【培訓(xùn)對象】
零售管理人員、支行長、網(wǎng)點其他營銷人員

【培訓(xùn)收益】
1、集“咨詢與培訓(xùn)”于一體的高性價比項目 本課程既是培訓(xùn)課程，又有咨詢性質(zhì)。把網(wǎng)點營銷過程中出現(xiàn)的情景搬到課堂，大量的現(xiàn)場演練和教練式的引導(dǎo)教學(xué)，讓銀行方得到性價比最高的實惠：只化兩天培訓(xùn)課的費用，就能得到一個月甚至更長時間的項目成效。 2、本課程分享了“網(wǎng)點廳堂營銷—線上營銷—商圈聯(lián)盟—活動營銷”四種場景營銷方式，并分析其之間的關(guān)聯(lián)。四種方式可組合交叉使用，形成拳出擊；也可一戶一策，根據(jù)實際情況選擇使用。 3、注重思維方式的訓(xùn)練，引導(dǎo)學(xué)員自己思考解決問題的辦法 兩天課程針對銀行在網(wǎng)點中遇到的問題，設(shè)計了4-6個情景演練團(tuán)隊PK課題，學(xué)員積極性充分調(diào)動，思維被高度激活，在老師的引導(dǎo)下現(xiàn)場解決問題。 4、學(xué)員學(xué)會使用在不同場景下的營銷方式，不但能贏得旺季開門紅，還可以在平時的營銷工作中繼續(xù)使用，為日后網(wǎng)點的可持續(xù)發(fā)展打下基礎(chǔ)。 5、扶上馬，送一程。課程結(jié)束后，老師還可以在微信圈里參與各網(wǎng)點的營銷活動，遠(yuǎn)程指導(dǎo)。 6、本項目可推動銀行客戶走入旺季開門紅，打贏市場戰(zhàn)

第一單元 新零售時代，開門紅怎么打？
一、傳統(tǒng)旺季營銷的痛點
客戶無感、員工無感、管控不易 不可持續(xù)
二、新零售時代，形勢都發(fā)生了哪些變化？
客戶需求變了——從網(wǎng)點結(jié)算去了移動終端
競爭形式變了——渠道競爭，無界營銷
營銷方式變了——從傳統(tǒng)網(wǎng)點到互聯(lián)網(wǎng)（o2o營銷）
三、旺季營銷，如何切入市場？
客戶在哪，我們的營銷場景就在哪兒
聚焦細(xì)分客戶 打造高頻場景 培養(yǎng)用戶習(xí)慣
四場景聯(lián)動打出開門紅

第二單元 四場景營銷的策劃與聯(lián)動
一、營銷，我們要抓住哪“四個場景”？
網(wǎng)點—線上—商戶—活動
二、如何將以上四種場景聯(lián)動起來？
1、做好存量必有增量
——梳理存量客戶、查找客戶流失原因
2、線上營銷，喚醒睡眠客戶
3、商戶聯(lián)盟，批量營銷，銀、商、客戶三贏
4、活動的策劃與針對性
三、不同客群的營銷對策：主打客群+時令客群
1、選準(zhǔn)客戶群，特色做在明處
2、四場景營銷與交叉營銷
3、四場景營銷的閉環(huán)效應(yīng)與聯(lián)動

第三單元 立足廳堂 守住陣地
——場景營銷之一：網(wǎng)點廳堂營銷

一、旺季期間，魅力廳堂營銷氛圍的打造
1、靜點氛圍的打造：臺卡、白板、
2、可讓客戶帶走的動態(tài)營銷氛圍打造：
——二次營銷卡、折頁、H5小程序
3、配合外拓活動方案，進(jìn)行里外聯(lián)動，打造核心爆發(fā)點：禮品堆頭
二、廳堂營銷必須弄清的三個問題：
——賣什么？賣給誰？怎么賣？
案例：廳堂營銷的魅力——
10分鐘，客戶存了20萬，預(yù)約轉(zhuǎn)來30萬，大堂經(jīng)理是如何做到的？
三、旺季營銷人員三種能力的訓(xùn)練
（1）、非常熟悉本行的產(chǎn)品
理財類 服務(wù)類 融資類 工具類
（2）迅速識別誰是這些產(chǎn)品的目標(biāo)客戶
客戶身份識別的七個特征及需求識別
(3)真誠并專業(yè)
四、網(wǎng)點批量營銷必殺技——廳堂微沙龍
1）廳堂微沙龍的四項優(yōu)勢
轉(zhuǎn)移客戶等待中焦慮、改善客戶感受、批量宣導(dǎo)產(chǎn)品、用戶習(xí)慣教育
2） 旺季期間成功開展微沙龍的幾個注意事項
最佳開展時間及時機 宣讀對象
主持人的安排 準(zhǔn)備工作
宣讀流程 宣讀話術(shù)
3）案例演練：
每個組自選一個主題現(xiàn)場宣導(dǎo)（主題可是產(chǎn)品介紹、服務(wù)介紹、現(xiàn)場營銷等）

