【培訓(xùn)對象】
總/分行零售條線； 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人；支行零售負(fù)責(zé)人；客戶經(jīng)理；理財經(jīng)理；柜員

【培訓(xùn)收益】
● 深度了解電話營銷發(fā)展前沿動態(tài)，汲取同業(yè)領(lǐng)先者的先進(jìn)經(jīng)驗和典型案例精華，開闊視野，提升認(rèn)識，增強(qiáng)全員電話營銷業(yè)務(wù)能力提升從而促進(jìn)銀行產(chǎn)能提升 ● 針對零售各類客戶群體的行為畫像并定制精準(zhǔn)營銷方案，建立完善的電話營銷流程，提煉一套專業(yè)的產(chǎn)品開場話術(shù)以及專業(yè)的營銷話術(shù)。 ● 提升電話營銷人員異議處理能力的方法，掌握專業(yè)顧問式產(chǎn)品推薦技巧以及交叉營銷能力 ● 學(xué)會客戶后續(xù)更近技巧，服務(wù)好客戶取得客戶信賴進(jìn)而深度營銷達(dá)成營銷過后二次轉(zhuǎn)介紹機(jī)會 ● 一個嶄新的零售格局，一套專業(yè)的銷售流程，一套專業(yè)的零售營銷話術(shù)，卓越有效的情景營銷方案。（最終收獲）

第一講：中國銀行業(yè)零售廣闊市場環(huán)境
一、商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)遇到的困境
困境1：支付
困境2：資產(chǎn)
困境3：負(fù)債
二、零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的方向
方向1：獲客
方向2：定價
方向3：服務(wù)
方向4：廣闊的白名單客戶，存量客戶，沉睡太久，等待我們?nèi)拘押图せ?br /> 三、中國零售可投資金額以及長尾市場
1. 長尾市場定價定位
2. 中低凈值人群定位、定價、定產(chǎn)品
3. 千禧一代用戶需求、產(chǎn)品定位、市場空間
4. 小微企業(yè)市場份額以及未來轉(zhuǎn)型之路及市場空間

第二講：電話營銷之道
研討：我們在電話營銷中遇到了什么問題？
一、銷售人員心態(tài)轉(zhuǎn)型
1. 我不想改變你的心態(tài)，只是想讓你認(rèn)知真實的你（國有大型銀行收單業(yè)務(wù)案例）
2. 銷售從來沒有技巧，做的數(shù)量多了，技巧自然而成（商業(yè)銀行理財產(chǎn)品案例分享）
3. 銷售心態(tài)決定了銷售后期的結(jié)果
二、新時期電話營銷理論
1. 銀行電話交叉營銷（交叉營銷方向、廳堂營銷方法、線上線下方法）
2. 零售客戶營銷倒三角原理
3. 堅持自己，奇跡出現(xiàn)（大型銀行個人全行最佳電話零售案例分享）
四、推銷與營銷的區(qū)別
案例：匯豐銀行電話零售營銷
五、顧問式專業(yè)營銷

