【培訓對象】
銷售人員

【培訓收益】
掌握市場調(diào)查與市場分析的手段與方法，能針對市場特點制定開發(fā)策略與方案； 能有效的進行市場開發(fā)與客戶拓展活動，學會對渠道實施有效管理的方法和技巧； 掌握探詢需求的原則、方法和技巧，擁有挖掘客戶真實需求和引導需求的能力； 掌握客戶開發(fā)的方法及技巧，擁有專業(yè)的呈現(xiàn)能力，有效排除客戶異議，提高銷售實戰(zhàn)技巧和能力，贏得訂單； 擁有高效溝通能力、談判能力、銷售執(zhí)行力，提高工作效率和提升業(yè)績。

一、不打無準備之仗——市場開發(fā)的前提
1、營銷基本原則
1）營銷工作的目的
2）營銷的真相
3）為什么說沒有塑造價值不談價格
4）為什么說沒有建立親和力不談產(chǎn)品
2、市場調(diào)查方法
1）成功營銷都是藝術與數(shù)據(jù)的結(jié)合
2）基本調(diào)查研究、次級調(diào)查研究、定性調(diào)查、定量調(diào)查
3）定性調(diào)查方法：深度訪談法、小組訪談法
4）定量調(diào)查方法：個別訪問法、集體訪問法、留置法、電話法、郵寄法、互聯(lián)網(wǎng)
5）市場調(diào)查步驟
3、預估市場需求
1）選定預估市場
2）估算當前需求
3）估算未來需求
4、市場營銷分析
1）分析宏觀環(huán)境
2）分析消費行為與客戶需求初析
2.1）需要、欲望和需求的區(qū)別
2.2）顧客與客戶的區(qū)別
2.3）個人消費者、集團客戶、合作伙伴的需求
2.4）客戶的購買動機
演練：客戶的帶感情色彩的購買動機
5、客戶干系人分析
1）需要收集哪些客戶資料
2）找對關鍵人——干系人分析
演練：客戶決策干系人分析
3）繪制干系人圖譜
4）客戶采購標準流程
5）大客戶的特點
二、市場開發(fā)營銷策略
1、精準你的目標——市場細分
1）確定細分市場
2）選擇目標市場
2、依據(jù)數(shù)據(jù)制定市場開發(fā)營銷策略
1）競爭無處不在——競爭來自哪里？
教學影片：競爭無處不在
2）直面競爭的策略——領先者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補缺者的營銷戰(zhàn)略
3）差異化營銷策略
演練：區(qū)域優(yōu)勢分析
4）可采用的競爭策略
精耕細作做好現(xiàn)在的事、持續(xù)創(chuàng)新想好未來的事
整合資源夯實基礎的事、系統(tǒng)支撐優(yōu)化服務的事
3、新品上市
1）造勢是關鍵
2）全面鋪貨還是區(qū)域試點？
3）添油戰(zhàn)術之誤
4）選擇正確的渠道
4、渠道營銷支持
1）渠道助銷
2）協(xié)助招商
3）培訓指導
5、定價設計策略
1）定價方法
2）價格策略
地區(qū)差價、價格折、促銷定價、差別定價、產(chǎn)品組合定價
3）價格戰(zhàn)——降價和提價
三、區(qū)域市場開拓實戰(zhàn)技巧
1、得渠道者得天下
1）渠道管理六步曲
渠道戰(zhàn)略設計—渠道構(gòu)建與優(yōu)化—渠道控制
—渠道支持管理—渠道評估管理—渠道拓展
2）渠道控制的關鍵點
物流—資金流—信息流—價格——串貨
3）渠道風險管理
2、渠道運作模式
1）代理、經(jīng)銷、直供、聯(lián)盟
2）分區(qū)域和分產(chǎn)品
3、如何構(gòu)建區(qū)域營銷渠道
1）導致渠道結(jié)構(gòu)變化的原因
2）渠道層級和渠道成員
3）優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的標準
4）經(jīng)銷商和廠家的關系分析
4、開發(fā)客戶的方法
1）客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場——技術交流、研討會、企業(yè)考察、交易會、展覽會、論壇
2）新客戶的開發(fā)方法
3）潛在客戶的開發(fā)原則和辦法——放棄、控制、培訓、幫助
教學影片：新客戶開發(fā)
四、市場開發(fā)中的洽談技巧
1、萬事開頭難——給客戶留下深刻印象的開場白
1）應避免的三種危險開場方式
2）閃亮開場五項技法
演練：開場白與拜訪訓練
2、完美展示產(chǎn)品及方案的方法
演練：專業(yè)呈現(xiàn)
教學影片：不成功的商業(yè)展示
3、銷售是問出來的——SPIN提問模式
1）狀況詢問
2）問題詢問
3）暗示詢問
4）需要-滿足詢問
5）不找借口找方法——成交有術
演練：實戰(zhàn)SPIN話術提煉
教學影片：王牌銷售員的絕對成交術
4、發(fā)展業(yè)務中的談判技巧
1）談判中容易犯的九大錯誤
1）害怕丟單、容易妥協(xié) 2）讓步過快、不留余地 3）情緒失控、忘記目標
4）準備不足、汗流浹背 5）暴露分歧、自亂陣腳 6）缺乏計劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動 8）直接攻堅、形成僵局 9）欣喜若狂、得意忘形
2）原則下盡可能的贏——談判戰(zhàn)術
1）掌握主動 2）談判圈 3）談判節(jié)奏 4）重新定義 5）計算收益
6）換將策略 7）疲勞戰(zhàn)術 8）拖延戰(zhàn)術 9）價格與價值 10）情感打動
演練：談判模擬
職業(yè)習慣造就卓越人生 

