【培訓(xùn)對象】
銷售精英、銷售主管、銷售總監(jiān)

【培訓(xùn)收益】
● 打造狼性團隊、激發(fā)團隊斗志； ● 突破銷售觀念，創(chuàng)新營銷思路； ● 科學(xué)的開場白；懂得電話技巧； ● 掌握電銷環(huán)節(jié)，完善電銷流程； ● 了解產(chǎn)品優(yōu)勢，梳理客戶買點， ● 加強客戶體驗，提升客戶感受； ● 解決營銷難題，提升營銷業(yè)績； ● 客戶科學(xué)分類，實戰(zhàn)模擬訓(xùn)練。

第一講：電話營銷精英核心理念
一、營銷精英認(rèn)知
1. 心態(tài)：積極心態(tài)、付出心態(tài)、堅持心態(tài)
2. 思維：危機思維、目標(biāo)思維、結(jié)果思維
3. 能力：學(xué)習(xí)能力、創(chuàng)新能力、執(zhí)行能力
4. 境界：有欲望、懂感恩、要利他
二、客戶喜歡什么樣的銷售
1. 外表職業(yè)：3個維度
2. 知識豐富：3個方面
3. 更關(guān)心客戶：3點要求
案例討論：銷售人員不出結(jié)果的原因
營銷和推銷的區(qū)別
1. 銷售的定義
2. 選擇銷售的目的
3. 推銷VS營銷
案例分析：細節(jié)是最好的技巧，真誠是最牛的套路

第二講：電話營銷精英的條件
一、營銷精英職業(yè)化
1. 相信公司
2. 相信產(chǎn)品
3. 相信客戶
4. 相信自己
二、營銷精英恐懼化解
1. 害怕拒絕的本質(zhì)原因
2. 拒絕的三大核心問題
1）不需要：分析本質(zhì)原因
2）需要的時候聯(lián)系你：怎么面對
3）別煩我：怎樣理解態(tài)度不好
三、為什么說銷售是先銷售自己
案例討論：為什么有的人特別有氣質(zhì)？
1. 自信的背后原因
1）動機：幫客戶思考問題、解決問題
2）專業(yè)：了解客戶、了解產(chǎn)品、了解對手
3）資源：內(nèi)部資源、外部資源
四、電話營銷的英5項基本禮儀
1. 看：觀察的正確角度
2. 聽：聆聽的科學(xué)方式
3. 說：說話的衡量標(biāo)準(zhǔn)
4. 笑：微笑的正確理解
5. 動：行動的正確方法
實戰(zhàn)訓(xùn)練：面對客戶實操
五、電話營銷的基本技巧
1. 電話營銷過程中應(yīng)該注意事項
2. 接電話的核心技能
3. 打電話的核心技能
4. 轉(zhuǎn)電話的核心技能
六、營銷精英每天要干的三件事
1. 詳細填寫每天的業(yè)務(wù)日報表
2. 思考是否按計劃完成，做好第二天的工作計劃
3. 總結(jié)感想，對客戶的問題及時處理并匯報上級
案例討論：如何將不可控的業(yè)績指標(biāo)變成可控的事務(wù)性指標(biāo)

