§培訓(xùn)收益§
1.大客戶銷售特點
2.機會評估
3.競爭策略
4.關(guān)系策略(政治因素)
5.制定大客戶計劃
6.試行/改進/執(zhí)行大客戶計劃。
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§課程概述§
大客戶成為未來電信行業(yè)競爭的主要焦點市場。大客戶由于其自身的特殊性，需要對客戶進行一對一針對性營銷。因此，大客戶的銷售技巧就顯得尤為重要。
企業(yè)要擴大市場份額，獲取利潤，都離不開銷售業(yè)績的增長，而大客戶的銷售對企業(yè)整體的銷售有著極其重要的作用和影響。
在執(zhí)行大客戶營銷的過程中，對大客戶的高端特性的把握將決定整個營銷過程的方向，對活動可執(zhí)行性的深入思考將決定整個營銷過程的興衰。
本課程是基于宋永軍老師多年以來的電信研究與項目的實踐經(jīng)驗而高度提煉出來的電信營銷理論的核心部分之一。他能讓電信營銷人員迅速掌握大客戶的銷售技巧，深度開展客戶關(guān)系管理，快速提升電信企業(yè)進行產(chǎn)品營銷的能力。將幫助電信市場營銷人員提升解決營銷問題的能力！ 無需創(chuàng)意，教你用嚴謹?shù)牧鞒毯涂茖W(xué)的方法找到問題的答案！
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§培訓(xùn)內(nèi)容§
課程導(dǎo)入：
介紹課程內(nèi)容
第一天 ：
1大客戶概述
1.1大客戶定義
1.2大客戶表現(xiàn)出來的行為特點
1.3大客戶的銷售特征
1.3.1面向客戶的大客戶銷售特征
1.3.2面向訂單的大項目銷售
2大客戶銷售技巧
2.1銷售要點
2.1.1銷售層次
2.1.2各層次關(guān)注點
2.1.3業(yè)務(wù)操作
2.2大客戶銷售的“六步分析法”
2.2.1建立完整詳細的客戶檔案
2.2.2了解客戶的網(wǎng)絡(luò)情況和業(yè)務(wù)情況
2.2.3了解客戶技術(shù)創(chuàng)新的總體目標
2.2.4了解客戶語音方面的經(jīng)費使用情況
2.2.5了解客戶的決策流程
2.2.6分析客戶的潛在需求
2.3大客戶銷售的關(guān)鍵點
2.3.1機會評估
2.3.2競爭策略
2.3.3關(guān)系策略
2.3.3.1決策鏈
2.3.3.2個性特征
2.3.3.3客戶角色性格圖
2.3.3.4關(guān)系投資
2.3.3.5成為友善的人的九大錦囊
2.3.3.6客戶拜訪圖
2.3.3.7客戶關(guān)系狀況圖
2.3.3.8公司政治圈子
2.3.3.9制定大客戶計劃
2.3.3.9.1客戶業(yè)務(wù)概況
2.3.3.9.2項目概況
2.3.3.9.3機會評估
2.3.3.9.4客戶決策準則
2.3.3.9.5客戶采購程序
2.3.3.9.6你的方案
2.3.3.9.7你的商業(yè)價值
2.3.3.9.8你與競爭對手的SWOT分析
2.3.3.9.9關(guān)系狀況及策略(政治分析及拓展計劃)
2.3.3.9.10銷售目標
2.3.3.9.11競爭策略
2.3.3.9.12關(guān)鍵的成功要素(對策)
2.3.3.9.13執(zhí)行計劃表
2.3.3.9.14開發(fā)客戶戰(zhàn)略
2.4互動案例
2.4.1某移動運營商大客戶銷售案例（某運營商專線與IDC銷售案例）
2.4.2某運營商物聯(lián)網(wǎng)大客戶戰(zhàn)略銷售轉(zhuǎn)型案例
第二天：
1客戶關(guān)系管理與實施關(guān)鍵點
1.1大客戶管理所面臨的問題
1.2大客戶管理的要點
1.2.1明確大客戶的定義、范圍和管理分工
1.2.2建立系統(tǒng)化的全流程管理方法
1.2.3統(tǒng)一客戶服務(wù)界面，提高服務(wù)質(zhì)量
1.2.4規(guī)范大客戶管理與其它相關(guān)業(yè)務(wù)流程的接口流程和信息流內(nèi)容，保證跨部門緊密合作和 快速有效的相應(yīng)支持體系
1.2.5優(yōu)化營銷/銷售組織結(jié)構(gòu)，明確各崗位人員的職責(zé)，完善大客戶團隊的運行機制
1.2.6加強流程各環(huán)節(jié)的績效考核，確保大客戶流程的順暢
運行
1.2.7建立市場分析、行業(yè)分析和客戶分析的科學(xué)模型
1.2.8建立強有力的IT支撐系統(tǒng)
1.3客戶關(guān)系管理六步分析法
1.3.1行業(yè)分析
1.3.2競爭分析
1.3.3個性化需求分析
1.3.4定制化方案分析
1.3.5服務(wù)支持能力分析
1.3.6客戶規(guī)劃分析
2大客戶關(guān)系管理技術(shù)
2.1SPIN技術(shù)（S ITUATION；P ROBLEM；I MPLICATIONS；N EED PAYOFF）
2.1.1SPIN回顧
2.1.2SPIN技術(shù)關(guān)鍵
2.1.3FAB與需求
2.2互動案例
2.2.1行業(yè)ICT一站式服務(wù)案例（智慧城市）
2.2.2某運營商“流量統(tǒng)付類”案例
第六部分：課程回顧與問答
備注：每個學(xué)員在上課之前需要準備自己在工作中遇到的幾個問題，
如銷售技巧問題、服務(wù)問題、客戶管理問題等，課堂上每位學(xué)員都將以自己的實際案例為依據(jù)進行實際演練 

