【培訓(xùn)對象】
大客戶營銷經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
1、了解數(shù)字文化傳播在行業(yè)趨勢推動(dòng)下的策略變化對客戶的各種影響； 2、知悉數(shù)字文化傳播在行業(yè)新格局、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)混戰(zhàn)時(shí)代與競爭對手間的策略選擇； 3、掌握和演練行業(yè)大客戶需求分析的的思路、關(guān)鍵要點(diǎn)和分析方法； 4、知曉行業(yè)大客戶價(jià)值發(fā)現(xiàn)及總結(jié)的方法，練習(xí)大客戶價(jià)值溝通模版； 5、根據(jù)行業(yè)大客戶價(jià)值發(fā)現(xiàn)結(jié)果，勾畫大客戶關(guān)系建立／維護(hù)／提升路線圖； 6、根據(jù)大客戶價(jià)值點(diǎn)，規(guī)劃設(shè)計(jì)行業(yè)信息化解決方案。

第一講：數(shù)字文化傳播行業(yè)發(fā)展趨勢分析篇
一、5G與全業(yè)務(wù)給行業(yè)帶來了什么？
二、新技術(shù)的數(shù)字文化傳播與信息化平臺發(fā)展對大客戶意味著什么？
1、新的業(yè)務(wù)模式
2、新的管理模式
3、新的發(fā)展模式
4、淘汰與被淘汰
5、數(shù)字文化傳播在新形勢下的可能發(fā)展方向
三、產(chǎn)品與服務(wù)內(nèi)容會(huì)如何調(diào)整？
四、客戶組成會(huì)變化嗎？
五、客戶需求走向如何？
六、對客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)的要求有改變嗎？
第二講：大客戶需求分析實(shí)戰(zhàn)篇
一、客戶需求的本質(zhì)與表象
1、重中之重：需求的根源
2、基本模式：需求－滿足需求－更新需求
二、不同類別客戶的數(shù)字文化傳播與信息化需求的基本來源
1、個(gè)人客戶的基本需求
2、單位客戶的基本需求
3、個(gè)人客戶的數(shù)據(jù)化需求
4、單位客戶的信息化需求
三、客戶通過傳播需要達(dá)到的需求分析
1、增加收入；
2、減少成本
3、提高效率
四、不同階段企業(yè)的需求特點(diǎn)分析
第三講：從需求到大客戶綜合化傳播解決方案制定與呈現(xiàn)
一、需求把握好以后，應(yīng)該設(shè)計(jì)什么樣的解決方案：客戶信息化解決方案的關(guān)鍵
1、不同行業(yè)的信息化解決方案框架制定
二、解決方案的原理與內(nèi)容結(jié)構(gòu)：蘋果樹策略制定方案具體內(nèi)容
課堂作業(yè)與分享：運(yùn)用蘋果樹策略，制定信息化綜合解決方案框架
1、現(xiàn)場方案呈現(xiàn)的模式和步驟
2、現(xiàn)場方案呈現(xiàn)的控制技術(shù)
3、把握方案呈現(xiàn)的時(shí)機(jī)
4、重點(diǎn)在于解決客戶的問題
5、關(guān)注客戶對方案的理解
6、擴(kuò)大客戶對方案的價(jià)值感受
7、影響客戶做出有利的反應(yīng)
8、產(chǎn)品演示與影響力的體現(xiàn)
第四講：大客戶拜訪策略規(guī)劃
問題與思考：拜訪客戶需要策劃嗎？你自己做過拜訪策劃嗎？策劃細(xì)致到哪個(gè)程度合適？
一、客戶拜訪的理由或情形
1、大客戶所關(guān)注的關(guān)鍵內(nèi)容
2、與物流公司老總談什么？
3、與中學(xué)校長談什么？
4、與銀行分行長談什么？
5、與政府一線部門負(fù)責(zé)人談什么？
6、與醫(yī)院院長談什么？
二、大客戶拜訪應(yīng)該解決哪些問題
1、促進(jìn)客戶方高階人員的合作
2、與管理層溝通案例
3、行業(yè)大客戶拜訪現(xiàn)場的控制技術(shù)
4、界定好自己的角色
5、談價(jià)值、談發(fā)展、談成本、談收益
6、給對方留足風(fēng)光和面子
拜訪演練：大客戶拜訪現(xiàn)場演練與講師點(diǎn)評
課程回顧與問題解答 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫專家
美國國際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強(qiáng)大會(huì)評為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實(shí)戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營管理沙盤模擬課程》
《高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

• 大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關(guān)系長期、廣泛3、客購買決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復(fù)雜5、對顧客的價(jià)值為銷售重點(diǎn)第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶營銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —?jiǎng)?chuàng)新大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場人”到&l..

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• 致勝大客戶銷售

   

  (一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶，尤其是中國客戶的基本特點(diǎn)和采購中的行為模式，同時(shí)站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對營銷的看法以及對營銷人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開展大客戶銷售工作。第一節(jié)什么是大客戶第二節(jié)中國大客戶的特點(diǎn)第三節(jié)客戶眼中的完美銷售第四節(jié)大客戶銷售容易存在的5大問題第五節(jié)大客戶的購買動(dòng)..

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• KANO分析模型詳解——產(chǎn)品需求分析與需求管理

   

  課程背景：在現(xiàn)代管理中，項(xiàng)目就是一切，每個(gè)人都是一個(gè)項(xiàng)目管理者。 項(xiàng)目管理通過系統(tǒng)化的思維、可操作的方法有效的協(xié)調(diào)與管理資源，以投入產(chǎn)出比轉(zhuǎn)化的角度，使企業(yè)的資源利用更為有效，以項(xiàng)目目標(biāo)為導(dǎo)向，形成正向勢能推動(dòng)創(chuàng)造價(jià)值！項(xiàng)目經(jīng)理對項(xiàng)目管理的系統(tǒng)認(rèn)識程度直接影響項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的整體運(yùn)作與最終項(xiàng)目的結(jié)果，如何把握項(xiàng)目管理的”5X10知識框架&r..

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