【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】
1.了解大客戶銷售工作的變化，建立起行業(yè)知識框架，樹立起大客戶銷售的理念； 2.掌握大客戶項目策劃的基本流程、方法、工具，像顧問那樣設(shè)計大客戶工作，幫客戶解決問題，贏在策劃； 3.掌握大客戶顧問式銷售的關(guān)鍵技巧，用專業(yè)獲得客戶信任和訂單，為公司創(chuàng)造價值，勝在流程和細(xì)節(jié)。

第一部分 大客戶經(jīng)理基礎(chǔ)知識
一、市場銷售基本知識
1.銷售的經(jīng)營公式：客戶、產(chǎn)品、價值、利潤與持續(xù)成長性
2.經(jīng)營本質(zhì)與銷售的經(jīng)營思維：安索夫矩陣的應(yīng)用
3.業(yè)績增長的金三角模型：從銷售策略到組織效率
二、顧問式銷售定義
1.大客戶需要顧問式銷售：大客戶決策因素
2.顧問式銷售的定義與特點：像顧問一樣工作
3.顧問式銷售六個步驟及主要動作：從關(guān)系到流程致勝
三、商業(yè)機(jī)會與商業(yè)模式
1.認(rèn)識公司所在行業(yè)的經(jīng)典方法：行業(yè)全景視圖PESTL+CC+SWOT
2.大客戶銷售需要敏銳的商業(yè)機(jī)會意識：商機(jī)模型
3.有哪些商業(yè)機(jī)會
4.重構(gòu)商業(yè)模式的力量：從商業(yè)畫布看銷售創(chuàng)新
第二部分 客戶決策層TOP銷售
一、大客戶公關(guān)
1、大客戶的核心利益和風(fēng)險；
2、大客戶的顯形需求和隱性需求；
3、大官員所遵守的原則和處理事情的方法；
4、企業(yè)如何同大客戶建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系；
二、成為高層喜歡打交道的人：（專業(yè)人士+做好準(zhǔn)備）
1、高層愿意接觸和接受什么樣的人士
2、高層管理者希望來者詳細(xì)了解自己的價值取向
3、了解公司的長期戰(zhàn)略與愿景
4、對整個行業(yè)的了解，包括知道該行業(yè)中的主要企業(yè)有哪些
5、通曉行業(yè)術(shù)語，行業(yè)平均利潤、市場情況及未來走勢
6、了解行業(yè)，對公司的市場份額、競爭對手及客戶群了如指掌
三、與客戶高層的溝通管道和方式以及內(nèi)容
1、向決策層推介并對公司和銷售產(chǎn)生好感
2、找出我司為客戶帶來的利益，說服關(guān)鍵人物
3、迅速制造與關(guān)鍵人物單獨交流的機(jī)會，深入交談
4、高層溝通要點：培訓(xùn)關(guān)鍵人物
A.目標(biāo)：讓其深入了解最重要的2-3 項關(guān)鍵服務(wù)， 標(biāo)準(zhǔn)是要能準(zhǔn)確表達(dá)；
B.耐心：領(lǐng)導(dǎo)工作繁忙，考慮很多件事，往往聽介紹時都明白， 但轉(zhuǎn)瞬即忘。培訓(xùn)成功需要4-6次,或者15-20 個小時；要有極大的耐心反復(fù)宣講。
C.決心：領(lǐng)導(dǎo)一般不愿意聽枯燥的講解，銷售經(jīng)常就放棄宣講。事實上業(yè)主放棄我司的原因就是甲方?jīng)]有真正了解我們。
D.信心：在甲方不愿意了解時，不應(yīng)該放棄宣講，而是告訴自己還沒有找到方法， 要更努力找到最佳的途徑，下定決心教會他!