15年專業(yè)咨詢與研究經(jīng)歷，8年企業(yè)管理高管從業(yè)經(jīng)歷，成功為中國移動集團、中國電信集團和中國聯(lián)通集團提供戰(zhàn)略規(guī)劃、企業(yè)轉(zhuǎn)型，營銷與渠道管理、品質(zhì)服務(wù)打造、大數(shù)據(jù)精益運營等咨詢服務(wù)，是一個具有豐富經(jīng)驗的實戰(zhàn)管理與策略專家。
現(xiàn)任德瑞電信咨詢執(zhí)行董事、首席咨詢顧問；
北京時代光華管理學(xué)院高級講師；
北京郵電大學(xué)特邀教授；
中國市場協(xié)會會員；
中國移動通信協(xié)會會員；
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員。
2004年  北京郵電大學(xué)工商管理碩士畢業(yè)，學(xué)習(xí)期間，成功為中國移動集團公司最初設(shè)立的移動夢網(wǎng)模式、彩鈴業(yè)務(wù)、彩信業(yè)務(wù)的發(fā)展提供策略咨詢，是中國電信運營商業(yè)務(wù)管理規(guī)定最初的參與者與起草者之一。
2004-2005年  FROST&SULIVAN咨詢集團中國區(qū)高級顧問
2006年  進入美國獨資研究機構(gòu)NORSON，擔任首席運營官，工作任內(nèi)，成功為法國電
信、英國電信、ASB、SKT、NTTDOCOMO提供中國通信市場策略研究，成功主導(dǎo)了SKT在深圳投資的位置導(dǎo)航業(yè)務(wù)。
 2006-2018年，在國內(nèi)成立了第一家專注于移動互聯(lián)網(wǎng)、通信和廣電行業(yè)研究的咨詢機構(gòu)，北京德瑞信通科技有限公司，先后成功為騰訊集團、阿里巴巴、百度網(wǎng)、大頭網(wǎng)等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供策略咨詢。為10家省級廣電企業(yè)提供策略咨詢服務(wù)。公司主導(dǎo)的項目獲得國際級獎項1次、國家級一等獎（中國現(xiàn)代化企業(yè)管理成果獎）3次，運營商集團級獎項12次。
2007年  完成《基于企業(yè)內(nèi)外軟實力的營銷管理》中國企業(yè)現(xiàn)代化成果一等獎
2008年  完成《通信企業(yè)提升三力的卓越班組管理》   中國企業(yè)現(xiàn)代化成果一等獎
2010年  完成《大型事件創(chuàng)新管理體系與構(gòu)建》
2011年  編輯完成《中國移動互聯(lián)網(wǎng)藍海市場》書籍    銷售超過10萬冊 中國移動通信集團創(chuàng)新成果一等獎
2013年  主持編撰浙江移動戰(zhàn)略規(guī)劃 中國移動通信集團戰(zhàn)略規(guī)劃評比一等獎
2014年  完成《4G時代后流量經(jīng)營模式》 中國移動通信集團戰(zhàn)略論文評比一等獎
2014年  完成《農(nóng)村卓越績效管理模式》     通過中國質(zhì)量協(xié)會主持的專家認證評審會
2015年  完成《基于阿米巴模型的客戶經(jīng)理“5B”運營模式》  中國移動集團創(chuàng)新一等獎
2016年  完成《數(shù)字化時代通信企業(yè)IT2.0變革研究》中國移動通信集團戰(zhàn)略論文一等獎
2017年  完成《寬帶可視化、智能化服務(wù)》  中國移動通信集團服務(wù)示范項目一等獎
2017年  完成《通信企業(yè)動態(tài)流程管理模式》廣東質(zhì)量協(xié)會成果評比二等獎
2017年  完成《小前臺、大后臺服務(wù)運營模式》中國移動通信集團服務(wù)示范項目二等獎
主導(dǎo)的項目：
1、中國聯(lián)通學(xué)院、廣東移動、廣東聯(lián)通、寧夏移動、河北移動等省級運營商人工智能與智慧城市發(fā)展策略研討與制定；
