【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】
了解銷售預(yù)測在營銷規(guī)劃體系中的地位 掌握銷售調(diào)研的基本方法和流程 了解銷售測量的重要性和方法 掌握定性預(yù)測方法 掌握定量預(yù)測方法 了解在順利運(yùn)營一個組織時預(yù)算的作用 知道怎樣確定銷售預(yù)算及其目的 理解評估銷售隊伍的意義與過程 知道如何設(shè)定績效標(biāo)準(zhǔn)以實現(xiàn)銷售目標(biāo) 了解信息在評估過程中的重要作用 設(shè)定業(yè)績的定性標(biāo)準(zhǔn)和定量標(biāo)準(zhǔn) 掌握從預(yù)測到目標(biāo)到計劃的步驟與方法

第一單元：銷售預(yù)測誤區(qū)、意義與目的
1、 銷售預(yù)測的意義
2、 銷售預(yù)測的目的
3、 銷售預(yù)測的常見錯誤
4、 銷售預(yù)測的層次
第二單元：銷售調(diào)研
1、 確定問題和調(diào)研目標(biāo)
2、 制定調(diào)研計劃
3、 收集分析信息
4、 陳述研究發(fā)現(xiàn)，做出決策
5、 克服對銷售調(diào)研的阻礙
第三單元：測量銷售生產(chǎn)力和需求衡量
1、 營銷尺度
2、 衡量銷售計劃績效
3、 贏利分析
4、 營銷組合模型
5、 衡量市場需求
6、 測算當(dāng)前的需求和未來的需求
第四單元：銷售預(yù)測的方法
一、 定性方法
1、 消費(fèi)者調(diào)查法
2、 專家意見法
3、 銷售人員綜合意見法
4、 德爾菲法
5、 貝葉斯決策理論
二、 定量方法——時間序列
1、 移動平均法
2、 指數(shù)平滑法
3、 時間序列分析
4、 Z圖形
5、 誤差
三、 定量方法——因果分析
1、 先行指標(biāo)
2、 模擬
3、 擴(kuò)算模型

第五單元：預(yù)算編制的目的與預(yù)算決定
一、 預(yù)算的目的
1、 服務(wù)于利潤
2、 服務(wù)于決策
3、 服務(wù)于控制
二、 預(yù)算的決定
1、 銷售預(yù)算
2、 銷售部門預(yù)算
3、 成本會計中3個成本要素
三、 銷售預(yù)算
1、 銷售預(yù)算的概念和起點(diǎn)
2、 銷售預(yù)算的流程
3、 銷售預(yù)算分配

第六單元：銷售隊伍的評估
1、 評估的過程
2、 評估的目的
3、 績效標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)立
4、 信息收集
5、 績效衡量標(biāo)準(zhǔn)
6、 面試評估

第七單元：從預(yù)測到計劃
1、 預(yù)測、目標(biāo)和計劃
2、 制定計劃的兩個方法和三個步驟
3、 從目標(biāo)到計劃的三個方法
項目分解法
X-Y分解法
項目產(chǎn)出點(diǎn)示意圖
4、 目標(biāo)的落實
5、 項目管理的四要素
6、 預(yù)案管理
 

• 企業(yè)銷售預(yù)測與庫存管理

   

  一、銷售預(yù)測與銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)型1、銷售預(yù)測對于區(qū)域業(yè)務(wù)成長的重要意義2、銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)型及未來定位⑴精細(xì)化到精益化營銷⑵被動營銷到主動營銷⑶從專業(yè)到專家⑷從一線人員到管理者⑸從管理者到經(jīng)營者二、銷售預(yù)測與需求衡量1、銷售預(yù)測的基礎(chǔ)是需求預(yù)測案例：可口可樂銷售預(yù)測助長業(yè)務(wù)增長2、衡量市場需求⑴市場細(xì)分：潛在市..

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• 醫(yī)院企業(yè)銷售預(yù)算控制與管理

   

  課程目的 1. 掌握醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域銷售預(yù)算的核心目的，并使其與公司的銷售目標(biāo)管理、績效考核有機(jī)的協(xié)調(diào)一致； 2. 掌握醫(yī)藥企業(yè)營銷全程實施銷售預(yù)算控制與管理的方法與技巧； 3. 掌握醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域銷售預(yù)算的方法與技巧，強(qiáng)化區(qū)域銷售費(fèi)用的控制與管理； 4. 了解醫(yī)藥企業(yè)銷售預(yù)算實施中遇到的問題及其對策； 5. 透過典型案例分析，分享醫(yī)藥企業(yè)..

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• 醫(yī)藥業(yè)銷售預(yù)算管理

   

  課程背景 銷售預(yù)算的失控，引發(fā)公司生產(chǎn)、采購、財務(wù)……等全面預(yù)算的混亂! 如何編制公司的銷售預(yù)算？ 如何將銷售預(yù)算與銷售目標(biāo)管理、銷售績效管理形成有機(jī)的銜接？ 如何利用銷售預(yù)算管理改進(jìn)現(xiàn)有銷售費(fèi)用控制流程、提高銷售費(fèi)用使用效果？ 為何我公司前期推行的銷售預(yù)算體系未能達(dá)到預(yù)期的效果？課程大綱一、醫(yī)..

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• 實效銷售預(yù)測與庫存管理

   

  一、銷售預(yù)測與區(qū)域經(jīng)理轉(zhuǎn)型 1、銷售預(yù)測對于區(qū)域業(yè)務(wù)成長的重要意義 2、區(qū)域經(jīng)理轉(zhuǎn)型及未來定位 ⑴精細(xì)化到精益化營銷 ⑵被動營銷到主動營銷 ⑶從專業(yè)到專家 ⑷從一線人員到管理者 ⑸從管理者到經(jīng)營者 二、銷售預(yù)測與需求衡量 1、銷售預(yù)測的基礎(chǔ)是需求預(yù)測 案例：可口可樂銷售預(yù)測助長業(yè)..

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