【培訓對象】
客戶經理

【培訓收益】
通過培訓幫助客戶經理樹立正確銷售理念，規(guī)范銷售流程，梳理銷售工作思路；  打造職業(yè)化的商務樓宇客戶經理銷售團隊，實現客戶經理的三個轉變（思想轉變、行為轉變、業(yè)績轉變）；  梳理客戶經理內部工作流程，打造強大的服務支撐團隊；

 • 課程綱要

一、商務樓宇客戶特點與營銷關鍵（時間占比30%）

1、商務樓宇客戶的關鍵特征

2、商務樓宇客戶的生命周期

4、商務樓宇客戶銷售的特殊性

5、商務樓宇銷售場景與適配產品分析

6、商務樓宇客戶拜訪前的準備

7、商務樓宇客戶經理在溝通中的不良表現

二、商務樓宇客戶顧問式銷售技術（時間占比30%）

1、商務樓宇客戶市場開發(fā)應該重點考慮的關鍵環(huán)節(jié)

l       物業(yè)入手

l       熟人入手

l       現有業(yè)務入手

l       常規(guī)陌拜

2、運營商對商務樓宇客戶明確清晰的價值定位

3、如何建立客戶關系及客戶關系的四種類型

4、如何對商務樓宇客戶進行市場細分

5、商務樓宇客戶的三維需求

6、客戶需求的深層次挖掘

7、客戶經理的工作內容

8、客戶經理的角色轉換與發(fā)展目標

9、客戶經理如何發(fā)掘客戶的利益點

案例：從交易型銷售到顧問式銷售

三、接近商務樓宇銷售技能基礎（時間占比40%）

1、樓宇企業(yè)“快微準”實戰(zhàn)技能

l 現場快速營銷導入

l 開場接觸技巧

l 需求探討式：在服務的過程中，巧妙的開始需求切入點

l 角色扮演：三種開場白技巧

l 銷售高手素描（實踐中客戶營銷機會把握）

2、 快速找準客戶需求技巧

l 客戶在什么情況下有需求？

l 不同群體客戶對業(yè)務需求

l 三種需求貫穿主線

l 探尋終端需求的“三連環(huán)”模型

u 練習：30秒內明晰客戶需求的實戰(zhàn)模擬

3、 快速推薦與微體驗技巧

1、業(yè)務介紹三原則

2、業(yè)務介紹技巧（FABE）在業(yè)務中的運用

3、實戰(zhàn)中如何增強業(yè)務產品賣點感染力？

4、微體驗與“推薦三點造句法”完美結合

練習：向時尚一族推薦華為/小米/三星合約機現場模擬

4、 快速促成與異議處理的技巧

1、客戶指出業(yè)務缺點，怎么辦？

2、異議處理三部曲：讓技巧替代本能

3、業(yè)務員常見異議與應對方法

4、何時要促成客戶購買

3、促成4種技巧運用要領

練習：終端與促銷優(yōu)惠包促成的實戰(zhàn)模擬

5、 善用“快微準銷售腳本：快速掌握現場話術技巧

1、什么是“好的銷售腳本”？

2、如何寫出實用的銷售腳本

3、銷售腳本怎么用最有效

4、動作話術實戰(zhàn)演練

企業(yè)資深教練（行業(yè)客戶營銷）
北京郵電大學世紀學院客座教授
中國通信學會會員
華中科技大學博士
北京郵電大學 MBA
日本NTT docomo研修生
集團產品銷售實戰(zhàn)專家
廳店終端銷售實戰(zhàn)導師
體驗式、顧問式營銷咨詢師
多家咨詢公司特約講師
經歷描述

劉佳博士專注于通信行業(yè)企業(yè)管理及培訓多年，曾在省級、地市級運營商市場部門、集團客戶部門先后擔任渠道主管、業(yè)務主管、分公司經理等職務，有豐富的管理實戰(zhàn)經驗，具備良好的管理體系整合能力，在客戶銷售和團隊管理方面有著深厚的造詣。劉博士擁有上千場企業(yè)培訓經驗，熟悉從課程開發(fā)、課程設計、教學組織到測試的全部教學過程和成人學習心理；善于將企業(yè)銷售理論與銷售實踐緊密結合，善于通過教練式、顧問式等教學方法，注重讓學員學有所悟，充分調動學員學習熱情，培訓效果深受學員好評。