第三講：電話營銷流程與實踐方法（實操）
一、售前準(zhǔn)備
1. 電話銷售產(chǎn)品前準(zhǔn)備的九種工具與表格
工具：不景氣環(huán)境下投資策略、產(chǎn)品DM、信息簡報、產(chǎn)品銷售DS
表格：客戶信息收集表、通貨膨脹表、生命周期表、市場趨勢走勢表、資產(chǎn)配置表
2. 客戶售前信息收集表（表格及使用方法）
3. 售前準(zhǔn)備 八個“一”（4個工，2個通訊方式，1個展示，一個客戶定制方案）
二、開場話術(shù)
1. 開場白的目的：引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去
2. 開場白的關(guān)鍵點(diǎn)：要在電話接通30秒清楚的讓客戶了解
——你是誰？你來電的目的，你能帶來什么好處，可能存在的風(fēng)險
案例：一支鋼筆（華爾街之狼精彩的開場白話術(shù)）
演練：產(chǎn)品開場白設(shè)計與演練（25秒開場話術(shù)）（具體產(chǎn)品重點(diǎn)由銀行選擇可單項或多項）
——信用卡、分期業(yè)務(wù)（賬單，現(xiàn)金）、消費(fèi)金融、手機(jī)網(wǎng)銀服務(wù)、激活、存款營銷、轉(zhuǎn)介紹
3. 建立信任：建立信任的三個“一”、建立信任的鐵律
三、客戶需求挖掘
1. 挖掘客戶需求的四個步驟
第1步：搜索--找到痛點(diǎn)--情況性問題--示例
第2步：鎖定--聚焦痛點(diǎn)--難題性問題--示例
第3步：撒鹽--明白危機(jī)--隱晦性問題--示例
第4步：開藥--渴望方案--解決性問題—示例
演練：客戶產(chǎn)品需求挖掘話術(shù)實踐（具體產(chǎn)品重點(diǎn)由銀行選擇可單項或多項）
——網(wǎng)銀、理財、基金、銀保
演練：四種類型客戶需求挖掘技巧練習(xí)
——都市白領(lǐng)客戶、公司中高管客戶、企業(yè)主客戶、退休老人
四、電話營銷FABE產(chǎn)品介紹法則
1. FABE產(chǎn)品介紹法則
1）產(chǎn)品特征介紹---F
2）產(chǎn)品優(yōu)勢以及他行對比--A
3）產(chǎn)品帶給客戶的利益---B
4）說服客戶的證據(jù)--E
案例：招商銀行,平安銀行 FABE產(chǎn)品介紹案例分享
演練：產(chǎn)品FABE話術(shù)匯總與演練（具體產(chǎn)品重點(diǎn)由銀行選擇可單項或多項）
——理財、分期業(yè)務(wù)、消費(fèi)金融、手機(jī)網(wǎng)銀服務(wù)、基金、存款營銷、轉(zhuǎn)介紹
五、客戶異議處理
1. 客戶異議處理的種類：真的異議、假的異議、隱藏異議
2. 異議處理3F法則：客戶的感受、別人的感受、發(fā)覺
1）Fell：我理解您有怎么會有這樣的感受
2）Felt：其他客戶也有過這樣的感受
3）Found：不過經(jīng)過說明后，他們發(fā)覺這種規(guī)定是為了保護(hù)他們的資金安全
3. 客戶異議處理LSCPA
1）Listen：聆聽拒絕點(diǎn)
2）Share：確定立場與客戶一致
3）Clarify：厘清真假梳理核心問題
4）Present：給出針對性解決方案
5）Ask for Action：主動引導(dǎo)客戶成交
4. 常見問題處理方案
問題1：我已經(jīng)有其它銀行有相同業(yè)務(wù)了，考慮一下
問題2：不需要，要辦的時候再找你
問題3：正在忙，以后再聯(lián)系
問題4：你們的利息/手續(xù)費(fèi)太貴了
問題5：我已經(jīng)有很多卡了
問題6：你們的服務(wù)太差了
問題7：我朋友在你們銀行上班，我找他辦吧
問題8：我去網(wǎng)點(diǎn)辦吧
問題9：能給我多少額度
問題10：你們的活動太少了
問題11：你們的禮品沒有吸引力
問題12：你怎么知道我的電話的
問題13：你們怎么老是打給我
六、促成的方法
方法1：從眾心里法/風(fēng)險分析法
方法2:突出優(yōu)勢法/請求購買法
方法3：激將法/贊美鼓勵法
方法4：二擇一法/“是的”逼近法

第四講：銀行營銷方式與四個結(jié)合
結(jié)合1：網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場營銷與片區(qū)開發(fā)
結(jié)合2：到訪激發(fā)與存量激活
結(jié)合3：白名單營銷與大數(shù)據(jù)營銷
結(jié)合4：線下營銷與線上互動 

銀行實戰(zhàn)營銷管理教練
國際金融營銷高級顧問
國際GPST注冊認(rèn)證高級培訓(xùn)師
ICF教練（Columbia university in the city of new York）
美國哥倫比亞大學(xué)碩士
曾任：某國有銀行總行互聯(lián)網(wǎng)金融部門 總負(fù)責(zé)人（中方）
曾任：某國有銀行分行副行長
曾任：某國有銀行分行個人金融部 總經(jīng)理
現(xiàn)任：某互聯(lián)網(wǎng)公司華南區(qū)總負(fù)責(zé)人/兼任總部普惠金融部總經(jīng)理