（第二天） 場景聯(lián)動營銷打出開門紅
（內(nèi)容承上）
第四單元 走出廳堂 線上獲客
——場景營銷之二：片區(qū)開發(fā)、電話、微信營銷
一、旺季期間片區(qū)開發(fā)的意義與功效
1、旺季期間要不要做外拓？
2、面對一大片陌生商戶市場，你如何做片區(qū)開發(fā)？
目標(biāo) 粗排 細(xì)排 開發(fā)策略
二、存量客戶的喚醒與電話營銷技巧
1、 建立客戶關(guān)系，電話怎么打？
1）如何讓客戶接聽你的電話？
2）讓客戶樂意聽你電話的七個秘籍
2、微信營銷的五個要素
微信名、微信號、個性簽名、網(wǎng)點名稱、客戶聯(lián)系頻次
2、 存量客戶的梳理及認(rèn)養(yǎng)電話溝通
1）20萬元以上 熟客戶 不熟客戶
2）給從未聯(lián)系過的陌生客戶打認(rèn)養(yǎng)電話（注意點）
3） 電話溝通的注意事項（話術(shù)編寫練習(xí)）
3、 陌生電訪時常遇見的問題怎么破？
1）無法聯(lián)絡(luò)上客戶或本人不在
2）客戶掛斷電話、不愿意安排會面時間
3）被懷疑是詐騙
4、更多的電訪聯(lián)系由頭
1）客戶生日 產(chǎn)品異動
2）提供理財咨詢服務(wù)
3）關(guān)心客戶 交叉營銷

三、微信鏈接——客戶就在你身邊
1、微信營銷的五個要素
微信名、微信號、個性簽名、網(wǎng)點名稱、客戶聯(lián)系頻次
2、微信只是工具，關(guān)鍵是如何聊天？
1）你的角色如何定位？
推銷員還是顧問？ 真實善良 真誠 專業(yè)
2）知識型營銷——體面又走心的客情維護(hù)
做一個有金融知識，聊老百姓話題
3、如何制作客戶喜歡的閱讀的微信模版
1）敘事——結(jié)構(gòu)化、場景化
2）文風(fēng)——畫面感、互動感、真實感
4、 知識營銷微信創(chuàng)作技巧
1）中立開放 點面平衡
2）描述客戶痛點、恰當(dāng)提出問題
3）巧妙蹭熱點


第五單元 回歸廳堂 驚喜不斷
場景營銷之三、營銷活動策劃與開展
（看流程、練策劃、做演練）
一、網(wǎng)點營銷活動，為什么我們總是花錢買吆喝？
1、你邀約的客戶為什么不來？
客戶的分群 客戶的分類與對應(yīng)產(chǎn)品的匹配
2、活動的內(nèi)容與客戶的興趣是否匹配？
邀約的時間是否合適?
討論：打電話給一個千萬資產(chǎn)的客戶，邀請他來網(wǎng)點拿一個禮品（杯子），他會來嗎？
二、能夠帶來產(chǎn)能的“廳堂促銷活動”如何策劃？
1、有針對性地設(shè)計活動
城鎮(zhèn)三大人群：商貿(mào) 親子 代發(fā)/老年
農(nóng)村三大人群：種養(yǎng)植戶 外出務(wù)工 老年
2、活動設(shè)計三性
新穎性 實惠性 情感感
3、營銷活動的類型
節(jié)慶活動、客戶群體活動、產(chǎn)品主題講座、常態(tài)性活動

三、精細(xì)化活動流程
定向——事前仔細(xì)調(diào)查，聚集客戶需求
擺場——如何打造驚艷的可視化廳堂
造勢——四種有效宣傳的方式與渠道分享
(討論：有時這些事情我們都做了，為什么還是效果不明顯呢？)
管理——活動的現(xiàn)場管理，四個關(guān)鍵點決定是否順利進(jìn)行
跟進(jìn)——案例分享：持續(xù)1個月的跟進(jìn)帶來新增存款1600萬元
小結(jié)——特別容易被忽略，但特別重要的環(huán)節(jié)
營銷定向——事前仔細(xì)調(diào)查，聚集客戶需求
擺場——如何打造驚艷的可視化廳堂（原模塊移至這里）
造勢——四種有效宣傳的方式與渠道分享
(討論：有時這些事情我們都做了，為什么還是效果不明顯呢？)
管理——活動的現(xiàn)場管理，四個關(guān)鍵點決定是否順利進(jìn)行
跟進(jìn)——案例分享：持續(xù)1個月的跟進(jìn)帶來新增存款1600萬元
小結(jié)——特別容易被忽略，但特別重要的環(huán)節(jié)
練習(xí)：以小組為單位，策劃一次廳堂營銷活動：
網(wǎng)點活動策劃PK（課堂完成策劃、演練）

