【培訓(xùn)對象】
銷售相關(guān)人員

【培訓(xùn)收益】
了解銷售的基本理念，提升銷售工作的興趣； 掌握銷售的基本流程，尋求本公司產(chǎn)品賣點(diǎn)； 做好銷售的規(guī)劃工作，避免腳踩西瓜皮現(xiàn)象； 強(qiáng)化目標(biāo)、責(zé)任意識，逐步打造為銷售精英。

 一、銷售基本理念
1.銷售的演變
策略演變：
思維轉(zhuǎn)變：
2.產(chǎn)品的兩個通路
媒體通路、銷售通路
3.滿足需求、超越競爭
銷售的出發(fā)點(diǎn)——超越競爭
銷售的本質(zhì)——滿足需求
4.兩個導(dǎo)向
競爭導(dǎo)向
客戶導(dǎo)向

二、銷售基本流程
1.準(zhǔn)備：不打無準(zhǔn)備的仗
六項準(zhǔn)備工作
尋找客戶的六種方法
客戶需求分析
挖掘客戶的四個問題
2.識客：精準(zhǔn)分析辨別客戶
人們追求的感覺
四種人性客戶分析
快速評判客戶價值
3.推介：有效展示產(chǎn)品或服務(wù)
如何建立依賴感
如何與競爭對手比較
客戶拜訪六大技巧
識別客戶購買的三大信號
4.博弈：消除顧客購買異議
兩大忌諱
化解顧客購買障礙常用方法
常見異議處理方法
5.達(dá)成：抓住時機(jī)速戰(zhàn)速決
把握成交機(jī)會
成交注意事項
成交的八個策略
6.投訴：是挑戰(zhàn)更是機(jī)會
投訴者想得到什么
客戶是如何流失的
投訴處理的意義
投訴處理基本步驟

三、銷售能力提升
1.銷售人員ASK模型
知識：精通各項產(chǎn)品知識
技巧：正確的銷售方法
態(tài)度：思維模式?jīng)Q定業(yè)績
2.銷售人員四大類型
術(shù)語型、運(yùn)氣型、忽悠型、顧問型
3.銷售人員必備五大心態(tài)
積極
空杯
共贏
創(chuàng)業(yè)
感恩
4.銷售人員發(fā)展途徑
迷茫階段：獨(dú)上西樓，望盡天涯路
成長階段：為伊消得人憔悴
成熟階段：驀然回首，那人卻在燈火闌珊處
5.市場開拓與客戶管理
客戶對服務(wù)的觀點(diǎn)
客戶的滿意度
客戶關(guān)系的建立和維護(hù)
客戶關(guān)系發(fā)展模型
真正的銷售始于售后
注：上述課程大綱為通用版，實際課程會根據(jù)客戶需求、學(xué)員狀況、行業(yè)特點(diǎn)、授課時長等確定具體課程內(nèi)容。

 

職業(yè)培訓(xùn)師、咨詢師
工商管理碩士

榮獲國際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會“2010年全國20強(qiáng)優(yōu)秀培訓(xùn)師”稱號。

長期堅持參加各種形式的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，善于觀察、思考、總結(jié)、創(chuàng)新。曾擔(dān)任某集團(tuán)公司戰(zhàn)略發(fā)展研究員、某電信公司營銷經(jīng)理、某國際貨運(yùn)公司總經(jīng)理助理等職務(wù)，有多年企業(yè)管理、市場營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗。專注中小民營企業(yè)的發(fā)展及問題解決，并積極探尋市場營銷、員工職業(yè)發(fā)展、職業(yè)素養(yǎng)、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、有效溝通等課題。在多年的職業(yè)培訓(xùn)中，革新傳統(tǒng)概念式授課方式，通過演練、角色扮演、情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風(fēng)暴、演講座談、分享等形式，張弛有度、實效傳遞每一個知識點(diǎn)，做到了深入淺出，使學(xué)員在不知不覺中體會學(xué)習(xí)之趣。

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶獲客方式技巧（1000萬以下規(guī)模）1.客戶篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷售線索的來源渠道（重點(diǎn)講）4.銷售線索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結(jié)合我行小微產(chǎn)品針對的客戶群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶開發(fā)方式及策劃1. 對當(dāng)?shù)刂苓吺袌龅亩ㄎ慌c分析2. 商圈客戶開發(fā)（結(jié)合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話營銷技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動為主動賣場人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣場生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話營銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專業(yè)呈現(xiàn)、輸入價值優(yōu)點(diǎn)說夠、好處說透第二章電話營銷的..

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• 對公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購流程5、大客戶營銷的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 健康險的銷售技巧

   

  第一講：重疾險銷售的價值和意義一、提升銷售收入1. 營銷員收入結(jié)構(gòu)分析2. 銷售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險產(chǎn)品銷售金字塔2. 家庭風(fēng)險的最佳產(chǎn)品三、培養(yǎng)從業(yè)習(xí)慣1. 習(xí)慣是壽險事業(yè)寬度2. 能力是壽險事業(yè)深度第二講：重疾險市場分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢1. 認(rèn)知癌癥的形成與概率 ..

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• 贏在開門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復(fù)2.未來更強(qiáng)：保險深度和密度增長的大空間3.未來更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時期保險發(fā)展的機(jī)遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫(yī)生？二、患者為什么說“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費(fèi)用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔(dān)心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎(chǔ)篇一、系統(tǒng)全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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