第一單元：房地產(chǎn)銷(xiāo)售客戶開(kāi)發(fā)（拓客）
客戶開(kāi)發(fā)12種策略
商圈派單
動(dòng)線阻截
商戶直銷(xiāo)
客戶陌拜
電話名單
網(wǎng)絡(luò)微信
展會(huì)爆破
企業(yè)團(tuán)購(gòu)
商家聯(lián)動(dòng)
分銷(xiāo)渠道
競(jìng)品阻截
圈層活動(dòng)
1.電話行銷(xiāo)法則：
及時(shí)接聽(tīng)
自報(bào)家門(mén)
別耍花招
吐字清晰
通報(bào)姓名
斷線重播
迅速回復(fù)
2.電話接聽(tīng)
電話接聽(tīng)標(biāo)準(zhǔn)流程三大紀(jì)律、八項(xiàng)注意
留下客戶聯(lián)系方式3大技巧
介紹樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)5大技巧
了解客戶情況需求3大技巧
3.電話跟蹤
做好客戶跟蹤準(zhǔn)備
潛在客戶要區(qū)分重點(diǎn)
熟悉客戶基本情況
電話跟蹤策略
4.電話邀約
轉(zhuǎn)介紹
從他人處得知
激起興趣
隱藏問(wèn)題
安排行程

第二單元：房地產(chǎn)客戶類(lèi)型分析及應(yīng)對(duì)策略（獲客）
1.12種“奇葩”客戶的應(yīng)對(duì)
猶豫不決
自命清高
脾氣暴躁
世故老練
貪小便宜
來(lái)去匆匆
節(jié)儉樸素
虛榮心強(qiáng)
沉默不語(yǔ)
滔滔不絕
小心翼翼
莫名好辯
2.三客戶3大類(lèi)型分析
不明確型客戶
半明確型客戶
明確型客戶
3.四種類(lèi)型客戶分析
求同
求同存異
求異存同
求異