劉清揚(yáng)老師具有22年大型銀行營銷管理/互聯(lián)網(wǎng)金融管理經(jīng)驗，17年銀行銷售管理經(jīng)驗，5年互聯(lián)網(wǎng)金融管理經(jīng)驗，擅長領(lǐng)域是銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型/金融科技轉(zhuǎn)型。專長于銀行大零售營銷轉(zhuǎn)型，迅速提升銀行營銷業(yè)績產(chǎn)能并保持持續(xù)增長，在業(yè)界為各大銀行的產(chǎn)品營銷推廣和績效改善做出卓越貢獻(xiàn)；
近7年來培訓(xùn)過的銀行課程達(dá)數(shù)千場，覆蓋50余家銀行總、分行，參與30余家金融機(jī)構(gòu)數(shù)字化轉(zhuǎn)型建設(shè)改造項目，對于現(xiàn)有國有以及商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型時期各分支行行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，銷售以及服務(wù)條線課程和服務(wù)項目均獲得各行的高度滿意，培養(yǎng)的管理干部、銷售人才、服務(wù)人才達(dá)萬余人，得到多家銀行總行高管層的高度認(rèn)可。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
劉清揚(yáng)老師曾在任職某股份制銀行的時期，帶領(lǐng)團(tuán)隊創(chuàng)下年度業(yè)績達(dá)成率236%、員工留存率高達(dá)93%的全行最高記錄。獲得VISA亞太區(qū)最佳銷售管理獎，改革創(chuàng)新先鋒獎。
在任某國有銀行15年期間從事分行零售以及對公條線工作，業(yè)績多年保持全行領(lǐng)先水平。后調(diào)任總行網(wǎng)絡(luò)金融部為某國有行二次數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的推動做出巨大貢獻(xiàn)，榮獲總行轉(zhuǎn)型最高獎
同時，劉老師在該行培養(yǎng)出一支多達(dá)34人的精英干部隊伍，晉升至5省6分行，這支隊伍在短短2年內(nèi)合力創(chuàng)下5省6分行業(yè)績?nèi)€超額達(dá)成，利潤貢獻(xiàn)全國排名第一的佳績！因其卓越貢獻(xiàn)被總行聘為銷售高級顧問、首席高級培訓(xùn)師和總行優(yōu)秀教育工作者。
主講課程：
《2021宏觀經(jīng)濟(jì)背景下的對公營轉(zhuǎn)型新思路與營銷新方法》
《2021金融科技背景下的銀行零售客戶精準(zhǔn)營銷》
《2021金融科技2.0——商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型與科技變革》
《金融科技商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型 (未來銀行)》

 

• 卓有成效的管理者

   

  第1章 價值：我能貢獻(xiàn)什么1. 人才衡量標(biāo)準(zhǔn)：才而不“財”非才也；2. 管理者為什么要著眼于“貢獻(xiàn)”？3. 執(zhí)行必須到位：理解任務(wù)的目的+主觀能動性+結(jié)果導(dǎo)向；4. 管理必須到位：責(zé)任心是管理出來的；5. 溝通必須到位：溝通是以達(dá)成一致為目標(biāo)；6. 關(guān)注外部世界：把同事當(dāng)客戶對待。 ..

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• 卓有成效的績效管理實施技能

   

  9:00 第1天課程開始（一）以績效管理促進(jìn)企業(yè)高效經(jīng)營管理者的管理職責(zé)以績效管理促進(jìn)企業(yè)高效經(jīng)營智慧分享：杰克·韋爾奇的績效管理智慧實施績效管理的核心目的績效的二維內(nèi)涵工作結(jié)果與工作行為績效管理的循環(huán)流程與環(huán)節(jié)績效管理中的角色與職責(zé)分工（二）選擇有效的績效考核方法（略講）績效考核的方法選..

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• 卓有成效的創(chuàng)新管理

   

  【第一講】創(chuàng)新與競爭力·創(chuàng)新的價值·創(chuàng)新與國家、區(qū)域競爭力·創(chuàng)新與企業(yè)競爭力·中國企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力的現(xiàn)狀·邁向創(chuàng)新型企業(yè)【第二講】創(chuàng)新的內(nèi)涵與類型·創(chuàng)新的基本概念與本質(zhì)·創(chuàng)新的基本類型·創(chuàng)新的層次類型&m..

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• 卓有成效的產(chǎn)品管理

   

  卓有成效的產(chǎn)品管理 前言： 當(dāng)今時代，供過于求、同質(zhì)化競爭成為每個行業(yè)的常態(tài)，在這樣的市場中產(chǎn)品力是企業(yè)重要的核心競爭力，只有產(chǎn)品不斷創(chuàng)新才能持續(xù)贏得市場和客戶。產(chǎn)品管理是將企業(yè)的某一部分（可能是產(chǎn)品線、服務(wù)、品牌等）視為一個虛擬公司所做的企業(yè)管理，目標(biāo)是要實現(xiàn)長期的顧客滿意及競爭優(yōu)勢。產(chǎn)品管理是實現(xiàn)公司經(jīng)營戰(zhàn)略和財務(wù)目標(biāo)的橋梁，是公司運(yùn)營的..

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