高效能三棲教練——國內(nèi)少有的橫跨職業(yè)化、營銷、管理領域的實戰(zhàn)教練 
運營管理與營銷專家、全國百強培訓師、PTT職業(yè)培訓師
清華大學、上海交通大學、復旦大學特約高級講師 
多家企業(yè)顧問、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授 

 曾任職于世界500強企業(yè)CSIC中國船舶重工集團、中國500強企業(yè)紅桃開集團
 美國Dunk國際教育集團大中華區(qū)副總裁、高級合伙人
 職業(yè)生涯歷任生產(chǎn)主管、營銷經(jīng)理、客戶經(jīng)理、物流經(jīng)理、營銷總監(jiān)、副總裁、總經(jīng)理
 多個版權(quán)課程認證講師、品牌中國研究院高級研究員、高效能管理研究中心首席導師
 提倡訓練模式提升員工職業(yè)化素質(zhì)和營銷能力
 致力于提高企業(yè)經(jīng)營管理效能和領導力持續(xù)改善。

【導師背景】
 世界500強企業(yè)中國船舶重工集團（CSIC）歷任班長、計劃調(diào)度、銷售經(jīng)理
 中國500強企業(yè)紅桃開集團（營收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、渠道建設經(jīng)理、大區(qū)客戶服務經(jīng)理（紅桃開集團全國擁有600多家子公司、2萬余名員工，旗下產(chǎn)品連續(xù)15年行業(yè)第一） 
    美國Dunk國際教育集團大中華區(qū)副總裁、高級合伙人
 某全國知名服飾品牌總裁助理、銷售總監(jiān)（在咸寧擁有投資2個億的服飾生產(chǎn)基地） 

 國內(nèi)電子商務先鋒平臺中國商街網(wǎng)營銷總監(jiān)，中企鼎盛咨詢總經(jīng)理
 從生產(chǎn)一線做到企業(yè)高管，十余年的管理與營銷工作經(jīng)驗，精研豐田生產(chǎn)方式，接受過專業(yè)TTT、PTT、沙盤模擬、教練技術、項目管理、NLP、九型人格、美國領導力研究中心CLS情境領導®、Franklin Covey®授權(quán)認證訓練，熟悉大型企業(yè)集團管理架構(gòu)和運營模式，為數(shù)百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢和培訓服務，對機械制造、醫(yī)藥、快速消費品、服裝、電子商務應用等行業(yè)有著很深理解，對企業(yè)生產(chǎn)運營、現(xiàn)場管理、人力資源管理、銷售政策的制定、銷售團隊的建設和管理、大賣場銷售管理、終端攔截與銷售技巧、電子商務、物流供應鏈管理、渠道管理、大客戶銷售、優(yōu)質(zhì)客戶服務管理等都有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。 

1、職業(yè)化素質(zhì)系列
 《打造職業(yè)競爭力——職業(yè)化素質(zhì)提升訓練營》《卓越經(jīng)理人的內(nèi)在修煉》
 《高效能人士七個習慣》《六頂思考帽》《壓力調(diào)適與情商修煉》
 《誠信通天下——職業(yè)道德修煉》《職業(yè)生涯規(guī)劃與職業(yè)發(fā)展》