第三部分 大客戶項目策劃
一、大客戶開發(fā)規(guī)劃：模式和資源
分享：重新認(rèn)識我們的行業(yè)
1.大客戶銷售的實質(zhì)是什么：互聯(lián)網(wǎng)時代大客戶銷售的新變化
2.大客戶類型與特征：BCG矩陣的應(yīng)用
3.如何發(fā)現(xiàn)和鎖定大客戶：大客戶的MAN模型
思考：誰是我們的大客戶
二、大客戶項目策劃：流程和要務(wù)
1.三層級普遍客戶關(guān)系：角色分析和需求探尋
2.從客情中發(fā)現(xiàn)商機(jī)：客情分析與商機(jī)研判方法
3.提前開展商機(jī)引導(dǎo)：SPIN技巧與USP的建立
4.大客戶項目策劃：項目需求和客戶關(guān)系發(fā)展圖譜
5.制訂團(tuán)隊行動計劃：以客戶采購流程為導(dǎo)向的項目計劃
案例：華為的鐵三角和銷售三板斧
三、大客戶項目方案設(shè)計：痛點和爆點
1.需求分析：不同層級客戶的痛點、甜點、粘點和爆點
2.項目方案設(shè)計的TOPS原則：關(guān)注點和亮點的關(guān)系
3.大客戶項目方案通用模板：知識銷售與最佳實踐
4.項目方案撰寫的注意事項
5.項目方案呈現(xiàn)技巧：場景與互動的設(shè)計
案例：一次失敗的方案交流
四、大客戶項目運作計劃：節(jié)奏和關(guān)鍵任務(wù)
1.用OGSMT制定可行的銷售計劃：目標(biāo)、策略與行動計劃
2.市場經(jīng)營設(shè)計：銷售要素與落地
3.銷售套路設(shè)計：華為的三板斧
4.最小組織設(shè)計：銷售鐵三角
5.項目運作的有效管理方法

第四部分 大客戶顧問式銷售實務(wù)與技巧
一、商務(wù)禮儀建立信任關(guān)系
1.運用微笑的力量，塑造良好第一印象
2.得體的服飾儀容，專業(yè)的商務(wù)禮儀
3.坐有坐相，站有站姿，給客戶信賴的感覺
4.同客戶一樣的“職業(yè)化” 促進(jìn)信任感覺
二、大客戶開發(fā)并鎖定客戶
1.大客戶拓展方法：推和拉
2.拜訪客戶的技巧
3.大客戶價值評估與選擇技巧
4.分析大客戶的決策組織和流程
5.判斷決策權(quán)限并制定大客戶關(guān)系策略
6.建立自己的大客戶池：ABC方法
三、需求挖掘與引導(dǎo)
案例：如何讓客戶發(fā)現(xiàn)潛在需求
1.調(diào)研客戶需求的細(xì)節(jié)
2.客戶需求挖掘的SPIN方法與溝通技巧
3.大客戶內(nèi)部不同層級人員的需求
4.客戶需求的結(jié)構(gòu)化分析
5.重視客情工作，發(fā)展客戶內(nèi)部線人
6.明確客戶需要的業(yè)務(wù)能力，并協(xié)助其建立購買愿景
7.引導(dǎo)客戶采購標(biāo)準(zhǔn)的技巧
四、方案設(shè)計與呈現(xiàn)
1.項目資源梳理與商機(jī)分析
2.項目定位和競爭策略
3.獨特賣點梳理：USP與FABE的綜合應(yīng)用
4.與客戶相關(guān)人員制定初步解決方案
5.測試關(guān)鍵決策人員
6.與客戶共同開發(fā)詳細(xì)解決方案與實施計劃
7.隨時把握友商動態(tài)，適當(dāng)調(diào)整競爭戰(zhàn)術(shù)
8.方案的專家式講解技巧
五、商務(wù)談判
1.商務(wù)策略與談判技巧
2.項目推動方法
3.識別客戶釋放的成交信息
4.消除客戶歧義的LSCPA方法
5.合作式妥協(xié)技巧
6.價格談判策略
7.對解決方案進(jìn)行必要的細(xì)節(jié)完善,確定驗收標(biāo)準(zhǔn)
8.解決任何影響客戶最終批準(zhǔn)的問題，完成商務(wù)談判
六、交付與服務(wù)
1.管理客戶期望：監(jiān)控實施以確保滿足客戶的期望
2.成立雙方參與的項目聯(lián)合行動組織
3.與客戶關(guān)鍵決策者定期檢驗項目進(jìn)展，進(jìn)一步推進(jìn)與客戶的關(guān)系
4.尋求拓展客戶價值并創(chuàng)造新商機(jī)的方法
5.服務(wù)好老客戶比開發(fā)新客戶更重要
第五部分、客戶服務(wù)：
1、提高客戶服務(wù)能力的目標(biāo)：
1）降低客戶開發(fā)難度；
2）建立行業(yè)競爭壁壘；
3）提升客戶滿意度與忠誠度。
2、大客戶銷售中的售前服務(wù)：
1）售前服務(wù)的必要性；
2）售前服務(wù)的前提：客戶需求剖析
3）售前服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)：技術(shù)與商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
3、大客戶銷售中的售后服務(wù)：
1）售后服務(wù)的原則：
2）售后服務(wù)的流程與策略；
3）優(yōu)秀工業(yè)品企業(yè)服務(wù)系統(tǒng)分享。

