【培訓(xùn)對(duì)象】
營(yíng)銷/市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)成員等

【培訓(xùn)收益】
● 梳理客戶購(gòu)買行為動(dòng)因 ——為什么需要影響，如何影響 ● 掌握銷售全流程決策引導(dǎo)技巧 ——引流、成交、客單價(jià)、復(fù)購(gòu) ● 學(xué)會(huì)兩大心理技巧引導(dǎo)客戶購(gòu)買

Part1：客戶購(gòu)買決策動(dòng)因探尋
第一講：WHY-為什么需要影響客戶購(gòu)買決策
1. 購(gòu)買是由決策組成
2. 影響決策就是引導(dǎo)購(gòu)買

第二講：IF-人的決策可以被影響嗎？
一、認(rèn)識(shí)人的決策機(jī)制
1. 理性腦和感性腦
2. 影響人決策三原則
3. 說(shuō)服人的機(jī)制
1）認(rèn)知反射測(cè)試
2）偏見(jiàn)
二、6大說(shuō)服原理
原理1：互惠
原理2：權(quán)威
原理3：稀缺
原理4：喜好
原理5：保持一致
原理6：社會(huì)認(rèn)同

第三講：HOW-如何影響客戶的購(gòu)買決策
一、改變?nèi)诵袨榈乃拇蟪Ｒ?guī)思路
1. 物質(zhì)激勵(lì)
1）正向激勵(lì)
分析：物質(zhì)的局限性
2）負(fù)向激勵(lì)
分析：心安里的效應(yīng)
2. 榮譽(yù)激勵(lì)
1）及時(shí)性
2）不確定性
3. 啟動(dòng)道德意識(shí)
4. 利用從眾心理
1）現(xiàn)象
2）從眾效應(yīng)的底層邏輯
二、高階思路-助推四大思路
思路1：優(yōu)化默認(rèn)設(shè)置
思路2：提供充分信息
思路3：提供實(shí)施的便利性
思路4：游戲化設(shè)計(jì)
討論：葡萄你先吃哪一顆

Part2：銷售全流程購(gòu)買決策引導(dǎo)技巧
第一講：如何實(shí)現(xiàn)更多客戶到店-來(lái)更多
關(guān)鍵詞：引流
一、利用從眾心理
1. 社會(huì)認(rèn)同原理三大動(dòng)機(jī)
2. 命令性規(guī)范
3. 公布絕對(duì)數(shù)字/日增客戶
二、如何提升預(yù)約客戶的到店率
1. 讓你的請(qǐng)求或信息和受眾的名字發(fā)生關(guān)聯(lián)
2. 只要名不要姓
3. 請(qǐng)顧客事先提交需求點(diǎn)/問(wèn)題點(diǎn)
4. 利用承諾

第二講：如何實(shí)現(xiàn)更多到店顧客購(gòu)買-更多買
關(guān)鍵詞：成交率
一、如何讓顧客喜歡你
1. 外表魅力
2. 相似性
3. 恭維
4. 接觸（熟悉）
5. 合作（參與感）
6. 條件反射和正（負(fù)）關(guān)聯(lián)
二、如何給到顧客選項(xiàng)
1. 損失規(guī)避原則
2. 默認(rèn)選項(xiàng)的力量
3. 增強(qiáng)版主動(dòng)選擇-兩步法
4. 通過(guò)推薦和分類減少選項(xiàng)-案例葡萄酒莊的分類法

第三講：如何實(shí)現(xiàn)顧客一次買更多/買更貴
關(guān)鍵詞：客單價(jià)
一、如何在價(jià)格談判中獲得更大收益
1. 先報(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià)？
2. 如何削弱錨定效應(yīng)的影響
3. 精準(zhǔn)報(bào)價(jià)的威力
4. 價(jià)格尾數(shù)的玄機(jī)
案例：四組價(jià)格的對(duì)比
二、如何設(shè)計(jì)具有吸引力的促銷機(jī)制
1. 附加效應(yīng)
2. 拉平效應(yīng)
第四講：如何實(shí)現(xiàn)顧客的持續(xù)購(gòu)買-買更久
關(guān)鍵詞：復(fù)購(gòu)率
一、如何提升會(huì)員活動(dòng)的吸引力
1. 小數(shù)字假說(shuō)-如何反饋
2. 進(jìn)程過(guò)半理論
案例：星巴克會(huì)員等級(jí)
二、如何降低電話回訪的提前掛機(jī)率