2、貴州移動、河北移動、吉林移動、河南移動、廣東移動等省級運營商萬物互聯(lián)時代的經(jīng)營分析；
3、廣東移動、浙江移動、福建移動、新疆移動、四川電信、上海聯(lián)通、河南移動等全國15家省級運營商的戰(zhàn)略規(guī)劃，為企業(yè)規(guī)劃出面向數(shù)字化時代，企業(yè)未來的發(fā)展方向、目標、思路和舉措；
4、中國移動集團、廣東移動、福建移動、河南移動、貴州移動、山西移動、中國移動終端公司、中國移動終端廣東分公司、中國移動終端福建分公司的流程管理項目。為廣東移動梳理出1325條流程，56條核心流程，并建立了流程管理體系和流程系統(tǒng)建設(shè)方案；
5、山東移動、陜西移動、北京移動、上海聯(lián)通、北方電信事業(yè)部、廣東移動等省級運營商ICT策略制定；
6、廣東移動、上海聯(lián)通等省級運營商流量經(jīng)營策略制定；
7、河南移動、廣東移動、北京移動等省級運營商渠道轉(zhuǎn)型升級策略研討與制定；
8、廣東移動、福建移動、山西移動、河南移動等省級運營商物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展策略研討與制定；
9、上海移動、廣東移動、廣西移動、寧夏移動等省的創(chuàng)新管理實施方案，主導(dǎo)了近50個創(chuàng)新孵化項目；
10、廣東移動、福建移動、、河南移動、上海聯(lián)通等省的流量經(jīng)營、智慧城市、存量經(jīng)營、寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展的策略制定。
11、廣東移動、北京移動等省的移動互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)模式、客戶體驗管理、NPS提升和滿意度研究項目。
12、廣東廣電網(wǎng)絡(luò)、重慶有線、湖南廣電等10家廣電運營商戰(zhàn)略與市場規(guī)劃，為廣東廣電、重慶有線、湖北有線、貴州有線等省廣電公司開展數(shù)十場業(yè)務(wù)與營銷培訓(xùn)。
培訓(xùn)方向：
1、通信行業(yè)發(fā)展趨勢
2、5G發(fā)展趨勢與應(yīng)用
3、運營商轉(zhuǎn)型發(fā)展趨勢
4、運營商數(shù)字化轉(zhuǎn)型與發(fā)展戰(zhàn)略
5、運營商大連接戰(zhàn)略
6、運營商經(jīng)營分析與實戰(zhàn)演練
7、電子渠道發(fā)展趨勢與應(yīng)用
8、物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢
9、新零售渠道轉(zhuǎn)型
10、政企客戶行業(yè)解決方案
a)智慧家庭
b)智慧醫(yī)療
c)智慧教育
d)智慧金融
e)智慧園區(qū)
11、移動互聯(lián)網(wǎng)營銷模式、商業(yè)模式設(shè)計
12、大數(shù)據(jù)與客戶畫像、大數(shù)據(jù)精準營銷
13、電子渠道與實體渠道轉(zhuǎn)型
14、物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢與案例研究
15、政企客戶發(fā)展策略
16、寬帶發(fā)展策略與渠道優(yōu)化
17、運營商客戶服務(wù)發(fā)展策略
18、智慧營業(yè)廳與生態(tài)合作店設(shè)計
19、運營商流程優(yōu)化與設(shè)計
20、運營商云業(yè)務(wù)發(fā)展策略
21、人工智能發(fā)展趨勢與應(yīng)用
22、流量經(jīng)營模式與資費套餐優(yōu)化設(shè)計
23、不限量套餐發(fā)展策略 