第六部分 實戰(zhàn)演練工作坊
1.大客戶項目背景
2.輸出要求
3.工作坊形式

 

 

楓影老師簡介
——數(shù)字化商業(yè)模式架構(gòu)師
【講師介紹】
中國國際電子商務(wù)培訓(xùn)中心特聘專家
千萬級項目運營操盤手
世界500強(qiáng)企業(yè)前營銷高管
電子科大科園股份簽約數(shù)字化咨詢專家
中國國際“互聯(lián)網(wǎng)+”大賽四川賽區(qū)評委
西南財經(jīng)大學(xué)特聘數(shù)字化營銷教授
有贊學(xué)院高級講師

著作：《社會化客戶服務(wù)與管理》、《社交電商運營全攻略》

【從業(yè)經(jīng)歷】
2009年-2012年，浙江蘇寧電器有限公司采銷部部長
2012年-2014年，阿里巴巴天貓類目運營
2014年-2019年，騰訊投資的中國有贊任有贊服務(wù)商&有贊學(xué)院西南區(qū)負(fù)責(zé)人
2019年-2020年，騰訊智慧零售事業(yè)部（成都）
2020年至今，撥云贏商創(chuàng)始人
【價值主張】
好老師需要解決實際問題：“培訓(xùn)是業(yè)務(wù)知識、產(chǎn)品技術(shù)實現(xiàn)和項目運營的結(jié)合！出成績=懂業(yè)務(wù)+給工具+教運營。好的老師，除了分享知識，更多要和學(xué)員一起解決實際業(yè)務(wù)問題。
結(jié)果導(dǎo)向，項目制咨詢式培訓(xùn)：近十年的數(shù)字化營銷工作經(jīng)驗，擅長制定以績效增長為導(dǎo)向的項目制交付方案。深入了解培訓(xùn)需求背景和期望，研究行業(yè)特性，敏捷性，與企業(yè)一道共同定制整體解決方案。課程所授內(nèi)容，真實還原工作場景，構(gòu)建課前調(diào)研出方案+課中培訓(xùn)出結(jié)果+課后驗收出評價的模式，與企業(yè)共成長。
任務(wù)制游戲化授課： 課程采用游戲化思維，圍繞項目目標(biāo)制定任務(wù)，在培訓(xùn)過程中以“培訓(xùn)+任務(wù)+積分+權(quán)益”的游戲化思維模式，激發(fā)學(xué)員主動思考、積極應(yīng)戰(zhàn)的學(xué)習(xí)氛圍。擺脫學(xué)員應(yīng)付式學(xué)習(xí)的窘境，切實提升學(xué)員的參與度。
【教學(xué)實踐】
教學(xué)實踐：常年來為各企事業(yè)單位、政府機(jī)構(gòu)定制化培訓(xùn)課程，累計授課場次超過300場+，面授學(xué)員累計6萬余人，場均滿意度高達(dá)98%，受訓(xùn)對象涵蓋互聯(lián)網(wǎng)、通信、金融、電力、制造、服務(wù)等多個行業(yè)，主導(dǎo)參與多家知名企業(yè)核心骨干、管理人才培養(yǎng)打造等項目的實操工作，受國內(nèi)數(shù)千家客戶的見證，業(yè)務(wù)能力廣受業(yè)界及學(xué)員好評，課程返聘率極高。
項目咨詢：近年來主要參與各類政企提供數(shù)字化商業(yè)模式設(shè)計和整體產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)字化升級及企業(yè)數(shù)字化改造的咨詢服務(wù)。先后為新希望商業(yè)地產(chǎn)和成都科園股份提供數(shù)字化商業(yè)模式設(shè)計、貴州萬峰湖釣房智慧化改造、北京電信智能客服體系搭建、成都女鞋產(chǎn)業(yè)帶和瀘州老窖白酒產(chǎn)業(yè)帶的數(shù)字化升級提供項目咨詢落地方案。
【主講課程】