第三講：電話營銷流程與技巧
一、電話銷售流程
1. 銷售開發(fā)流程梳理
1）銷售準(zhǔn)備
2）調(diào)整情緒
3）建立信任
4）了解客戶需求
5）提出解決方案
6）競爭分析比較
7）解除客戶疑慮
8）有效促成
9）售后維護
10）實現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹
2. 電話營銷3步曲
1）初步溝通
a怎樣才會不被拒絕（開場白）
b初步溝通的目的
c如何根據(jù)現(xiàn)有業(yè)務(wù)設(shè)計客戶感興趣的開場白
2）解決問題
a如何讓客戶放下防備愿意跟你溝通
b怎樣通過問話方式得到客戶需求
c怎樣同我說的方式得到客戶需求
3）達成合作
a達成合作最佳時機的判斷
b達成合作的本質(zhì)原因
c達成合作的科學(xué)話術(shù)設(shè)計
3. 業(yè)績增長流程
1）找魚塘：對接資源平臺
2）抓意向：篩選價值客戶
3）做成交：滿足客戶需求
4）重服務(wù)：建立服務(wù)體系
5）建魚塘：加強需求引導(dǎo)
案例：結(jié)合現(xiàn)有項目的思考
二、銷售技能
1. 建立客戶信賴
1）建立信賴的條件
a動機：我們談客戶的出發(fā)點是什么？
b專業(yè)：對自身產(chǎn)品、客戶需求、競爭對手了解
c資源：技術(shù)團隊、產(chǎn)品資質(zhì)、公司實力、客戶見證等
2）信賴的推進圖
a沒關(guān)系—互惠—有關(guān)系—信任
b客戶不相信你的原因是？
案例演示：客戶信賴的過程
3. 塑造產(chǎn)品價值
1）緊貼需求
a從賣點向買點轉(zhuǎn)變
b如何緊貼客戶的關(guān)注點講解
2）產(chǎn)品優(yōu)勢
a產(chǎn)品的獨特價值點梳理
b成熟的客戶案例
3）塑造感覺
a滔滔不絕的解說自身產(chǎn)品的誤區(qū)
b如何讓客戶身有體會和內(nèi)心渴望
實戰(zhàn)演練：讓客戶邊感受邊聽
三、解決客戶抗拒點
1. 問題的類型
1）誤解：客戶不會比你更了解你的產(chǎn)品
2）懷疑：懷疑是人的本性
3）缺陷：沒有完美的產(chǎn)品，只有相對優(yōu)勢的產(chǎn)品
2. 價格問題
1）氣勢取勝
2）科學(xué)報價
3）收口式原理
模擬：砍價原理
3. 解決策略
1）聆聽：用心聽、聽完、給答案
2）公式：順、轉(zhuǎn)、推
實戰(zhàn)技能訓(xùn)練：問題處理
4. 有效促成技巧
1）成交的條件
a需求、能力、信任、價值、情緒
2）不成交的原因
a品質(zhì)、服務(wù)、價格
b本質(zhì)原因深度分析
5. 成交策略
1）科學(xué)對比
2）巧用保證
3）設(shè)定結(jié)果
4）堅持要求
案例討論：不同客戶的成交策略
6. 實際遇到的問題
1）這個品牌我沒有聽過
2）這個多少錢？太貴了
3）其他家跟你們一樣跟便宜
……
銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練：成交PK
四、客戶維護
1. 服務(wù)體系建設(shè)
1）日常跟進：消費通知、節(jié)日祝福、活動推送……
2）客情維護：項目進度、滿意度調(diào)查
3）增值服務(wù)：從創(chuàng)造消費力到客戶終身價值轉(zhuǎn)變
2. 業(yè)績增長的流程
1）引流、鎖客、服務(wù)、追銷、裂變
實戰(zhàn)案例分析：引流案例、鎖客案例、售后跟進案例
3. 客戶為什么會做介紹
1）對你相不相信？
2）對客戶有沒有好處？
3）對客戶麻不麻煩？
4）對客戶安不安全？
討論分析：轉(zhuǎn)介紹案例

第四講：電話營銷實操訓(xùn)練
一、客戶科學(xué)分類
1. 空白型：沒需求、沒標(biāo)準(zhǔn)
2. 模糊型：有需求、沒標(biāo)準(zhǔn)
3. 清楚型：有需求、有標(biāo)準(zhǔn)
二、客戶應(yīng)對策略
1. 空白型客戶成交策略
1）引發(fā)問題（現(xiàn)狀調(diào)查）
2. 模糊型客戶成交策略
1）建立標(biāo)準(zhǔn)（產(chǎn)品優(yōu)勢）
現(xiàn)場演練：應(yīng)對現(xiàn)有實際問題
3. 明確型客戶成交策略
1）重組標(biāo)準(zhǔn)（或匹配標(biāo)準(zhǔn)）
2）成交萬能公式：建標(biāo)準(zhǔn)（事實、問題、答案）
實戰(zhàn)演練：體驗與解說結(jié)合的模擬訓(xùn) 

 

徐毅老師 美業(yè)運營管理專家

首創(chuàng)中國美業(yè)6+1盈利模式

中山大學(xué)EMBA

中國美業(yè)標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會執(zhí)行主席

多家美發(fā)學(xué)院經(jīng)營管理課程負(fù)責(zé)人

現(xiàn)任：共贏世紀(jì) 創(chuàng)始人/CEO

他是一位從一線實干中脫穎而出的卓越管理者。8年以上團隊管理及企業(yè)運營經(jīng)驗。用實戰(zhàn)經(jīng)驗定義管理，用逆向思維激發(fā)團隊，同時也是卓越的培訓(xùn)導(dǎo)師，個人和專家團隊一同服務(wù)過的企業(yè)超過千家、學(xué)員超過10萬人。目前兼任多家知名企業(yè)的銷售和團隊訓(xùn)練顧問，擅長企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定、銷售團隊訓(xùn)練、運營體系建設(shè)及經(jīng)營管理等。

