第一天
• 上午
• 開場
• 第一章：大客戶銷售模式的概
述（三種典型客戶類型）
• 第二章：大客戶入門
• 價(jià)值主張公式
• 開場白
• 下午
• 第三章：激發(fā)興趣
• 機(jī)會藍(lán)圖
• 第四章：確定需求
• 兩個(gè)提問方式
第二天
• 上午
• 第五章：設(shè)計(jì)解決方案
• 第六章：完成銷售
• 策略談判流程一：談判準(zhǔn)備
• 策略談判流程二：了解試探
• 下午
• 策略談判流程三：完善方案
• 策略談判流程四：方案達(dá)成
• 談判練習(xí)
• 第七章：加強(qiáng)關(guān)系
• 課程總結(jié) 

 【資質(zhì)背景】
 加拿大西三一大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力碩士學(xué)位
 沈陽工業(yè)大學(xué)電子工程系應(yīng)用電子專業(yè)學(xué)士學(xué)位
 樂高“認(rèn)真玩”方法論認(rèn)證設(shè)計(jì)和執(zhí)行師
 美國Think Inc 策略談判認(rèn)證講師
 臺灣和風(fēng)談判學(xué)院認(rèn)證講師
【從業(yè)履歷】
賀挺先生曾在多家知名的IT公司任職，包括北京科海測控公司(2年)；達(dá)因電腦公司(1年)；IBM中國公司(1年半)；中國惠普公司(10年)。
在超過14年的市場管理和銷售工作中，賀挺先生有著非常驕人的記錄，成功計(jì)劃和實(shí)施了中國惠普外包銷售的業(yè)務(wù)模式，突出的大客戶銷售，團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理的同時(shí)，還有著豐富的渠道銷售的豐富經(jīng)驗(yàn)。賀挺先生歷任IBM中國有限公司高級業(yè)務(wù)代表，中國惠普有限公司市場開發(fā)經(jīng)理，西區(qū)部門經(jīng)理，企業(yè)客戶銷售部北方區(qū)總經(jīng)理，渠道發(fā)展部經(jīng)理。
 2000年開始作為惠普商學(xué)院講師為中國移動集團(tuán)，北京網(wǎng)通大客部，北京電信研究院，招商銀行，萬科集團(tuán)，施耐德中國公司，西門子公司，微軟中國公司，賽門鐵克公司，神州數(shù)碼集團(tuán)，浪潮集團(tuán)和寶得集團(tuán)等多家公司的內(nèi)部培訓(xùn)講授過課程。
 2008年賀挺獲得了中國惠普公司TSG部門推薦的唯一外部講師，去惠普美國總部參加了全球《HPTSGSolutionsalesforNew-hires》認(rèn)證培訓(xùn)，并通過認(rèn)證。在接下來的三年時(shí)間為中國惠普公司TSG部門的銷售團(tuán)隊(duì)，授課超過40場次（3天課程）。同期還受邀參加了臺灣風(fēng)談判學(xué)院和美國ThinkInc策略談判的講師認(rèn)證培訓(xùn)，獲得授權(quán)講師的資格，并為微軟(中國)公司，神州數(shù)碼集團(tuán)，中國惠普公司等多家公司長期提供談判課程的培訓(xùn)。
 2011年開始參加了ICF和IAC兩大教練聯(lián)盟認(rèn)證的MCC（大師級教練）PaulJeong博士的CPCP教練認(rèn)證課程，并完成了認(rèn)證。后繼續(xù)在PaulJeong博士的CPCP兩期課程（每期15天）中擔(dān)任助教。目前積累的教練小時(shí)數(shù)超過120小時(shí)。
 2013年在原中國惠普公司總裁孫振耀先生的公司做兼職顧問，期間參與的主要咨詢項(xiàng)目有騰訊公司OMG部門視頻銷售能力的提升項(xiàng)目，施耐德全國銷售部組織效率提升、渠道開拓發(fā)展項(xiàng)目和英才雜志社銷售管理流程打造項(xiàng)目。
 2014年開始了加拿大西三一大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力碩士項(xiàng)目的兩年學(xué)習(xí)，并與2017年五月以平均成績A，完成了11門課程和畢業(yè)論文。通過這個(gè)學(xué)習(xí)，在領(lǐng)導(dǎo)力整體框架和各種工具方面（例如：戰(zhàn)略，創(chuàng)新，團(tuán)隊(duì)等等）建立了完備的管理體系，結(jié)合教練的工具，在企業(yè)的咨詢項(xiàng)目上有了更多見解和思路。
【研究領(lǐng)域】
 企業(yè)管理咨詢和高管教練
 價(jià)值銷售及策略談判課程培訓(xùn)
【主講課程】
《顧問式銷售》
《渠道銷售與管理》
《談判策略與技巧》
《教練式領(lǐng)導(dǎo)力》
《高效團(tuán)隊(duì)打造》

• 增值銷售技巧實(shí)操訓(xùn)練（醫(yī)療器械類）

   

  增值銷售技巧實(shí)操訓(xùn)練（醫(yī)療器械類）課程大綱 <br />【培訓(xùn)導(dǎo)言】 本課程是在對一般業(yè)績銷售代表和少數(shù)能創(chuàng)造出極限業(yè)績的代表進(jìn)行了廣泛、深入研究的基礎(chǔ)之上設(shè)計(jì)出來的。 <br />通過對頂尖銷售高手的調(diào)研，可以從中了解到造成業(yè)績差異如此懸殊的原因，并將學(xué)會如何把頂尖高手的營銷技巧，應(yīng)用到學(xué)員自己的銷售工作中，幫助學(xué)員掌握..

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• 增值銷售技巧實(shí)操訓(xùn)練（醫(yī)療器械類）

   

  第一講：工作態(tài)度與與轉(zhuǎn)變 轉(zhuǎn)變的原因和轉(zhuǎn)變的障礙 銷售結(jié)果的差異 標(biāo)桿銷售人員的工作態(tài)度和方法 成功銷售的法寶 成功銷售工具 故事：曾經(jīng)在上海張江高科做銷售的日子第二講：高額產(chǎn)品的銷售的特點(diǎn)，難點(diǎn) 游戲：誰是成功的銷售員 客戶為什么會購買？ 小組討論與總結(jié) 客戶買的是什么？ 客戶會在什么地方購買？ 如何建立..

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