數(shù)字商業(yè) 主課程 延伸及應(yīng)用課程
新型電力系統(tǒng) 1.《新型電力系統(tǒng)構(gòu)建》 -
2.《數(shù)字化轉(zhuǎn)型及在電網(wǎng)中的應(yīng)用》 -
3.《數(shù)字化前沿技術(shù)及在電網(wǎng)中的應(yīng)用》 -
4.《數(shù)字智慧電廠》 -
5.《數(shù)字智慧核電》 -
數(shù)字化商業(yè) 1.《數(shù)字化創(chuàng)新思維與管理創(chuàng)新》 《創(chuàng)新思維》/《互聯(lián)網(wǎng)思維》
《創(chuàng)新思維與戰(zhàn)略規(guī)劃》
2.《數(shù)字化商業(yè)模式設(shè)計》 -
3.《數(shù)字化轉(zhuǎn)型、應(yīng)用及落地》 《數(shù)字化轉(zhuǎn)型及在XX行業(yè)中的應(yīng)用》
數(shù)字化營銷 1.《平臺電商運營》 《淘寶京東拼多多平臺運營》
《美團(tuán)大眾點評運營》
2.《新零售與數(shù)字門店》 《直營-D2C用戶直達(dá)戰(zhàn)略》
《城市站長線上營銷私域賦能》
《社區(qū)零售O2O與生態(tài)合作》
3.《新媒體運營》 《五步構(gòu)建MCN化自媒體銷售矩陣》
《新媒體在XX行業(yè)中的應(yīng)用》
4.《短視頻策劃、拍攝剪輯與運營》 《XX行業(yè)短視頻賬號運營》
5.《直播帶貨技巧》 《XX行業(yè)直播帶貨技巧》
6.《私域運營的四大核心策略》 《精細(xì)化運營-價值挖掘與新商業(yè)》
《社群運營》、《游戲化運營》、《MCN化運營》、《通證化運營》
7.《數(shù)據(jù)分析及應(yīng)用》 《電商思維》
數(shù)字化客服 1.《智能客服系統(tǒng)搭建》 《智能質(zhì)檢》
產(chǎn)品經(jīng)理 1.《C端產(chǎn)品開發(fā)實戰(zhàn)》 《用戶調(diào)研與商業(yè)模型設(shè)計》
2.《C端產(chǎn)品運營》 《基于會員制的新商業(yè)模式》
《產(chǎn)品增長模型解析》
《爆款內(nèi)容策劃及營銷策劃》
3.《B端產(chǎn)品開發(fā)實戰(zhàn)》 《打造互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)化產(chǎn)品的方法及實踐》
《產(chǎn)品調(diào)研與商業(yè)模型分析》
4.《To B電商平臺運營》 《數(shù)據(jù)分析及業(yè)務(wù)報表應(yīng)用》
《XX行業(yè)電商平臺運營》
5.《B端Saas產(chǎn)品市場營銷與渠道推廣》 《客戶成功與B端客戶私域運營》

 

【專業(yè)聘書】

 

 

 

 

 

五．授課照片

【近期服務(wù)客戶】

【實戰(zhàn)數(shù)據(jù)及學(xué)員評價】

【授課風(fēng)采】

 

 

愛奇藝《會員價值挖掘及精細(xì)化運營》 成都女鞋產(chǎn)業(yè)帶《鞋靴行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型》

成都有贊商盟《私域新經(jīng)濟(jì)》系列培訓(xùn) 五糧液《新零售運營》能力提升訓(xùn)練營

 

 

內(nèi)蒙移動《短視頻直播戰(zhàn)訓(xùn)》 天府電網(wǎng)《數(shù)字化轉(zhuǎn)型及在電網(wǎng)中的應(yīng)用》
四川百盛《直播帶貨技巧》系列培訓(xùn) 咪咕音樂《新羽計劃-產(chǎn)品運營經(jīng)營實戰(zhàn)訓(xùn)練》