第三單元：房地產(chǎn)銷(xiāo)售建立信任感四大法寶（穩(wěn)客）
1.贊美
贊美的藝術(shù)性
被客戶贊美時(shí)
2.聆聽(tīng)的關(guān)鍵點(diǎn)
耐心
關(guān)心
認(rèn)同
換位
鼓勵(lì)
總結(jié)
3.提問(wèn)三大方式
開(kāi)放式問(wèn)句
封閉式問(wèn)句
選擇式問(wèn)句
4.微笑
展現(xiàn)自信
展現(xiàn)態(tài)度
觀察客戶內(nèi)心世界
房地產(chǎn)客戶接待介紹帶看訓(xùn)練
1.上門(mén)接待階段
“客戶到，歡迎光臨”
第一次引導(dǎo)入座
業(yè)務(wù)寒暄
2.三種類(lèi)型客戶溝通說(shuō)服技巧
不明確型客戶
半明確型客戶（三階溝通法）
明確型客戶
3.參觀展示、沙盤(pán)介紹
如何進(jìn)行沙盤(pán)解說(shuō)
如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)
如何回答客戶提問(wèn)
如何面對(duì)群體客戶
如何應(yīng)對(duì)低調(diào)反應(yīng)
第二次引導(dǎo)入座
4.帶客戶看房
看房前要做哪些準(zhǔn)備？
如何向客戶介紹樣板房？
如何向客戶介紹現(xiàn)房？
如何向客戶介紹期房？
如何面對(duì)樓盤(pán)的缺陷？
詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房或現(xiàn)房的注意事項(xiàng).
第三次引導(dǎo)入座
銷(xiāo)控（Sp)配合
個(gè)人的SP配合
同事的SP配合
第四單元：房地產(chǎn)客戶解除異議階段（殺客）
1.房地產(chǎn)客戶5大異議分析
誤解異議
懷疑異議
隱藏異議
習(xí)慣異議
缺點(diǎn)異議
2.處理異議的四大原則？
原則1：事前做好準(zhǔn)備
原則2：選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)
原則3：爭(zhēng)辯是銷(xiāo)售的第一大忌
原則4：銷(xiāo)售人員要給客戶留“面子”
3.如何解除客戶抗拒點(diǎn)和異議
不理他
理他
反問(wèn)他（是的、不是的）
4.客戶異議5大處理技巧：
忽視法 ：--------------今天又和您學(xué)了一招
補(bǔ)償法：---------------相反有其他的好處
太極法：---------------這正是某某的理由
詢問(wèn)法：---------------多用為什么？
間接否認(rèn)法：-----------是的……如果……
房地產(chǎn)客戶價(jià)格談判階段（殺、守、議、放價(jià)）
1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售員價(jià)格談判的6大盲點(diǎn)
不敢談判
不重視
談的對(duì)象搞錯(cuò)
只關(guān)注表面問(wèn)題
強(qiáng)調(diào)要求與說(shuō)服
跟著感覺(jué)走
2.置業(yè)顧問(wèn)走上談判桌的兩個(gè)條件
有問(wèn)題
有籌碼（有價(jià)值，不是同質(zhì)化）
3.房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)價(jià)格談判談什么“
實(shí)際價(jià)值-----------可以被證明
期望價(jià)值-----------可以被影響
4.房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)如何準(zhǔn)備價(jià)格談判
談判之前自我項(xiàng)目盤(pán)點(diǎn)
確定贏、和、輸、破裂的標(biāo)準(zhǔn)
排列有限順序
備案
5.房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)價(jià)格談判的三大法則
不要逼對(duì)方還價(jià)
重視客戶購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)
千萬(wàn)不要接受第一次的出價(jià)
6.房地產(chǎn)價(jià)格談判的5步法
出價(jià)
•自信
•要求對(duì)方付錢(qián)
殺價(jià)
•客戶殺價(jià)的原因分析
•應(yīng)對(duì)客戶殺價(jià)常用招數(shù)破解
•面對(duì)客戶殺價(jià)的三點(diǎn)大忌
•要求對(duì)方付錢(qián)
守價(jià)：
•守價(jià)的原則
•守價(jià)說(shuō)辭要求
•守價(jià)的注意事項(xiàng)
•要對(duì)方付錢(qián)
議價(jià)
•議價(jià)遵循11個(gè)原則
•議價(jià)的4大條件
•應(yīng)付議價(jià)折扣的6種方法技巧
•如何議價(jià)
•配合議價(jià)
•要對(duì)方付錢(qián)
7.價(jià)格異議處理14大策略
遲緩法
比喻法
利益法
分解法
比照法
攻心法
舉例法
聲望法
強(qiáng)調(diào)法
差異法
反問(wèn)法
人質(zhì)法
三明治法
附加條件法
房地產(chǎn)客戶逼定階段
1.房產(chǎn)銷(xiāo)售員逼定的3大關(guān)鍵
關(guān)鍵點(diǎn)1：要求
關(guān)鍵點(diǎn)2：要求
關(guān)鍵點(diǎn)3：再要求
2.客戶下定3大原因分析
滿足需求
價(jià)值高于價(jià)格
希望擁有
3.客戶下定的3大條件
決定權(quán)
喜歡房型
足夠預(yù)算
4.逼定4大策略方式
處處逼定
用時(shí)間壓力逼定
用價(jià)格壓力逼定
用稀缺壓力逼定
5. 逼定10大成交方法
試探催眠法
富蘭克林法
大數(shù)化小法
時(shí)間緊迫法
ABC 解決法
案例故事法
退讓成交法
大腳成交法
情景描述法
項(xiàng)目比較法
第五單元:關(guān)系維護(hù)策略——壁壘策略（維客）
1.人際關(guān)系發(fā)展
關(guān)系兩大要素：利益+信任
利益的準(zhǔn)確定義：組織利益和個(gè)人利益
中國(guó)人建立信任路徑圖
與他人建立互信關(guān)系的方法
案例討論：墨綠色奔馳S600
2.關(guān)系升級(jí)
方法一：關(guān)系完善
方法二：關(guān)系提升
方法三：高層公關(guān)：
3.技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘
技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘的定義
“設(shè)置壁壘”的四種方法
4.獲取信任的三大要素
專(zhuān)業(yè)
關(guān)注對(duì)方
解決問(wèn)題
 