劉佳博士對運營商市場、集團客戶、廳店銷售、渠道管理等相關工作也有很深的研究。在NTT docomo研修期間，對海外運營商3G及全業(yè)務運營、數據業(yè)務、終端定制等前沿工作進行了深入的了解，并參與了一系列的咨詢項目，其中包括：某外企“黑莓手機進入中國策略”、某運營商總部“終端定制項目”、某省級移動“電子渠道營銷與服務”、某省級聯(lián)通“C網手機銷售促進項目”等。近年來主要對運營商區(qū)域市場營銷、集團客戶經理營銷能力提升等方面課題進行研究，為廣東移動、江蘇移動、浙江移動、河南移動、山東移動、河北移動、遼寧移動、天津移動、山西移動、陜西移動、西藏移動、貴州移動、四川移動、新疆移動以及數十家地市運營商提供過服務，并得到了廣泛的好評。

課程體系
編號 課程類別 課程內容
一 集團客戶類 《企業(yè)上云戰(zhàn)訓》
《DICT營銷能力提升》
《鐵三角營銷團隊建設與銷售技能》
二 店面（渠道及營業(yè)廳）
銷售類 《新零售下的運營商渠道管理》
《5G環(huán)境下的智慧家居與社區(qū)營銷》
《“六脈神劍”實戰(zhàn)營銷—5G泛終端銷售實戰(zhàn)訓練營》
三 前沿課題類 《5G與AICDE賦能行業(yè)》
《5G+云改熱點、趨勢與應用》
四 基礎管理類 《小CEO管理營銷技能提升》
《區(qū)域劃小分析與能力提升》

理論功底深厚，實戰(zhàn)經驗豐富的劉佳博士更加深刻理解人性。在此基礎上研發(fā)出的課程獲得學員的一致好評！劉博士培訓技巧爐火純青，對課程、學員更是駕熟就輕；劉博士授課風格平易近人，生動幽默。讓學員在“在互動中體會精髓，在參與中感悟真諦。在思辯中解讀情感，在行動中開拓新篇”

• 政企客戶高端裝維人員技能培訓

   

  一、通信產業(yè)發(fā)展背景和趨勢1.全球互聯(lián)網流量現狀和趨勢2.全球無線接入流量變化趨勢3.全球消費者網絡視頻變化趨勢4.中國網民規(guī)模和結構二、中國移動全業(yè)務布局和實現1.電信運營商全業(yè)務格局2.全業(yè)務運營的概念和特點3.中國移動全業(yè)務運營現狀4.全業(yè)務競爭下客戶的典型需求5.中國移動全業(yè)務布局6.全業(yè)務基礎通信..

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• 團隊賦能培訓

   

  前言：不賦能，則覆滅第1章 一箭洞穿“賦能”1.賦能，就是“讓團隊能”注入動力 / 賦予能量 / 以賦代教 / 乘法思維2.所謂賦能，實乃心理賦能“我是”/“我能”/“我愿”3.關于賦能的五個核心體驗目標..

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• 生產管理者綜合技能培訓

   

  第一部分：生產管理概論一、認識生產管理的重要性1、生產現場管理是企業(yè)管理的核心2、生產現場是直接為企業(yè)創(chuàng)造價值的地方二、如何成為一名優(yōu)秀的生產管理者1、制造業(yè)核心競爭力與基層管理者的關系2、基層管理者的管理困惑分析3、正確的管理者心態(tài)4、基層管理者管理的八項內容：5、現代管理中基層管理者的目標和模式6、員工最喜..

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• 部門主管綜合管理技能培訓

   

  第一天上午：1、一線主管的角色認知與轉換：• 現代企業(yè)管理者必備的素質和三大工作技能• 從技術專才向管理者的角色轉變 --- 實際案例解析一線主管應具備的素質與心態(tài)：• 如何通過職業(yè)發(fā)展規(guī)劃來減少員工流動率？• 如何運用價值觀的核心作用來建立員工對公司的歸屬感？• 什么叫積極思..

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• 終端導購員職業(yè)心態(tài)與技能培訓

   

  第一部分、終端導購員的常見心態(tài)與激勵前言：1、人生的苦與甜——倒吃甘蔗理論2、敬業(yè)——短期來看，是為了雇主！長遠來看，是為了自己！一、導購員的常見弊病和心態(tài)1、歸屬感差,投入打折——反正只是一份工作，還不是一樣的做2、忠誠度低,人才流失—&mdas..

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• 外銷人才應具備的素質技能培訓

   

  第一、外銷人才應具備的素質和技能性格 營銷知識和理念(行業(yè)知識） 管理能力和手段 外貿知識產品知識 語言能力電腦操作技巧分析：海外銷售培訓案例！解析：海外銷售內訓案例!案例：海外銷售課程案例分析！第二、如何開拓海外市場和尋找海外客戶客戶經常出現的地方 各類企業(yè)選用合適自己的方式進行產品推廣如何抓..

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