【培訓(xùn)對象】
董事長、總裁、總經(jīng)理、營銷副總經(jīng)理、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶銷售、銷售專員等

【培訓(xùn)收益】
正確理解培育華為狼性營銷的文化土壤和經(jīng)營模式 理解狼性營銷的四大特質(zhì) 學(xué)會如何洞察市場、尋找商機——培養(yǎng)靈敏的商業(yè)嗅覺 熟練掌握大客戶營銷的全流程運作方法——身手敏捷、捕捉商機 熟練掌握構(gòu)建團隊協(xié)作的作戰(zhàn)陣型、形成力出一孔的作戰(zhàn)機制 — 團隊作戰(zhàn)戰(zhàn)法 熟練掌握文化運營機制，營造員工積極向上的工作氛圍，使員工樂盡其能 熟練掌握目標(biāo)管理和績效管理的操作要點，牽引團隊前進方向 各類案例剖析、學(xué)員沙盤模擬

【課程背景】

華為用近三十年的時間引進世界最先進的營銷管理體系，牽引著華為從一家小型“三無”（無技術(shù)、無資金、無人才）民營企登上世界通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的珠峰。團隊管理是華為崛起的核心秘訣之一，正是一批又一批的華為兒女持續(xù)的沖鋒，使華為沖破了通信產(chǎn)業(yè)的城墻口，把勝利之旗插上城門之巔。

如何塑造一支始終充滿活力、有強烈使命感、勇于沖鋒、敢于勝利的狼性營銷團隊是每位企業(yè)家的首要責(zé)任，也是企業(yè)基業(yè)長青、活力永動的基礎(chǔ)。

本課程揭示了華為狼性營銷的基本戰(zhàn)法和優(yōu)秀經(jīng)驗。通過透視幾十萬人眾志成城、熱血拼搏的現(xiàn)象，剖析華為高執(zhí)行力、高績效營銷模式的機理和方法，為廣大中國企業(yè)的營銷體系建設(shè)提供借鑒和啟迪。

【課程收益】

正確理解培育華為狼性營銷的文化土壤和經(jīng)營模式
理解狼性營銷的四大特質(zhì)
學(xué)會如何洞察市場、尋找商機——培養(yǎng)靈敏的商業(yè)嗅覺
熟練掌握大客戶營銷的全流程運作方法——身手敏捷、捕捉商機
熟練掌握構(gòu)建團隊協(xié)作的作戰(zhàn)陣型、形成力出一孔的作戰(zhàn)機制 — 團隊作戰(zhàn)戰(zhàn)法
熟練掌握文化運營機制，營造員工積極向上的工作氛圍，使員工樂盡其能
熟練掌握目標(biāo)管理和績效管理的操作要點，牽引團隊前進方向
各類案例剖析、學(xué)員沙盤模擬

【課程特色】

以華為狼性營銷體系體系為標(biāo)桿，課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明；課程以實戰(zhàn)方法工具、實戰(zhàn)案例分享、沙盤模擬為主，以戰(zhàn)代練，學(xué)之能用。

 

【課程對象】董事長、總裁、總經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、運營總監(jiān)、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理等

 

【課程時間】12 小時

一、 華為經(jīng)營理念和狼性精神的解讀

1. 華為發(fā)展的四個階段

2. 以客戶為中心——客戶的價值主張決定了華為的價值主張

3. “深淘灘、低做堰”的經(jīng)營理念

4. 壓強原則——聚焦核心、壓強投入、厚積薄發(fā)

5. “狼性精神”的四大特征

 

二、 洞察市場、尋找商機——培育狼的嗅覺

1. 機會牽引公司業(yè)務(wù)的發(fā)展

機會對于公司是發(fā)展驅(qū)動是生死攸關(guān)的核心問題；對區(qū)域市場同樣重要

2. 尋找市場機會點——“五看兩定”模型的應(yīng)用

3. 市場機會點要落地到項目的支撐

4. 如何控制市場的戰(zhàn)略制高點？

 

三、 大客戶銷售的全流程運作——身手敏捷、捕捉商機

1. 華為大客戶銷售端到端LTC流程詳解

2. 銷售標(biāo)準(zhǔn)化是銷售執(zhí)行力的重要保障（流程五要素）

3. 發(fā)掘銷售線索是銷售項目運作的起點

4. 痛苦鏈和SPIN技術(shù)在發(fā)掘銷售線索中的應(yīng)用

5. 項目立項——評估作戰(zhàn)態(tài)勢、知己知彼、運籌帷幄

【研討】貴公司的項目成果要素有哪些？

6. 無序的價格競爭下，如何引導(dǎo)客戶？

7. 如何制訂精準(zhǔn)的解決方案，讓客戶無法拒絕？

【案例】建材、醫(yī)療設(shè)備、華為等多個案例分析

8. 完美呈現(xiàn)解決方案的721法則

9. 華為的項目交付最佳實踐總結(jié)

 