第六單元 商戶聯(lián)盟 三方共贏
場景營銷之四、異業(yè)聯(lián)盟與商圈獲客
一、商戶聯(lián)盟在旺季營銷中的作用
1、春節(jié)將來，是銀行的旺季也是商戶和客戶的旺季
2、各種支付形式都要用卡，而銀行是卡供應(yīng)商，有一張卡，我們就多一個客戶
3、怎樣讓商戶愿意與我們合作？
——聯(lián)盟談判技巧
二、如何挑出優(yōu)質(zhì)的異業(yè)聯(lián)盟合作商戶？
1、我們?yōu)槭裁匆暨x商戶？
2、什么商戶才是我們合適的?
3、從哪些維度去選擇優(yōu)質(zhì)商戶？
三、如何利用異業(yè)聯(lián)盟搞定小區(qū)周邊客戶?
1）社區(qū)居民的需求點是什么？
2）獲客戶策略：生活用品超市；匹配營銷：消費達(dá)標(biāo)即有禮
3）獲客戶策略：孩子素質(zhì)類教育：匹配營銷：免費體驗+消費優(yōu)惠
練習(xí)：根據(jù)你周圍的情況，進(jìn)行一次商戶聯(lián)盟設(shè)計
 

個人簡歷
《網(wǎng)點服務(wù)PDCA管理方式》創(chuàng)始人
《銳·智支行長》課程研發(fā)導(dǎo)師
《銀行私域流量與數(shù)字化營銷》項目研發(fā)導(dǎo)師
國有銀行省行級優(yōu)秀兼職培訓(xùn)師
銀行服務(wù)營銷實戰(zhàn)派講師
銀行客服溝通與投訴處理專家
近千例客戶投訴處理閱歷
十年銀行管理經(jīng)驗 九年專職培訓(xùn)顧問生涯
為全國31個省（市、自治區(qū)）的500+銀行做過培訓(xùn)。
工作理念
與銀行一起轉(zhuǎn)型，助銀行解決問題，陪銀行一起成長
實戰(zhàn)經(jīng)驗
曾就職世界500強某大型國有銀行。主管轄內(nèi)11個支行、108個網(wǎng)點的服務(wù)管理及零售業(yè)務(wù)的營銷支撐。任職期間相關(guān)成績： 在轄內(nèi)率先試行服務(wù)工作網(wǎng)絡(luò)動態(tài)管理，獲得該總行服務(wù)管理創(chuàng)新獎,同年獲得過省行級個人理財營銷參賽作品一等獎。十年管理生涯中，帶領(lǐng)下屬支行成功為客戶解決各種投訴問題近千例，當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)中客戶滿意度持續(xù)名列前茅。2013年被省分行授予“優(yōu)秀兼職培訓(xùn)師”稱號。
2014-2021年間，轉(zhuǎn)型咨詢行業(yè)，分別與上海起航、上海宇谷等咨詢機構(gòu)合作開發(fā)培訓(xùn)與輔導(dǎo)項目，并任主講老師。期間相關(guān)業(yè)績：
1、開發(fā)《服務(wù)質(zhì)量固化與提升3.0》項目，創(chuàng)建了網(wǎng)點服務(wù)PDCA管理方式，將科學(xué)管理理論引入網(wǎng)點服務(wù)管理領(lǐng)域，并此為核心理論，著有銀行服務(wù)管理書籍《贏心服務(wù) 制勝網(wǎng)點》（上海遠(yuǎn)東出版社出版）
2、針對轉(zhuǎn)型后網(wǎng)點出現(xiàn)的“目標(biāo)難達(dá)成”、“客戶難營銷”以及“員工難管理”等方面的問題，開發(fā)了《銳智支行長》項目，為轉(zhuǎn)型時期的銀行重塑管理模型。該產(chǎn)品2019年上市以來，受到銀行用戶的好評，被稱為最接地氣兒的支行長項目
3、針對移動互聯(lián)時代網(wǎng)點客戶到店率迅速下滑的現(xiàn)狀，開發(fā)《銀行私域流量與數(shù)字化營銷》項目，幫助銀行網(wǎng)點開辟線上渠道，解決“獲客與營銷”問題。
劉老師專注于銀行網(wǎng)點“管理、服務(wù)、營銷”三大主題，為全國31個?。ㄊ?、自治區(qū)）的500+銀行做過培訓(xùn)。每年根據(jù)市場變化情況不斷優(yōu)化、升級課程，并以其“專業(yè)”和“敬業(yè)”成為最受學(xué)員歡迎的講師之一，機構(gòu)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，其學(xué)員評分近年來持續(xù)名列前茅。
擅長行業(yè)&領(lǐng)域
行業(yè)：銀行
領(lǐng)域：網(wǎng)點管理類、服務(wù)技能類、營銷技巧類、素質(zhì)提升類
主講課程
網(wǎng)點管理攻略：支行長、網(wǎng)點主任、會計主管（或運營主管）等
1.卓越支行長科學(xué)管理轉(zhuǎn)型與提升
2.網(wǎng)點主任營銷管理能力提升
3.網(wǎng)點管理力提升與高績效團(tuán)隊打造
4.服務(wù)管理與業(yè)績推助
5.網(wǎng)點精細(xì)化管理一日流程
6.內(nèi)勤行長綜合管理能力提升
7.網(wǎng)點營銷活動的策劃與實踐
8.如何做好客戶服務(wù)體驗設(shè)計
二、服務(wù)營銷技能：（網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、服務(wù)管理人員等）
1.智能化轉(zhuǎn)型下的服務(wù)營銷與現(xiàn)場管理
2.廳堂主動服務(wù)營銷與溝通技巧
3. 銀行私域流量與數(shù)字化營銷
4.營銷軟文的寫作與海報制作技巧
5.客戶投訴處理與高情商溝通
6.突發(fā)事件處置與應(yīng)急能力的提升
7.聲譽風(fēng)險防范及輿情管理
8.網(wǎng)點轉(zhuǎn)型與員工服務(wù)營銷能力提升
9.客戶經(jīng)理營銷與溝通技能提升
10.綜合服務(wù)經(jīng)理素質(zhì)提升
三、服務(wù)規(guī)范與員工素質(zhì)提升類（對象：網(wǎng)點柜員、新員工）
1.讓夢想照進(jìn)現(xiàn)實(青年員工）
2.禮儀塑“形” 營銷贏“心
3.銀行轉(zhuǎn)型與員工的角色轉(zhuǎn)換
4.銀行員工的職業(yè)生涯設(shè)計與時間管理
5.情緒壓力管理與陽光心態(tài)塑造
6.團(tuán)隊協(xié)作與個人成長
授課風(fēng)格
親歷網(wǎng)點轉(zhuǎn)型，有豐富的網(wǎng)點服務(wù)營銷管理經(jīng)驗，生動形象代入感強，去教條化實用、干貨、接地氣教學(xué)風(fēng)格深得各地學(xué)員的好評。
注重：課程內(nèi)容的邏輯性以及課程之間的關(guān)聯(lián)性！
注重：課前溝通貼合需求解決問題！ 