往期部分授課記錄
時間 企業(yè) 課程
2021.5.10-12 內(nèi)蒙巴彥移動 《直播技巧》
2021.5.14 鎮(zhèn)江電網(wǎng) 《市場調(diào)研與產(chǎn)品研發(fā)》
2021.5.24 濟(jì)南中移在線 《直播技巧》
2021.5.25 聯(lián)通總部四級人才 《數(shù)字化轉(zhuǎn)型》
2021.6.2 重慶電網(wǎng) 《大數(shù)據(jù)應(yīng)用》
2021.6.3 天府移動 《5G+AI》
2021.6.8-6.9 邢臺電網(wǎng) 《AI、區(qū)塊鏈》
2021.6.10 綿陽移動 《新媒體》
2021.6.15 綿陽百盛 《直播技巧》
2021.6.17 縉云電網(wǎng) 《數(shù)字化轉(zhuǎn)型》
2021.6.25 福州電網(wǎng) 《數(shù)字化轉(zhuǎn)型》
2021.7.8 長沙移動研究院 《攝影與短視頻》
2021.7.14 濟(jì)南中移在線 《企業(yè)微信》
2021.7.23 天府電網(wǎng) 《數(shù)字化轉(zhuǎn)型》
2021.7.26 梅州電網(wǎng) 《數(shù)字化轉(zhuǎn)型》
2021.27-28 武漢電網(wǎng) 《數(shù)字化轉(zhuǎn)型》
2021.7.29 北京聯(lián)通 《數(shù)字化轉(zhuǎn)型》
2021.8.27 上海淘創(chuàng) 《拼多多小紅書》
2021.9.8 咪咕音樂 《產(chǎn)品運營》
2021.9.14 長沙移動 《數(shù)字化轉(zhuǎn)型》
2021.9.16 廣州電網(wǎng) 《數(shù)字化轉(zhuǎn)型》
2021.9.17 咪咕音樂1期 《互聯(lián)網(wǎng)運營》
2021.9.18 江西上饒移動 《數(shù)字化轉(zhuǎn)型》
2021.9.24 廣州電網(wǎng) 《數(shù)字化轉(zhuǎn)型》
2021.9.30 陜西農(nóng)行 《數(shù)字化轉(zhuǎn)型》
2021.10.12-13 咪咕音樂2期 《產(chǎn)品運營》
2021.10.14 廣州移動 《產(chǎn)品經(jīng)理》
2021.10.17 長沙移動 《數(shù)字化轉(zhuǎn)型》
2021.10.18-19 中鈔貴金屬 《天貓抖音運營》
2021.10.20 烏魯木齊農(nóng)行 《新媒體運營》
2021.10.22 北京電信 《客服智能質(zhì)檢》
2021.10.27-29 成都移動研究院 《產(chǎn)品經(jīng)理》
2021.11.4-5 武漢聯(lián)通 《數(shù)字化客服》
2021.11.6 上海螞蟻必達(dá) 《數(shù)字化轉(zhuǎn)型》
2021.11.24 中移在線總部線上 《數(shù)字化營銷》
2021.11.26 中移在線杭州 《數(shù)字化營銷》
2021.11.27 中信證券公開課 《短視頻直播》
2021.11.29 中移在線紹興 《數(shù)字化營銷》
2021.12.6 四川聯(lián)通 《數(shù)字化思維》
 

• 大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關(guān)系長期、廣泛3、客購買決定有多個決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復(fù)雜5、對顧客的價值為銷售重點第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

  ￥   元/ 天

  人氣：1186  

  

• 銀行大客戶營銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

  ￥   元/ 天

  人氣：1746  

  

• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個銀行理財產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

  ￥   元/ 天

  人氣：1640  

  

• 馴龍高手 —創(chuàng)新大客戶營銷實戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動力－數(shù)據(jù)驅(qū)動2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場人”到&l..

  ￥   元/ 天

  人氣：1313  

  

• 致勝大客戶銷售

   

  (一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點本章首先介紹了大客戶，尤其是中國客戶的基本特點和采購中的行為模式，同時站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對營銷的看法以及對營銷人員的期待，推動學(xué)員重新思考如何開展大客戶銷售工作。第一節(jié)什么是大客戶第二節(jié)中國大客戶的特點第三節(jié)客戶眼中的完美銷售第四節(jié)大客戶銷售容易存在的5大問題第五節(jié)大客戶的購買動..

  ￥   元/ 天

  人氣：1127  

  

• 法商思維——高凈值客戶銷售秘訣

   

  課程背景：近年來我國宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展呈現(xiàn)L型走勢，這一經(jīng)濟(jì)走勢并沒有影響我國高凈值人群的高速增長?！?018中國私人財富報告》資產(chǎn)超600萬元的中國富裕家庭，總財富133萬億，同比增長6.4%。巨大的藍(lán)海市場給我們銀行各類金融產(chǎn)品銷售提供了無限的可能，這些高凈值人士的財富積累與投資偏好有哪些？目前所面對的財富管理問題有哪些？壽險在高凈值人群財富管理中..

  ￥19,100   元/ 天

  人氣：1398