Part3：（高級(jí)技巧）兩大心理效應(yīng)引導(dǎo)客戶購(gòu)買
——對(duì)比效應(yīng)/錨定效應(yīng)-如何讓你的產(chǎn)品顯得更優(yōu)秀
1. 對(duì)比效應(yīng)及商業(yè)應(yīng)用
2. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用-價(jià)格策略
3. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用-營(yíng)銷策略
案例：世界上最輕薄的筆記本電腦
討論：客戶決策之錨如何定？
4. 如何破解談判對(duì)手的錨定效應(yīng)
課程答疑與課程回顧 

香港科技大學(xué) MBA

2003年 O2O創(chuàng)業(yè)先鋒

米其林高級(jí)營(yíng)銷顧問(wèn)資質(zhì)（Michelin）

曾任：廣東紅帽子汽車丨總經(jīng)理

曾任：廣東科龍電器丨區(qū)域銷售經(jīng)理

曾任：三星（中國(guó)）丨華南區(qū)銷售總監(jiān)

曾任：米其林（中國(guó)）丨馳加全國(guó)營(yíng)銷通路經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：商業(yè)營(yíng)銷管理、大客戶銷售、客戶決策、價(jià)格策略……

 

新商業(yè)環(huán)境下，營(yíng)銷管理創(chuàng)新研究的倡導(dǎo)者和踐行者

劉老師擁有19年國(guó)內(nèi)外公司及創(chuàng)業(yè)工作經(jīng)歷練就豐富的一線市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售管理經(jīng)驗(yàn)，在米其林、三星、紅帽子等世界500強(qiáng)及國(guó)內(nèi)著名企業(yè)營(yíng)銷高級(jí)管理崗位，對(duì)客戶關(guān)系維護(hù)有獨(dú)特的見(jiàn)解。10余年行為經(jīng)濟(jì)學(xué)研究，善于對(duì)數(shù)字時(shí)代的商業(yè)變革進(jìn)行系統(tǒng)思考，從商業(yè)本質(zhì)洞察變革核心驅(qū)動(dòng)力，將行為經(jīng)濟(jì)學(xué)理論與多年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，積累大量原始案例，親身參與其中多項(xiàng)案例的實(shí)施，形成了一套新商業(yè)的系統(tǒng)理解及如何構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力的方法和工具。

自主研發(fā)營(yíng)銷PIIP體系——突破單點(diǎn)思維，整合銷售全流程體系，結(jié)合客戶關(guān)系管理系統(tǒng)思維，在銷售全流程中影響引導(dǎo)客戶決策，優(yōu)化客戶體驗(yàn)，重塑營(yíng)銷企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。實(shí)現(xiàn)從點(diǎn)到線再到面的全面營(yíng)銷思維與能力提升矩陣，并在長(zhǎng)期授課中進(jìn)一步強(qiáng)化和豐富。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

■ 中國(guó)最大汽車后市場(chǎng)服務(wù)連鎖——米其林馳加項(xiàng)目前營(yíng)銷負(fù)責(zé)人

• 營(yíng)銷創(chuàng)新：開(kāi)創(chuàng)創(chuàng)意營(yíng)銷活動(dòng)“藍(lán)領(lǐng)英雄-馳加員工技能比賽”，后成為米其林及馳加網(wǎng)絡(luò)每年的固定全國(guó)性的核心品牌營(yíng)銷活動(dòng)，媒體價(jià)值超千萬(wàn)/年。