四、 面向客戶、面向作戰(zhàn)的“鐵三角”團隊銷售模式

1. 華為營銷組織模式的三次轉(zhuǎn)型

1) 從“魏武卒”到“狼狽為奸”

2) 從“狼狽為奸”到“鐵三角”

3) 從“鐵三角”到“班長的戰(zhàn)爭”

2、 華為 “鐵三角”組織模型

1) 華為銷售項目組——基于“鐵三角”的跨部門銷售運作單元

2) 全營一桿槍——鐵三角營銷組織高度協(xié)同的四大要素

3) “鐵三角”的組織和資源支撐 — 呼喚炮火機制

3、 “鐵三角”的KPI交叉覆蓋設(shè)計

4、 “鐵三角”的授權(quán)和審批機制

【思考和討論】貴公司是否需要“鐵三角”？如果需要，如何構(gòu)成？如何做到進退有序？

五、 打造各級業(yè)務(wù)火車頭——培養(yǎng)頭狼

1、 華為的人才戰(zhàn)略

2、 打造各級業(yè)務(wù)火車頭是團隊執(zhí)行力的主要抓手

“當(dāng)戰(zhàn)爭打到一塌糊涂的時候，將領(lǐng)的作用是什么？就是要在茫茫黑夜中，用自己發(fā)出的微光，指引著你的隊伍前進。” ——克勞塞維茨 《戰(zhàn)爭論》

3、 干部選拔四象限——核心價值觀是基礎(chǔ)，績效是分水嶺，能力是關(guān)鍵成功要素

4、 判斷干部能力的四力模型

5、 新干部上崗的“90天轉(zhuǎn)身”培養(yǎng)計劃

6、 基層干部重視訓(xùn)戰(zhàn)

【案例】交付重裝旅和戰(zhàn)略預(yù)備隊的培養(yǎng)模式

7、 中層干部重視橫向發(fā)展——之字形發(fā)展計劃

8、 高層干部重在戰(zhàn)略思維和文化傳承

 

六、 如何讓企業(yè)文化成為高效執(zhí)行力的堅實保障？

1. 華為企業(yè)核心價值觀的解讀

2. 人民解放軍建軍思想的啟示

3. 從虛到實——華為企業(yè)文化落地運營三板斧

4. 營造氛圍，讓企業(yè)文化“聽得到、看得見、摸得著”

企業(yè)文化運營的“五大五小”和“三化”

【案例分析】呆死料大會 、一人一廚一狗

5. 常見的企業(yè)文化運營誤區(qū)

【案例分析】華為企業(yè)文化和IPD、LTC、組織轉(zhuǎn)型的關(guān)系

 

七、 人才輩出的激勵機制—遍地英雄下夕煙

1. 目標(biāo)刻在鋼板上——目標(biāo)責(zé)任導(dǎo)向

【案例分析】余承東的“起飛獎”

2. 從起點到優(yōu)秀：績效管理的四層次理論

【研討和思考分析】績效管理和績效考核的本質(zhì)區(qū)別？

3. 卓越績效管理的核心——實施路徑和關(guān)鍵舉措

【案例分析】阿里鐵軍的績效管理實踐

【案例分析】華為的績效管理實踐——PBC的制定

4. 華為績效考核的應(yīng)用——物質(zhì)激勵、精神激勵、負(fù)激勵

 【個人背景】
崔鍵 原華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù) 部長
原華為某海外公司 副總裁
原上海港股主板上市公司 副總裁
清華EMBA、上海交大、中南大學(xué)總裁班 特聘講師
湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心 特聘營銷專家
加拿大約克大學(xué)（全球前二十） MBA

【崔鍵老師以華為LTC營銷體系為標(biāo)桿，以二十年大客戶營銷實戰(zhàn)案例為素材，凝練形成了一套流程化，系統(tǒng)化，組織化的大客戶營銷體系，并在多家企業(yè)落地實踐，取得了令人矚目的結(jié)果。崔鍵老師專注于協(xié)助中國企業(yè)復(fù)制華為市場成功模式，構(gòu)建市場拓展和組織化營銷能力，突破業(yè)績天花板，實現(xiàn)業(yè)績的可持續(xù)性快速增長?！?/p>

【實戰(zhàn)案例】
華為某海外市場從0～30%市占率的拓荒者
東風(fēng)汽車某子品牌的LTC變革首席顧問
某港股主板上市公司市占率全國第一的操盤者
中國最大的化妝品道具供應(yīng)商的營銷體系變革導(dǎo)師
多家細(xì)分領(lǐng)域龍頭企業(yè)的營銷顧問
五十家企業(yè)的戰(zhàn)略、營銷咨詢案例積累
數(shù)百家企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷

【主講課程】
《以華為為標(biāo)桿的大客戶營銷戰(zhàn)法》
《華為狼性營銷》
《市場洞察和客戶需求挖掘》
《“力出一孔”的鐵三角組織變革》
《銷售目標(biāo)管理》
《卓越的立體化客戶關(guān)系管理》
《海外市場開發(fā)技巧》

