第一章、銷售精英的時間管理
一、浪費(fèi)時間的原因
1、消極思考。
2、做事目標(biāo)不明確。
3、缺乏優(yōu)先順序，抓不住重點(diǎn)。
4、作風(fēng)拖拉。
5、過于注重細(xì)節(jié)。
6、沒有條理，不簡潔，把簡單事情復(fù)雜化。
7、做事有頭無尾。
8、事必躬親，不懂得授權(quán)。
9、不會拒絕別人的請求。
二、5大時間管理的方法
1、6點(diǎn)優(yōu)先工作制
2、帕累托原則
3、麥肯錫30秒電梯理論
4、辦公室美學(xué)
5、莫法特休息法 
第二章、建立信賴感-打開客戶心門的溝通
一、如何與客戶建立信賴感
1、首因效益-商務(wù)禮儀與良好第一印象建立
1.1服飾-表達(dá)你的態(tài)度
1.2表情-表達(dá)你的情緒
1.3身姿-表達(dá)你的情感
2、非凡的開場白-客戶心門打開
2.1初次見面先談什么？
2.2適時表達(dá)對客戶了解程度
2.3談話找到共通點(diǎn)的方法
2.4借助第三方的分享與見證
3、信賴感建立注意避免的五個行為
4、過去-現(xiàn)在-未來的溝通模型
二、打開話題的技巧
1、近景寒暄
2、遠(yuǎn)景寒暄
第三章、挖掘與呈現(xiàn)需求的溝通方式
一、調(diào)查與通過溝通了解客戶現(xiàn)狀
1、現(xiàn)狀-問題-痛苦-快樂，完美邏輯成交驅(qū)動
2、客戶生存環(huán)境現(xiàn)狀呈現(xiàn)技巧
3、客戶發(fā)展方向溝通呈現(xiàn)技巧
4、客戶關(guān)注點(diǎn)溝通探討
5、了解影響決策的因素
二、現(xiàn)狀的問題-成交的驅(qū)動因素
1、從現(xiàn)狀到呈現(xiàn)顯性問題-溝通二分法則
2、公理法則-讓客戶感受問題處理的急迫性
3、顯性問題的分析過度實(shí)質(zhì)痛苦的引導(dǎo)技巧
3.1客戶未察覺問題的引導(dǎo)方法
3.2客戶未積極設(shè)法解決的引導(dǎo)方法
3.3客戶愿意討論現(xiàn)狀中的問題的引導(dǎo)方法
三、如何挖掘客戶的真實(shí)需求
1、客戶的需求到底是什么？
2、和客戶有哪些主要的互動
3、掌握客戶對互動中的期望
4、思考我如何給客戶創(chuàng)造的價值
5、思考我如何給客戶帶來更大的價值
四、客戶本質(zhì)的痛苦-成交的動力和因素
1、客戶痛苦不解決的障礙分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.1理念障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.2識別障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.3功能障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.4風(fēng)險障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.5情感障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.6機(jī)會障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.7支付障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.8群體障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
案例：由不可能到可能，一夜成交大單
2、溝通中走進(jìn)客戶內(nèi)心深處
2.1把握客戶未來的惶恐的事情
2.2站在對方角度思考
2.3把客戶當(dāng)成真正的朋友
2.4把客戶帶進(jìn)自己的世界
練習(xí)：找出與客戶接觸的八個關(guān)鍵時刻
第四章、專業(yè)建議-提出符合需求的建議
一、針對客戶進(jìn)行符合需求的建議
1、完整
2、實(shí)際
3、雙贏
二、提議的滿足條件和時機(jī)選擇
1、完全了解客戶需求
2、建立良好的信件
3、對客戶的期望建行管理
4、確保是個雙贏的提議
三、如何分析與找到產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)
1、客戶為什么購買我們產(chǎn)品分析
2、為什么購買我們的而不是競爭對手的介紹方案的獨(dú)特賣點(diǎn)
3、FABE法則
第五章、如何向?qū)Ψ疥U述和解釋計劃如何實(shí)施的溝通
一、呈現(xiàn)實(shí)施計劃的五個要素
1、為客戶著想
2、防患于未然
3、溝通
4、協(xié)調(diào)
5、完成
二、為什么要預(yù)演未來實(shí)施過程
1、實(shí)施過程的“賣點(diǎn)”是否與客戶“需求”的買點(diǎn)相結(jié)合
2、這顯示你對客戶需求的一種尊重
3、客戶對實(shí)施行動的認(rèn)可即是成交最重要的信號
4、即使客戶對某些不認(rèn)可，我們還是有時間探討與改善
第六章、達(dá)成一致與雙方展開行動的溝通
一、從行動過程提升到價值提升
1、與顧客帶來的最終利益相結(jié)合
2、舉出成功的案例來證明
二、呈現(xiàn)實(shí)施結(jié)果的三個驅(qū)動
1、邏輯驅(qū)動
2、情感驅(qū)動
3、利益驅(qū)動
三、銷售說服五步法案例與演練
四、確認(rèn)達(dá)到或超越客戶期望
1、客戶溝通關(guān)鍵時刻測評表
2、如何達(dá)成正面的關(guān)鍵時刻
五、雙方展開相向行動
1、確認(rèn)好行動路圖
2、先從容易的事情開展行動
3、先從達(dá)成協(xié)議的第一步展開行動
4、要求對方締結(jié)合作協(xié)議
六、解除客戶反對意見的專業(yè)技巧
1、預(yù)先框式法
2、最主要的六個反對意見的處理
3、解除抗拒點(diǎn)的發(fā)問技巧
4、邏輯推理運(yùn)用-引導(dǎo)客戶思維
七、專業(yè)的異議處理技巧
1、異議處理模型一：贊美——公理——價值呈現(xiàn)——選擇權(quán)
2、異議處理模型二：扮演偵探——最佳亮點(diǎn)——鎖定關(guān)注點(diǎn)——展開溝通
總結(jié)：完善的理論，最佳的實(shí)踐 

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