一、 贏在大客戶認(rèn)知
1. 他是誰、他對誰負(fù)責(zé)
2. 他制約誰、喜好、性格、價(jià)值觀……
3. 客戶的特需和偏好 、為什么同競品關(guān)系好？
4. 競品：產(chǎn)品分析
5. 競事：制度、規(guī)定、流程、文化……
6. 競?cè)耍翰僮髡叩娘L(fēng)格、弱點(diǎn)和強(qiáng)點(diǎn)
7. 大客戶心理與行為分析
二、 自上而下的營銷關(guān)鍵要素
1. 找到鎖芯：關(guān)鍵人物、關(guān)鍵問題、關(guān)鍵要素
2. 高層要互動 ：讓核心關(guān)鍵人物參與進(jìn)來，
3. 勝在過程體驗(yàn)：和合能力，情感依賴--生命依賴
4. 打鐵還需自身硬：專業(yè)能力、細(xì)節(jié)能力 、通路能力
5. 打好正規(guī)戰(zhàn)：正式拜訪，參觀考察 ，商務(wù)活動
6. 借力使力的資源法 ：不同類別資源作用不同，情感類、權(quán)利類等
7. 機(jī)會把握：別浪費(fèi)了播種季節(jié)，合適的時(shí)機(jī)（以待敵之可勝），合適的場景（正確進(jìn)攻方案）
三、 大客戶的心理模型認(rèn)知及應(yīng)對方案
1. 行為對應(yīng)認(rèn)知原則
2. 自利原則的特征及應(yīng)用、自我原則的特征及應(yīng)用
3. 自寵心理的特征及應(yīng)用、欲望無限的特征及應(yīng)用
4. 道德特征及應(yīng)用、感性特征及應(yīng)用、理性特征及應(yīng)用
5. 需求和欲望探知、群體心理、個體差異
四、 如何打造客戶的三層心理依賴
1. 情感依賴：關(guān)系處理，如何讓客戶喜歡是有方法的。
2. 專業(yè)依賴，如何讓客戶信任你，規(guī)范、正規(guī)。
3. 生命依賴，如何讓客戶一輩子離不開你
五、 贏在商務(wù)溝通與商務(wù)談判
1. 課程引入：案例分析-談判理念及談判認(rèn)知
2. 談判的主體是人
3. 談判的技能
4. 談判者的核心素養(yǎng)提升
5. 談判流程及要素舉要
6. 談判者常見語言錯誤
銷售回款謀略及技巧
一、 案例分析與思考
1. 19億欠款的形成原因分析及思考
2. 案例分析與研討
二、 信用分析評估與授信
1. 正確理解信用工具
2. 如何對客戶進(jìn)行銷售前的風(fēng)險(xiǎn)評估
3. 授權(quán)額度及保障
三、 可能發(fā)生就會發(fā)生
1. 思考：他為什么不敢動？
2. 墨菲定律-可能發(fā)生就會一定發(fā)生
3. 如何做到有效控制
四、 風(fēng)險(xiǎn)防范與款項(xiàng)催款之道
1. 絕對控制
a) 控制不了流氓你就成不了老大，所有的失控都來源于未控
 不怕欠款，怕失控，失控的欠款才是風(fēng)險(xiǎn)。讓無風(fēng)險(xiǎn)的欠款達(dá)到風(fēng)險(xiǎn)控制的上限 ；讓有風(fēng)險(xiǎn)的欠款為零，永遠(yuǎn)占有主動權(quán)；風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目沒有主動權(quán)寧可舍棄。 風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目更要把住主動權(quán)。
 欠款后著急的不是欠款人，則是大問題。
b) 錯誤的行為總有其可以錯誤的過程和環(huán)境，讓壞人變好人的唯一方式……
 弱勢營銷中的一點(diǎn)主動機(jī)會：充分利用賒賬銷售初期僅有的一點(diǎn)主動權(quán)—埋伏釘子
 不要犯低級錯誤，不給敵人機(jī)會；案例：某個項(xiàng)目，提前支付工程隊(duì)款項(xiàng)的后果分析。
 不規(guī)范會誘導(dǎo)惡性欠款 （單據(jù)無公章、無訂貨單、收貨單、去簽字、賬目不清等等）
 消除歧義和誤會：讓證據(jù)鏈充分，資料手續(xù)的全：單據(jù)、票價(jià)、合同、傳真、郵件、簽字、錄音、錄像……特殊情況可有效利用錄音
 不敢、不能、不想
2. 風(fēng)險(xiǎn)防范與款項(xiàng)催收謀略
3. 四個工作
4. 兩種能力
5. 十六字方針
五、 回款各階段要素
1. 業(yè)務(wù)階段
2. 談判階段
3. 合同簽訂及要素舉要
4. 后期執(zhí)行及風(fēng)險(xiǎn)防范
5. 勝在未雨綢繆
六、 不同類型企業(yè)的催款要素
1. 大型公司的催款重點(diǎn)
2. 風(fēng)險(xiǎn)公司的催款要點(diǎn)
3. 如何對付借口多的客戶
4. 如何提高客戶的欠款成本
5. 客戶類型和策略方法
七、 有效追款的原則及要素
1. 能則成
2. 有效追款的九原則

Ø 清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大等高?？偛冒嗵仄钢v師；哈工大EMBA班授課講師；北工大研究生部創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師；共青團(tuán)中央CCT大學(xué)生（青年）就業(yè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃發(fā)起人；搜狐一言堂、時(shí)代光華《名師在線》高級顧問、特聘講師；《贏家大講堂》高級顧問、特聘講師；北大縱橫、和君咨詢、聚成股份、前程無憂、智聯(lián)招聘等機(jī)構(gòu)名師團(tuán)講師、營銷咨詢師，課程研發(fā)專家。

Ø 課程方向：營銷類

Ø 主講課程：《市場營銷》《卓越大客戶營銷》《營銷實(shí)戰(zhàn)心理學(xué)》、《談判致勝》、《卓越溝通》、《卓越團(tuán)隊(duì)組建及打造》、《高效執(zhí)行力》、《經(jīng)銷商建設(shè)與管理（渠道）》、《勝在招投標(biāo)》、《欠款追繳及風(fēng)險(xiǎn)防范》

Ø 人民郵電出版社出版：《工作不狠職位不穩(wěn)》等

• 大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關(guān)系長期、廣泛3、客購買決定有多個決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復(fù)雜5、對顧客的價(jià)值為銷售重點(diǎn)第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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