他置身投入美業(yè)，輔導(dǎo)全國20多個省份100多個市區(qū)的連鎖店面，服務(wù)過的美業(yè)店面超過10000家，曾主導(dǎo)尚藝實現(xiàn)千店連鎖運營，并擔(dān)任項目核心講師。2012年他創(chuàng)辦了共贏世紀(jì)集團、中國美業(yè)標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會。實現(xiàn)了在一年之內(nèi)穩(wěn)定盈利的創(chuàng)業(yè)神話，他所帶領(lǐng)的項目“中國美業(yè)云服務(wù)平臺”項目在深圳創(chuàng)業(yè)大賽上被評為“創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)最佳項目獎”，榮獲“2013年深圳杰出創(chuàng)業(yè)青年稱號”，多次受到投資者的青睞和加入，被評為不可多得的創(chuàng)業(yè)奇才。

• 家居建材行業(yè)電話營銷技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點攻破1、為何要化被動為主動賣場人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣場生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話營銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專業(yè)呈現(xiàn)、輸入價值優(yōu)點說夠、好處說透第二章電話營銷的..

  ￥   元/ 天

  人氣：1822  

  

• Office綜合技能訓(xùn)練與實操課程

   

  【課程大綱】一、Excel商務(wù)數(shù)據(jù)處理與分析之技巧實操1、如何函數(shù)查詢與引用2、如何利用函數(shù)操作文本3、數(shù)據(jù)透視表4、字段安排5、過濾數(shù)據(jù)理解數(shù)據(jù)透視表二、PPT撰寫與呈現(xiàn)1、成功的商務(wù)文案應(yīng)該具有結(jié)構(gòu)2、不同類型信息展示規(guī)則①文字類信息②數(shù)據(jù)類信息③圖示類信息3、通過文字陳述內(nèi)容4、通..

  ￥   元/ 天

  人氣：983  

  

• 餐飲企業(yè)經(jīng)驗萃取與導(dǎo)師工作技能訓(xùn)練

   

  【課程說明】對很多餐飲企業(yè)來說，員工的經(jīng)驗是一筆寶貴的財富，是推動崗位管理者持續(xù)發(fā)展的核心資源，但在現(xiàn)實中卻存在著諸多的問題和挑戰(zhàn)：餐飲企業(yè)最大的浪費是經(jīng)驗的浪費，關(guān)鍵崗位員工流失、核心崗位專家與管理者離店與退休，他們的寶貴經(jīng)驗也將隨之流失。新員工摸著石頭過河，從頭再來，增加了探索時間和試錯成本，成長速度緩慢，崗位管理者與專家的價值無法體現(xiàn)。..

  ￥   元/ 天

  人氣：1549  

  

• 知彼解己、化百煉鋼為繞指柔 ——理財經(jīng)理核心技能訓(xùn)練

   

  導(dǎo)引：銀行零售個金營銷現(xiàn)狀和痛點一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶意識3. 經(jīng)營意識4. 服務(wù)意識第一講：打造個人品牌一、在客戶心中樹立以專業(yè)為核心的品牌形象痛點解析：利益型客戶的追求是什么？痛點解析：客戶的邀約難是什么原因造成的？案例：海底撈的服務(wù)引導(dǎo)性。二、向客戶傳遞我們專業(yè)性的渠道案例..

  ￥   元/ 天

  人氣：1764  

  

• 制造型企業(yè)金牌班組長技能訓(xùn)練

   

  第一部分 班組長的職責(zé)、角色、態(tài)度1、班組長的主要職責(zé)勞務(wù)管理現(xiàn)場生產(chǎn)管理輔助上級支持你所在區(qū)域?qū)σ韵聨追矫孀鞒鲐暙I班組長的六大核心使命-QCDSPM2、班組長的角色認(rèn)知從“自己做”到“帶..

  ￥   元/ 天

  人氣：3017  

  

• 實用采購問題分析與采購綜合技能訓(xùn)練

   

  一、采購的戰(zhàn)略與決策1、采購的含義及深度解析 2、什么是采購職能3、什么是戰(zhàn)略采購 4、采購品種的戰(zhàn)略決策5、對供應(yīng)商的戰(zhàn)略決策 6、不同的采購方式及其選擇7、采購要絕對的“物美價廉”? 8、供應(yīng)市場調(diào)研的價值與特性9、產(chǎn)品的采購特性及壽命周期 10、案例：供應(yīng)市場調(diào)研案例分析與評估..

  ￥   元/ 天

  人氣：2346