【培訓對象】


【培訓收益】
1.掌握市場信息的范圍和用途 2.掌握收集市場信息的途徑和方法 3.掌握分析和應用市場信息的方法

一、市場信息的用途和范圍

1.什么是市場信息？
-定義
-用途
2.如何進行行業(yè)分析？
-行業(yè)分析工具
-課堂練習
3.如何分析目標客戶？
-如何尋找目標客戶？
-目標客戶梳理工具
4.如何分析競爭對手？
-邁克爾波特五力競爭模型
-市場參與者金字塔
-分析競爭對手的哪些方面？
5.案例分析

二、如何獲取客戶信息？

1.找對人的五個步驟
- 分析客戶 (需求分析工具)
- 弄清客戶采購流程
- 分析客戶內(nèi)部的角色與分工
- 接近客戶
- 贏得客戶信任
2.案例分析：某半導體設備公司

三、如何獲取競爭對手信息？

1. 獲取競爭對手信息的三大渠道
- 網(wǎng)絡搜索
- 側(cè)面了解
- 走訪市場
2. 競爭對手信息清單
- 市場戰(zhàn)略層面
- 銷售與推廣策略層面
- 銷售執(zhí)行層面
3. 如何校驗信息的準確性？
4. 案例分析：某機械設備公司

四、如何同行通過論壇、展會等渠道收集市場信息？

1.論壇、展會等線下場合的價值
- 了解行業(yè)趨勢
- 了解標桿企業(yè)動態(tài)
- 發(fā)現(xiàn)潛在客戶
2.如何在論壇、展會收集信息？
- 事先準備問題清單
- 向工作人員咨詢
- 與行業(yè)專家、權(quán)威互動
- 整理書面資料和名片

五、如何有效分析和應用信息？

1.信息整理
- 信息梳理和歸納工具：思維云盤
- 整理客戶信息（公司信息、項目信息、各關鍵人個人信息）
- 整理競爭對手信息（公司信息、項目信息、相關人員個人信息）
- 課堂練習
2.明確項目目標
- 短期目標
- 中期目標
- 長期目標
3.厘清項目推進存在的問題和機會
- 項目機會評估工具
- 羅列所有的問題
- 羅列所有的機會
- 課堂練習：繪制問題機會輪
4.分析問題原因
- 問題分析工具：雙金字塔
- 可見的5%原因
- 不可見的95%原因
- 課堂練習
5.尋找解決方案
- 探索解決問題的規(guī)律
- 學習最佳實踐案例
- 創(chuàng)新思維工具：全系統(tǒng)思維盤
6.制訂銷售策略
- 羅列可以采取的銷售行動
- 選擇最佳方案
- 匹配需要的資源
- 課堂練習：制訂行動計劃
7.案例分析 

張嵐老師擁有上海財經(jīng)大學MBA學位。1994-2009年期間，她曾先后供職于通用電氣中國（GE）、飛利浦中國和國內(nèi)上市公司，任總經(jīng)理、業(yè)務總監(jiān)等高層管理工作?，F(xiàn)任上海培訓協(xié)會（STA）理事會主席。
她帶領數(shù)百人的團隊，在管理、市場和銷售等領域具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和心得。她親身經(jīng)歷了國內(nèi)外企業(yè)的不同文化和運作模式， 扎實的管理理論、豐富的企業(yè)實戰(zhàn)、十幾年的兼職內(nèi)訓師和專職講師經(jīng)驗，為她的授課沉淀了深厚的基礎。
張老師在銷售和市場領域?qū)嵺`多年，深感業(yè)務是企業(yè)發(fā)展的引擎。所有的培訓，都必須以企業(yè)戰(zhàn)略為導向、為業(yè)務發(fā)展服務、并落地轉(zhuǎn)化為行為的轉(zhuǎn)變和業(yè)績的提升。
因此，張老師除了內(nèi)訓需求調(diào)研，還會調(diào)研企業(yè)的行業(yè)特征、市場地位、主要競爭對手、銷售渠道等業(yè)務狀況，并選用行業(yè)或企業(yè)的案例來進行分析討論，力求有的放矢、貼近企業(yè)現(xiàn)狀。
近年來，張嵐老師致力于研究互聯(lián)網(wǎng)對企業(yè)轉(zhuǎn)型與營銷的深刻影響，開發(fā)了相關課程，受到客戶的一致好評。
專業(yè)領域：
銷售方向：
大客戶銷售、解決方案銷售、專業(yè)銷售技巧、商務演講與呈現(xiàn)、市場營銷實戰(zhàn)、品牌建設與管理、銷售團隊的建設與管理、客戶關系管理、經(jīng)銷商管理
管理方向：
管理與領導力、打造高效執(zhí)行力、非職權(quán)影響力、管理者角色認知與轉(zhuǎn)換、管理者五大加速器、教練式領導力、跨部門有效溝通與協(xié)作、魔力演講的六個引擎、女性領導力、情境領導力、數(shù)字時代下的領導力、演講與呈現(xiàn)技巧

工作經(jīng)歷：

上海海得控制系統(tǒng)股份有限公司 集團業(yè)務總監(jiān)
通用電氣（GE）工業(yè)與消費品集團 中國區(qū)銷售總經(jīng)理
環(huán)球邁特照明有限公司 亞太區(qū)市場銷售總監(jiān)
飛利浦照明中國集團 供應鏈經(jīng)理、大區(qū)銷售經(jīng)理、全國市場經(jīng)理

教育背景：

2002年，畢業(yè)于上海財經(jīng)大學商學院，MBA
1994年，畢業(yè)于上海大學國際商學院，國際商務管理專業(yè)，BA 

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