【培訓對象】
各級業(yè)務管理者、銷售管理者

【培訓收益】
● 理解并應用目標管理原則，確保銷售個人目標、團隊目標與組織戰(zhàn)略一致。 ● 掌握銷售目標設定和拆解方法，確保團隊成員理解并認同個人和團隊目標。 ● 分析和優(yōu)化銷售全流程，利用數(shù)字化工具追蹤和管理銷售整個過程進展。 ● 掌握多種培養(yǎng)和訓練銷售人員的方法，提升團隊的銷售能力。 ● 理解結果導向的文化和機制，持續(xù)激發(fā)銷售團隊的積極性。 ● 掌握過程和結果復盤技巧，確保管理者本人和團隊都能學習和改進。

第一講：定目標
一、目標管理·三原則
1. 目標的重要性 2. 目標管理三層次：組織層，團隊層，個人層
3. 目標管理CRA原則
1）C：全面的 Complete
2）A：共識的 Agreement
3）R：激發(fā)人 Rousing
互動游戲：不同目標對于團隊產(chǎn)生不同結果
二、定業(yè)績目標·三步法
1. 制定業(yè)績目標
1）銷售目標兩張表
a《團隊目標·拆解表》
b《個人目標·計算表》
2）制定目標三誤區(qū)
誤區(qū)一：拍腦袋
誤區(qū)二：太高/太低
誤區(qū)三：無共識
3）審視目標四發(fā)問
a下屬理解嗎？
b下屬接受/ 認可嗎？
c下屬有多想要？
d下屬有信心嗎？
2. 溝通業(yè)績目標
1）溝通Why：利益價值
2）溝通What：確定障礙
3）溝通How：行動計劃
3. 宣講業(yè)績目標
1）宣講目標的目的：目標的承諾度
2）目標與激勵：團隊激勵與個人激勵、物質激勵與精神激勵
3）宣講目標的形式：啟動會宣講、日常性宣講
三、非業(yè)績目標·鐵三角
1. 團隊的
1）團隊人員結構
2）團隊關系氛圍
2. 員工的
1）員工能力成長
2）員工個性目標
3. 主管的
1）主管能力成長
2）主管個性目標
互動討論：你最需要的2個能力提升點

第二講：追過程
一、搞懂業(yè)務流程
1. 業(yè)務流與銷售漏斗
2. 銷售關鍵指標
3. 銷售CRM數(shù)字化
二、抓好銷售過程
1. 抓好三報：日報、周報、月報
管理工具：三張表格
2. 開好四會：早會、晚會、周會、月會
案例解析：一場阿里鐵軍·業(yè)績啟動會
視頻：《軍隊如何做戰(zhàn)前動員》
3. 做好五盯
1）盯新客戶開發(fā)
2）盯拜訪量
3）盯重點客戶
4）盯簽單
5）盯收款
三、過程中培養(yǎng)人（4個育人機制）
1. 培養(yǎng)銷售的理念
1）公司培養(yǎng)人的理念
2）銷售ask學習模型
3）銷售人才四象限
2. 培養(yǎng)機制一：銷售演練
1）演練的4個場景
場景一：聊天工具
場景二：電話銷售
場景三：上門銷售
場景四：其他銷售形式
2）演練的6個環(huán)節(jié)
——開場白、介紹公司與產(chǎn)品、挖掘需求與痛點
——處理異議、簽單、收款
3）演練4個的時機：新人培訓、晚上、陪訪中、疑難客戶
互動演練：一人扮演老板一人扮演銷售+點評
3. 培養(yǎng)機制二：主管陪訪
1）陪訪的3個階段
階段1：準備期
階段2：談判期
階段3：回顧期
2）銷售輔導十六字方針
3）主管陪訪的三個目的：追人、追事、拿結果
管理工具：《陪訪評估反饋表》
4. 培養(yǎng)機制三：師徒制
1）師徒制挑戰(zhàn)與重要性
2）師徒制3個保障機制：公司文化、團隊傳承、晉升掛鉤
案例解析：阿里巴巴價值【教學相長】
5. 培養(yǎng)機制四：分享制
1）分享對銷售的重要性
2）分享的5種常見時機
時機一：收客戶款時
時機二：新人破蛋時
時機三：破個人新高
時機四：簽大單子時
時機五：跨團隊分享
討論互動：四種育人機制中，哪種是你覺得當下應該大力倡導的，為什么？

第三講：拿結果
一、拿結果的機制與文化
1. 三個制度保障
1）銷售提成制度
2）標桿激勵制度
3）主管提成制度
2. 三種文化導向
1）結果導向
2）PK競爭文化
3）雙重考核制度
視頻：《馬云談阿里巴巴雙軌制》
二、管理者如何拿結果
1. 陪訪制度
1）陪訪的場景：日常陪訪、簽單陪訪
2）簽單陪訪三階段
a準備階段：做分析做演練
b實施階段：做示范打配合
c結束階段：做總結做打算
2. 不同客戶的陪訪策略
A類：有條件有意向
B類：有條件無意向
C類：有意向條件弱
D類：無意向無條件
案例：阿里國際站客戶分類維度與陪訪策略
3. 陪訪激勵士氣
1）身先士卒
2）永不放棄
3）同甘共苦
三、業(yè)績結果復盤
1. 復盤的意義
1）不犯重復性錯誤
2）固化成功經(jīng)驗和流程
3）傳承經(jīng)驗
4）知其然，知其所以然
2. 復盤5個誤區(qū)
誤區(qū)一：為了證明自己對的
誤區(qū)二：流于形式，走過場
誤區(qū)三：追究責任，開批斗會
誤區(qū)四：推卸責任，歸罪于外
誤區(qū)五：快速下結論
3. 復盤四步法
1）回顧目標
2）評估結果
3）分析原因
4）總結規(guī)律
4. 對個人復盤
1）主管給sale復盤的心法
2）復盤的步驟與發(fā)問
3）對團隊做復盤
4）給個人做復盤
5）給主管做復盤
 