張晶垚老師：從客戶的角度看銷(xiāo)售以客戶需求為基礎(chǔ)開(kāi)發(fā)課程和案例融合十多年的實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售及管理經(jīng)驗(yàn)致力于實(shí)效性管理理念方法的研究傳播 工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)： 資深技能培訓(xùn)專(zhuān)家華中理工大學(xué)建筑學(xué)學(xué)士，MBA---Southern Cross University，國(guó)際TTT認(rèn)證職業(yè)培訓(xùn)師，十余年世界500強(qiáng)等國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；曾擔(dān)任銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)運(yùn)總監(jiān)、培訓(xùn)發(fā)展總監(jiān)等高級(jí)管理職務(wù)；服務(wù)領(lǐng)域跨越消費(fèi)品、保健品、房地產(chǎn)等行業(yè)。長(zhǎng)期擔(dān)任諸多大型企業(yè)的咨詢顧問(wèn) 培訓(xùn)特色： 憑借十五年在跨國(guó)公司及大型機(jī)構(gòu)任職所累積的行業(yè)背景和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，使張老師的培訓(xùn)技能總能在實(shí)踐與理論、策略與執(zhí)行之間得到平衡。在銷(xiāo)售、管理和培訓(xùn)等領(lǐng)域積累的豐富經(jīng)驗(yàn)，使其教學(xué)有系統(tǒng)的理論，同時(shí)對(duì)理論的詮釋深入淺出，通俗易懂，案例豐富，把教學(xué)內(nèi)容與實(shí)戰(zhàn)能力充分結(jié)合。他的培訓(xùn)生動(dòng)而賦有創(chuàng)意，能很好地把握課程現(xiàn)場(chǎng)節(jié)奏和氣氛，注重運(yùn)用學(xué)員的互動(dòng)交流來(lái)激發(fā)學(xué)員的最佳學(xué)習(xí)效果。以獨(dú)到的見(jiàn)解對(duì)受訓(xùn)者產(chǎn)生極大的震撼力。 培訓(xùn)觀點(diǎn): 培訓(xùn)是手段,解決實(shí)際問(wèn)題是關(guān)鍵培訓(xùn)前的調(diào)查工作和培訓(xùn)實(shí)施一樣重要培訓(xùn)不是講大道理，是給學(xué)員解決問(wèn)題的方法和長(zhǎng)期使用的工具

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力及凝聚力成長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)

   

  一、創(chuàng)建房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)1.熱身2.介紹培訓(xùn)目的、形式和守則。3.樹(shù)立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)4.組建團(tuán)隊(duì)1)房地產(chǎn)人員為什么要設(shè)定目標(biāo)2)目標(biāo)對(duì)人生及事業(yè)的影響3)目標(biāo)的游戲 4)制定銷(xiāo)售目標(biāo)的SMART原則 5)如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)6)游戲目標(biāo)與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 我是銷(xiāo)冠—打造金牌房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍訓(xùn)練營(yíng)

   

  第一模塊： 目標(biāo)篇——房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍的目標(biāo)規(guī)劃1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)的4個(gè)階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售王?3.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員為什么要設(shè)定目標(biāo)？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標(biāo)職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員制定目標(biāo)的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)？6.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員設(shè)定..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練營(yíng)

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認(rèn)知2.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理工作中面對(duì)的4大問(wèn)題1)案例導(dǎo)入：門(mén)店銷(xiāo)售經(jīng)理張強(qiáng)的煩惱3.什么是感情管理1)案例導(dǎo)入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對(duì)銷(xiāo)售人員違反公司規(guī)則如何處理案例4.感情管理對(duì)管理團(tuán)隊(duì)有什么好處1)案例導(dǎo)入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對(duì)銷(xiāo)售人員良好表現(xiàn)如何激勵(lì)案例5.運(yùn)用積極表?yè)P(yáng)的3個(gè)原..

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• 房地產(chǎn)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)思維、O2O模式與創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)

   

  【課程模塊】趨勢(shì)與思維篇：互聯(lián)網(wǎng)與社會(huì)化媒體時(shí)代的發(fā)展歷程“互聯(lián)網(wǎng)＋”的發(fā)展方向：人人互聯(lián)網(wǎng)、物物互聯(lián)網(wǎng)、業(yè)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新媒體營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的核心區(qū)別房地產(chǎn)企業(yè)的新媒體營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)傳統(tǒng)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的三個(gè)階段房地產(chǎn)O2O模式的發(fā)展趨勢(shì)與典型應(yīng)用案例移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的基本特征：去中心化、去媒體化、去中介..

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• 向龍湖學(xué)習(xí)——房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)必殺技全程解析

   

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