹡銷(xiāo)售經(jīng)理能力結(jié)構(gòu)
﹡03年度模擬經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)
﹡盈虧平衡分析
﹡業(yè)績(jī)考核分類(lèi)矩陣
﹡小組總結(jié)學(xué)習(xí)收獲

輔助教材：與此課程配套教材《區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)模擬演練手冊(cè)》。 

• 運(yùn)籌帷幄：戰(zhàn)略決策沙盤(pán)模擬演練

   

  大戰(zhàn)略框架  1. 企業(yè)所處行業(yè)結(jié)構(gòu)及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析2. 評(píng)估內(nèi)部資源與外部環(huán)境的匹配程度3. 平衡長(zhǎng)期目標(biāo)與中短期策略的關(guān)系4. 了解核心專(zhuān)長(zhǎng)，塑造整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)能策略  1. 產(chǎn)能規(guī)模的擴(kuò)張或緊縮決策2. 產(chǎn)品組合決策及新產(chǎn)品研發(fā)規(guī)劃3. 產(chǎn)品和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略匹配程度4..

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• 決勝沙場(chǎng):系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與全面管理沙盤(pán)模擬演練

   

  市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：1. 企業(yè)所處行業(yè)結(jié)構(gòu)及競(jìng)爭(zhēng)力分析2. 評(píng)估內(nèi)部資源與經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的匹配程度3. 平衡長(zhǎng)短期目標(biāo)與相應(yīng)經(jīng)營(yíng)策略的關(guān)系4. 了解核心專(zhuān)長(zhǎng)，塑造近期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的策略。5. 學(xué)習(xí)把握市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的適當(dāng)時(shí)機(jī)、協(xié)調(diào)銷(xiāo)售與生產(chǎn) 6. 學(xué)習(xí)根據(jù)產(chǎn)品組合和競(jìng)爭(zhēng)格局投入銷(xiāo)售費(fèi)用7. 領(lǐng)袖策略和跟隨策略的選擇8. 學(xué)習(xí)收集和使用商業(yè)情報(bào) ..

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• 眾志成城：高效團(tuán)隊(duì)與經(jīng)營(yíng)管理沙盤(pán)模擬演練

   

  一、組織分工與協(xié)作1. 制定共同的組織目標(biāo)與發(fā)展規(guī)劃2. 設(shè)計(jì)適合企業(yè)戰(zhàn)略需要的組織結(jié)構(gòu)與運(yùn)作流程3. 體驗(yàn)組織核心能力的確立與優(yōu)勢(shì)締造策略4. 根據(jù)模擬企業(yè)發(fā)展需要建立內(nèi)部分工協(xié)作機(jī)制二、管理溝通與組織融合1. 外部市場(chǎng)信息與內(nèi)部管理信息的收集、管理與共享2. 演練不同的溝通方式，體驗(yàn)不同溝通方式的特點(diǎn)3. 通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)..

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• 決勝沙場(chǎng):全面管理沙盤(pán)模擬演練

   

  一、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：1. 企業(yè)所處行業(yè)結(jié)構(gòu)及競(jìng)爭(zhēng)力分析2. 評(píng)估內(nèi)部資源與經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的匹配程度3. 平衡長(zhǎng)短期目標(biāo)與相應(yīng)經(jīng)營(yíng)策略的關(guān)系4. 了解核心專(zhuān)長(zhǎng)，塑造近期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的策略。5. 學(xué)習(xí)把握市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的適當(dāng)時(shí)機(jī)、協(xié)調(diào)銷(xiāo)售與生產(chǎn) 6. 學(xué)習(xí)根據(jù)產(chǎn)品組合和競(jìng)爭(zhēng)格局投入銷(xiāo)售費(fèi)用7. 領(lǐng)袖策略和跟隨策略的選擇8. 學(xué)習(xí)收集和使用商業(yè)情..

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• 點(diǎn)石成金：財(cái)智管理沙盤(pán)模擬演練

   

  １、制訂和實(shí)施商業(yè)計(jì)劃（市場(chǎng)調(diào)研與分析、雇傭員工、獲取貨款、研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、分析定價(jià)等等）；２、參與市場(chǎng)競(jìng)標(biāo)、爭(zhēng)取客戶訂單，編制該周期財(cái)務(wù)報(bào)表；３、結(jié)算經(jīng)營(yíng)結(jié)果，進(jìn)行財(cái)務(wù)分析，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，講師適時(shí)點(diǎn)評(píng)，解讀財(cái)務(wù)要點(diǎn)。競(jìng)爭(zhēng)到最后，有的企業(yè)無(wú)力回天，破產(chǎn)清算；有的企業(yè)苦苦支撐，平庸依舊；有的企業(yè)則力挽狂瀾，起死回生。起點(diǎn)是一樣的，不同的結(jié)果，帶來(lái)..

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• 全面經(jīng)營(yíng)管理沙盤(pán)模擬演練

   

  （1）企業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)：a、 企業(yè)經(jīng)營(yíng)所涉及的因素b、 企業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)----利潤(rùn)與銷(xiāo)售和成本的關(guān)系、增加企業(yè)利潤(rùn)的關(guān)鍵因素c、 影響企業(yè)利潤(rùn)的因素----擴(kuò)大銷(xiāo)售與成本控制d、 企業(yè)面臨的市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)分析（2）技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品研發(fā)策略a、 學(xué)習(xí)了解研發(fā)和和市場(chǎng)需求之間的關(guān)系b、 從戰(zhàn)略角度理解產(chǎn)品研發(fā)與技術(shù)創(chuàng)..

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