一、專業(yè)化精細(xì)化銷售必須掌握的規(guī)律技巧

1、從本行業(yè)實(shí)際案例導(dǎo)入銷售的常見難題
2、營(yíng)銷不是簡(jiǎn)單推銷，競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致銷售難度增加
3、細(xì)分客戶和經(jīng)營(yíng)客群是一切銷售的根本基礎(chǔ)
4、先服務(wù)后營(yíng)銷：客戶需求價(jià)值感、便利性、體驗(yàn)度
5、零售客戶和大客戶業(yè)務(wù)的共性和個(gè)性分析
6、銷售人員必須掌握的規(guī)律技巧和方法案例

二、如何更有效地經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系？

1、銷售法則：先經(jīng)營(yíng)客戶，再經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品
2、高質(zhì)量客情調(diào)研的“三業(yè)五最一同一非”
3、如何與客戶建立和維系更好的關(guān)系
4、不是簡(jiǎn)單喝大酒，而是贏得客戶真誠信賴
5、經(jīng)營(yíng)客戶的“點(diǎn)線面圈”，創(chuàng)造性制造社會(huì)互動(dòng)
6、“五成一”和“前后年”的大客戶經(jīng)營(yíng)的常規(guī)
7、重復(fù)購買和轉(zhuǎn)介紹是大客戶營(yíng)銷的最高境界
8、費(fèi)用預(yù)算不多，如何推進(jìn)客情經(jīng)營(yíng)

三、針對(duì)大客戶的復(fù)雜產(chǎn)品的專業(yè)化營(yíng)銷能力

1、大客戶營(yíng)銷：不是賣產(chǎn)品而是賣服務(wù)！
2、精細(xì)化探尋客戶需求，不要誤解客戶痛點(diǎn)
3、創(chuàng)造性使用話術(shù)等技巧，不要顯得技巧過多
4、兼顧利益相關(guān)方的訴求，整合備選的解決方案
5、贏得客戶感知：專業(yè)化的垂直準(zhǔn)備和主動(dòng)性的真誠行為
6、關(guān)鍵時(shí)刻：催單不是靠技巧而是依賴于之前創(chuàng)造的條件
7、以終為始：促成意味著后續(xù)服務(wù)的立即展開
8、“逆勢(shì)營(yíng)銷”和綜合營(yíng)銷的案例解析

四、銷售團(tuán)隊(duì)有效管理：任務(wù)分解、考核方案和督導(dǎo)落實(shí)

1、銷售任務(wù)和銷售指標(biāo)的分析和再規(guī)劃
2、計(jì)劃組織領(lǐng)導(dǎo)控制：銷售管理四步驟的具體做法
3、實(shí)踐案例解析和實(shí)訓(xùn)練習(xí)
4、科學(xué)管理和精益求精是銷售效果的根本保障
5、不是散養(yǎng)和賭運(yùn)氣，銷售過程控制非常重要
6、合理有效的激勵(lì)政策必須充分研究籌劃
7、既要完成任務(wù)，也要促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展
8、銷售管理中的常見問題和對(duì)策

五、銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)不能僅僅依賴一兩位大咖

1、持續(xù)有效的銷售管理：團(tuán)隊(duì)力量要比個(gè)人強(qiáng)
2、指標(biāo)壓力和來不及培養(yǎng)銷售人員的矛盾
3、不要寄希望于招聘新人，優(yōu)先努力用好現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)
4、必須全力倡導(dǎo)塑造研究改進(jìn)工作的團(tuán)隊(duì)作風(fēng)
5、團(tuán)隊(duì)的主動(dòng)性和凝聚力首先基于能力提升
6、不能單純依靠經(jīng)驗(yàn)，必須提供專業(yè)化能力培訓(xùn)
7、銷售團(tuán)隊(duì)管理和員工激勵(lì)的常見問題解析

六、銷售團(tuán)隊(duì)管理者和關(guān)鍵銷售人員的能力發(fā)展

1、減少“應(yīng)激反應(yīng)”，學(xué)會(huì)真實(shí)顯效的時(shí)間管理
2、研究和計(jì)劃的思考，占到很大的工作量
3、從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)和從交流中學(xué)習(xí)二者并重
4、單位內(nèi)部上下左右的關(guān)系經(jīng)營(yíng)和資源獲得
5、避免風(fēng)險(xiǎn)事件，以事業(yè)心經(jīng)營(yíng)崗位職責(zé)
6、既要掌握卓越溝通能力，也要學(xué)會(huì)減壓調(diào)試情緒
7、自我發(fā)展成長(zhǎng)與價(jià)值奉獻(xiàn)和價(jià)值收獲的共贏之道 