20年企業(yè)管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
北京創(chuàng)業(yè)酵母、哈啰出行等多家企業(yè)的創(chuàng)始人之一
曾任：阿里巴巴 | B2B鐵軍+銷售主管
曾任：嘉興智淘網(wǎng)絡科技有限公司 | CEO
曾任：北京藍馬車網(wǎng)絡技術有限公司 | CEO
曾任：北京創(chuàng)業(yè)酵母 | 杭州負責人
曾任：哈啰出行 | 組織與人才發(fā)展總監(jiān)
擅長領域：團隊管理、銷售管理、DISC領導力、變革領導力、打造變革型領導團隊、組織文化重塑和革新、企業(yè)文化變革……
☑ 在企業(yè)團隊打造上：
——依據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀進行全面分析，提供定制化團隊建設管理方案，已為阿里、有贊、創(chuàng)業(yè)酵母等數(shù)十家知名企業(yè)打造出具備高度專業(yè)能力和團隊精神的團隊。
☑ 在企業(yè)人才培養(yǎng)上：
——通過創(chuàng)建多層次的培訓體系以及開展管理層發(fā)展計劃，幫助哈啰、同盾科技、大搜車等多家企業(yè)提升了員工的職業(yè)素養(yǎng)和團隊領導力，累計培訓10000+人。
☑ 在管理領域課程開發(fā)上：
——曾主導哈啰出行的新員工入職脫產(chǎn)項目，開發(fā)《哈啰文化價值觀》課程，并擔任主講老師，累計100+場，人數(shù)7000+人。
——曾開發(fā)出《因人而異的管理》《團隊的選用育留》《阿里巴巴銷售管理三板斧》等系列管理培訓課程，涵蓋銷售技巧、選育用留、客戶關系管理等多維度環(huán)節(jié)，累計授課50多場，培訓學員3000+人。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
吳老師20年來致力于企業(yè)實戰(zhàn)管理領域，擅長根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀，從組織文化、管理體系、人才培育、組織培訓等角度進行全面分析，提供針對性解決方案。曾服務于阿里、哈啰出行、工貓、同盾科技、大搜車等多家企業(yè)，實現(xiàn)有效管理和高效培育，提高企業(yè)核心競爭力。
在組織管理層面：為哈啰、創(chuàng)業(yè)酵母等企業(yè)搭建起多維度組織管理體系，實現(xiàn)團隊穩(wěn)步發(fā)展。
01-曾組建與管理阿里銷售團隊，包括團隊建設，員工激勵，建立高績效的銷售文化。設計并實施團隊銷售策略，實施精細化過程化管理，確保銷售目標達成。帶領團隊實現(xiàn)新簽全年總業(yè)績?nèi)珖谌?，全年新簽浙江省第二名的佳績?br /> 02-老師曾成功幫助創(chuàng)業(yè)酵母期與杭州地區(qū)10多家公司建立商務合作關系，并提供定制化的企業(yè)管理解決方案。實現(xiàn)了組織培訓和業(yè)務管理、制度體系搭建項目的交付，項目交付滿意度高達98%。
03-老師作為哈羅出行創(chuàng)始高管之一，參與公司從初創(chuàng)到大規(guī)模成長的關鍵決策。成功搭建起了績效管理、人才培養(yǎng)、HR政委等多套完整的體系，助力公司從50人擴展至6000人。

在人才培育層面：已成功為多家企業(yè)打造了多層次精英孵化鏈條，實現(xiàn)高效培育與精準輸出。
01-曾為哈羅出行創(chuàng)建了多層次的培訓體系和領導人才發(fā)展項目，開展了《哈啰文化價值觀》《情境領導力》《因人而異的管理》等課程，累計200+場，培訓人數(shù)8700+人次，顯著提升了員工的職業(yè)素養(yǎng)和團隊領導力。
02-老師曾負責同盾科技有限公司、大搜車等知名企業(yè)的團隊人才體系搭建項目的整體實施，包括人才招聘、培訓、評估等全維度環(huán)節(jié)的協(xié)調與管理，助力企業(yè)提升20%組織效能。

在人才賦能層面：已成功為多家企業(yè)打造多元化人才培育體系，提升組織效能與專業(yè)賦能。
01-老師曾為阿里巴巴國際站、阿里巴巴中文站、菜鳥等企業(yè)開展《情境領導力》《DISC領導力》等領導力系列課程，累計授課30+場，培訓學員1200+人次。
02-老師針對銷售崗位特殊性開發(fā)出多門銷售培訓課程，《因人而異的銷售管理》《銷售團隊的選用育留》《阿里巴巴銷售管理三板斧》等課程，助推多家企業(yè)的銷售業(yè)績增長30%以上。

主講課程：
《銷售團隊管理·三板斧》
《文化變革：組織轉型的力量》
《領導力：情景管理智慧》
《優(yōu)勢領導力：打造變革型團隊》
《中層管理者：六個核心管理技能》
《跨部門協(xié)作：超越溝通的5個機制》
 

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