第一章 導入篇
1、導入部分
（1）銷售人員最常遇到的問題是什么？
（2）導致銷售問題出現(xiàn)的3個原因
（3）銷售能力的四個階段
（4）銷售能力提升的最佳路徑

第二章：以客戶為中心的銷售-基礎篇
1、什么是以客戶為中心的銷售？
2、CCS與傳統(tǒng)銷售方法的9個區(qū)別點
3、客戶為什么要購買？
4、客戶購買必經(jīng)的8個階段
5、銷售培訓達不到預期效果的原因
6、以客戶為中心的銷售的基礎理念
7、基本提問技巧
（1）開放式問題技巧
（2）封閉式問題技巧

第三章：以客戶為中心的銷售-實踐篇
1、以客戶為中心的銷售周期
2、研究階段的關鍵行動
3、分析階段的關鍵行動
4、確認階段的關鍵行動
5、需求階段的關鍵行動
6、詳述階段的關鍵行動
7、方案階段的關鍵行動
8、結束階段的關鍵行動
9、重啟階段的關鍵行動

第四章：以客戶為中心的銷售-技巧篇
1、以客戶為中心的陌生拜訪技巧
（1）自我介紹
（2）價值呈現(xiàn)
（3）過程控制
（4）時間策略
（5）電話拜訪的注意事項
2、以客戶為中心的異議處理技巧
（1） 步驟1：澄清
（2） 步驟2：承認
（3） 步驟三：確定
（4） 步驟四：確認
3、以客戶為中心的價格談判技巧

第五章：課程回顧及總結
 

世界500強企業(yè)集團一級講師
國家心理咨詢師
AACTP國際認證行動學習促動師
《解決方案設計》©授權導師
《信任五環(huán)》®授權導師
《價值致勝》®授權導師
《銷售羅盤》®授權導師
《銷售羅盤》®認證銷售輔導教練

專業(yè)背景
山西大學計算機應用專業(yè)畢業(yè)，工學學士學位。
曾于某世界500強通信運營商任職多年，從事通信行業(yè)工作經(jīng)歷超過18年，工作經(jīng)歷涉及程控交換、社區(qū)營銷、大客戶銷售、系統(tǒng)集成、行業(yè)信息化產(chǎn)品銷售等多個領域。行業(yè)經(jīng)驗豐富，對通信行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展都有獨到的見解和研判。
培訓范圍包括電信大客戶銷售技能、大客戶銷售策略、行業(yè)信息化產(chǎn)品營銷、解決方案設計及呈現(xiàn)、商務談判技巧等。
已獲得授權的版權課程包括：《銷售羅盤》®、《信任五環(huán)》®、《解決方案設計》©
霍老師具有十余年的電信行業(yè)大客戶營銷一線經(jīng)驗，以及多年的行業(yè)信息化解決方案實際工作經(jīng)驗，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，授課風格詼諧幽默，善于由淺入深，潛移默化式的教學，課程中實戰(zhàn)案例多，內(nèi)容接地氣，深受培訓單位和學員的認可。

主要課程
1、解決方案設計及呈現(xiàn)技能提升培訓
2、政企大客戶銷售商機挖掘能力提升培訓
3、招投標知識及控標技巧培訓
4、以客戶為中心的銷售技巧培訓
5、大客戶商務談判能力提升培訓
6、《銷售羅盤》®大客戶銷售策略及電子沙盤模擬演練培訓
7、《信任五環(huán)》®大客戶銷售高效拜訪培訓

• 健康險的銷售技巧

   

  第一講：重疾險銷售的價值和意義一、提升銷售收入1. 營銷員收入結構分析2. 銷售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險產(chǎn)品銷售金字塔2. 家庭風險的最佳產(chǎn)品三、培養(yǎng)從業(yè)習慣1. 習慣是壽險事業(yè)寬度2. 能力是壽險事業(yè)深度第二講：重疾險市場分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢1. 認知癌癥的形成與概率 ..

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• 以專業(yè)化銷售驅動業(yè)績發(fā)展 ——保險功能解析與期交產(chǎn)品的銷售策略

   

  引言：主持人與小男孩的對話——你看到的，不一定是真實的！第一單元：不了解保險，就做不好保險——建立正確的認知（一）保險的本質(zhì)與內(nèi)涵1、什么是保險？——風險是保險產(chǎn)生的基礎，家庭財富蓄水池是保險產(chǎn)生的根源——轉移風險的工具，財富管理的構成..

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• 讀懂客戶讓業(yè)績倍增——知彼解己的銷售策略

   

  課程背景：在保險銷售中，我們會發(fā)現(xiàn)有些客戶容易打交道，有些客戶好像不容易打交道；有時候我們用同樣的話術，同樣的方法，有些客戶很順利就可以成交，有些客戶卻就是不買單；如何判斷客戶的喜好和需求呢？如何因人而異，制定銷售策略呢？本課程通過大量的案例和練習，讓保險營銷員首先具備扎實完善的DISC識別、性格解析理論基礎，然后再和銷售過程結合，經(jīng)過不同銷售場..

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• 九型人格—因人而宜的銷售心理學

   

  第一單元：九型人格的概述為什么學習九型人格九型人格的起源人格與真我的關系腦、心、腹三中心的探索九型人格理論的基礎第二單元：九型人格的識別和區(qū)分每個型格的性格解析每個型格的性格變化九型人格的..

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• 巔峰營銷：卓越的銷售溝通談判技能提升特訓營

   

  第一部分：巔峰營銷——有效銷售溝通的前提從一則故事，看有效溝通的重要性一、有效銷售溝通的六大原則1、利益2、雙贏3、平等4、主動5、雙向6、積極案例：蒙牛的溝通術二、有效溝通，要從“心”開始1、信心2、真心3、誠心4、耐心5、恒..

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• 從優(yōu)秀到卓越的銷售技巧實訓

   

  第一講：認清你的顧客一、全面認識客戶服務 從4P到4C；服務的概念客戶滿意度的組成案例:客戶是我衣食夂父母,客戶滿意的三個層次客戶不滿意的后果案例: 不滿意客戶的影響服務人員的素質(zhì)組成服務人員的五項修煉介紹討論：請描述令你印象最深刻的被服務經(jīng)歷，并說明原因。二．靠什么贏得顧客企業(yè)的競爭優(yōu)勢在哪里？ 什么是企業(yè)的..

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