管理培訓(xùn)家

資深企業(yè)管理顧問和商事法律顧問

MBA導(dǎo)師

中國(guó)社會(huì)科學(xué)院研究生院MBA導(dǎo)師

國(guó)際勞工組織中國(guó)本土培訓(xùn)專家

愛立信中國(guó)學(xué)院高級(jí)培訓(xùn)專家

清華大學(xué)MBA教育中心、北京大學(xué)軟實(shí)力研究院、中國(guó)人民大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力學(xué)院客座教授

擅長(zhǎng)企業(yè)綜合能力輔導(dǎo)和職業(yè)經(jīng)理人能力提升，涉及企業(yè)戰(zhàn)略、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、人力資源、管理能力、風(fēng)險(xiǎn)防范等多個(gè)領(lǐng)域，側(cè)重東西方管理比較研究和管理方法論。
長(zhǎng)期從事管理培訓(xùn)和管理顧問工作，學(xué)術(shù)功底深厚，企業(yè)一線實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，擅長(zhǎng)教練式培訓(xùn)和具體管理方法的傳授，課程生動(dòng)實(shí)用、精彩顯效，深受企業(yè)界歡迎。
《清華管理評(píng)論》和北大出版社特約撰稿人，主要著作包括《財(cái)經(jīng)簡(jiǎn)史》《30天成為骨干員工》《規(guī)則致勝的企業(yè)智慧》《經(jīng)理人必備的法律思維》《學(xué)易經(jīng)通管理》《中國(guó)管理思想之由來》等。 

2012年新開發(fā)的講題：
1、《問題分析與解決》
2、《系統(tǒng)管理思維和系統(tǒng)管理方法》
3、“怎么辦”系列主題，包括：企業(yè)文化怎么辦、員工激勵(lì)怎么辦、勞動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)怎么辦、績(jī)效管理怎么辦、股權(quán)籌劃怎么辦、輔導(dǎo)下屬怎么辦、期權(quán)激勵(lì)怎么辦，等。

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力及凝聚力成長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)

   

  一、創(chuàng)建房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)1.熱身2.介紹培訓(xùn)目的、形式和守則。3.樹立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)4.組建團(tuán)隊(duì)1)房地產(chǎn)人員為什么要設(shè)定目標(biāo)2)目標(biāo)對(duì)人生及事業(yè)的影響3)目標(biāo)的游戲 4)制定銷售目標(biāo)的SMART原則 5)如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)6)游戲目標(biāo)與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 銀行遠(yuǎn)程營(yíng)銷中心理財(cái)顧問電銷能力提升

   

  第一章 理財(cái)顧問如何認(rèn)知電話銷售一、理財(cái)顧問該具備怎樣的性格？1、現(xiàn)狀：電話銷售的三低時(shí)代勇氣企圖心自信力快樂力抗挫力精進(jìn)力堅(jiān)持力2、總結(jié)：頂尖銷售和業(yè)績(jī)不好的銷售12個(gè)經(jīng)典差異3、案例：109通電話..

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• 一線萬金---保險(xiǎn)電銷團(tuán)隊(duì)銷售實(shí)戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險(xiǎn)電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認(rèn)同你的工作5、學(xué)會(huì)忘記不快6、堅(jiān)持就是勝利7、努力才能達(dá)成8、學(xué)會(huì)激勵(lì)自我9、用坦誠與真心對(duì)待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認(rèn)識(shí)大數(shù)法則2..

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• 家居建材行業(yè)活動(dòng)售卡能力提升

   

  第一部分 銷售人員之售卡集客準(zhǔn)備一、集客前的認(rèn)知建材行業(yè)現(xiàn)狀售卡集客泛濫消費(fèi)者的狀態(tài)活動(dòng)集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動(dòng)細(xì)則五、活動(dòng)賣點(diǎn)提煉第二部分 銷售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶之店內(nèi)售卡溝通流程（解決問題：在店內(nèi)溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導(dǎo)購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買心理與行為分析一、顧客購買心理與過程分析1、顧客購買決策七步驟2、門店主動(dòng)營(yíng)銷集客技巧老客戶維護(hù)微信營(yíng)銷會(huì)員管理（隱性渠道）實(shí)戰(zhàn)案例：方太電器的老客戶維護(hù)技巧二、影響客戶購買因素知識(shí)1、了解“顧客知識(shí)”產(chǎn)品知識(shí)：品牌知識(shí)&品類知識(shí)購買知識(shí)：顧客思考的..

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• 理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷能力提升

   

  第一部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之內(nèi)心強(qiáng)大第一講 理財(cái)經(jīng)理9大營(yíng)銷能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶開發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結(jié)成交七、客戶關(guān)系維護(hù)第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對(duì)銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來源四、心態(tài)調(diào)節(jié)工具第二部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之銷售技能第三講 理財(cái)..

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