• 開門紅 率先布局——引爆旺季營銷心經(jīng)

   

  第一部分 做好旺季營銷六大主線工作；高效把控旺季營銷節(jié)奏一、規(guī)劃先行：明確旺季營銷整體工作計劃1、合理制定旺季營銷任務(wù)指標(biāo)體系2、科學(xué)分解及下達(dá)營銷指標(biāo)3、旺季營銷主要工作事項4、成立旺季營銷五大專項工作小組5、明確旺季營銷關(guān)鍵工作節(jié)點6、明確旺季營銷工作職責(zé)，責(zé)任到部門、到人二、先謀而后動：旺季營銷前期籌備1、旺季營..

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  第一講：后疫情時期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復(fù)2.未來更強：保險深度和密度增長的大空間3.未來更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 備戰(zhàn)旺季營銷 引爆開門紅

   

  第一章 策略篇：全局通觀，無懈可擊一、戰(zhàn)局分析1.自我評估——自身資源及能力2.對手分析——產(chǎn)品及市場比對3.政策解讀——上級開門紅指導(dǎo)二、通關(guān)計劃1.時間軸——開門紅時間進(jìn)程與活動項目對應(yīng)表2.陣地軸——廳..

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• 2021點爆保險開門紅

   

  課程背景：保險行業(yè)在黨中央，國務(wù)院的關(guān)懷下，近幾年來持續(xù)，穩(wěn)健的發(fā)展，2016年12月13日保監(jiān)會會議指出“必須全面落實保險業(yè)姓保，保監(jiān)會姓監(jiān)“的要求以后，保險行業(yè)進(jìn)入了治理整頓，健康轉(zhuǎn)型的新發(fā)展階段。隨著保監(jiān)會2017年134號，283號文件的下達(dá)與執(zhí)行，吹響了保險行業(yè)轉(zhuǎn)型沖鋒號。2017年，我國已超越日本成為僅次于..

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