• 數(shù)字化營(yíng)銷：創(chuàng)立連鎖企業(yè)營(yíng)銷管理平臺(tái)電子化“馳加服務(wù)半徑營(yíng)銷平臺(tái)”，實(shí)現(xiàn)總部和加盟商營(yíng)銷互動(dòng)數(shù)字化，確保企業(yè)VI標(biāo)準(zhǔn)和加盟商個(gè)性化需求的完美平衡，首創(chuàng)連鎖網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)化先河。

• 人員培養(yǎng)：長(zhǎng)期負(fù)責(zé)內(nèi)部營(yíng)銷及門店管理培訓(xùn)項(xiàng)目的實(shí)施，多次受邀為盟商業(yè)主及店長(zhǎng)進(jìn)行培訓(xùn)支持，年內(nèi)訓(xùn)場(chǎng)次超過(guò)100場(chǎng)，學(xué)員超過(guò)4000人次，持續(xù)推進(jìn)內(nèi)外部培訓(xùn)工作的開(kāi)展

• 社會(huì)影響：全面設(shè)計(jì)的包含7中門店可自行實(shí)施的營(yíng)銷活動(dòng)的工具箱——服務(wù)半徑營(yíng)銷，有效增強(qiáng)加盟商的競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力并最終強(qiáng)化加盟商對(duì)于授權(quán)方的粘性，曾被第一財(cái)經(jīng)周刊《米其林戰(zhàn)電商》（2015年6月1日刊文）高度贊揚(yáng)。

 

■ 粵東地區(qū)最大的汽車服務(wù)連鎖——紅帽子汽車總經(jīng)理

• 戰(zhàn)略規(guī)劃：負(fù)責(zé)公司五年整體發(fā)展戰(zhàn)略制定，2014-2016年實(shí)施股份制改革及新三板掛牌；

• 品牌營(yíng)銷：進(jìn)行紅帽子品牌營(yíng)銷策略擬定，策劃并實(shí)施參加全國(guó)性及華南區(qū)域展會(huì)及舉辦區(qū)域品牌推介會(huì)等重大營(yíng)銷事件，實(shí)現(xiàn)紅帽子品牌識(shí)別度和好感度提高50%，價(jià)值躍居惠州及粵東地區(qū)汽車服務(wù)行業(yè)第一名（廣東省汽車服務(wù)行業(yè)數(shù)據(jù)2015年數(shù)據(jù)）。

• 內(nèi)訓(xùn)管理：負(fù)責(zé)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)框架搭建與實(shí)施，進(jìn)行定期銷售技巧及接待流程、客戶體驗(yàn)管理等培訓(xùn)，年內(nèi)訓(xùn)場(chǎng)次超過(guò)50場(chǎng)，學(xué)員超過(guò)5000人/次，通過(guò)三年的培訓(xùn)員工離職率降低20%，超過(guò)20名基層員工實(shí)現(xiàn)職位晉升，3人提升為店長(zhǎng)。

• 員工輔導(dǎo)技巧

   

  第一章 員工培養(yǎng)1、基于角色的管理哲學(xué)a.獨(dú)立自我與互賴自我b.企業(yè)人與社會(huì)人2、管理者對(duì)下的三大角色a.作為管理者的上司b.作為教練的上司c.作為伙伴的上司3、員工培養(yǎng)的重要性4、員工培養(yǎng)的14種方式5、企業(yè)人才培養(yǎng)的基本架構(gòu)a.視頻案例：杜拉拉升職記b.文字案例：機(jī)場(chǎng)接機(jī)第二章 員工輔導(dǎo)的兩個(gè)模型 ..

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• 績(jī)效面談與輔導(dǎo)技巧

   

  課程大綱（6H） 1、 績(jī)效管理與績(jī)效面談 2、 為什么有必要進(jìn)行績(jī)效面談？ 3、 績(jī)效面談的技能技巧  角色轉(zhuǎn)換  面談的SMART技巧  面談的STAR技巧  面談的溝通和說(shuō)服技巧  面談過(guò)程中的輔導(dǎo)和引導(dǎo)技巧  如何處..

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