 
2、管理技能與領導力系列
 《職業(yè)經(jīng)理人的關鍵技能——中高層管理者MTP訓練營》《高效時間管理》
 《情境領導力》《王者之劍——高效能執(zhí)行力訓練營》《TTT企業(yè)培訓師訓練》
 《優(yōu)秀班組長管理技能強化訓練——由兵入將的成長之道》《TWI督導訓練營》
 《從技術走向管理》《目標管理實戰(zhàn)訓練營》《卓越團隊訓練營》《精細化管理》
 《團隊致勝——高效能團隊管理》《8D問題解決技巧工作坊》

3、營銷管理與銷售技巧系列
 《專業(yè)銷售技能訓練營》《顧問式銷售》《大客戶銷售策略與技巧》
 《贏的智慧——雙贏商務談判策略與技巧》《紅海致勝—區(qū)域市場營銷能力提升訓練》
 《步步為贏——渠道管理六步曲》《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《卓越經(jīng)銷商經(jīng)營管理之道》
 《金牌導購訓練營》《金牌店長特訓營》《店面營銷執(zhí)行力—提升門店業(yè)績的關鍵訓練》
 《優(yōu)質(zhì)客戶服務技巧》《服務促銷售——基于客戶導向的服務營銷》《客戶關系管理》

• 網(wǎng)絡營銷技巧

   

  課程內(nèi)容：第一式：網(wǎng)絡營銷獨孤九劍總訣式：網(wǎng)站編輯一、如何做好網(wǎng)店編輯工作-店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1、專業(yè)的文字編輯能力-文采展示個性與專業(yè)2、懂得基礎的圖片處理及網(wǎng)頁制作-這年頭好美工還真難招3、需要具備一定的營銷思維-營銷和抓頭皮在本質(zhì)上是有區(qū)別的4、懂得基礎關鍵詞的優(yōu)化技巧–想上百度首頁就靠它了二、網(wǎng)絡..

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• 個人信貸業(yè)務營銷技巧

   

  第一部分 基礎篇——個人貸款營銷概述一、個人信貸業(yè)務經(jīng)營環(huán)境分析1、互聯(lián)網(wǎng)金融讓傳統(tǒng)銀行茫然無所適從2、結(jié)付脫媒讓客戶信息流成無根之水3、高額信用卡極力壓縮個人信貸市場4、農(nóng)信社個人信貸業(yè)務優(yōu)勢重樹5、個人信貸業(yè)務優(yōu)質(zhì)目標客戶定位6、個人信貸業(yè)務營銷流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

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• 信用卡客戶的顧問營銷技巧與提升

   

  一. 顧問式營銷SPIN技巧信用卡營銷經(jīng)理：=單兵作戰(zhàn)+團隊協(xié)同作戰(zhàn)顧問式營銷追求“客戶長期利益+客戶滿意最大化”顧問式營銷SPIN技巧S—背景問題P—難點型問題I—暗示問題N—需求效益問題SPIN參考話術顧..

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• 提升支行客戶經(jīng)理營銷技巧與案例實戰(zhàn)

   

  一、營銷溝通篇：客戶經(jīng)理溝通18技巧+招數(shù)客戶經(jīng)理分單兵作戰(zhàn)+團隊協(xié)同作戰(zhàn)1.單兵作戰(zhàn)做對事情才有----效果，用對方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶的話題：客戶最感興趣的事。2)客戶的期盼：引導客戶談期望的事。3)客戶的心態(tài)：充..

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• 代理人個稅匯算與保險市場開拓

   

  課程背景：2020年是新個稅匯算第一年，新個稅法的實施，開啟了個人和國家稅務部門的直接對接。中國稅務管控從企業(yè)法人的出口監(jiān)控，轉(zhuǎn)變?yōu)橐詡€人家庭為主的入口監(jiān)控，意味著中國家庭財富從此以后和個稅息息相關。保險從業(yè)人員作為重要的匯算群體，自身個稅匯算多元復雜。代理人通過對稅法的深入學習，不僅可以降低自身的稅務風險，正確完成匯算任務，還可以利用稅法規(guī)則降低自..

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• 全量客戶開發(fā)全流程 ——客戶關系營銷技巧提升

   

  導引：銀行零售個金營銷現(xiàn)狀和痛點一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶意識3. 經(jīng)營意識4. 服務意識第一講：走出去——增量客戶的開發(fā)一、走出去之前的三大準備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開腿走三圈、畫地圖分網(wǎng)格、看對手做分析2. 隊伍技能準備：員工分組、時間計劃、心態(tài)準備、技能練習3..

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