• 大堂經(jīng)理服務(wù)營銷培訓(xùn)

   

  第一部分：服務(wù)部分第一章：大堂經(jīng)理的角色認知1.大堂經(jīng)理角色認知2.大堂經(jīng)理工作指引第二章：網(wǎng)點環(huán)境管理一、營業(yè)廳視線管理1.營業(yè)廳內(nèi)部環(huán)境2.營業(yè)廳外部環(huán)境二、營業(yè)廳動線管理第三章：網(wǎng)點服務(wù)管理一、服務(wù)人員管理1.世界已經(jīng)進入了體驗經(jīng)濟時代2.服務(wù)經(jīng)濟與體驗經(jīng)濟3.體驗經(jīng)濟時代的特點4.體驗經(jīng)濟時..

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• 政企客戶高端裝維人員技能培訓(xùn)

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢1.全球互聯(lián)網(wǎng)流量現(xiàn)狀和趨勢2.全球無線接入流量變化趨勢3.全球消費者網(wǎng)絡(luò)視頻變化趨勢4.中國網(wǎng)民規(guī)模和結(jié)構(gòu)二、中國移動全業(yè)務(wù)布局和實現(xiàn)1.電信運營商全業(yè)務(wù)格局2.全業(yè)務(wù)運營的概念和特點3.中國移動全業(yè)務(wù)運營現(xiàn)狀4.全業(yè)務(wù)競爭下客戶的典型需求5.中國移動全業(yè)務(wù)布局6.全業(yè)務(wù)基礎(chǔ)通信..

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• 面向政企客戶的VPN技術(shù)

   

  一、移動全業(yè)務(wù)運營下網(wǎng)絡(luò)的IP化演進及技術(shù)實現(xiàn)1.深圳移動CMNet城域網(wǎng)現(xiàn)狀及相關(guān)知識2.深圳城域網(wǎng)業(yè)務(wù)介紹3.深圳城域網(wǎng)的發(fā)展方向4.全業(yè)務(wù)運營時代的IP城域網(wǎng)5.新一代IP城域網(wǎng)的定位二、VPN技術(shù)原理 1.傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)問題分析2.VPN技術(shù)及其優(yōu)勢3.VPN基本概念和分類..

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• 政企客戶經(jīng)理培養(yǎng)類方向-物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢

   

  第一部分：取勢篇：物聯(lián)網(wǎng)的過去、現(xiàn)在與未來引子：物聯(lián)網(wǎng)意味著什么？一、物聯(lián)網(wǎng)的內(nèi)涵與特征1.物聯(lián)網(wǎng)的定義及內(nèi)涵外延2.物聯(lián)網(wǎng)的典型技術(shù)架構(gòu)體系3.從M2M到物聯(lián)網(wǎng)到智慧地球二、物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用發(fā)展現(xiàn)狀1.國際物聯(lián)網(wǎng)市場成長快速，發(fā)展不均2.國內(nèi)物聯(lián)網(wǎng)政府主導(dǎo)為主，產(chǎn)業(yè)環(huán)境漸成熟3.物聯(lián)網(wǎng)市場發(fā)展的驅(qū)動因素與阻礙因素三、物..

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• 升級思維 創(chuàng)造財富——銀行支行負責(zé)人保險營銷培訓(xùn)會

   

  課程背景：保險是一種重要的金融產(chǎn)品，于客戶而言，是科學(xué)管理財富和人生風(fēng)險的重要工具。銀保業(yè)務(wù)是銀行代理中間業(yè)務(wù)中的重點和難點，銀行代理營銷保險產(chǎn)品需要更強的專業(yè)性和技能技巧。本堂課程意在提升學(xué)員的保險認知，認識保險產(chǎn)品的功用，理解保險于客戶的價值。通過本課程，參訓(xùn)學(xué)員也認識到保險作為中間業(yè)務(wù)對客戶、對銀行、對員工的意義，提升保險營銷的意愿，學(xué)習(xí)保..

  ￥19,100   元/ 天

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• 市場營銷培訓(xùn)：打造超級戰(zhàn)斗力銷售團隊

   

  【直面挑戰(zhàn)】 無論你是管理區(qū)域業(yè)務(wù)人員，還是門店銷售人員，你是否想解決以下困惑的問題： 如何擁有銷售人員追隨你的領(lǐng)導(dǎo)力？ 如何讓超級業(yè)務(wù)員快速變成優(yōu)秀團隊教練？ 如何更快更好地帶出一支有活力有凝聚力的銷售團隊？ 如何建立特有的銷售新人輸送渠道并且用工具評估慧眼識鷹？ 如何建立適合自己公司資源的實用培訓(xùn)體系，有效輔導(dǎo)快速出單？ ..

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