【授課特色】
特色一：以華為銷售體系為標(biāo)桿，課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明
特色二：以實戰(zhàn)方法工具、案例分享、沙盤模擬為主，以戰(zhàn)代練，學(xué)之能用
特色三：以客戶真實案例全流程模擬訓(xùn)練，應(yīng)用大客戶銷售的核心工具和方法
特色四：以客戶商業(yè)成功為導(dǎo)向，為客戶提供定期的線上答疑，解決營銷業(yè)務(wù)難點
特色五：支持純英文上課

崔偉東主講課程
《以華為為標(biāo)桿的大客戶營銷戰(zhàn)法》
《華為狼性營銷》
《市場洞察和客戶需求挖掘》
《“力出一孔”的鐵三角組織變革》
《銷售目標(biāo)管理》
《卓越的立體化客戶關(guān)系管理》
《海外市場開發(fā)技巧》

• 打造銀行保險狼性營銷團隊

   

  課程背景：銀行理財經(jīng)理是接觸客戶最前沿的人員，他們每天都在接觸著各式各樣的客戶，各種層級和各種情況，現(xiàn)在銀保監(jiān)會合并后，很多政策相應(yīng)出臺，保險公司不允許在銀行網(wǎng)點進行駐點經(jīng)營，甚至很多的地區(qū)已經(jīng)不允許保險公司銷售人員直接接觸客戶，那么為了完成既定的任務(wù)目標(biāo)和計劃，復(fù)制一個可以獨立完成營銷動作的理財經(jīng)理就只管重要了，這樣一門叫做“網(wǎng)點內(nèi)化提..

  ￥19,100   元/ 天

  人氣：1445  

  

• 銷售業(yè)績倍增法寶——狼性營銷人員的有效招聘及培訓(xùn)提升

   

  導(dǎo)言：從《三國演義》桃園三結(jié)義看團隊打造的重要性　　反思：我們?yōu)槭裁匆衅讣罢邕x營銷人員，尤其是營銷干部？我們?yōu)槭裁匆嘤?xùn)、教育新入職營銷人員？　　 第一部分：營銷人員的招聘及甄選一、 招聘需求分析1、招聘環(huán)境分析★外部環(huán)境因素★招聘的內(nèi)部環(huán)境營銷人力資源配置狀況分析★并不是營銷員越多越好：人與事總量配..

  ￥   元/ 天

  人氣：2490  

  

• 高績效狼性營銷團隊的打造與歷練

   

  第一部分：認(rèn)識團隊一、 為何要打造團隊？視頻：狼的力量從何而來？1、團隊的力量是無窮的2、小成功靠個人，大成功靠團隊二、為何要打造狼性團隊？1、中國的企業(yè)普遍是防守有余，進攻不足。2、中國的羊性文化與西方的狼性文化之對比3、最好的防御是進攻！三、什么是團隊？1、團隊另解2、沒有完美的..

  ￥   元/ 天

  人氣：2044  

  

• TOC決定性營銷

   

  一、現(xiàn)在我們面臨著什么? A、市場面臨的問題 1、訂單不足：這是自經(jīng)濟危機以來幾乎所有企業(yè)都面臨的問題。 2、利潤空間下降：各商家之間拼命壓價，原材料價格突飛猛漲，公司的利潤空間幾近于無。 3、現(xiàn)金流減少：當(dāng)公司采用備大量庫存來應(yīng)對缺貨對銷售額造成的巨大影響時，銷售卻非預(yù)期中的令人欣喜，投資的錢一時無法回籠；同時為了滿足客戶的需求，需持續(xù)..

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  人氣：1853  

  

• 狼性營銷之—行業(yè)用戶營銷技巧

   

  【課程內(nèi)容】1、　 如何尋找和把握行業(yè)的市場機會？　　行業(yè)的巨大發(fā)展，帶來的巨大的市場需要，但不一定都適合每一個企業(yè)。如何正確捕捉和篩選本企業(yè)的市場機會，是市場拓展成功的前提。決定是否進入新行業(yè)的三大利器：1.1宏觀層面：PEST分析1.2行業(yè)層面：五力模型1.3企業(yè)層面：SWOT分析與CSF(成功關(guān)鍵因素)分析案例分析：華為..

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  人氣：2091  

  

• 狼性營銷之—高效商務(wù)談判技巧

   

  【課程內(nèi)容】 案例：華為進入俄羅斯的談判 案例：某接口局項目談判一、談判的原則及行動綱領(lǐng) 1、談判的三大基本原則 2、談判的兩種類型及戰(zhàn)略 3、談判風(fēng)格與行為表現(xiàn) 4、價格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng) 5、談判十要/十不要 6、談判認(rèn)識上的五大誤區(qū) 7、買賣雙方的價值平衡模型 8、利益分歧導(dǎo)致談判 9、商務(wù)談判的..

  ￥   元/ 天

  人氣：2006